电话会总结 ｜ RH(RH)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据RH业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q3营收同比增长9% - 两年期营收增长18% - 全年营收增长预期9%-9.2% **盈利能力：** - Q3调整后营业利润率为11.6%，低于12.5%的指导中位数 - Q3调整后EBITDA利润率为17.6% - 营业利润率下降主要由于关税费用超预期和开业成本较高 **现金流状况：** - Q3自由现金流为8,300万美元 - 年初至今自由现金流达1.98亿美元 - 全年自由现金流指导区间为2.5-3亿美元 **债务管理：** - Q3末净债务为24.27亿美元，较Q2减少8,500万美元 - 房地产资产估值约5亿美元股权价值 ## 2. 财务指标变化 **库存优化：** - 库存同比下降11% - 较Q2环比减少8,200万美元 - 目标减少库存3亿美元的计划正在推进 **成本压力：** - 关税影响：Q4预计对营业利润率产生170个基点的负面影响（缓解后） - 国际扩张投资：Q4预计对营业利润率产生约200个基点的负面影响 - 全年关税影响：对营业利润率产生90个基点负面影响（缓解后） - 全年国际启动成本：对营业利润率产生210个基点负面影响 **市场份额：** - 两年期市场份额增长12-28个百分点 - 主要从贸易设计展厅、区域高端家具店、本地精品店和全国性品牌获得份额

业绩指引与展望

• 第四季度业绩指引：营收增长预期7%-8%，调整后营运利润率预计12.5%-13.5%，调整后EBITDA利润率预测18.7%-19.6%。国际扩张投资将对营运利润率产生约200个基点的负面影响，关税影响在缓解措施后仍有170个基点的冲击。

• 2025财年全年展望：营收增长预期9%-9.2%，调整后营运利润率11.6%-11.9%，调整后EBITDA利润率17.6%-18%。国际业务启动成本将对营运利润率造成约210个基点的负面影响，关税在缓解后仍有90个基点的影响。

• 自由现金流预测：第三季度产生8300万美元自由现金流，年初至今累计1.98亿美元，管理层重申全年自由现金流指引区间为2.5-3亿美元。

• 债务状况改善：季末净债务24.27亿美元，较第二季度减少8500万美元。公司持有估值约5亿美元的房地产资产，计划在市场条件允许时变现。

• 库存优化目标：库存较去年同期下降11%，较第二季度减少8200万美元，正在推进3亿美元的库存削减目标。

• 资本支出调整：管理层提及将减少资本支出，作为维持正向自由现金流的重要举措之一。

• 长期增长驱动因素：计划在米兰Salone展会推出重大新产品系列，管理层认为该系列在未来几年内价值可达数十亿美元，将成为公司最大的增量业务机会。

分业务和产品线业绩表现

• **核心家具业务**：公司以高端家具为主营业务，在最困难的房地产市场环境下仍实现9%的季度收入增长，通过产品创新和市场份额扩张持续获得竞争优势，计划在米兰国际家具展推出针对高端住宅建筑市场的重大新产品系列，预计该系列在未来几年价值数十亿美元

• **餐饮酒店业务**：已发展成为重要的现金流来源，平均覆盖门店租金的65%，RH Newport Beach海洋烧烤餐厅成为首个年收入超过2000万美元的餐厅，预计第二年将达到2500万美元中段，其现金流可能覆盖整个9万平方英尺展厅的全部租金

• **室内设计服务**：正在建立全球室内设计生态系统，首个独立设计办公室位于加州棕榈沙漠，在3000平方英尺空间内月均产生100万美元设计业务收入，年租金仅20万美元，服务范围已扩展至马略卡岛、摩洛哥、中东等全球市场

• **国际扩张业务**：RH巴黎已开业并快速增长，核心业务销售在开业后六周内较前八周增长62%，设计业务覆盖全球多个地区，RH米兰和RH伦敦正在筹备中，国际扩张投资对运营利润率产生约200-210个基点的负面影响

• **品牌IP收购**：收购了Michael Taylor设计品牌的知识产权，该品牌是加州风格设计的标杆，将用于支持下一个重要产品周期，体现公司在设计领域的战略布局和品牌价值提升

市场/行业竞争格局

• RH在家具零售行业展现出强劲的市场份额增长势头，两年期市场份额增长幅度在12-28个百分点之间，主要从贸易设计展厅、区域性高端家具店、本地精品店以及全国性品牌等竞争对手处抢夺份额

• 公司正面临严峻的行业环境挑战，处于近50年来最严重的房地产市场低迷期第三年，过去10个月内经历了16次不同的关税政策调整，导致供应链中断、产品延期和库存短缺问题

• 传统竞争对手实力明显衰退，如Ethan Allen从早期的12亿美元营收规模萎缩至目前的5-7亿美元，而RH同期从3亿美元增长至35亿美元，显示出行业内的显著份额转移

• 高端家具零售市场呈现高度分散化特征，仅在加州北部地区就曾有32家独立高端精品店，目前已减少至18-20家，反映出行业整合趋势和RH等大型品牌的挤压效应

• RH通过差异化战略建立竞争壁垒，包括大型沉浸式展厅体验、集成餐饮业务、室内设计服务以及国际扩张，构建了难以复制的商业模式，特别是疫情后建设成本翻倍使竞争对手更难模仿其平台

• 公司正通过产品创新保持竞争优势，计划在米兰国际家具展推出针对高端住宅建筑市场的重大新产品系列，并收购了Michael Taylor品牌知识产权，预期该业务板块未来几年价值可达数十亿美元

