电话会总结 ｜ Rubrik(RBRK)2026财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Rubrik业绩会实录，以下是2026财年第三季度的业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 订阅收入：3.36亿美元，同比增长52% - 总收入：3.5亿美元，同比增长48% - 美洲地区收入：2.56亿美元，同比增长51% - 美洲以外地区收入：9400万美元，同比增长51% - 扣除材料权利影响后的标准化收入增长率约为36% **盈利能力：** - Non-GAAP毛利率：83%，较上年同期的79%有所提升 - 订阅ARR贡献利润率：过去12个月为正10%，较上年同期的负3%改善约1400个基点 **现金流：** - 自由现金流：7700万美元，较2025财年第三季度的1600万美元大幅增长 ## 2. 财务指标变化 **关键运营指标：** - 订阅ARR：13.5亿美元，同比增长34% - 云ARR：11.7亿美元，同比增长53%，占订阅ARR的87% - 净留存率(NRR)：连续保持在120%以上 - 净新增订阅ARR：9400万美元，创历史新高 **客户结构优化：** - 订阅ARR超过10万美元的客户：2638个，同比增长27%，占订阅ARR的86% - 订阅ARR超过100万美元的客户：新增23个，创历史纪录，该细分市场增长超过50% **资产负债表：** - 现金及现金等价物总计：16亿美元（包括现金、现金等价物、受限现金和有价证券） - 可转换债券：11亿美元 **成本效率提升：** - 毛利率改善主要得益于收入超预期表现和客户支持组织效率提升 - 订阅ARR贡献利润率的显著改善体现了公司在规模化运营中的杠杆效应和成本管理能力

业绩指引与展望

• **Q4财年2026指引**：预计营收3.41-3.43亿美元，同比增长33%（剔除物质权利影响后约30%）；非GAAP每股收益预计为负0.12至负0.10美元，基于约2.01亿股加权平均流通股

• **全年财年2026预期**：订阅ARR预计14.39-14.53亿美元，同比增长约32%；总营收预计12.80-12.82亿美元，同比增长约44%（剔除物质权利影响后35%）

• **盈利能力指标**：全年非GAAP订阅ARR贡献利润率预计约9%；非GAAP每股收益预计为负0.20至负0.16美元，基于约1.97亿股加权平均流通股

• **现金流预期**：全年自由现金流预计1.94-2.02亿美元，显示持续的现金流改善趋势

• **物质权利收入影响**：财年2026物质权利预计贡献约6800万美元营收；财年2027物质权利收入大幅减少将对报告营收增长构成阻力，但标准化营收增长预计将超过订阅ARR增长

• **财年2027展望**：预计订阅ARR贡献利润率将适度改善，自由现金流将略有增长；公司将继续在网络安全和AI领域投资，同时平衡增长与效率提升

• **毛利率表现**：Q3非GAAP毛利率达83%，较去年同期79%有显著提升，主要受益于营收超预期和客户支持组织效率改善

• **投资重点**：将继续在两个关键领域投资：研发（加速数据安全和AI创新）以及针对高ROI地区和垂直市场的市场拓展

分业务和产品线业绩表现

• **数据保护业务**：核心网络弹性数据保护解决方案仍处于早期阶段，特别是随着数据可用性和安全性成为AI最关键要素。公司持续在数据中心、云端和SaaS工作负载中添加新解决方案，利用统一的预防性恢复引擎提供完整的风险和修复能力。第三季度传统系统替换订单同比加速增长，超过上半年增长率

• **身份韧性业务**：综合身份韧性平台独特地结合了身份态势和恢复功能与数据安全态势管理(DSPM)，提供完整的身份风险和修复解决方案。该业务在首次正式发布后仅3个季度就达到约2000万美元的订阅ARR，第三季度身份客户数量翻倍，其中40%为Rubrik全新客户。本季度推出Identity Resilience作为Identity Recovery之上的更高级别产品，仅一个季度就完成65笔交易

• **AI运营业务**：推出Rubrik Agent Cloud(RAC)新产品套件，使企业能够安全、自信地大规模部署AI代理。RAC提供代理监控、代理治理和完整代理修复三大核心能力，包括Rubrik Agent Rewind功能帮助客户撤销AI代理的错误操作。目前产品仍处于测试阶段，已宣布将与Microsoft Copilot Studio和AWS Bedrock集成

