电话会总结 ｜ Rent the Runway Q3 2025 业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Rent the Runway Q3 2025业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** Q3 2025总营收为8,760万美元，同比增长15.4%，环比增长8.3%。订阅和租赁收入同比增长16.1%，主要受益于平均订阅用户增长和8月1日生效的价格上调。 **盈利能力：** 毛利率为29.6%，同比下降5.1个百分点（从34.7%降至29.6%），环比下降0.4个百分点（从30%降至29.6%）。调整后EBITDA为430万美元，占营收的4.9%，同比大幅下降（去年同期为930万美元，占营收12.3%）。 **现金流状况：** 自由现金流为负1,360万美元，较去年同期的负340万美元进一步恶化，主要由于库存投资增加和调整后EBITDA下降。 **用户增长：** 期末活跃订阅用户达148,916人，同比增长12.4%，环比增长1.7%。 ## 2. 财务指标变化 **营收增长加速：** 营收同比增速从Q1 2025的-7.2%和Q2 2025的2.5%大幅改善至Q3的15.4%，显示业务增长动能明显恢复。 **毛利率承压：** 毛利率同比下降主要因"Share by RTR"库存项目导致的收入分成成本上升，环比下降则同样受此因素影响。 **运营效率改善：** 履约成本占营收比例从去年同期的28.2%降至27.4%，主要受益于价格上调带来的单位收入提升。运营费用占营收比例从去年同期的48.7%降至45.2%。 **盈利能力下滑：** 调整后EBITDA利润率同比下降7.4个百分点，主要受库存投资策略影响的收入分成成本增加所致。 **现金消耗加剧：** 自由现金流恶化主要源于战略性库存投资增加，公司几乎将本财年库存采购量翻倍。

业绩指引与展望

• Q4 2025营收指引为8500万至8700万美元，调整后EBITDA利润率预期为11%-13%，显著高于Q3的4.9%水平。

• 2025财年全年营收预期为3.231亿至3.251亿美元，调整后EBITDA利润率预期为4.9%-5.5%。

• 2025财年活跃订阅用户数预期实现双位数增长，延续当前12.4%的同比增长势头。

• 2025财年自由现金流预期为负4000万美元以下，主要受资本重组相关成本影响。

• 毛利率方面，Q3为29.6%，较去年同期34.7%有所下降，主要因库存分成成本上升，但管理层预期2026财年库存采购增幅将显著放缓。

• 运营费用占营收比重持续改善，Q3为45.2%，低于去年同期的48.7%和Q2的51.7%。

• 履约成本占营收比重为27.4%，较去年同期28.2%有所下降，主要得益于8月份价格上调带来的单订单营收提升。

• 管理层表示不预期2026财年库存采购会以类似幅度增长，暗示相关成本压力将趋于稳定。

• 通过Share by RTR项目持续改善库存采购条件，预期未来增量利润率保持稳健水平。

• 长期展望方面，管理层预期增长与库存成本改善的结合将带来现金流生成能力的提升。

分业务和产品线业绩表现

• 订阅租赁业务是核心收入驱动力，Q3订阅和预约租赁收入同比增长16.1%，主要受益于活跃订户增长12.4%和8月1日生效的订阅价格上调，但预约租赁业务表现疲软

• 库存共享计划(Share by RTR)成为重要业务模式，通过与外部品牌或合作伙伴分担库存成本来降低前期现金支出，但导致可变收入分成费用增加，是毛利率从去年同期34.7%下降至29.6%的主要原因

• 增值服务和附加产品线表现强劲，订阅附加服务使用率同比增长17%，新推出的即时满足功能允许用户在月度配额用完后进行一次性订购，其他收入同比增长10.4%达到1000万美元

• 社区驱动的营销和内容业务快速发展，10月推出的城市大使项目已扩展至875名大使，在两个多月内产生超过2700条评论和数百个推荐，社区驱动内容在Q3产生1000万次展示

• 履约服务成本优化显现效果，尽管绝对金额从去年同期2140万美元增至2400万美元，但占收入比例从28.2%降至27.4%，主要得益于价格上调带来的单订单收入提升

市场/行业竞争格局

• 二手服装市场主流化趋势明显，来自各地区和背景的女性消费者对租赁模式的接受度和考虑度显著提升，总体可寻址市场（TAM）持续扩大，为行业参与者提供了更大的增长空间。