公司面临的风险和挑战

• 房地产市场低迷风险：公司正处于近50年来最严重的房地产市场第三年，美国现有房屋销售量从1978年的409万套（人口2.23亿）下降至2023-2025年预计平均407万套（人口3.41亿），人口增长53%但房屋销售量基本持平，严重抑制家具需求。

• 关税政策不确定性：过去10个月内发生16次不同的关税公告，导致产品采购延迟、库存短缺以及多轮价格谈判和涨价，供应链严重受扰，第四季度预计关税影响营业利润率170个基点，2025财年影响90个基点。

• 国际扩张投资压力：国际业务扩张对短期业绩造成压力，第四季度预计影响营业利润率约200个基点，2025财年影响约210个基点，同时建设成本在疫情后翻倍，大幅增加资本需求。

• 经营环境高度不确定：管理层明确表示存在"大量未知因素和不确定性"，认为未来将是"可预测的不可预测性"，包括地缘政治风险（如中俄轰炸机飞越日本等事件）和市场波动性。

• 债务负担和现金流压力：季度末净债务24.27亿美元，虽然较第二季度减少8500万美元，但在投资扩张和市场低迷双重压力下，债务水平仍然较高，对财务灵活性构成制约。

• 竞争环境复杂化：面临来自贸易设计展厅、区域高端家具店、本地精品店和全国性品牌的多层次竞争，同时需要应对可能违规规避关税的不公平竞争者。

公司高管评论

• 根据RH业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Gary Friedman（董事长兼首席执行官）**： - **发言风格**：极其详细、充满激情，经常使用比喻和个人经历来说明观点 - **情绪基调**：整体积极乐观，但承认面临挑战。对公司长期战略充满信心，多次强调"我们从不知道什么是不可能的" - **核心观点**：强调公司正在"玩长期游戏"，在不确定时期进行创新投资。反复提及RH Paris的成功，称其为"世界上最美丽的零售体验之一" - **对困难的态度**：承认当前面临"50年来最糟糕的房地产市场"和关税混乱，但表示"这不是逃避风险的时候，而是要从中创新" - **语言特点**：经常使用"你知道"、"我的意思是"等口语化表达，显示出非正式但充满热情的沟通风格

• **Jack（首席财务官）**： - **发言风格**：简洁、技术性强，专注于财务数据和运营指标 - **情绪基调**：相对谨慎和务实，在回答关税影响和现金流问题时表现出专业的克制 - **核心观点**：强调公司正在积极管理关税影响，通过价格调整、供应商合作等多种方式应对挑战 - **对未来展望**：对2026年前景保持谨慎，表示"还为时过早"做出明确预测 **整体管理层基调**：积极进取但现实务实，承认短期挑战的同时坚持长期愿景，展现出在困难环境中的韧性和创新决心。

分析师提问&高管回答

• # RH业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：RH巴黎店的需求情况及对未来米兰和伦敦店的影响 **管理层回答：** CEO Gary Friedman详细介绍了RH巴黎店的开业情况，强调这是一个独特的全球性门店，位于香榭丽舍大街，拥有195级台阶的入口设计。巴黎店核心业务在开业后6周内销售额比前8周增长62%，显示出强劲的增长势头。设计业务已扩展到摩洛哥、马略卡岛、中东等全球市场，单笔设计项目价值可达数百万美元。管理层表示巴黎店的成功经验将应用于米兰和伦敦店的开发。 ## 2. 分析师提问：关税影响下的价格弹性及客户反应 **管理层回答：** 公司今年多次调价以应对关税变化，管理层强调只要市场公平竞争，客户会适应价格上涨。过去10个月内有16次不同的关税公告，导致供应链混乱、产品延期和多轮价格谈判。管理层呼吁建立公平的竞争环境，防止某些制造商通过漏洞规避关税。 ## 3. 分析师提问：2025年推出的新产品系列详情 **管理层回答：** CEO表示这将是公司历史上"最大的增量举措"，目标是高端住宅建筑市场，该细分市场在500万美元以上住宅中占比约60%。新系列将在米兰Salone设计展上发布，预计未来几年价值"数十亿美元"。公司还收购了Michael Taylor品牌的知识产权，这是加州设计风格的标志性品牌。 ## 4. 分析师提问：是否应放缓投资步伐以提高可预测性 **管理层回答：** CEO坚决表示不会降低雄心壮志，强调公司是在"玩长期游戏"。他引用本杰明·格雷厄姆的话："短期内市场是投票机，长期内是称重机。"管理层认为在不确定时期进行创新和投资是正确的战略，这正是创造长期战略分离的时机。 ## 5. 分析师提问：关税吸收能力的限制及对未来的影响 **管理层回答：** CFO Jack解释说，第三季度的关税影响主要来自积压订单和特殊订单商品的时间差问题。公司通过价格调整、供应商合作、资源重新配置等多种方式应对关税挑战。管理层表示已成功应对了最困难的关税情况，包括越南等替代采购地也被征收高额关税的挑战。 ## 6. 分析师提问：家具需求变化及自由现金流的可持续性 **管理层回答：** CEO强调当前处于"近50年来最糟糕的房地产市场第三年"，但公司仍实现了显著的市场份额增长。管理层表示在当前不确定环境下不会对任何事情做绝对假设，但预期自由现金流保持正值，并通过3亿美元库存削减和资本支出减少来支撑现金流。 ## 7. 分析师提问：分散化设计展厅和独立精品店的市场错位情况 **管理层回答：** CEO提供了具体数据，在加州某地区，高端独立精品店数量从32家减少到18-20家，显示RH对传统渠道的显著冲击。公司从3亿美元增长到35亿美元的过程中，大部分市场份额来自高端展厅、独立店和区域家具店。管理层还透露可能重新进入某些配件业务领域。

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