电话会总结 ｜ ServiceTitan(TTAN)2026财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据ServiceTitan业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **2026财年第三季度（截至2026年9月30日）主要财务表现：** - **总营收**：2.492亿美元，同比增长25% - **订阅营收**：1.828亿美元，同比增长26% - **使用费营收**：5,680万美元，同比增长24% - **平台营收**：2.396亿美元（订阅+使用费），同比增长25% - **专业服务营收**：960万美元 - **总交易量(GTV)**：217亿美元，同比增长22% - **营业收入**：2,150万美元，营业利润率8.6%，同比提升780个基点 - **自由现金流**：3,800万美元（创纪录），去年同期为1,100万美元 - **年初至今自由现金流**：5,000万美元，去年同期为500万美元 ## 2. 财务指标变化 **毛利率表现：** - **平台毛利率**：80.2%，同比提升310个基点 - **总毛利率**：74.3%，同比提升390个基点 **盈利能力改善：** - **营业利润率**：从去年同期的0.8%提升至8.6%，增长780个基点 - **净美元留存率**：超过110% **现金流大幅改善：** - **季度自由现金流**：3,800万美元 vs 去年同期1,100万美元，增长245% - **年初至今自由现金流**：5,000万美元 vs 去年同期500万美元，增长900% **收入结构优化：** - 订阅营收增长26%，主要由专业产品强劲采用和商业及新行业增长推动 - 使用费营收增长24%，超出预期，主要归因于金融科技产品使用率高于预期 - 平台营收（订阅+使用费）占总营收的96.1%，显示核心业务稳健增长

业绩指引与展望

• **Q4 2026财季指引**：总收入预期2.44-2.46亿美元，运营收入预期1,600-1,700万美元。由于比去年同期少一个工作日，预计Q4的GTV和使用收入增长将受到约150个基点的压缩影响。

• **2026财年全年指引**：总收入预期9.51-9.53亿美元，运营收入预期8,300-8,400万美元。管理层上调了全年预期，反映出Q3强劲表现带来的积极影响。

• **毛利率表现**：平台毛利率达80.2%，同比提升310个基点；总毛利率为74.3%，同比提升390个基点。其中约200个基点的改善来自于客户成功费用重新分配至销售和营销部门。

• **运营利润率目标**：Q3运营利润率达8.6%，同比提升780个基点。管理层继续坚持25%增量利润率目标，但预期明年由于追赶招聘计划，利润率上升空间将小于今年。

• **现金流预期**：Q3创纪录自由现金流3,800万美元，年初至今自由现金流5,000万美元。管理层表示全年自由现金流通常与运营收入趋于一致。

• **2027财年有利因素**：2027年将比2026年多一个工作日，这将为基于交易量的指标提供时间上的顺风。

• **增长驱动因素维持**：继续专注于25%增量利润率和24个月投资回收期的框架约束下最大化增长，同时加大对研发优先项目和招聘计划的投入。

分业务和产品线业绩表现

• **住宅业务板块**：住宅业务主要由现有房屋的维修和基础服务驱动，而非新房建设，GTV增长相对稳定，HVAC和其他行业增长保持一致，该板块受益于私募股权客户的高采用率和更快增长速度

• **商业业务板块**：商业板块成为本季度GTV增长的主要驱动力，公司推出了端到端商业平台，包括新的CRM和建筑管理功能，能够处理单项目规模达1000-1500万美元的分包商业务，预计未来两季度将扩展至2000-3000万美元项目规模

• **屋顶业务新板块**：通过与Verisk合作整合Xactimate理赔管理系统，专注于保险相关工作流程，成功上线Time Proof and Master Roofing等客户，计划在30个州扩展至50个分支机构

• **Pro产品线**：Pro产品仍是订阅收入增长的最大驱动力，本季度推出FieldPro和虚拟代理功能，AI驱动的产品需求旺盛，MarketingPro作为最成熟产品渗透率最高

• **MAX项目**：作为公司头号优先级的AI自动化平台，目前有50个客户参与试点，数百个客户在候补名单中，旨在通过Atlas智能工作流引擎实现收入和利润的全面优化

• **金融科技产品**：融资和支付产品的采用率不断提高，推动使用收入增长24%至5680万美元，超出预期表现

市场/行业竞争格局

• ServiceTitan在住宅和商业服务行业中建立了强大的生态系统优势，拥有最大的专有数据集和行业特定的技术平台，使其能够为承包商提供差异化的自动化解决方案，而竞争对手难以复制这种深度整合的系统。

