电话会总结 ｜ 1stdibs(DIBS)2024财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据1stdibs业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **收入表现：** - 净收入达到2,280万美元，同比增长9%，这是连续第三个季度实现同比增长，也是自2021年以来的最高增长率 - 商品交易总额(GMV)为9,450万美元，同比增长9%，创三年来最快增长速度 - 毛利润为1,650万美元，同比增长10% **盈利能力：** - 毛利率达到72%，同比提升1个百分点 - 调整后EBITDA亏损160万美元，去年同期亏损170万美元 - 调整后EBITDA利润率为负7%，同比改善1个百分点 **成本控制：** - 运营费用为2,340万美元，同比增长16%；但剔除一次性遣散费后，运营费用同比增长12%，环比仅增长1% - 销售和营销费用为1,050万美元，同比增长22%，占收入比重从41%上升至46% - 技术开发费用为550万美元，同比增长23% ## 2. 财务指标变化 **业务指标改善：** - 活跃买家数量64,300人，同比增长6%，环比增长3%，这是自2022年第二季度以来首次实现同比增长 - 平均订单价值约2,600美元，同比增长2%；中位数订单价值约1,200美元，同比增长4% - 商品列表数量超过180万个，同比增长5% **现金状况：** - 期末现金、现金等价物和短期投资总额为1.04亿美元 - 2024年全年回购约560万股股票，耗资2,810万美元，其中第四季度回购130万股 **年度对比：** - 2024年全年收入同比增长360万美元 - 调整后EBITDA同比改善530万美元 - 运营费用连续第二年下降，展现了公司的财务纪律性

业绩指引与展望

• 2025年第一季度GMV预期为9,000万至9,600万美元，同比下降2%至增长5%，受闰年效应影响约100个基点的负面拖累

• 第一季度净收入预期为2,170万至2,280万美元，同比下降2%至增长3%，延续收入增长趋势但增速放缓

• 第一季度调整后EBITDA利润率预期亏损12%至8%，较第四季度7%的亏损率有所扩大，主要受季节性因素影响

• 毛利率预期维持在71%-72%区间，与历史水平基本持平，显示定价能力和成本控制的稳定性

• 2025年全年GMV预期实现同比增长，前提是宏观环境无重大变化，但公司未提供具体增长幅度指引

• 运营费用方面计划保持员工总数不变，通过中个位数收入增长实现运营杠杆效应，3月份年度加薪的全面影响将在第二季度体现

• 交易损失准备金预期约占收入的4%，与历史水平一致，反映风险控制的稳定性

• 专业服务费用预期增加，特别是审计和SOX合规相关费用，以及医疗保险费用上涨的影响

• 公司强调在中个位数收入增长水平下能够实现运营利润率杠杆效应，为盈利能力改善奠定基础

• 管理层对2025年市场份额增长和持续的转化率改善保持乐观，但承认奢侈品住房和高端消费品市场需求疲软可能持续

分业务和产品线业绩表现

• 1stdibs主要运营奢侈品设计商品在线交易平台，涵盖多个垂直品类，其中古董家具(Vintage & Antique furniture)是最大的业务板块，在第四季度实现了双位数增长；除新定制家具外，所有垂直品类的GMV均实现增长

• 平台拥有超过180万件商品列表，涵盖珠宝、家具等多个品类，平均订单价值约2600美元，中位数订单价值约1200美元，价格区间从100美元以下到100万美元以上，展现了在多个垂直领域处理高价值交易的独特能力

• 公司正在各品类中推广机器学习定价模型，已在第三季度完成家具品类部署，第四季度完成珠宝品类部署，计划2025年覆盖所有品类，同时优化运输报价系统以提高转化率，内部数据显示带有运输报价的商品转化率更高

• 平台服务约5900名独特卖家和64300名活跃买家，其中消费者GMV和以旧换新GMV均实现增长，交易收入约占总收入的75%，订阅服务构成其余大部分收入，显示出双边市场的平衡发展

• 2025年战略路线图聚焦四大主题：加速有机流量增长、实现竞争性定价、持续优化转化漏斗、提升客户服务水平，旨在为买卖双方创造更大价值并巩固在线奢侈品设计领域的领先地位

市场/行业竞争格局

• 1stdibs在奢侈品家居市场中展现出独特的竞争优势，其平台规模和买卖双方信任度使其能够在多个垂直品类中处理平均订单价值约2,600美元的高价值交易，这一能力在同等规模的数字市场平台中较为罕见，形成了显著的竞争壁垒。

• 公司在行业整体收缩的背景下实现了市场份额增长，第四季度GMV增长9%与美国房屋销售创30年新低、在线家具和高端家居用品市场萎缩形成鲜明对比，显示出其在困难市场环境中的抗跌性和相对竞争实力。

• 1stdibs通过机器学习驱动的定价模型在家具和珠宝品类的应用，以及对运输报价优化的投入，展现出在技术创新方面的竞争优势，这些AI/ML应用有助于提升转化率并优化定价策略，为其在奢侈品电商领域建立技术护城河。

• 公司约70%的流量来自有机渠道，30%来自付费渠道的流量结构，反映出其在搜索引擎优化和品牌知名度方面的竞争优势，有机流量的主导地位有助于降低客户获取成本并提升盈利能力。

