电话会总结 ｜ Kestra Medical(KMTS)2026财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Kestra Medical业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 第二季度总营收达到2,260万美元，同比增长53%，主要由Assure系统处方量同比增长54%驱动。 **盈利能力：** 毛利率达到50.6%，较去年同期的39.6%提升11个百分点，这是公司历史上首次突破50%毛利率，实现连续第八个季度的环比改善。 **亏损情况：** GAAP净亏损为3,280万美元，较去年同期的2,060万美元扩大；调整后EBITDA亏损为1,970万美元，较去年同期的1,610万美元增加。 **现金状况：** 截至2025年10月31日，现金及现金等价物为1.754亿美元，不包括近期股权融资获得的1.48亿美元净收益。 ## 2. 财务指标变化 **营收增长驱动因素：** 处方转化率从去年同期调整后的48.2%提升至48.8%；网络内患者比例从IPO时的约70%提升至80%以上。 **成本控制：** 单次配置成本同比下降20%，得益于规模效应和成本改善项目；调整后营业费用为3,350万美元，较去年同期的2,380万美元增加，主要用于商业扩张和公司运营成本。 **运营费用：** GAAP营业费用为4,320万美元，包括100万美元的一次性专业费用和股权发行相关成本，去年同期为2,500万美元。 **业务运营指标：** 活跃销售区域从4月底的约80个增加至约100个；接受的Assure系统处方量约为4,700份，显示持续的市场采用势头。

业绩指引与展望

• 将2026财年营收指引上调至9100万美元，同比增长52%，高于此前指引的8800万美元和最初指引的8500万美元

• 预计处方量将持续强劲增长，市场份额扩大和WCD市场持续扩张将推动营收增长

• 每次配置的平均收入将受益于网络内患者比例提高和收入周期管理能力改善

• 毛利率预计在2026财年下半年继续扩张，公司对未来几年达到70%以上毛利率保持信心

• 运营费用增长主要归因于商业扩张投资和公共公司成本，预计将与商业扩张和可持续服务水平保持一致

• 长期预期约90%的年度患者配置将通过现有设备重复使用来完成，体现租赁业务模式的规模效应

• 网络内患者比例已从IPO时的约70%提升至80%以上，预计将继续改善并带来收入增长、毛利率和盈利能力的提升

• 销售团队扩张计划继续推进，目前约有100个活跃销售区域，较4月底的80个有所增加，未来6-8个月内预计接近翻倍目标

• 公司拥有1.754亿美元现金，加上最近股权融资的1.48亿美元净收益，为未来投资和增长计划提供充足资金支持

• WCD市场增长已加速至低两位数百分比，预计将继续扩张成为数十亿美元的市场

分业务和产品线业绩表现

• Kestra Medical主要专注于可穿戴心律转复除颤器(WCD)业务，其核心产品Assure系统在第二季度获得约4,700份处方，同比增长54%，推动总收入达到2,260万美元，同比增长53%

• 公司采用租赁业务模式运营，设备可重复使用，每台设备每年可保护约3名患者，长期预计90%的年度患者配置将通过现有设备重复使用完成，该模式带来了良好的单位经济效益和规模化优势

• Assure系统基于三个独立平台设计：WCD平台、可穿戴平台和数字平台，公司正在这三个平台上进行创新研发，包括扩展现有功能以进一步差异化产品，以及引入新的治疗和诊断能力

• 公司是唯一专为女性设计的WCD系统提供商，在ACE PAS研究中女性患者入组率达34%，而指征患者中女性占比为40%，显示了产品在服务不足人群方面的优势

• WCD市场渗透率仅为美国可治疗市场的14%，意味着七分之六的适应症患者未受到WCD保护，市场增长已加速至低两位数百分比，公司估计自身市场份额约为13%

• 公司通过扩大销售团队覆盖范围推动业务增长，目前拥有约100个活跃销售区域，较4月底的80个有所增加，并在特定市场增加了临床专家以支持现有客户的进一步渗透

市场/行业竞争格局

• WCD市场呈现双寡头竞争格局，Kestra Medical目前占据约13%市场份额，主要竞争对手Zoll占据87%市场份额，后者拥有25年市场积累优势，转换率已达到60多个百分点的高水平。

