电话会总结 ｜ lululemon(LULU)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据lululemon第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 第三季度总净营收26亿美元，同比增长7%（报告基础和恒定汇率基础均为7%） - 可比销售额全球增长2% - 数字渠道营收11亿美元，占总营收42%，同比增长13% **分地区营收：** - 美洲地区营收同比下降2%，其中美国下降3%，加拿大持平 - 中国大陆营收同比增长46%（恒定汇率基础增长47%） - 世界其他地区营收同比增长19% **分品类营收：** - 男装营收同比增长8% - 女装营收同比增长6% - 配饰及其他品类营收同比增长12% **盈利能力：** - 毛利润14.3亿美元，毛利率55.6%，较去年同期58.5%下降290个基点 - 营业收入4.36亿美元，营业利润率17%，较去年同期20.5%下降350个基点 - 净收入3.07亿美元，每股收益2.59美元，较去年同期2.87美元下降 **现金流及资产负债：** - 季末现金及现金等价物10亿美元 - 库存20亿美元，同比增长11%（按单位计算增长约4%） - 资本支出约1.67亿美元，较去年同期1.78亿美元有所下降 ## 2. 财务指标变化 **毛利率压力：** - 毛利率同比下降290个基点，主要受关税影响和折扣增加拖累 - 折扣率同比上升90个基点 **营业费用：** - SG&A费用9.88亿美元，占净营收38.5%，较去年同期38%略有上升 **税率及股票回购：** - 有效税率30.5%，较去年同期30.2%略有上升 - 回购约100万股股票，平均价格181美元 **库存管理：** - 库存金额增长11%，但单位库存仅增长4%，差异主要由关税上升和汇率变动造成 **门店扩张：** - 季末全球门店796家，净新增12家门店，完成16家门店优化

业绩指引与展望

• **2025财年全年收入指引**：预计营收109.6-110.5亿美元，同比增长4%；剔除2024年第53周影响后，增长5%-6%；美国市场预计下降1%-2%，中国大陆市场预计达到或超过20%-25%增长区间上限

• **第四季度收入预测**：Q4营收预计35-35.9亿美元，同比下降3%-1%；包含第53周影响后增长2%-4%；预计开设17家净新店并完成8家门店优化

• **毛利率展望**：2025全年毛利率预计下降约270个基点，较此前300个基点的预期有所改善；Q4毛利率预计下降580个基点，其中关税和最低限额条款影响约410个基点

• **运营利润率指引**：2025全年运营利润率预计下降约390个基点；Q4运营利润率预计下降680个基点，其中410个基点归因于关税和最低限额条款影响

• **每股收益预测**：2025财年稀释每股收益预计12.92-13.02美元，低于2024年的14.64美元；Q4每股收益预计4.66-4.76美元，低于去年同期的6.14美元

• **资本支出计划**：2025年资本支出预计接近7-7.2亿美元指引区间的低端；主要用于支持业务增长、多年配送中心项目、新店投资和技术投资

• **库存管理策略**：Q4库存单位预计增长高个位数，美元库存因关税和汇率影响增长高十几个百分点；2026年计划库存单位增长低于销售增长，以提高全价销售占比

• **2026年运营展望**：管理层表示2026年运营利润率面临压力，负面因素将超过正面因素，包括全年关税影响、最低限额条款取消等，但将通过企业效率提升等措施进行多年期利润率改善努力

分业务和产品线业绩表现

• 按地区业务表现分化明显：美洲地区收入下降2%，其中美国下降3%、加拿大持平；中国大陆收入增长46%，世界其他地区增长19%，国际业务继续保持强劲增长势头，中国大陆已成为第二大市场

• 产品品类增长呈现多元化：男装收入增长8%，女装增长6%，配饰及其他品类增长12%；运动表现类产品（跑步、训练）持续增长，外套产品表现强劲实现双位数增长，而休闲loungewear品类面临较大压力

• 销售渠道数字化占比提升：数字渠道收入达11亿美元，占总收入42%，同比增长13%；实体店销售持平，全球门店数量达796家，新增12家净新店并完成16家门店优化升级

• 产品创新策略聚焦三大支柱：产品创造方面计划2026年春季新款渗透率达35%，产品开发周期从18-24个月缩短至12-14个月；产品激活包括改善门店和线上体验；企业效率提升以应对关税和成本压力

