电话会总结 ｜ Arhaus(ARHS)2025财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Arhaus业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **第二季度创历史纪录表现：** - 净营收达到3.58亿美元，创单季度历史新高，同比增长15.7% - 可比增长率为10.5%，主要受益于第一季度需求的快速转化 - 毛利润1.48亿美元，同比增长19.1% - 净利润3500万美元，同比大幅增长57.7% - 调整后EBITDA为6000万美元，同比增长51.2% ## 2. 财务指标变化 **盈利能力显著改善：** - 毛利率扩张130个基点至41.4% - 调整后EBITDA利润率提升390个基点至16.8% - 销售、一般及管理费用(SG&A)占净营收比例下降240个基点至28.3% - 实现超过3倍的盈利杠杆效应（16%营收增长带来57.7%净利润增长） **运营效率提升：** - SG&A绝对金额增长6.8%至1.01亿美元，但占营收比重显著下降 - 展厅占用成本下降50个基点 - 产品利润率提升30个基点 - 运输成本下降30个基点 **资产负债表保持稳健：** - 期末现金及现金等价物2.35亿美元 - 公司保持零债务状态 - 商品库存3.11亿美元，较2024年12月31日增长4.7%

业绩指引与展望

• **2025年全年业绩指引**：净收入预期12.9-13.8亿美元，同比增长1.5%-8.6%；可比增长率为负5%至正1.5%；净利润4800-6800万美元；调整后EBITDA为1.23-1.45亿美元

• **2025年第三季度预期**：净收入预计3.2-3.5亿美元，同比增长0.3%-9.7%；可比增长率为负4%至正5%；净利润700-1700万美元；调整后EBITDA为2300-3300万美元

• **关税影响预测**：2025年增量关税预计净影响1200万美元，主要集中在下半年，已通过战略采购转移和供应商成本让步抵消部分影响

• **资本支出调整**：2025年全年资本支出预期较此前减少1000万美元，主要反映某些投资时间安排的调整

• **战略投资计划**：2025年计划约1000万美元的资本投资，主要集中在下半年，重点投向技术和运营系统，包括新ERP系统实施

• **门店扩张目标**：2025年计划完成12-15个门店项目，包括4-6家新门店开业和8-9家门店搬迁、翻新或扩建

• **毛利率展望**：第二季度毛利率为41.4%，同比提升130个基点，预计下半年将受到关税影响和门店投资成本的压力

• **运营费用率趋势**：第二季度SG&A费用率降至28.3%，同比下降240个基点，但下半年将因战略投资增加而有所上升

• **库存管理**：截至季度末商品库存3.11亿美元，较2024年12月31日增长4.7%，反映对畅销品和新产品的投资

• **现金流状况**：季度末现金及现金等价物2.35亿美元，公司保持零负债状态，为未来投资和扩张提供充足流动性

分业务和产品线业绩表现

• Arhaus主要通过全渠道零售模式运营，包括实体展厅（Showrooms）和电子商务平台，约90%的客户居住在展厅50英里范围内，展厅扩张仍是核心增长战略，计划长期运营165家传统展厅和50家设计工作室

• 产品线以定制化家具为核心，特别是软体家具业务占据重要地位，提供600多种面料和90多种皮革选择，客户可根据个人需求定制配置、面料和细节，通过设计师下单的平均订单价值是无设计师订单的近4倍

• 公司刚推出Arhaus Bath Collection浴室系列，这是公司历史上最全面的品类扩张之一，包括梳妆台、储物件、水龙头、五金件和土耳其棉毛巾等全套产品，标志着向家居新空间的战略延伸

• 户外家具业务在过去5年持续增长，成为重要的产品类别，为浴室系列的发展提供了参考模式，公司预期浴室业务将成为新的重要增长驱动力

• 贸易和B2B业务被视为未来增长杠杆，公司新聘请专业人才负责该业务，室内设计师项目不仅直接贡献收入，还通过设计师作为品牌倡导者产生光环效应，推动整体品牌知名度提升

市场/行业竞争格局

• Arhaus在高端家居行业中处于独特竞争地位，在约1000亿美元的高度分散市场中占有不到2%的份额，公司认为没有其他竞争对手拥有同等规模的市场空白机会，是该细分领域为数不多的真正成长型零售商。