• 整体WCD市场增长显著提速，从IPO时的个位数增长加速至目前的低双位数增长，但市场渗透率仍然极低，仅覆盖美国适应症患者的14%，意味着七分之六的适应症患者未受到WCD保护。

• Kestra Medical凭借专为女性设计的差异化产品优势实现快速增长，处方量同比增长54%，而主要竞争对手Zoll同期仅增长5%左右，显示Kestra在直接竞争中占据上风。

• 临床数据成为竞争制高点，Kestra通过21,000患者的ACE PAS研究与竞争对手的19,000患者德国研究形成呼应，共同证实患者风险水平，为未来指南更新和市场扩容奠定基础。

• 销售网络扩张成为关键竞争要素，Kestra将销售区域从80个增至约100个，并在高处方密度和高保险覆盖区域重点布局，同时增设临床专家支持深度渗透现有客户。

• 保险网络覆盖率成为重要竞争壁垒，Kestra网内患者比例从IPO时的70%提升至80%以上，缩小与成熟竞争对手的差距，直接影响转换率和盈利能力。

• 产品创新管线布局体现长期竞争策略，Kestra基于WCD、可穿戴和数字三大平台进行多维度创新，利用大规模临床数据指导未来产品开发方向。

公司面临的风险和挑战

• 根据Kestra Medical业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 市场渗透率极低风险：可穿戴心律转复除颤器(WCD)治疗在美国可治疗市场中的渗透率仅为14%，意味着七分之六的适应症患者未受到WCD保护，市场教育和临床接受度仍需大幅提升。

• 指导原则更新不确定性：现有WCD临床指导原则自2017年发布后未曾更新，尽管ACE PAS研究提供了强有力的临床证据，但指导原则委员会的审查时间表不确定，且公司增长计划并不依赖于指导原则的改变。

• 保险网络覆盖挑战：美国拥有超过3000家保险公司，公司目前网络内患者比例虽已提升至80%低段，但仍有大量区域性和地方性保险公司尚未签约，影响收入转化效率。

• 运营费用快速增长压力：GAAP运营费用从去年同期的2500万美元增至4320万美元，调整后运营费用从2380万美元增至3350万美元，主要由商业扩张和公司上市成本驱动。

• 持续亏损状态：公司GAAP净亏损为3280万美元，调整后EBITDA亏损1970万美元，尽管收入增长强劲但仍未实现盈利。

• 销售团队扩张执行风险：公司正快速扩张销售团队至约100个活跃销售区域，需要在保持服务质量的同时有效管理团队规模增长和新员工培训。

• 转化率提升空间有限：虽然转化率已从2024财年的38%提升至48.8%，但要达到竞争对手25年经验积累的60%高段水平仍需时间和持续投入。

• 竞争对手市场主导地位：主要竞争对手仍占据约87%的市场份额，公司需要在激烈竞争中持续证明产品优势并扩大市场份额。

公司高管评论

• 根据Kestra Medical业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Brian Webster（首席执行官）**：发言积极乐观，充满信心。强调公司以患者为中心的使命，详细分享了一个患者成功案例来展现产品价值。对财务表现表示满意，特别是首次突破50%毛利率这一里程碑。对ACE PAS临床研究结果非常自豪，称其为"最大规模的真实世界前瞻性WCD研究"。在谈到市场机会时表现出强烈的增长信心，认为WCD市场仍有巨大潜力。对销售团队扩张和临床数据对医生决策的积极影响表示兴奋。整体语调充满热情和决心，多次感谢团队的努力。

• **Vaseem Mahboob（首席财务官）**：发言专业稳健，对财务指标表现出满意态度。在介绍财务数据时语调平稳自信，特别强调了连续八个季度毛利率环比增长的成就。对转化率从38%提升至近49%的进展表示满意。在回答投资者问题时表现出谨慎乐观的态度，强调公司将继续在商业扩张和收入周期管理能力方面进行投资。对公司的长期毛利率目标（70%+）表现出坚定信心。