• 核心产品线更新计划：将重点更新Swiftly、Daydrift、Steady State等关键产品系列，推出针对重量训练的新面料，同时通过chase能力在6-8周内快速补货表现优异的产品款式

市场/行业竞争格局

• 公司在美国市场面临激烈竞争，在高端运动服装领域保持份额但在整体运动服装市场略有失守，消费者行为显示向下交易趋势，对促销活动反应更加敏感，寻求更多价值导向的购买选择。

• 尽管美国市场承压，lululemon仍保持女性运动服装市场第一品牌地位，但需要通过产品创新和差异化来应对竞争对手的价格压力和市场份额争夺。

• 中国大陆市场表现强劲，公司在平台促销活动中以最少折扣参与，正价销售占比较高，相比竞争对手拥有更低的奥特莱斯门店比例，在各线城市均获得市场份额增长。

• 国际市场扩张成为重要竞争策略，特别是在韩国首尔江南区开设旗舰店，在土耳其伊斯坦布尔开设第三家门店，计划2026年进入多个新市场以获得先发优势。

• 数字化渠道竞争加剧，公司数字收入达11亿美元占总收入42%，黑色星期五创下电商平台最高销量记录，通过网站重新设计和会员计划升级来提升在线竞争力。

• 产品创新成为核心竞争要素，计划2026年春季新款渗透率达到35%，通过缩短产品开发周期至12-14个月和6-8周快速补货能力来提升市场响应速度，与竞争对手形成差异化。

公司面临的风险和挑战

• 美国市场需求持续疲软，第三季度美国收入下降3%，感恩节后需求进一步放缓，交通流量出现回落，反映出消费者行为不确定性和向低价位产品转移的趋势。

• 关税和去最低限额条款带来的成本压力巨大，第四季度毛利率预计下降580个基点，其中410个基点来自关税和去最低限额影响，2026年将面临全年的关税成本压力。

• 降价促销压力加剧，第三季度降价幅度增加90个基点，第四季度预计再增加100个基点，反映出库存清理需求和销售表现不佳的现实。

• 营业利润率面临持续下行压力，CFO明确表示2026年"负面因素将超过正面因素"，营业利润率将承受压力，需要多年努力才能实现改善。

• 核心产品生命周期管理失效，特别是在北美市场，现有商品组合未能充分反映品牌前瞻性愿景，核心系列产品生命周期过长，未能激发高价值客户的购买欲望。

• 库存管理挑战加剧，库存增长11%超过销售增长，单位库存增长4%，需要通过更保守的库存策略和快速反应能力来降低降价风险。

• 领导层过渡期的不确定性，CEO即将离任，临时联合CEO结构可能影响关键决策的执行效率和战略连续性。

• 美国市场份额流失，在高端运动服装市场保持份额但在性能服装市场略有下滑，面临激烈的市场竞争压力。

公司高管评论

• 根据lululemon业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Calvin McDonald（CEO）**：整体口吻积极但带有告别色彩。对公司7年来的成就表现出强烈自豪感，强调收入增长三倍、国际业务扩张四倍、男装业务增长等成绩。对产品创新管道和行动计划充满信心，认为"有强大的创新管道和既定的行动计划将产生积极结果"。在谈到美国业务挑战时保持乐观，强调团队正在"迎头解决机遇"。对领导团队transition表现出完全信任，称这是"梦想中的工作"。

• **Meghan Frank（CFO）**：口吻谨慎务实，对挑战坦诚但保持专业乐观。在讨论2026年运营利润率时直言"负面因素将超过正面因素"，显示出现实主义态度。对行动计划的三大支柱（产品创造、产品激活、企业效率）表达坚定信心。在谈到库存管理和降价风险时采取"更加保守谨慎的姿态"。对中国大陆业务表现出明显满意，称结果"强劲且超出预期"。

• **Howard Tubin（投资者关系副总裁）**：口吻专业中性，主要承担会议主持职责，情绪表达有限，保持标准的企业沟通风格。 总体而言，管理层在面对美国市场挑战时保持坦诚，对国际市场（特别是中国）表现出信心，对产品创新和长期战略持积极态度，但对短期运营压力（关税、降价等）表现出现实主义的谨慎。

