电话会总结 ｜ Sportsman's Warehouse (SPWH) Earnings Transcript

业绩回顾

• 基于Sportsman's Warehouse (SPWH) 2025财年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 第三季度净销售额为3.313亿美元，同比增长2.2%，实现连续第三个季度正增长。同店销售额增长2.2%，连续三个季度实现正增长。 **盈利能力：** 毛利率为32.8%，同比提升100个基点。净利润为8,000美元，每股收益0.00美元，较去年同期的负0.01美元有所改善。调整后净利润为300万美元，每股收益0.08美元，较去年同期的140万美元和0.04美元显著提升。 **运营效率：** 调整后EBITDA为1,860万美元，同比增长13%，占净销售额比例提升50个基点。SG&A费用为1.045亿美元，占净销售额31.5%，较去年同期的30.8%有所上升。 ## 2. 财务指标变化 **资产负债表改善：** 总库存4.24亿美元，同比下降1,410万美元（降幅3.2%），环比第二季度减少约2,000万美元。债务偿还1,320万美元，期末总债务余额1.819亿美元。总流动性为1.119亿美元。 **现金流状况：** 公司在第三季度偿还债务的同时，预计全年实现正自由现金流。11月份额外偿还债务900万美元，库存进一步减少2,300万美元。 **分类业绩：** 狩猎和射击运动销售增长5%，钓鱼销售增长14%（两年复合增长17.9%），服装销售增长1.4%，电商增长8%。露营类别销售出现高个位数下降，但库存降幅为双位数，显示库存管理效率提升。 **毛利率驱动因素：** 毛利率提升主要受益于产品毛利率改善、运费成本降低、损耗改善以及高毛利率钓鱼销售占比提升，但部分被低毛利率枪支弹药销售占比增加所抵消。

业绩指引与展望

• 2025财年全年业绩指引：净销售额预期持平至小幅上涨，调整后EBITDA指引下调至2200万-2600万美元区间，主要受第四季度促销压力和销售低于预期影响

• 库存管理目标：预计2025财年末库存将降至3.3亿美元以下，较去年同期减少1200万美元，在销售基数更高的情况下实现库存优化

• 资本支出计划：2025财年全年资本支出预计低于2500万美元，体现公司对成本控制的严格管理

• 债务偿还与现金流：预期年末实现正自由现金流，总债务余额将低于去年同期水平，11月已额外偿还900万美元债务

• 毛利率压力：第四季度毛利率面临近期压力，主要由于"增加促销力度以维持库存效率"，管理层明确提及在第四季度加大折扣力度以推动销售和清理季节性库存

• 2026年展望：预计"非常温和的营收增长"，重点关注通过严格的成本管理、库存效率提升和毛利率改善来实现盈利能力提升

• 门店扩张策略：2025年和2026年均仅计划开设一家新店，体现对增长的严格控制和对长期回报投资机会的专注

• 运营费用管理：将继续密切管理可变运营费用，数字营销支出增加以在高度促销的零售环境中保持竞争力

分业务和产品线业绩表现

• 狩猎和射击运动部门表现强劲，销售额增长5%，库存水平为季节性需求做好准备，枪支销售再次超越调整后的NIC检查数据，弹药需求保持强劲增长近2%，公司在核心口径上采用EDLP策略并配合批量弹药策略

• 钓鱼部门实现卓越增长14%，两年复合增长率达17.9%，该部门具有较高的毛利率，对整体毛利率提升做出贡献，库存管理良好且客户参与度广泛

• 服装部门增长1.4%，主要由技术户外服装推动，支持公司的解决方案销售方法；露营部门销售下降高个位数，但库存下降幅度超过销售降幅，体现了更高的库存效率和向核心品类的资本重新配置

• 个人防护品类持续与客户产生强烈共鸣，致命和非致命解决方案均表现良好，Berna产品已在117家门店中的116家提供现场演示，非致命产品对该品类毛利率具有增值作用，并吸引了不同的客户群体

