当CXO和VC坐到了一起

原标题：当CXO和VC坐到了一起

一年一度创投圈盛会如约而至。2025年12月2-5日，由清科控股（01945.HK）、投资界主办，汇通金控、南山战新投联合主办的第二十五届中国股权投资年度大会在深圳举行。本届大会集结逾千位顶尖投资人、领军企业家，打造兼具深度洞察与互动活力的“创·投嘉年华”，致力成为观察中国科技创新的窗口。

本场圆桌对话《CXO和VC的协同共赢，打造创新药产业新生态》，由弘晖基金首席投资官、合伙人何幸主持，对话嘉宾为：

维亚生物首席创新官、投资负责人 戴晗

鼎泰集团董事长、CEO 张雪峰

以下为对话实录，

何幸：很高兴清科邀请我来主持这场圆桌，我们也邀请了弘晖基金两家非常有特色的被投企业，维亚生物和鼎泰集团一起来聊一聊。接下来，我们会交流CXO和VC的协同共赢，从如何打造创新药的新生态等方面展开讨论。先请两位嘉宾做自我介绍。

戴晗：维亚生物是一家成立于2008年的CRO公司，2019年在香港上市，目前主要有三大业务板块，一方面是临床前的新药研发CRO，一个是小分子生产CDMO，还有全球生物技术公司的投资孵化。目前我们大部分客户是以海外为主，通过服务和投资孵化的方式来赋能全球生物技术公司的生态圈，非常有幸参加这次的论坛。

张雪峰：我知道弘晖投资了很多优秀的企业，选择我们，可能是因为维亚生物和我们有很多相通之处，比如说维亚生物是以结构生物学服务领先整个行业，鼎泰是以疾病生物学驱动的一体化研发赋能的新型CRO，而且也都是成立于2008年。

一体化体现在从早期的疾病模型到药效、从DMPK、GLP毒理到临床医学、临床CRO服务等。这样的一体化服务主要是在几个细分疾病领域，比如：心血管代谢性疾病、神经退行性疾病，眼科和肿瘤疾病等。我们是中国心血管代谢疾病非临床研究领域的第一大CRO，服务于全球医药研发创新。

何幸：弘晖成立于2014年，同时管理美元和人民币，目前管理约30亿美金的投资规模。在弘晖基金的发展过程中，CXO和创新药是我们的重要主线，今天邀请到鼎泰和维亚生物，也是想更多跟大家交流和探讨在未来创新药发展的新趋势下，怎么样更好发挥CXO和VC的协同共赢能力，更好服务创新药的发展。

首先抛出第一个问题，刚才那场是讨论医疗器械，这场更多讨论CXO和创新药，大家都看到了，中国的创新药biotech在去年和今年给大家很多惊喜，这些当然给我们CXO企业更多业务机会。另一方面，我们也看到和很多企业一样，CXO行业也经历了很多内卷和拼杀。

由此第一个问题，想问问两位企业，在目前既有机遇又有挑战的市场环境下，两家主要的策略是什么？怎么样在这样的市场发展过程中更好获得业务发展？因为两家也有不少机构VC的投资人，在这个过程中，跟VC又有什么样的合作和协同？

戴晗：刚才提到的维亚生物有三大业务板块，我先说一下CRO板块。2008年维亚创立之初，是聚焦基于结构的药物设计（SBDD）服务，因为我们董事长毛晨毛博本身就是优秀的结构生物学专家，基于高护城河的SBDD技术壁垒，我们在早期就非常快速拓展了新药研发临床前的能力，包括药物化学、抗体发现、体内体外药效实验，上市之后也是希望去不断拓展新药研发生命周期服务能力，所以并购了一家药化的CRO苏州信实，还并购了小分子生产的CDMO浙江朗华，希望完善相关的服务产业链。

过去几年中，我们也立足于原有的技术平台基础不断打造新平台和技术模式。今天多位嘉宾的报告中提到了新的范式，维亚生物这几年也逐渐在这些新的药物范式领域布局，像XDC领域，像DNA编码库高通量筛选平台，还有热门的多肽/环肽/小核酸领域，维亚生物都在做相应的技术平台建设和打造，也已经开始为客户交付，帮助客户赋能非常有潜力的新药研发项目和产品。

另一个层面，今天这个会场里最热门的可能就是AI人工智能。早期我们基于结构药物设计，从SBDD切入基于计算化学药物设计CADD的方式，积累了大量的数据和经验，过去几年也大力开展了人工智能辅助药物研发AIDD平台。如果大家关注的话，会看到近几年中，我们有多个平台的发布和能力建设，现在也在大力拓展AIDD能力和团队，与全球很多优秀公司进行协同互动。