分析师提问&高管回答

• # Lululemon业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 美国市场表现与产品策略 **分析师提问**：美国市场第三季度需求走势如何？感恩节后的趋势放缓情况？产品组合优化的时间表？ **管理层回答**：第三季度美国需求符合预期，8月表现最佳，10月最疲软但在计划内。感恩节期间表现强劲，但节后确实看到需求和客流有所回落，已反映在Q4指引中。产品方面，将在2026年春季开始看到新品渗透率提升至35%的效果，并通过营销激活新品。 ## 2. 运营利润率前景 **分析师提问**：考虑到产品组合变化，2026年运营利润率有哪些影响因素？是否有新品激活相关的再投资？ **管理层回答**：2026年负面因素将超过正面因素。将面临全年关税上涨和最低限额条款取消的影响，但会通过缓解措施抵消。需要恢复2025年削减的某些费用，包括激励薪酬。团队正在寻求全业务效率提升。 ## 3. 细分市场表现与新品策略 **分析师提问**：各细分市场本季度表现如何？新品在哪些品类会首先体现？新CEO的选择标准？ **管理层回答**：在高端运动服装市场保持份额，但在性能服装市场略有失份额，看到消费者降级行为。新品方面，春季将平衡性能运动品类创新和生活方式新品，以训练活动开启，随后更新核心系列如Scuba、Swiftly和ABC。董事会寻找具有增长和转型经验的领导者。 ## 4. 定价策略与利润率支撑 **分析师提问**：基于客户研究的新品开发情况？本季价格调整和春季价格策略？维持当前运营利润率水平的具体措施？ **管理层回答**：产品创新始终基于研究，专注解决未满足需求。定价方面，小幅调整部分产品价格，价格弹性符合预期。2026年运营利润率压力预期，负面因素将超过正面因素，这将是多年努力的重点。 ## 5. 核心产品系列重置 **分析师提问**：最大的产品系列是否需要重置以让新设计语言突出？对2026年新品改变美国趋势的信心来源？ **管理层回答**：继续看到性能活动品类增长，将在跑步、训练、瑜伽等领域推出创新。生活方式方面，社交品类持续增长。休闲品类通过更新Scuba等核心系列看到良好反响。通过店内视觉营销测试和新网站设计，更好地突出新品。 ## 6. 合作伙伴关系影响 **分析师提问**：美国运通合作的销售和利润率影响？是否吸引了预期的新客户或重新激活客户？ **管理层回答**：虽然规模相对较小，但对盈利能力满意。在客户获取方面，特别是男性和女性客户增长上，早期结果令人满意。 ## 7. 消费降级与定价策略 **分析师提问**：第三季度消费降级迹象？这是否影响定价作为缓解措施的考虑？加拿大配送中心项目的重新定位？ **管理层回答**：全年看到一些消费降级行为，消费者寻求价值和省钱方式。定价策略保持战略性，对价格弹性满意。配送中心网络方面，团队正在评估，可能仍在加拿大保持存在，但会有一些变化以确保最高效率。 ## 8. 中国市场表现 **分析师提问**：中国业务的电商与门店表现？中国运动服装市场特征？不同城市层级的差异？ **管理层回答**：中国市场表现强劲，在平台激活中以最少折扣出现，正价销售占比大。外套业务表现很好，在所有城市层级都看到成功，进入二三线城市时品牌继续获得共鸣和良好表现。 ## 9. 领导层变更对产品策略的影响 **分析师提问**：领导层变更是否会改变2026年初产品发布的时间或方面？新产品的消费者接受度如何？ **管理层回答**：领导层变更不会影响产品策略，团队对即将推出的新品充满热情。新品表现良好，高价值客户反应积极，新品占比增加将是未来发展方向。2026年上半年的很多设计和产品决策已经完成。 ## 10. 降价策略与库存管理 **分析师提问**：明年降价的考虑因素？提高正价渗透率的信心？这种改善是在上半年还是下半年体现？ **管理层回答**：今年由于销售未达预期，有更多季节性库存需要清理。明年将采取更保守的库存策略，库存单位低于销售计划，利用追货能力追赶上升趋势。计划从Q1开始实施这种动态管理。 ## 11. 关税影响的具体数字 **分析师提问**：关税和最低限额影响的具体进展？能否分享今年和明年总影响和净影响的更新数字？ **管理层回答**：今年关税前景有所改善，从220个基点压力更新为1.9亿美元总影响，约2.1亿美元净影响。明年之前提到的3.2亿美元数字正在改善，主要通过供应商谈判、配送中心网络和库存配置以及业务效率提升来实现。

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