• 电商渠道增长8%，由送货到家和线上下单店内取货(BOPUS)双重驱动，BOPUS持续推动门店客流量并提高转化率，数字优先的营销策略支持全渠道更高的客户参与度和获客能力

市场/行业竞争格局

• 零售环境高度促销化且竞争激烈，公司面临"highly promotional retail landscape"的挑战，管理层明确表示"为了在市场上保持竞争力，我们感到需要增加支出"，同时竞争对手普遍采用门店特价促销策略，迫使公司在12月重新实施类似策略以争夺客流。

• 个人防护用品领域出现差异化竞争机会，管理层指出"这是行业中其他公司正在退出的领域，而我们坚定地大力投入"，公司通过非致命性防护产品（如Berna电击器已进入117家门店）开拓新客户群体，该品类具有更高的利润率且"对品类具有增值作用"。

• 枪支弹药业务持续跑赢行业基准，公司枪支销售再次"超越调整后的NIC检查数据"，连续多个季度实现市场份额增长，在选举驱动的不利因素下仍保持单位销售增长，体现了在核心品类的竞争优势和市场地位巩固。

• 数字化营销转型重塑竞争策略，公司从传统印刷广告转向数字优先的营销模式，电商渠道增长8%，BOPUS（线上下单店内取货）模式有效提升门店转化率，通过第一方数据洞察优化客户获取策略，减少对促销活动的依赖。

• 区域化和本地化策略形成差异化竞争壁垒，公司通过"Adventure Like a Local"品牌活动和针对性营销、社区合作伙伴关系强化本地户外运动权威地位，新开设的亚利桑那州门店采用独特的个人防护专门化格局，体现了精准市场定位策略。

公司面临的风险和挑战

• 根据Sportsman's Warehouse (SPWH)业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 宏观经济逆风加剧，美国消费者面临压力，消费信心受到政府长期关闭等外部干扰影响，导致10月中旬开始销售趋势放缓，第四季度开局充满挑战

• 毛利率面临近期压力，由于"增加促销力度以保持库存效率"，管理层明确表示在第四季度加大折扣力度以推动销售和清理季节性库存

• 零售环境高度促销化且竞争激烈，公司被迫增加数字营销支出和选择性促销活动以保持竞争力，但这限制了短期毛利率扩张

• 露营类别销售持续疲软，该品类具有高度可选消费性质，销售下降幅度为高个位数，反映出消费者在非必需品上的支出谨慎

• 全年调整后EBITDA指导下调，归因于"第四季度高促销环境的毛利率压力和低于预期的第四季度销售"

• 2026年预期仅有"非常温和的营收增长"，公司优先考虑通过成本和库存控制实现盈利能力，而非新店开设或激进扩张

• 枪支弹药类别虽然销售强劲但毛利率较低，该品类销售占比增加对整体毛利率构成压力

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言的管理层评论和语调分析：

• **Paul Stone（首席执行官）**：整体语调谨慎乐观但带有明显担忧。积极方面强调连续三个季度同店销售增长、市场份额扩大、库存管理改善等成就，对团队执行力表示认可；消极方面多次提及"tough consumer environment"（艰难的消费环境）、"challenging start to Q4"（第四季度开局困难）、政府停摆影响等外部压力，对第四季度和2026年增长前景持保守态度，明确表示将采取"cautious view"（谨慎观点）。

• **Jennifer Fall Jung（首席财务官）**：语调相对客观但透露出压力感。在汇报财务数据时保持专业态度，强调毛利率改善、库存效率提升等正面指标；但在讨论指导预期下调时语调转为谨慎，多次使用"pressure"（压力）一词描述消费者和促销环境带来的挑战，对第四季度利润率面临的"margin pressure"（利润率压力）表达担忧。

• **Riley Timmer（首席行政官）**：仅在开场和结束时简短发言，语调礼貌专业，对团队表示感谢，未涉及具体业务评论。 总体而言，管理层在肯定业务改善的同时，对当前宏观经济环境和消费者压力表现出明显的谨慎态度。