• 付费营销渠道成本上升且效率下降，迫使行业参与者重新审视获客策略，Rent the Runway将重心转向有机社区驱动渠道，历史上超过80%的获客来自口碑传播，这种转变既是战略选择也是回归本源。

• 库存策略成为差异化竞争的关键要素，Rent the Runway通过近乎翻倍的库存投资改善客户体验，库存相关取消率同比下降近30%，显示出通过供应链优化建立竞争壁垒的重要性。

• 客户参与度和留存率成为衡量竞争力的核心指标，平均活跃订阅者月访问量超过20次（同比增长34%），订阅净推荐值同比增长43%，表明在激烈竞争中客户体验质量的决定性作用。

• 社区驱动的内容营销展现出显著的成本效益优势，社区生成内容在付费渠道中实现20%更低的获客成本和40%更高的转化率，城市大使项目快速扩展至875名大使，显示出社区营销在行业竞争中的战略价值。

• 定价策略在竞争中的灵活性得到验证，尽管8月份实施价格上涨，但并未导致更高的取消率，反而推动了每订阅者收入增长，表明在提供差异化价值的前提下，企业具备一定的定价权。

公司面临的风险和挑战

• 毛利率持续下滑风险：Q3毛利率从去年同期的34.7%下降至29.6%，主要由于Share by RTR库存项目导致收入分成成本上升，这种成本结构变化可能持续压缩盈利空间。

• 现金流恶化风险：Q3自由现金流为负1360万美元，较去年同期负340万美元大幅恶化，公司预计全年自由现金流将低于负4000万美元，现金消耗加剧可能影响运营稳定性。

• 重组成本拖累：资本重组交易产生的持续成本将继续影响现金流表现，增加短期财务压力。

• 库存投资策略风险：公司本财年库存采购量几乎翻倍，虽然改善了客户体验，但大幅增加了成本负担，若未来增长不及预期，可能面临库存积压风险。

• 付费营销效率下降：公司承认付费渠道变得更加昂贵且效率降低，迫使其转向社区驱动的有机获客模式，但这种转变的效果和可持续性仍存在不确定性。

• Reserve业务疲软：在订阅业务增长的同时，Reserve租赁业务表现疲软，业务结构不平衡可能影响整体收入增长的稳定性。

• 运营成本上升压力：履约成本因承运商费率上涨和仓储处理成本增加而承压，运营效率提升面临挑战。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Jennifer Hyman（首席执行官）**：发言口吻非常积极乐观，情绪高昂。她使用了大量积极词汇如"pleased"、"confident"、"conviction"等，强调公司已经实现了两个明确目标——完成战略性资本重组和重新实现业务增长。她详细阐述了各项业务指标的改善，包括用户增长、参与度提升、净推荐值大幅上升等，并对公司的长期竞争优势表示坚定信心。整体语调充满自信，展现出对公司未来发展的强烈信心。

• **Siddharth Thacker（首席财务官）**：发言口吻相对谨慎但整体积极。他在承认现金流为负和毛利率下降等挑战的同时，将这些问题归因于战略性库存投资，并强调这是为了改善客户体验和加速增长。他使用"pleased"、"strongest position"等积极表述，认为公司处于数年来最强劲的位置。虽然承认财务压力，但语调中透露出对公司基本面改善和未来增长前景的乐观态度。

分析师提问&高管回答

• 根据提供的Rent the Runway Q3 2025业绩会实录，我需要指出一个重要问题： **实录内容缺失分析师问答环节** 从提供的业绩会实录来看，这份文档主要包含了： - 管理层开场陈述（CEO Jennifer Hyman的发言） - CFO财务数据汇报（Siddharth Thacker的发言） - 会议结束语 但是**缺少了分析师提问和管理层回答的互动环节**。实录在CFO发言结束后直接跳转到了会议结束，没有记录任何分析师的提问或管理层的回答。 因此，基于当前提供的材料，我无法形成"分析师提问-管理层回答"格式的Analyst Sentiment摘要。 **建议：** 如需获得完整的分析师情绪分析，请提供包含分析师问答环节的完整业绩会实录，或者我可以基于管理层在开场陈述中主动披露的信息来分析可能的市场关注点和管理层态度。

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