• 私募股权支持的客户成为ServiceTitan的重要增长驱动力，这些客户采用专业产品的程度更高，平均增长速度比非私募股权支持的客户快500个基点，显示出ServiceTitan在大型整合商中的标准化地位正在加强。

• 在商业建筑领域，ServiceTitan通过推出端到端商业平台（包括CRM和建筑管理功能）来挑战现有的水平化解决方案，目标是成为机械分包商的市场标准，目前可处理单个项目规模达1000-1500万美元的业务。

• AI技术成为新的竞争战场，ServiceTitan推出MAX程序作为其"头号优先级"，旨在通过统一的AI驱动自动化平台优化客户的收入和利润，而不是依赖多个分散的AI点解决方案，这为公司创造了显著的竞争护城河。

• 在屋顶行业等新垂直领域，ServiceTitan通过与Verisk等保险技术公司的战略合作伙伴关系进入市场，整合保险理赔工作流程，为进入水损修复等相关行业奠定基础，扩大其可服务市场。

• 相比水平化营销平台，ServiceTitan的MarketingPro等专业产品通过深度集成的行业特定功能提供更优解决方案，能够自动检测最佳营销时机并代表承包商执行，避免了数据同步和多平台管理的复杂性。

• 公司的多元化客户基础覆盖多个行业和终端市场，主要依靠现有住宅的维修服务而非新房建设，这种模式使其相对免受供应商库存周期影响，在经济波动中展现出更强的韧性。

公司面临的风险和挑战

• 根据ServiceTitan业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• MAX程序执行风险：公司将MAX程序作为"第一优先级"，但目前仍处于50个客户的试点阶段，需要谨慎推进以确保每个参与者都能获得成功，执行不当可能影响整体AI战略布局。

• 商业市场竞争挑战：在商业建筑领域，公司仍需要在品牌认知度和市场信誉方面追赶，距离成为"市场标准"至少还需要一年时间，面临激烈的市场竞争。

• 季节性业务波动：第四季度受工作日减少影响，GTV和使用收入增长预计将被压缩约150个基点，显示业务仍受季节性因素制约。

• 人才招聘滞后风险：CFO提到今年在招聘方面有所滞后，这可能影响公司的研发优先级和增长计划的执行。

• 定价优化挑战：管理层承认尚未完全优化产品定价策略，特别是在专业产品的定价和打包方面仍有改进空间。

• 新兴技术适应压力：面对AI聊天机器人和代理商务等新兴技术趋势，公司需要持续调整产品策略以适应消费者行为变化。

• 多元化市场风险：虽然业务覆盖多个行业，但在非市场标准领域的收益率较低，需要平衡增长速度与盈利能力。

• 客户成功执行风险：公司强调确保客户"疯狂成功"，但随着客户规模扩大和产品复杂性增加，维持高客户满意度面临挑战。

公司高管评论

• 根据ServiceTitan业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Ara Mahdessian（联合创始人兼CEO）**：发言积极自信，充满雄心壮志。强调公司正处于"转折点"，对AI在行业中的应用前景极为乐观。多次使用"从未如此自信"、"只是刚刚开始"等表述，展现出强烈的使命感和长远愿景。对MAX项目寄予厚望，称其为"头号优先事项"，并亲自领导确保成功。整体语调充满激情和决心。

• **Vahe Kuzoyan（联合创始人兼总裁）**：语调专业且充满热情，对产品创新和市场扩张表现出强烈信心。在谈到商业平台、屋顶业务等新领域时显得兴奋不已。强调"对承包商来说从未有过如此激动人心的时刻"，体现出对行业前景的乐观态度。在描述客户成功案例时语气坚定，展现出对产品价值的深度信念。

• **Dave Sherry（首席财务官）**：发言风格稳健务实，对财务表现表示满意但保持谨慎乐观。在回答投资者问题时条理清晰，对业务指标和增长驱动因素分析透彻。语调专业克制，既展现了对当前业绩的自豪，也体现了对未来规划的审慎态度。在讨论指引和预期时措辞谨慎，体现了财务管理的稳健性。