• **云保护业务**：Rubrik Security Cloud为多云和SaaS环境提供统一的网络弹性平台，理解数据、应用程序和身份之间的关系。公司持续构建从代码到生产环境的全栈应用保护能力，最近宣布了针对Azure DevOps和GitHub的Rubrik DevOps保护解决方案

• **产品组合战略**：基于统一Rubrik平台运营两个互补产品套件——用于网络弹性和加速云采用的Rubrik Security Cloud，以及用于AI弹性和加速AI代理采用的Rubrik Agent Cloud。平台整合了应用程序、数据和身份上下文，通过收购Predibase增加了代理上下文能力

市场/行业竞争格局

• Rubrik在数据保护领域持续从传统厂商手中夺取市场份额，第三季度来自传统系统替换的订单增长加速，超过了上半年的增长率，成功击败多家新一代备份厂商，赢得亚洲最大银行之一和财富250强专业服务公司等大型客户，其中一家客户更换了使用15年的传统备份厂商

• 在云保护市场，Rubrik凭借独特的统一平台架构和成本优势持续获得竞争优势，成功替代云原生备份解决方案，为一家生物制药公司节省约30%的年度成本，同时击败新一代厂商赢得多个大型云保护项目

• 身份安全领域呈现快速增长态势，Rubrik Identity Recovery成为唯一支持Okta、Active Directory和Entra ID恢复的解决方案，在仅3个季度内达到约2000万美元订阅ARR，40%的新身份客户完全是Rubrik的新客户，显示该细分市场的巨大增长潜力

• AI代理运营市场处于早期阶段但竞争激烈，多家安全厂商都声称在这一领域具有最佳定位，Rubrik通过收购Predibase并推出Rubrik Agent Cloud产品套件进入市场，与Microsoft Copilot Studio和AWS Bedrock建立合作伙伴关系，目标成为企业AI代理生命周期管理的综合控制层

• 网络保险市场与网络韧性解决方案的融合趋势明显，保险公司开始推荐具备完整网络韧性能力的技术解决方案，甚至有保险公司客户成为Rubrik的经销商，向其客户群推广相关产品，显示网络韧性市场仍处于早期发展阶段但增长潜力巨大

公司面临的风险和挑战

• 根据Rubrik业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 云转型带来的收入增长阻力：公司预计在2027财年，随着物质权利收入的大幅减少，报告收入增长将面临逆风，尽管标准化收入增长预期仍将超过ARR增长率。

• AI代理产品的市场不确定性：Rubrik Agent Cloud仍处于测试阶段，面临激烈的市场竞争，多家公司声称在AI代理安全领域具有优势，产品商业化时间和市场接受度存在不确定性。

• 网络保留率可能下降的风险：管理层明确表示，随着业务规模扩大（订阅ARR已达13.5亿美元），网络保留率虽然将保持强劲，但自然会出现适度下降。

• 新产品线投资回报的不确定性：公司在身份韧性和AI运营等新领域进行大量研发投资，这些新产品线的市场接受度和盈利能力仍需验证。

• 非云业务持续萎缩：非云ARR业务已连续几个季度下降，虽然有助于云ARR增长，但也反映了传统业务模式的挑战。

• 季度业绩波动风险：管理层承认净新增ARR在季度间存在自然波动性，可能影响短期业绩表现的可预测性。

• 网络威胁环境日益复杂：AI技术可能使威胁行为者在1/10时间内造成10倍损害，对公司产品的技术要求和市场期望不断提高。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Bipul Sinha（首席执行官）**：发言情绪极为积极乐观，口吻充满自信和雄心。多次使用"exceptional"、"record"、"tremendous"等强烈正面词汇描述业绩表现。强调公司连续多个季度实现创纪录数字，对未来充满信心并再次上调全年展望。在描述产品创新时表现出强烈的战略自信，特别是对AI代理云（Rubrik Agent Cloud）的前景表达了极大热情。使用"best in class"、"unique platform"等词汇突出竞争优势。在谈到公司愿景时展现出长远雄心，提及要建设"下一个百年企业"。整体发言充满激情和决心，对公司在网络安全和AI领域的领导地位表现出强烈自豪感。

