电话会总结 ｜ CarMax KMX Q3 2026 业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据CarMax KMX Q3 2026业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 第三季度总销售额为58亿美元，同比下降6.9%，主要由于销售量下降所致。二手车零售同店销售额下降9%，显示零售销售表现疲软。 **盈利能力：** 每股摊薄净收益为0.43美元，较去年同期的0.81美元大幅下降，其中包含0.08美元的重组费用（主要与CEO变更和员工裁减相关）。 **毛利润表现：** 总毛利润为5.9亿美元，同比下降13%。二手车零售毛利润为3.79亿美元，下降11%，单车毛利润为2,235美元，较去年同期下降70美元。批发车辆毛利润为1.15亿美元，下降17%，单车批发毛利润为899美元，同比下降120美元。 **运营费用：** SG&A费用为5.81亿美元，同比增长1%，主要由于品牌定位推广的营销投资和重组费用，部分被奖金计提减少所抵消。 ## 2. 财务指标变化 **销售量指标：** 零售单位销售量下降8%，批发单位销售量下降6.2%。车辆采购量约23.8万辆，同比下降12%。 **定价指标：** 平均零售售价为26,400美元，同比上涨230美元，主要由于采购成本上升。批发平均售价为8,100美元，同比下降40美元。 **产品组合变化：** 车龄较老、里程数较高的车辆占零售销售比例超过40%，较上季度和去年同期均增长约5个百分点。 **金融业务：** CarMax汽车金融(CAF)收入为1.75亿美元，同比增长9%，其中包含2,700万美元的销售收益和500万美元的资产负债表外交易服务费。CAF放贷额为18亿美元，销售渗透率为42.6%。 **资本配置：** 第三季度回购460万股股票，支出200万美元，季末剩余回购授权13.6亿美元。 **其他业务：** 其他毛利润为9,600万美元，同比下降16%，主要受零售单位销售量下降影响。

业绩指引与展望

• **近期盈利压力预期**：管理层明确表示降低毛利率和增加营销支出将对近期盈利造成压力，这些措施刚刚在本周开始实施，具体财务影响将在Q4财年末电话会议中披露。

• **Q4营销支出指引**：预计Q4营销支出在单位基础上将同比上升，但增幅将低于Q3，重点投资于收购营销以推动购买和销售。

• **服务利润率展望**：Q4服务利润率将面临压力，主要由于季节性销售因素以及去年成本覆盖杠杆的年化影响，全年服务利润率预计在盈亏平衡线附近波动。

• **SG&A削减目标**：承诺到2027财年末实现至少1.5亿美元的SG&A退出运行率节省，以25亿美元为基准线，本季度已完成客户体验中心30%的员工削减。

• **COGS改善预期**：继续推进每单位125美元的COGS削减目标，尽管在销售疲软环境下面临去杠杆化挑战，通过区域整备中心和零部件选择工具等举措实现成本效率提升。

• **CAF业务增长前景**：CAF在Tier 2信贷领域渗透率已超过10%，预计通过全谱信贷扩张和资金多元化推动未来收入增长，MaxCare和MaxCare Plus产品预计在2027年实现全国推广。

• **销售趋势改善预期**：通过降价和营销投入组合，管理层对改善销售表现趋势持乐观态度，目标是扭转负9%的同店销售下滑趋势。

• **整体盈利能力恢复路径**：预计通过单位增长、CAF和辅助产品盈利能力扩张、SG&A和COGS削减等多重杠杆，抵消降价对盈利的压力，实现长期盈利能力恢复。

分业务和产品线业绩表现

• 根据CarMax KMX Q3 2026业绩会实录，以下是Business Segments and Product Lines摘要：

• 零售业务板块表现疲软，总单位销量下降8%，同店销售下降9%，平均零售价格为26,400美元，同比上涨230美元，主要受采购成本上升推动；超过40%的零售销售来自车龄较长、里程数较高的车辆，较上季度和去年同期均增长约5个百分点。

• 批发业务单位销量下降6.2%，平均批发价格为8,100美元，同比下降40美元，批发车辆毛利率下降17%至1.15亿美元，单车毛利润为899美元，同比下降120美元，主要受季度内超过10%的急剧折旧影响。

• CarMax Auto Finance（CAF）收入增长9%至1.75亿美元，放贷渗透率为42.6%，加权平均合同利率为11%；CAF在Tier 2细分市场的渗透率超过10%，通过表外交易获得2,700万美元收益和500万美元服务费收入，储备余额为4.75亿美元。

• 延保产品业务方面，重新设计的MaxCare机械保障计划和新推出的MaxCare Plus外观保护计划已从测试阶段进入多市场试点阶段，预计2027年实现全国范围内推广，为未来盈利增长提供重要驱动力。