另外就是和VC的互动，维亚生物在这点上也比较特殊，因为一方面我们基金与外部VC互动合作，例如弘晖基金。弘晖也是我们的股东，在这个基础上，我们是非常深度的互动和合作。弘晖基金具有非常强大的CXO和医药的投资生态圈，可以帮助我们引荐很多合作伙伴和客户。

我们和鼎泰也有很好的上下游衔接互补性，鼎泰在体内药效毒理和临床方面的全球化服务是非常强的，我们会互相推荐客户，帮助客户一站式打通药物研发全流程，呈现出非常强的三方协同互动。

另外维亚生物本身除了CRO和CDMO，还有CVC的全球生物技术公司投资孵化。这也是我主要负责的业务之一，我们主要聚焦投资早期全球生物技术公司投资，目前投资了93家全球生物技术公司，有60多家在美国，5家在加拿大，7家在欧洲，20家左右在中国。

我们能够找到全球很多工业界资深高管，以及很多高校科研院所当中的转化办公室、孵化器加速器去互动，从而在早期阶段就能找到一些非常优质、非常有革命性的项目投资。

目前已经从2017年建立这个部门到现在，我们退出了将近20个项目，很多也是在临床前就已经被大的国际药企高额并购。例如前年聚焦脂肪酸链偶联的小核酸肝外递送公司DTx在完成GLPTox阶段被诺华10亿美金并购，去年聚焦难成药的磷酸酶抑制剂的Nerio在临床前阶段被BI13亿美金并购，今年上半年一家聚焦免疫细胞因子的公司在临床前阶段被一家MNC6亿多并购等。

这些真正有革命性价值的分子和管线平台是非常受欢迎的，而且是有非常好的投资回报和潜力的。一方面我们自己做投资，一方面我们也撬动一些外部资源，这个过程中我们和鼎泰和弘晖有深度合作。最近在南京也成立了以弘晖为GP，我们两家作为LP参与方的初创新药孵化的基金。这样我们也可以更好撬动产业界的能力和人脉，更好服务到全球和中国的生物技术的平台。

另外一块是我们的CDMO业务，这一块业务目前也是在大力推进和拓展阶段，一方面是基于在浙江台州生产和宁波贸易的多年积累，目前在积极推进客户重磅产品的商业化项目落地，这方面有很好的将来合作的潜在机会。另一方面我们也在海外做一些布局，也是希望能够更好撬动国际资源，风控地缘政治因素，更好为全球客户和患者服务。

何幸：戴晗博士讲得很详细，我想稍微提几个亮点和特点。第一是作为维亚生物的投资人和股东，我也理解任何CRO要突出亮点和差异化，维亚生物一直是做药物结构和发现，基于早期成药的研发，当下他会关注难成药的靶点，关注海外药企感兴趣的创新靶点和分子，同时跟海外的公司合作，帮助他们以一个更快、更好的方式进行BD，创造价值。

另外维亚生物和国内的CRO不同的是，他们有投资部门，也是戴晗博士负责领导，投了90多个项目，非常早期。当然，他们也是行业内比较早期来进行服务换股权（FS）的模式。

回过头看蛮有意思，有些项目获得了非常好的收益，这代表了CRO的一种业务模式，它区别于海外传统意义上的CRO提供标准性的服务，探索更多和biotech客户利益绑定、共享、共担的风格和文化。接下来是张雪峰总，我知道今年你们的业绩非常好，想了解在这么内卷的环境中，咱们的特点和战略是什么？

张雪峰：鼎泰在2022年底疫情期间最后一轮融资时，给出的行业趋势判断就是核心六个字：下行、分化、重构。我们在22年的时候就已经为未来几年行业可能的变化做准备，所以我是觉得对于行业趋势的判断和经营思路，是非常重要的。

我们始终认为CRO行业内卷是机遇，在大水漫灌的时候，大家都会活得很好；只有历经寒冬，才能看出每家的底色。在内卷期间鼎泰的行业布局为我们国际业务的快速发展以及国内的CRO业务的内卷奠定了成本优势基础。

我们在商业模式上有差异化的思考，不再是碎片化的分包式服务，而是在细分疾病领域，真正从早期的临床前概念验证到临床阶段的概念验证实现高科学壁垒的服务。因此和biotech公司、和客户的合作更加紧密，从过去的分包式合作走向战略共生。

也正因为这点，我们和很多VC之间的关系也变得更加紧密，过去服务的很多客户，这两年都做了大额海量交易。我相信在未来几年，这样的合作更加值得期待。

何幸：这几年CXO行业经历了洗牌，经历了重新的构建和恢复。弘晖投了十几家CXO企业，大家知道CRO在有段时间有非常好的业绩和利润，但是过去几年的资本寒冬过程中，也经历了很大的挑战，这也让很多优秀企业能真正认识到什么是真正的优势业务和核心竞争力，怎么样跟客户进行价值共赢和匹配。