分析师提问&高管回答

• # Sportsman's Warehouse (SPWH) 分析师情绪摘要 ## 分析师与管理层问答总结 ### 1. 分析师提问：近期销售趋势和政府停摆影响 **分析师提问**：Ryan Sigdahl询问黑色星期五、网络星期一等近期销售表现，以及政府停摆结束后是否有所改善。 **管理层回答**：CFO Jennifer Fall Jung表示，10月底开始的负面趋势延续到11月，政府停摆结束后并未看到明显改善，这已反映在Q4指导中。 ### 2. 分析师提问：Q4毛利率策略 **分析师提问**：Ryan Sigdahl询问Q4是否会通过促销吸引客户还是保持盈利能力。 **管理层回答**：Jennifer Fall Jung解释这是双重策略：一是利用现有库存推动销售和客流；二是库存管理，避免将季节性库存带入2026年，既要刺激销售又要管理营运资本。 ### 3. 分析师提问：营销支出效率 **分析师提问**：Anna Glaessgen询问在消费者面临外部阻力时提高营销支出的逻辑和预期效率。 **管理层回答**：Jennifer Fall Jung表示竞争环境高度促销化，必须加大支出保持竞争力。虽然今年没有印刷广告，但转向数字营销和邮件营销，重点推广枪支弹药等核心产品。 ### 4. 分析师提问：露营部门表现 **分析师提问**：Anna Glaessgen询问露营部门的同店销售情况及改善策略。 **管理层回答**：Jennifer Fall Jung透露露营部门Q3同店销售下降高个位数，但库存下降幅度更大（双位数），正在优化产品组合。CEO Paul Stone补充说，这是重新配置营运资本的结果，将资金转投到渔具和狩猎射击部门。 ### 5. 分析师提问：促销策略差异 **分析师提问**：Mark Smith询问黑色星期五促销策略，特别是没有传统门店爆款的原因。 **管理层回答**：Jennifer Fall Jung确认虽然促销力度大，但策略不同——12月重新实施门店爆款，促销持续时间更长而非频繁更换。Paul Stone补充今年促销力度远超去年。 ### 6. 分析师提问：各品类库存分布 **分析师提问**：Mark Smith询问各品类库存情况和未来促销重点。 **管理层回答**：Jennifer Fall Jung表示销售下降的品类库存降幅更大，仅渔具和狩猎品类库存略增。未来几周将重点推广狩猎射击品类。Paul Stone强调枪支弹药库存状况良好，将作为促销重点。 ### 7. 分析师提问：个人防护产品利润率 **分析师提问**：Mark Smith询问非致命性个人防护产品与传统枪支的利润率差异。 **管理层回答**：Jennifer Fall Jung确认非致命性产品对该品类具有增值作用，目前Berna产品已进入117家门店，吸引了不同的客户群体，包括为家庭成员购买的客户。 ### 8. 分析师提问：恢复正增长策略 **分析师提问**：Joseph代表Matt Koranda询问除狩猎射击促销外，还有哪些恢复正增长的策略。 **管理层回答**：Jennifer Fall Jung澄清Q3同店销售实际为正增长2%，已连续三个季度正增长。Paul Stone强调狩猎射击部门Q3增长超5%，枪支弹药是核心驱动力，同时带动配件销售。 ### 9. 分析师提问：2026年利润率展望 **分析师提问**：Joseph询问2026财年利润率扩张的初步想法。 **管理层回答**：Jennifer Fall Jung表示尚未给出2026年指导，但将专注于效率和盈利增长，继续优化库存以获得更多利润率提升，重点关注盈利性销售增长和成本结构管理。 ## 总体分析师情绪 分析师普遍关注公司在消费环境恶化背景下的应对策略，特别是促销策略、库存管理和利润率保护。管理层展现出谨慎但有信心的态度，强调通过精准的库存管理和战略性促销来维持增长势头。

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