• **Jason Rechel（投资者关系副总裁）**：发言简洁专业，主要负责会议流程管理和过渡性发言，语调中性且井然有序。

分析师提问&高管回答

• 基于ServiceTitan业绩会实录，以下是分析师情绪摘要： ## Analyst Sentiment摘要 ### 1. 分析师提问：Goldman Sachs的Kash Rangan询问公司在达到十亿美元收入规模后，如何调整未来的市场策略以实现多十亿美元收入目标？ **管理层回答：** CEO Ara表示，公司的核心目标仍是构建行业操作系统，最大的机会在于AI在行业中的应用。这是公司的首要任务，MAX项目正是这一愿景的体现，目前有50个客户参与试点，数百个客户在等待名单中。公司拥有独特的产品和市场优势，包括最大的专有数据集、系统操作能力和分销渠道。 ### 2. 分析师提问：Morgan Stanley的Josh Baer询问MAX项目的进展情况和部署时间表？ **管理层回答：** CEO Ara表示MAX项目仍处于早期阶段，公司有意放慢推进速度以确保成功。目前专注于确保每个参与者都能获得巨大成功，进展良好，但仍在验证阶段，预计很快会向更多客户开放。 ### 3. 分析师提问：Canaccord的DJ Hynes询问客户技术人员与后勤人员的比例，以及效率提升对ServiceTitan的意义？ **管理层回答：** CEO Ara表示比例因行业和规模而异，从2:1到1:1不等。客户与公司在自动化愿景上高度一致，通过AI自动化不仅提高盈利能力，还能增加收入，因为这些自动化有助于提高成交率、平均订单价值和潜在客户生成。 ### 4. 分析师提问：William Blair的Dylan Becker询问合作伙伴生态系统的扩展，特别是与Verisk的合作如何推动保险领域的发展？ **管理层回答：** 总裁Vahe表示，与Verisk的合作主要针对基于保险的屋顶工程工作流程，未来可能扩展到水损修复等其他行业。屋顶业务整体进展强劲，在销售和客户上线方面都看到了巨大的吸引力。 ### 5. 分析师提问：Needham的Scott Berg询问商业领域的投资计划和策略重点？ **管理层回答：** CEO Ara表示核心论点保持不变，需要专注于为分包商提供建筑解决方案。未来价值创造将更多转向AI驱动的价值创造，特别是在CRM方面。商业市场的整体吸引力非常强劲。 ### 6. 分析师提问：Stifel的Parker Lane询问商业空间的学习成果和整合趋势？ **管理层回答：** 总裁Vahe表示，商业和建筑领域也存在类似的整合力量，私募股权的参与度在增加。主要区别是商业建筑整合商在集中化功能和标准化方面相对不够成熟，这为公司提供了机会。 ### 7. 分析师提问：Truist的Terry Tillman询问生态系统是否产生倍增效应，以及自由现金流的季节性？ **管理层回答：** CEO Ara确认看到了来自客户群、生态系统和合作伙伴的推广效应。CFO Dave表示第四季度自由现金流没有特殊的季节性因素，全年自由现金流和营业收入趋于一致。 ### 8. 分析师提问：TD的Andrew Sherman询问住宅HVAC业务的韧性和Pro产品需求排序？ **管理层回答：** CFO Dave解释GTV主要由现有住宅的维修服务驱动，与新房建设和供应商库存周期相对隔离。总裁Vahe表示AI相关产品需求最为旺盛，客户对AI解决方案的需求非常积极。 ### 9. 分析师提问：Baird的Joseph Vruwink询问订阅增长率与GTV增长率的差距是否会在2027财年扩大？ **管理层回答：** CFO Dave表示平台收入率由多个因素驱动，Pro产品仍是主要增长驱动力，但现在预测两个增长率之间关系的变化还为时过早，将在3月份提供2027财年的展望。 ### 10. 分析师提问：多位分析师询问关于宏观经济环境、消费者健康状况和定价策略等问题？ **管理层回答：** 管理层总体表现出谨慎乐观的态度，强调公司业务的多元化和韧性，以及通过AI和自动化创造长期价值的战略重点。CFO Dave表示公司专注于可持续的长期复合增长，通过为客户创造巨大价值来实现自身增长。 **总体分析师情绪：** 分析师们对ServiceTitan的表现普遍持积极态度，特别关注AI战略、商业市场扩展和长期增长前景。问题主要集中在战略执行、市场机会和财务表现等方面，显示出对公司未来发展的信心和期待。

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