• 公司通过差异化产品策略建立竞争壁垒，拥有遍布全球的独家工匠合作网络，其中许多合作关系长达30-40年，36%的产品在美国本土采购，75%的软装产品来自美国，产品具有独特性且无法在其他地方找到。

• 在激烈的市场竞争中，Arhaus持续获得市场份额，通过全渠道策略和高端设计师服务项目驱动增长，设计师参与的订单平均价值是普通订单的近4倍，体现了其高端服务模式的竞争优势。

• 公司正积极拓展新产品类别以增强竞争力，推出Arhaus Bath Collection浴室系列产品，这是公司历史上最全面的品类扩张之一，类似于5年前成功推出的户外家具系列，旨在进一步巩固其在家居全品类的市场地位。

• 面对宏观经济不确定性和关税政策变化的挑战，公司通过多元化采购策略和深度供应商关系应对竞争压力，同时继续推进实体展厅扩张计划，目标是运营约165家传统展厅和50家设计工作室，以proximity优势强化竞争地位。

公司面临的风险和挑战

• 宏观经济和地缘政治不确定性持续影响消费者信心，CFO明确表示"预计下半年将继续出现波动"，需求可比增长在季度内下降3.6%，月度需求趋势因外部因素存在持续波动性。

• 关税影响显著，2025年增量关税预计净影响1200万美元，主要集中在下半年，尽管公司已通过战略采购转移和供应商成本让步抵消了部分影响，但仍对盈利能力构成压力。

• 展厅和技术投资集中在年末，总计1000万美元的资本投入主要集中在下半年，预计将增加SG&A费用并可能在短期内对盈利能力产生负面影响。

• 需求可比增长与实际销售增长之间存在显著差距，管理层承认这两个指标的短期波动可能很大，导致分析师和投资者对业绩指标理解产生混淆。

• ERP系统实施风险，新CFO直接提及投资者对ERP项目的担忧，包括业务中断、预算超支等历史先例，尽管管理层表示有信心，但系统升级仍存在执行风险。

• 对中国采购依赖度高于预期，由于关税政策放松，年底对中国的采购敞口预计为5%，高于此前1%的目标，增加了贸易政策变化的风险敞口。

• 财务内控存在重大缺陷，需要通过新ERP系统实施来解决财务报告质量问题，这表明公司在财务管控方面存在系统性风险。

• 月度业绩波动剧烈，4月需求可比增长下降10%，5月反弹至6.9%，6月再次下降9.4%，7月回升至15.7%，显示业务稳定性面临挑战。

公司高管评论

• 根据Arhaus业绩会实录，以下是公司高管发言的管理层评论和语调分析：

• **John P. Reed（创始人、董事长兼首席执行官）**：语调非常积极乐观。强调公司实现了历史最高季度净收入，对产品质量和工艺充满自豪，称"我们拥有美国最好的产品"。对新推出的浴室系列表现出极大热情，认为这是"令人兴奋的新篇章"。在谈到市场份额时表现出强烈自信，坚信公司正在抢占市场份额。对团队表达了深度感谢和赞赏，整体传达出对公司长期战略和竞争地位的坚定信心。

• **Michael Alan Lee（首席财务官）**：语调谨慎但积极。作为新任CFO，表现出专业和务实的态度。承认面临"充满挑战的宏观经济和地缘政治背景"，但强调公司专注于可控因素。对达拉斯配送中心的成功转型表示满意，称其为"重要的运营胜利"。在讨论ERP系统投资时表现出谨慎乐观，强调风险管控和回报目标。对公司的可扩展性和盈利能力表达了信心，但对短期需求波动保持现实态度。

• **Jennifer E. Porter（首席营销和电商官）**：语调积极且充满热情。对公司的全渠道策略和品牌定位表现出强烈信心，强调Arhaus不仅是品牌，更是"一种生活方式"。对秋季新品发布和浴室系列推出表现出兴奋，认为产品具有"情感共鸣"。在讨论客户参与度和转化率时保持乐观，特别强调室内设计师项目的成功。面对市场波动时保持积极态度，强调专注于"我们能控制的事情"。