• 车辆采购业务共采购约23.8万辆车，同比下降12%，其中约20.8万辆来自消费者，超过一半通过在线即时评估工具完成；剩余约3万辆通过经销商渠道采购，同比下降9%。

• 服务业务板块面临压力，服务毛利率在第三季度为负，全年预计接近盈亏平衡点，主要受零售单位销量下降的去杠杆效应影响，但管理层表示过去几年在服务毛利率方面取得了重大进展。

市场/行业竞争格局

• 根据CarMax Q3 2026业绩会实录，市场/行业竞争格局摘要如下：

• CarMax承认在定价竞争力方面落后于市场，平均售价已向上漂移至26,400美元，与市场价格差距扩大，管理层决定主动降低毛利率并增加营销支出来缩小与"更广泛市场"的价格差距，以重新获得竞争优势

• 在高FICO信用评分客户群体（650-750分）中失去竞争力，该细分市场的申请量下降，而这通常是财务状况较好、购买力较强的优质客户群体，表明竞争对手在争夺优质客户方面表现更佳

• 数字化体验方面存在竞争劣势，管理层承认在线购车体验"不够简便"，需要简化数字购物流程并将数字化声音从"提供丰富信息"转向"专注于促成销售"，以提升转化率并追赶竞争对手

• 面临"陡峭的折旧压力"，批发车辆季度内贬值超过10%，这种市场环境下的快速贬值对所有参与者都构成挑战，但也暴露了CarMax在库存管理和定价策略方面的相对弱势

• 竞争对手在融资利率方面采取更积极策略，有竞争者主动降低融资利率以将GPU让利给客户，而CarMax历史上更多是跟随市场利率变化，在利率竞争方面相对被动

• 全渠道能力虽然是战略优势，但运营复杂性也带来了决策缓慢的问题，管理层承认需要简化产品组合并加快决策速度，以应对更加敏捷的竞争对手挑战

公司面临的风险和挑战

• 根据CarMax Q3 2026业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 销售业绩持续下滑，二手车零售同店销售下降9%，总销售额下降6.9%至58亿美元，单位销量压力显著

• 毛利率承压严重，零售毛利润下降11%，单车毛利润较去年减少70美元，批发业务毛利润下降17%

• 市场竞争加剧，平均零售价格26,400美元相比市场缺乏竞争力，公司承认与市场存在价格差距

• 车辆折旧风险突出，批发业务受到季度内超过10%的急剧折旧冲击，严重影响批发毛利表现

• 数字化转型挑战，管理层承认数字购车体验复杂且转化率不佳，需要简化流程提升销售导向

• 成本结构过高，SG&A费用达5.81亿美元，管理层计划到2027财年削减至少1.5亿美元成本

• 信贷业务风险，优质客户(FICO 650-750)申请量下降，而次级信贷敞口增加，坏账准备金达4.75亿美元

• 库存管理压力，40%以上销售来自高里程老旧车辆，0-5年车龄库存面临压力

• 领导层不稳定，CEO更替带来0.08美元/股重组费用，董事会正在紧急寻找永久CEO

• 盈利能力下滑，每股收益从去年0.81美元降至0.43美元，近期降价和增加营销支出策略可能进一步压制短期盈利

公司高管评论

• 根据CarMax Q3 2026业绩会实录，以下是各位高管的发言情绪和口吻分析：

• **Tom Folliard（临时执行董事长）**：口吻坦诚且带有紧迫感。直接承认"近期业绩不可接受，未能反映公司潜力"，表达了对现状的不满。同时展现出决心和信心，强调董事会"以紧迫性寻找永久CEO"，并多次提及公司拥有"标志性品牌"和"28,000名敬业员工"等优势资产。整体情绪偏向积极但现实，承认问题的同时表达了扭转局面的决心。

• **David McCraight（临时总裁兼CEO）**：语调专业且充满行动导向。开场表示"很荣幸在这个重要关头担任临时总裁兼CEO"，随后系统性地指出了五大问题领域：定价、客户关注度、数字化、SG&A费用和盈利能力。他的发言充满了具体的改进措施，如"缩小与市场的价格差距"、"重新点燃创业精神"等。整体口吻积极主动，展现出变革的决心。

• **Enrique Mayor-Mora（CFO）**：语调相对保守但透明。在汇报财务数据时保持客观，如"总销售额58亿美元，下降6.9%"。在回答分析师关于降价幅度的问题时，他表示"我们不会说需要500美元来推动销售"，显示出谨慎的态度。对于1.5亿美元的SG&A削减目标，他表现出信心，称"我们正在按计划实现"。整体情绪中性偏谨慎。