• 在供应端，尽管独特卖家数量因订阅计划调整而下降24%，但平台仍保持超180万件商品列表的5%增长，显示出其在奢侈品供应链中的议价能力和对高质量卖家的吸引力，这种供应侧的稳定性是其竞争优势的重要组成部分。

公司面临的风险和挑战

• 根据1stdibs业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 宏观经济环境持续疲软，美国房屋销售量接近30年低点，奢侈品房地产和高端家居用品市场需求持续低迷，公司预计这种疲软环境将在2025年延续

• 销售和营销费用大幅增长22%至1050万美元，占收入比重从41%上升至46%，主要由遣散费、绩效营销季节性增长和人员相关费用推动

• 技术开发费用激增23%，主要因人员相关成本增加和机器学习团队的选择性招聘，技术开发费用占收入比重从21%上升至24%

• 独特卖家数量下降24%至约5900个，主要因取消基础卖家计划导致的卖家流失，尽管有1200多个卖家升级至订阅计划，但仍面临供应端压力

• 第一季度GMV指导预期为9000万至9600万美元，同比下降2%至增长5%，反映出对奢侈住房和高端可选消费市场持续疲软的预期

• 闰年效应对GMV增长造成约100个基点的同比拖累，增加了业绩增长的难度

• 调整后EBITDA仍为负值，第一季度预期亏损率为8%-12%，公司仍需在收入增长和成本控制之间寻求平衡以实现盈利

• 流量下降趋势虽有所缓解但仍然存在，有机流量改善被付费流量增长放缓部分抵消，影响客户获取效率

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **David Rosenblatt（CEO）**：发言口吻整体积极乐观，表现出对公司未来发展的强烈信心。他多次强调公司取得的积极进展，如"我很高兴分享我们在第四季度取得的进展"、"我们超出了指引，实现了自2021年以来最高的GMV增长"。对于市场挑战，他保持理性但乐观的态度，认为"这种下滑是周期性的，而非结构性的"，并表达了对长期愿景的坚定信念："我们渴望建立一个服务数十万活跃买家、产生数十亿GMV和数亿收入的业务"。在谈到2025年战略时，他展现出积极主动的态度："我们正在寻求通过自助举措创造自己的运气"。

• **Thomas Etergino（CFO）**：发言口吻专业稳健，既展现了对财务表现的满意，也保持了谨慎的预期管理。他在开场时表现积极："GMV、收入和调整后EBITDA利润率均超出了我们指引区间的高端"。在描述财务指标时语调自信，强调公司的独特优势："没有其他与我们规模相当的数字市场平台拥有买家和卖家的信任，能够在多个垂直领域以我们的平均订单价值进行交易"。对于未来展望，他保持现实但积极的态度，强调公司的财务纪律和增长潜力："我们专注于在业务扩展时推动增长、获取市场份额并产生运营杠杆"。

分析师提问&高管回答

• 根据1stdibs业绩会实录，以下是Analyst Sentiment摘要： ## 分析师与管理层问答总结 ### 1. 分析师提问：营销策略与客户获取 **Citizens的Nick Jones提问**：在奢侈品房地产交易低迷的环境下，公司的营销策略是什么？特别是在与Meta产品整合和中漏斗营销方面的投资计划？ **管理层回答**：CEO David Rosenblatt表示，营销策略主要聚焦客户获取。Q4在不放松回报标准的情况下实现了更高的获客量，在Facebook平台取得显著成功，同时在Google等传统主要渠道也持续改进。 ### 2. 分析师提问：AI技术应用前景 **Citizens的Nick Jones追问**：考虑到平台商品的独特性和广度，公司在代理AI(Agentic AI)方面有何计划？能否深入介绍AI应用情况？ **管理层回答**：CEO表示AI和机器学习是重要焦点，预计将对收入和成本产生重大影响。公司已组建专门团队超过一年，初期高回报项目集中在定价优化上。Q3在家具类别推出ML定价模型，Q4扩展到珠宝类别，2025年将覆盖所有类别。同时将ML应用于运费定价，这是比其他电商公司更大的杠杆点。 ### 3. 分析师提问：盈利能力改善路径 **Evercore的Austin Riddick提问**：除宏观因素外，推动调整后EBITDA转正的主要杠杆是什么？如何平衡这些措施与增长投资？ **管理层回答**：CFO Thomas Etergino回应，实现EBITDA转正的关键是持续的收入增长。公司在费用控制上非常严格，2025年的费用结构设计为在中个位数收入增长时实现经营杠杆效应。 ### 4. 分析师提问：2025年增长预期澄清 **William Blair的Ralph Schackart提问**：关于中个位数收入增长的表述，这是2025年的预期目标，还是实现模型杠杆效应所需的条件？ **管理层回答**：CEO澄清，公司不提供全年指导，但希望传达对2025年GMV增长的信心。2024年相比2023年是重要拐点，从15%的GMV下滑转为持平，并以健康的增长率结束。同时强调费用基础设置为在中个位数收入增长时实现经营杠杆效应。 ## 总体分析师情绪 分析师关注点主要集中在： - **技术创新**：对AI/ML应用前景表现出浓厚兴趣 - **盈利路径**：关心公司何时能实现盈利及具体措施 - **增长策略**：在困难市场环境下的营销和增长计划 - **业绩预期**：对2025年增长目标的具体理解 管理层回应显示出对技术投资的重视、费用控制的纪律性以及对未来增长的谨慎乐观态度。

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