• **Tara Louise Atwood（投资者关系高级总监）**：语调专业中性，主要负责会议流程管理和程序性发言，未表达明显的情绪倾向。 总体而言，管理层展现出积极乐观的语调，对公司基本面和长期前景充满信心，同时对短期市场挑战保持现实和谨慎的态度。

分析师提问&高管回答

• # Arhaus业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 产品扩张与消费者需求 **分析师提问**：关于Bath Collection的推出，能否详细说明当前最大的产品机会在哪里？消费者是否对你们目前没有的特定产品有需求？ **管理层回答**：消费者总是会要求各种产品，但我们专注于核心产品。目前是产品方面的绝佳时机，因为消费者品味在过去一年发生了变化，趋向更柔和、更温暖、更多色彩和印花的产品，这正是Arhaus的强项。我们将继续专注于所有品类的更新，特别是软装业务，因为这是大多数人重新装修客厅或家庭房间时的起点。 ## 2. 促销策略效果 **分析师提问**：关于三层Buy More Save More项目即将满一周年，能否分享关键学习成果、折扣门槛探索情况？当前活动是否是未来合适的价值主张？ **管理层回答**：该项目从去年秋季开始实施，效果良好，我们将继续执行。消费者喜欢在家居业务中感受到优惠，当他们购买更多时，我们会给予更多折扣奖励。我们对5000美元和10000美元以上订单的增长感到满意，这得益于室内设计师项目的推动。 ## 3. 四季度业绩预期 **分析师提问**：隐含的第四季度业绩显示可比增长极其疲软，能否就此发表看法？关税阻力是否主要集中在第四季度？ **管理层回答**：今年确实非常波动，各月份起伏不定。截至7月，我们年初至今增长2.2%，拥有非常有韧性的消费者基础。我们对下半年的目录、半年度全店促销和Bath系列推出感到兴奋，但预计下半年将继续出现波动。 ## 4. 长期投资与增长策略 **分析师提问**：考虑到供应链建设以支持增长议程，还需要哪些增量投资？未来几年能否实现杠杆效应？ **管理层回答**：我们正在进行业务转型以支持长期成功，包括新的ERP系统实施。虽然ERP项目可能让投资者担忧，但现代系统已经大大简化了部署过程。我们的目标是在不影响业务的情况下，有条不紊地进行转型，实现SG&A费用率的改善和运营效率的提升。 ## 5. 需求波动与市场表现 **分析师提问**：6月到7月的需求转折点发生了什么变化？不同价位段的趋势如何？ **管理层回答**：我们继续看到5000美元和10000美元以上订单的强劲表现，这得益于室内设计师项目和批量折扣策略。6月到7月的变化主要与宏观环境噪音有关，7月我们在秋季预览营销活动和仓库促销方面执行得很好。 ## 6. 市场份额与竞争地位 **分析师提问**：如何看待市场份额的方向？认为是在获得还是失去份额？与主要竞争对手相比表现如何？ **管理层回答**：毫无疑问我们在获得市场份额。这是一个1000亿美元的市场，我们的销售持续增长。我们拥有美国最好的产品，非常独特，有专门为我们制造产品的专有供应商，这是其他地方找不到的产品。 ## 7. B2B业务发展 **分析师提问**：能否更新B2B贸易合同方面的策略？室内设计社区的品牌知名度与终端消费者相比如何？ **管理层回答**：我们很高兴Jill的加入，但还不准备透露具体计划。贸易设计师中存在巨大的知名度提升机会，类似于我们在客户中看到的情况。贸易项目的增长不仅本身是很好的收入驱动因素，这些贸易设计师还会成为倡导者和影响者。 ## 8. Bath Collection发展前景 **分析师提问**：Bath Collection被描述为公司历史上最全面的扩展之一，能否提供历史上类似推出的规模参考？ **管理层回答**：最接近的例子是我们5年前推出的户外系列，至今仍在持续增长。浴室比房屋中任何其他房间都多，需要家具配置。我们研究了这个业务，认为可以成为重要参与者。我们组建了才华横溢的团队，推出了从毛巾到水槽等完整系列产品。

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