接下来第二个问题。不管是VC也好，CXO也好，我们最终是在参与创新药产业，这个过程中，一个好的明星分子，一个创新药企是非常重要的，我们看到了越来越多的超越预期的海外BD和里程碑付款，后面有创新药科学家们的辛勤智慧和付出，也有CXO很多默默的服务。

刚才两位已经提到了，他们参与了不少重磅BD后面的CXO服务，是不是biotech企业都比较容易找CRO服务，创造出一个好的分子BD出去？这后面是不是还是有很多故事和痛点？从一个CRO的角度，怎么来帮助biotech提升成药率？以及提高速度、降低成本、去风险，这个过程两位怎么看？包括跟VC或者整个在创新药的沟通中，有什么样的赋能和创造？

戴晗：维亚生物到目前为止服务全球2000多个客户，包括头部的大型国际药企和很多优秀的生物技术公司，大家看到不少的耳熟能详的交易背后都有维亚生物和很多其他中国优秀CRO的身影。

我们有多种合作模式，一类是大家比较熟悉的是单纯服务模式，像所谓的FTE和FFS的模式，另外一类是我们贡献出除了研发能力之外自己智力脑力的合作模式，像整合型服务（integrated service）和风险共担型服（risksharing）的模式。

在第二类商业模式下，CRO科学家们贡献了自己的分子设计、自己的实验方案、自己的新药研发智慧。我们在非常早期开始了服务换股权（EFS）的业务模态，恰恰是由于我们和客户，例如像美国的biotech公司，合作整合型服务或者风险共担型服务时，享受到这类项目成功的高额收益。因此决定我们应该更加紧密和潜在的客户去做“投资+服务”的融合模式，所以才衍生出服务换股权的业务模态。

这种情况下我们就有别于大家所熟悉的投资机构，不光在财务上和运营上和被投企业产生互动，在研发中也有非常强的互动，而且当中有很多双方智慧共同结晶的成果。

有一个案例是我们早期“投资+孵化”的一家公司叫Dogma，这是非常早期的时候做的、现在看来是非常热，但也是非常难的方向，就是做去降血脂的PCSK9抑制剂小分子，这个靶点有非常强的LDL的受体结合的疾病生物学基础，近年来有多款PCSK9抗体获批，也有像诺华获批的半年一针的针对PCSK9的小核酸Inclisiran，还有近期默沙东三期临床数据很优异的口服环肽。

我们投资孵化的Dogma当时也是在做口服PCSK9别构抑制剂小分子，维亚生物的科学家们在其分子优化当中付出了非常多的智力输出，和Dogma是携手并进快速将项目推到了临床侯选物的阶段，从而顺利被阿斯利康收购，目前该项目已经在三期临床，二期数据也非常优异。

应该讲，CXO和biotech的合作起到非常强的产业链赋能效果，尤其在中国。纵观中国过去二十多年，横向比较大大小小不同的CRO，中国的CRO、CDMO的产业链完备性在国际上非常强，不管从效率、价格、质量都有非常强的优势。

维亚不仅仅是参与到了客户的新药研发和生产当中去，同时也以服务换股权的模式，一方面为我们的被投企业提供研发生产服务，把被投企业转化为长期的客户，从早期研发一直到后期的临床三期甚至商业化生产；另一个层面，因为很多生物技术公司的创始人都是科学家，他们在商业上或多或少是有些欠缺，这里恰恰就会运用到我们商业上的经验和能力，帮助他们推进BD交易和大额并购，有时候有一些早期的项目我们甚至会和他们一起坐到谈判桌上，和BD方、并购方去做商业条款谈判，促进这些交易达成。最终是把这些项目更好交到更合适的合作伙伴手中，高效快速往前推进，大家一起来造福全球病患。

何幸：维亚生物非常愿意做早期的项目，利用CRO的能力和经验参与一些分子的设计和研发。越是早期，感情也越深，甚至未来分子的出售也能够参与一些价值的创造和分成，因为结合维亚生物是基于结构生物学的早期靶点发现和成药，所以他们愿意更早做，来帮助biotech。您怎么看？

张雪峰：我们不同业务模块策略不同，在疾病模型及服务这一块，我们关注全球的创新，基本上始终走在最前面，利用独特优势，形成差异化全球竞争力。

对于GLP到临床这一段，CRO合规性服务是基本功。我们的团队，特别是高管层主要来自于工业界的科学家、监管科学家，这样使他们更好站在产品思维和监管科学思维去看待问题。加上我们在一些细分疾病领域的一体化服务能力和建立起来的转化科学能力，对于合作的Biotech或是Biopharma来说，有更高的效率帮助他们的管线快速从临床前阶段推向临床阶段。