• **Kiran Choudary（首席财务官）**：发言情绪积极稳健，口吻专业务实。在汇报财务数据时表现出满意和自豪，多次使用"very pleased"、"strong performance"等正面表述。对公司的盈利能力改善和现金流表现特别满意，强调了"best-in-class"的增长和现金流组合。在提供业务指引时保持谨慎乐观的态度，既展现信心又保持理性预期。对于投资者关心的指标解释详细且有条理，体现出对业务模式的深度理解和对未来发展的稳健信心。整体表现出财务管理的专业性和对公司财务健康状况的满意。

分析师提问&高管回答

• # Rubrik业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：身份业务对数据保护交易的增量价值及预算来源 **管理层回答：** 身份业务完全是交易的增量部分，面向全新的CISO买家群体。这是一个净新的解决方案，40%的身份客户是Rubrik的全新客户。身份相关产品对净留存率的贡献从去年的32%增长到本季度的40%以上。 ## 2. 分析师提问：传统系统替换业务加速的驱动因素 **管理层回答：** 主要有两个驱动因素：一是为AI做准备和基础设施现代化；二是网络攻击不可避免，Rubrik独特的预防性恢复引擎能提供快速的网络恢复能力，这是决策的关键因素。 ## 3. 分析师提问：平台扩展对销售策略的影响及消费模式创新 **管理层回答：** Rubrik从第一天起就是真正的平台公司，当客户采用多个产品时，平台价值会提升。现在有两个独立的产品套件：Rubrik Security Cloud用于网络韧性，Rubrik Agent Cloud用于企业AI加速。重点是确保客户满意度和端到端网络韧性。 ## 4. 分析师提问：Rubrik在AI代理安全领域的定位优势 **管理层回答：** Rubrik处于安全和运营的交汇点，这是提供完整代理运营平台的天然位置。AI代理需要监控、治理和修复三大能力，Rubrik Agent Cloud提供端到端平台，包括代理回滚功能，帮助客户撤销AI代理的错误操作。 ## 5. 分析师提问：与AI平台的合作结构及货币化策略 **管理层回答：** 与超大规模云服务商有多年合作基础，现在将合作扩展到AI领域。Rubrik Agent Cloud是完全独立的产品套件，目前处于测试阶段，客户反馈非常积极，预计作为独立产品套件销售。 ## 6. 分析师提问：Q4指导的季节性增长动态 **管理层回答：** Q3的强劲表现给了Q4上调指导的信心，净新ARR指导提升了3%以上。公司按年度基础运营，专注于全年净新ARR交付。 ## 7. 分析师提问：身份业务的渗透率前景 **管理层回答：** 身份恢复是广泛适用的水平平台，从身份恢复到身份韧性增加了风险暴露分析。完整的网络韧性需要同时理解数据风险和身份风险，目前仅运营3个多季度就达到约2000万美元的订阅ARR。 ## 8. 分析师提问：净新增长的波动性及未来趋势 **管理层回答：** Q3净新ARR达到创纪录的9400万美元，但应该按年度基础来看待净新ARR，季度间会有一些波动，重点关注年度数字。 ## 9. 分析师提问：网络保险和合规框架中的作用 **管理层回答：** 身份韧性和网络恢复对于完整的网络韧性都是必需的。一家保险公司客户甚至成为了Rubrik的经销商，向其客户群推荐产品。网络韧性市场仍处于早期阶段。 ## 10. 分析师提问：代理市场的买家群体、竞争格局和产品时间线 **管理层回答：** 代理承担身份、处理数据并在应用程序上大规模运营，Rubrik平台天然适合这个机会。目前专注于帮助客户运营代理并建立治理控制，预计不久将从测试版转向正式发布。 ## 11. 分析师提问：身份韧性的价格提升和NRR持续性 **管理层回答：** 身份韧性刚刚推出，具有更多功能，会有价格提升，但需要更多数据点来确定具体幅度。NRR保持在120%以上的最佳水平，随着业务规模扩大，NRR可能会适度调整，但仍将保持强劲。

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