电话会总结 ｜ DigitalOcean(DOCN)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据DigitalOcean 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q3营收达到2.3亿美元，同比增长16%，为2023年Q3以来最高增长率 - 有机增量ARR达到4400万美元，创公司历史新高 - 总ARR达到9.19亿美元 **盈利能力：** - 毛利润1.37亿美元，同比增长17% - 毛利率60%，同比提升100个基点 - 调整后EBITDA为1亿美元，同比增长15% - 调整后EBITDA利润率43% **净利润：** - Non-GAAP摊薄每股收益0.54美元，同比增长4% - GAAP摊薄每股收益1.51美元，同比大幅增长358%（主要受一次性税务估值准备金转回和债务清偿收益推动） **现金流：** - Q3调整后自由现金流8500万美元，占营收37% - 过去12个月调整后自由现金流利润率21% - 去年同期调整后自由现金流仅1900万美元，占营收10% ## 2. 财务指标变化 **客户增长指标：** - 年化收入超过100万美元的客户ARR达到1.1亿美元，同比增长72% - 年化收入超过10万美元客户的收入占总收入26%，同比增长41%，较去年同期提升200个基点 - 净美元留存率(NDR)为99%，较2024年Q3的97%提升200个基点 **AI业务：** - AI收入连续第五个季度实现同比翻倍增长 **资产负债表：** - 现金及现金等价物余额2.37亿美元 - Q3回购股票290万美元，约10.1万股 - 自IPO以来累计回购16亿美元，3490万股 **债务结构调整：** - 通过发行6.25亿美元2030年可转债、3.8亿美元定期贷款A和约2.3亿美元现金，回购了约80%的2026年可转债 - 引入设备融资2800万美元，以更好地匹配投资与收入时间

业绩指引与展望

• **2025年第四季度预期**：营收预计2.37-2.38亿美元，同比增长约16%；调整后EBITDA利润率预计38.5%-39.5%；非GAAP摊薄每股收益预计0.35-0.40美元，基于约1.11-1.12亿股加权平均完全摊薄流通股

• **2025年全年上调预期**：营收预计8.96-8.97亿美元，同比增长约15%，较此前预期上调100个基点；调整后EBITDA利润率约41%；非GAAP摊薄每股收益预计2.00-2.05美元；调整后自由现金流利润率18%-19%

• **2026年初步展望**：营收增长率18%-20%，较原定2027年目标提前一年实现；调整后EBITDA利润率预计在高30%至40%区间；调整后自由现金流利润率维持在中高十几个百分点水平

• **资本支出与投资计划**：已签约约30兆瓦新增数据中心容量，将在2026年逐步上线；新数据中心容量主要在2026年上半年投入使用；第四季度将支付部分数据中心建设的非经常性费用

• **债务结构调整影响**：由于债务再融资，预计近中期将产生适度利息支出；非GAAP每股收益在第四季度和全年分别受到约0.05-0.10美元和0.15-0.20美元的净负面影响；净杠杆率预计在2026年底达到3倍多的中等水平

• **毛利率预期**：第三季度毛利率为60%，同比提升100个基点；预计随着新数据中心容量的逐步投入使用，短期内毛利率可能面临压力，但长期将回归稳定水平

分业务和产品线业绩表现

• **AI基础设施业务**：提供全栈推理平台，面向拥有自有模型的AI原生客户，包括裸机和Droplet配置的GPU、推理优化Droplet、高级推理性能优化功能（如页面保留、闪存注意力、FP8量化、推测解码等），AI基础设施收入连续第五个季度实现同比翻倍增长

• **AI平台层服务**：为构建代理应用的企业客户提供无服务器推理服务，支持OpenAI、Anthropic、Mistral、Llama、DeepSeek等主流模型，包含知识库服务、内置安全防护、可视化代理编排和企业级功能，目前已创建超过19,000个代理，其中7,000多个已投入生产使用

• **通用云计算产品**：持续增强核心云服务能力，包括Spaces冷存储（支持数百PB和数十亿对象）、托管数据库自动存储扩展、网络文件存储(NFS)、虚拟私有云(VPC)等，超过35%的年收入超过10万美元的客户在过去一年中采用了至少一项新功能

• **统一代理云平台**：将AI和通用云服务整合为一体化平台，使客户能够在单一平台上开发、部署和管理AI代理工作流，满足从基础设施到中间件的全栈需求，支持客户从概念验证扩展到大规模生产部署

• **合作伙伴生态系统**：推出DigitalOcean AI合作伙伴计划，与AI原生公司、集成商和风投生态系统合作，为构建和扩展AI业务的企业提供统一的云和AI平台，简化基础设施复杂性并加速创新

市场/行业竞争格局

• DigitalOcean正在通过统一的代理云平台与超大规模云服务商展开差异化竞争，重点聚焦AI原生客户和数字原生企业客户，避免直接与AWS、Azure等在训练工作负载上竞争，而是专注于推理工作负载这一更具可预测性和持久性的细分市场。

• 公司积极推动客户从超大规模云服务商迁移工作负载到其平台，通过提供企业级功能如冷存储、自动扩展数据库服务、虚拟私有云和直连等能力，降低客户对传统云服务商的依赖，同时利用AWS和Azure近期的高调宕机事件作为迁移催化剂。

• 在AI基础设施竞争中，DigitalOcean采用软件差异化策略，提供包含GPU裸机和Droplet配置、推理优化、模型运营管理等全栈推理平台，与同行的硬件采购策略形成对比，强调其12年云平台软件专业知识的竞争优势。

• 公司通过AI合作伙伴生态系统计划与FAL.ai等战略合作，构建统一的AI和通用云服务平台，为AI原生企业提供简化的基础设施解决方案，避免超大规模云服务商的复杂性，在细分市场中建立竞争壁垒。