何幸：最后一轮问题，也是大家非常关心的，我们知道中国的CRO药明康德做得很好，很早就有很多海外客户.现在垂直赛道的CRO也在拓展海外客户，在目前地缘政治环境下，两位对于更好的服务MNC和海外创新药企又有什么样的体会？

我们在海外也会投资一些biotech，提到中国，他们往往都提到药明康德，因为大家知道他做得很好，我推荐CRO的时候，他们很愿意用，不过难免会有一些担心，但在用完服务以后，确实会觉得中国的CRO无论是技术经验还是服务，在海外的注册和申报上，都做得不错。所以还是回到刚刚提出的这个问题，在当下的环境中，作为中国新一代的CRO和专业CRO，如何更好服务海外MNC和biotech？先请张总分享。

张雪峰：根据海外客户的潜在需求，不同业务模块做差异化考虑。中国过去只是从仿制药走向了仿创结合，到现在的局部创新，但是总体来讲，从0到1的创新还是欧美更多一些，因此他们对于创新的疾病生物学的机制概念验证的需求就非常旺盛。我们的临床前创新服务，一定是要紧盯全球早期创新趋势，并为此做好准备。

在全球药物研发创新中，特别是从临床前早期概念验证到临床阶段的概念验证，中国拥有伦理红利和工程师红利。在临床业务上，我们感觉到这方面的需求也在发生变化，如何能够快速在临床阶段做概念验证，也有利于为产品BD打下关键基础。

何幸：维亚怎么理解海外客户在当下要求我们中国CRO服务提供差异化需求？

戴晗：非常赞同张总的观点，回溯维亚生物的客户基础可以发现，基本上在2017年之前，维亚生物90%的客户都来自海外，非常聚焦0到1的新药研发。而中国在港股科创板开放以后，中国新药研发也蓬勃向上，所以我们中国客户越来越多，目前达到了20%左右，但仍然有80%是海外国际药企和biotech。

我们发现几个趋势，一方面是我们在自己强势的护城河深耕，真正不断打造自己有差异化优势的能力。另一方面是技术的迭代愈发重要，例如除了传统的晶体衍射方式，我们也在大力开发电镜，包括互补型核磁共振、虚拟筛选模式。我们纵观全球新药研发，越来越多新分子范式出现，像刚才提到的XCT、核酸等等，越来越多的是同靶点，但是不同的分子形式，可以带来突破式、创新性的潜力。

我们要与时俱进，建立相应的技术平台，去满足客户不断发展的技术突破潜力，正因如此，我们在过去几年中也在不断打造新的技术平台。

现在中 美之间有一些地缘政治考量，美国客户还是占了比较大的比重，过去几年我们也在大力拓展欧洲客户，包括在海外考虑一些潜在的标的并购、海外设施建立等等。这一方面是走到客户中去，另一方面通过海外并购和设施建立，也能消除一部分地缘政治的影响。还是要几个层面上齐头并进去发力，才能更好去高效服务到全球客户。

今天我们看到中国的生物医药经过蓬勃发展，经过回调又回暖了，我们非常有信心，中国的生物医药有非常强的发展潜力，尤其是从过去的跟跑到并跑，到将来可能有全球领跑的潜力。我们在全球服务中积累的服务海外客户的能力同样能服务到中国的生物技术公司和药企。

何幸：我非常同意，如果要更好服务于海外客户，他们看重的绝对是技术平台和服务能力，这是最重要的，因为他们能看到中国的CRO技术平台的投入和技术的创新，这对于发掘创新药机制是非常有帮助的。

第二，我们也都在考虑能够在中国以外有一个第二实验室或者第二交付，因为在大的环境下，确实有一定的客户需要你具备中国和海外市场的交付能力。而这个过程中，确实也是需要和很多机构包括美元基金、海外合作方来探讨更多业务合作模式，最终能够跟海外的MMC和药企形成一个比较理想的利益共享和彼此信赖的状态。包括我们投的CDMO企业，陆陆续续也有在海外考虑医药工厂，某种程度上，我们都知道海外的成本更高，但确实要提供一个相对来讲更长期、更稳定、更可靠的供应链。

今天非常高兴能有机会跟两位被投企业以及同行来交流，说说我们今年对市场的感受。我们看到中国创新药获得更多的认可，跟我们优秀的基金、CRO密不可分，大家都期盼有越来越多的协同共赢，减少内卷，减少重复的产能建设，最终能做更好的创新，能推出更多的靶点，更好、更优秀的分子，来参与全球创新药的价值创造和风险。再次感谢清科的邀请，也感谢两位嘉宾的分享。

本文来源投资界，原文：https://news.pedaily.cn/202512/558439.shtml