• **Jon Daniels（CarMax汽车金融执行副总裁）**：口吻相对乐观和自信。在谈到CAF业务时表示"我为我们迄今为止的成就感到非常自豪"，并对"Tier 2业务超过10%的渗透率"表达了兴奋之情。在讨论MaxCare产品时，他用"非常兴奋"来形容未来的盈利潜力。整体情绪积极，是四位高管中最为乐观的一位。

分析师提问&高管回答

• # CarMax Q3 2026 业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：GPU重置的幅度以及客户群体竞争力问题 **分析师提问**：Sharon Zackfia (William Blair) 询问GPU重置的具体幅度，以及CarMax在哪些客户群体中失去竞争力，如何重新赢得这些客户。 **管理层回答**：CFO Enrique Mayor-Mora表示降价幅度将是"有意义的"，足以缩小与市场的差距，并将在Q4财报电话会议上提供具体影响数据。CAF负责人Jon Daniels指出，在FICO 650-750的高信用评分客户群体中流失明显，这可能与定价、利率和整体产品组合有关。 ## 2. 分析师提问：历史上$500降价门槛的有效性 **分析师提问**：Scott Ciccarelli (Truist) 询问历史上管理层提到的需要降价$500才能看到销量拐点的说法是否仍然适用。 **管理层回答**：Enrique澄清从未说过需要$500的降价幅度，实际推动销量所需的降价幅度"远低于此"。Tom Folliard补充说，价格调整是动态的，不是所有车辆统一降价，而是部分车辆大幅降价的策略。 ## 3. 分析师提问：CarMax的品牌定位和未来愿景 **分析师提问**：Scott Ciccarelli询问CarMax目前对消费者的意义以及2-3年后的目标定位。 **管理层回答**：临时CEO David McCraight强调CarMax仍是领先的二手车目的地，拥有最受信任的品牌。Tom Folliard表示经过30年建设的标志性品牌地位未变，消费者仍认可其质量，关键是要更好地向客户展示这些优势。 ## 4. 分析师提问：SG&A削减基准和时间表 **分析师提问**：Craig Kennison (Baird) 询问1.5亿美元SG&A削减的基准线。 **管理层回答**：Enrique明确表示以25亿美元为基准线，目标是到2027财年末实现1.5亿美元的退出运行率节省。 ## 5. 分析师提问：定价测试的差异化因素 **分析师提问**：Brian Nagel (Oppenheimer) 质疑为什么这次降价策略会与以往不同，因为历史上降价测试结果并不理想。 **管理层回答**：Enrique强调这次的不同在于有多个支撑杠杆：SG&A削减、COGS削减、EPP增长、CAF全谱贷款收入增长等，使得公司能够更全面地看待业务，而不仅仅关注单一的降价影响。 ## 6. 分析师提问：数字平台改进和成本结构影响 **分析师提问**：Daniela Hagian (Morgan Stanley) 询问数字平台需要哪些具体改进来推动销售体验。 **管理层回答**：David McCraight承认当前在线购车体验"并不容易"，需要简化流程，将数字化声音从提供大量信息转向专注于推动销售，预计在未来1-2个月内会看到改进。 ## 7. 分析师提问：信贷渗透率变化和准备金影响 **分析师提问**：Rajat Gupta (JPMorgan) 询问第三方Tier 3渗透率上升的原因以及对未来准备金的影响。 **管理层回答**：Jon Daniels表示这主要是正常的贷方策略调整，CAF在Tier 2领域的渗透率已超过10%，对全谱贷款扩张感到兴奋，将相应地进行准备金计提。 ## 8. 分析师提问：新CEO的选择标准和时间表 **分析师提问**：John Babcock (Barclays) 询问董事会对新CEO的要求和宣布时间。 **管理层回答**：Tom Folliard表示这是董事会最高优先级，寻找有复杂业务领导经验、数字化转型经验的人选，不一定来自汽车或零售行业，但必须理解公司文化。关于时间表，表示正在尽快推进但无法提供具体时间。 ## 9. 分析师提问：全渠道战略的长期规划 **分析师提问**：John Babcock询问对全渠道业务的长期看法，是否会更偏向数字化。 **管理层回答**：Tom强调这是"全方位"策略，250多个实体店位置覆盖85%美国人口是优势，但承认数字化展示需要显著改进。David补充说需要简化和优化全渠道优势，避免陷入复杂性陷阱。 ## 总体分析师情绪 分析师普遍对CarMax当前表现表示关切，但对管理层的坦诚态度和具体行动计划给予认可。主要关注点集中在：定价策略的有效性、数字化转型的执行、成本削减的可实现性，以及新CEO人选对公司未来方向的影响。分析师对公司拥有的品牌价值和基础设施优势表示认同，但对短期业绩压力和转型执行能力持谨慎态度。

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