• DigitalOcean正在与其他新兴云服务商竞争大客户市场，通过签署多个8位数承诺合同和扩展数据中心容量来抢占市场份额，同时保持"客户导向而非竞争对手导向"的策略，专注于为扩展中的AI原生公司提供代理工作流程和生命周期管理能力。

公司面临的风险和挑战

• 根据DigitalOcean业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战包括：

• 产能供应紧张风险：公司需求已超过现有供应能力，必须快速扩张数据中心容量和GPU设备以满足客户需求，存在扩张不及时导致客户流失的风险。

• 资本支出激增压力：为支持2026年18%-20%的增长目标，公司需要大幅增加数据中心投资和设备采购，短期内将对现金流和利润率造成压力。

• 债务结构调整风险：公司通过发行新债券和使用信贷额度回购80%的2026年可转债，导致利息支出从几乎为零增加到适度水平，增加了财务成本。

• 客户集中度风险：虽然大客户增长强劲，但过度依赖少数8位数合同客户可能带来收入波动风险，特别是AI原生客户的业务模式仍在验证阶段。

• 激烈的市场竞争：面临超大规模云服务商和其他云服务提供商的竞争，需要持续投入研发以保持技术差异化优势。

• AI业务可持续性挑战：尽管AI收入连续五个季度翻倍增长，但需要证明这种增长的持续性和盈利能力，避免重蹈训练工作负载的覆辙。

• 运营复杂性增加：随着业务规模扩大和产品线丰富，公司需要在多个数据中心同时部署新容量，运营协调难度和执行风险显著增加。

• 净美元留存率改善压力：NDR仍维持在99%，需要进一步提升至100%以上以证明客户粘性和扩张能力。

公司高管评论

• 根据DigitalOcean业绩会实录，以下是高管发言的管理层评论和语调分析：

• **Padmanabhan Srinivasan（CEO）**：语调极其积极乐观，充满自信。多次使用"非常兴奋"、"强劲表现"、"超出预期"等积极词汇。强调公司在AI原生客户和数字原生企业客户方面取得的"快速增长"和"重大进展"。对统一代理云平台的发展前景表现出强烈信心，称需求"超出了我们的供应能力"。在描述客户案例和产品创新时语气热情，展现出对公司战略执行效果的满意。对2026年提前实现2027年增长目标表现出明显的兴奋情绪。

• **Matt Steinfort（CFO）**：语调稳健积极，注重数据支撑。在介绍财务指标时表现出满意，多次提及"强劲"、"超出指导"等正面表述。对公司财务健康状况和现金流生成能力表现出信心。在讨论投资和扩张计划时语调谨慎但乐观，强调"纪律性行为"和"可持续增长"。对新的财务指标披露（无杠杆调整自由现金流）表现出透明度和专业性。整体传达出对公司财务基础稳固和未来增长前景的信心。

分析师提问&高管回答

• 基于DigitalOcean业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师情绪总结 ### 1. 高度乐观的增长前景认知 **分析师提问**：Goldman Sachs的Gabriela Borges询问多个8位数承诺合同的客户构成，以及AI收入与这些大额合同的重叠程度。 **管理层回答**：CEO Srinivasan解释这些主要是AI原生公司利用基础设施，以及使用AI平台构建代理体验的客户。AI和核心云服务的界限越来越模糊，形成统一的代理云平台。 ### 2. 对竞争优势的信心验证 **分析师提问**：UBS的Radi Sultan关注AWS和Azure的服务中断是否催化了更多超大规模云提供商的迁移。 **管理层回答**：CEO表示看到稳定的迁移工作负载增长，主要由客户对新功能的吸引力驱动，而非单一事件。公司的企业级功能使其对迁移工作负载更具吸引力。 ### 3. 产能扩张执行力的关注 **分析师提问**：Morgan Stanley的Josh Baer询问8位数合同的产能服务能力和30兆瓦新数据中心容量的上线时间。 **管理层回答**：CFO Steinfort确认大部分容量将在2026年上半年上线，收入增长将在全年相对平稳。 ### 4. 战略定位的认可 **分析师提问**：Canaccord Genuity的Kingsley Crane询问竞争对手收购PaaS能力对公司战略的影响。 **管理层回答**：CEO强调公司"了解竞争对手但专注客户"的策略，认为软件差异化和12年的全栈云优势使公司处于有利地位。 ### 5. 增长驱动因素的深度理解 **分析师提问**：Piper Sandler的James Fish询问2026年核心服务和AI业务的增长构成。 **管理层回答**：CFO解释增长来自三个杠杆：大客户成功、AI增长翻倍、产品驱动增长引擎，AI收入将占总收入的中高十位数百分比。 ### 6. 指标优化的期待 **分析师提问**：Needham的Matt Calitri询问是否考虑将AI纳入净美元留存率(NDR)计算。 **管理层回答**：CFO表示正在研究如何将推理工作负载的弹性增长纳入指标，AI收入现在表现更像传统云服务。 ### 7. 财务健康度的确认 **分析师提问**：Bank of America的Wamsi Mohan询问未来几年资本支出和设备租赁的总投资规模。 **管理层回答**：CFO强调将继续采取纪律性行为，在保持有吸引力的自由现金流利润率的同时推动持久收入增长。 ## 整体分析师情绪：**高度积极乐观** 分析师们对DigitalOcean的表现表现出强烈的信心，特别关注： - 提前一年实现2027年增长目标的能力 - 8位数承诺合同带来的可见性 - AI和核心云服务的协同效应 - 大客户群体的快速增长（72%年增长率） - 管理层对产能扩张和投资回报的清晰规划 分析师的提问显示出对公司长期战略执行力的信任，以及对其在AI原生客户市场中独特定位的认可。

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