分析师提问&高管回答

• 基于Kestra Medical业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师情绪总结 ### 1. 业绩指引与季节性因素 **分析师提问**：Matthew O'Brien (Piper Sandler) 询问全年指引的节奏安排，特别是Q3的季节性影响，以及作为新上市公司需要考虑的其他因素。 **管理层回答**：CFO Vaseem表示公司是运营率业务，按日、周、月跟踪业绩。由于仍处于上市初期，指引基于提供一致的季度业绩来建立投资者信任。公司拥有医疗技术领域最快的增长概况之一，市场预期2028年前保持45%-50%的增长率。 ### 2. 资本配置与增长加速 **分析师提问**：Matthew O'Brien继续询问如何利用新募集资金加速增长计划。 **管理层回答**：CEO Brian表示正在构建持久的顶级医疗技术增长概况。由于上半年超预期表现，决定降低未来资本需求风险并强化资产负债表。将在年度规划过程中确定资本对未来几年增长战略的影响，为潜在的临床指南更新提供选择性。 ### 3. 市场增长与数据影响 **分析师提问**：Larry Biegelsen (Wells Fargo) 询问WCD市场增长情况，以及ACE PAS临床数据是否已产生影响。 **管理层回答**：Brian澄清市场增长为低双位数（非低个位数），较IPO时提升数个百分点。虽然数据发布后在数字上看到影响还为时过早，但已有销售代表反馈医生在了解数据后表示将为更广泛的患者群体考虑该设备。12月份医学教育活动数量将超过Q1和Q2总和。 ### 4. 销售团队扩张计划 **分析师提问**：Larry Biegelsen询问销售代表生产力、新老代表表现差异，以及二次发行后是否加速商业计划。 **管理层回答**：Brian表示从IPO时约70名代表增至目前约100名，计划在6-8个月内接近原数量的两倍。将在未来几个月的规划过程中确定FY27的招聘速度，现在有选择性评估更激进计划的机会。 ### 5. 临床指南更新时间表 **分析师提问**：Michael Polark (Wolfe Research) 询问指南更新的具体时间路径和重要性。 **管理层回答**：Brian强调未来五年的增长计划不依赖指南变更。负责委员会会在有充分新证据时临时召开会议，没有固定时间表。公司将寻求将新建立的临床证据提交给委员会，认为有强有力的临床理由进行重新评估。 ### 6. 市场份额与竞争格局 **分析师提问**：Michael Polark通过数学计算询问竞争对手增长情况，确认是否为市场扩张而非纯粹抢夺份额。 **管理层回答**：Brian确认竞争对手该业务增长约5%，Kestra约占13%市场份额，以53%速度增长。数据显示公司既在有代表的地区抢夺份额，也在推动市场增长。 ### 7. 转换率改善驱动因素 **分析师提问**：David Roman (Goldman Sachs) 询问类别增长加速的日常驱动因素，以及转换率等关键指标的更新。 **管理层回答**：Brian强调临床数据的最大影响是证实了患者风险水平，两个不同国家的研究都确认了相同的风险水平。Vaseem补充转换率从FY24的38%提升至当前的约49%，所有KPI都朝正确方向发展。 ### 8. 处方量增长可持续性 **分析师提问**：Marie Thibault (BTIG) 询问50%以上的处方量增长是否可持续，以及处方者构成变化。 **管理层回答**：Brian表示没有看到会降低该增长率的因素，公司不仅在现有账户中进一步渗透，还在持续增加新医院账户。处方者包括医生助理等其他医疗提供者，医学教育策略也针对这些群体。 ### 9. 运营费用指引 **分析师提问**：Marie Thibault询问运营费用支出计划和未来节奏。 **管理层回答**：Vaseem表示公司表现超出初始指引，持续投资于团队扩张和收入周期管理能力两个关键领域。作为服务水平业务，需要确保适当的覆盖水平和支持能力。 ### 10. 产品创新管道 **分析师提问**：Annie (代表Rick Wise, Stifel) 询问新产品或技术发布的潜力和创新方向。 **管理层回答**：Brian表示出于竞争原因不便透露完整产品管道，但在WCD、可穿戴和数字三个平台都有创新。将跟随21,000患者临床研究数据开发解决方案，未来2-3年有稳定的创新流。 ## 整体分析师情绪 分析师普遍对公司业绩表现积极，关注点集中在增长可持续性、市场扩张机会、资本配置效率和竞争优势维持。问题显示出对公司长期增长前景的信心，同时寻求更多关于执行细节和时间表的确定性。

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