电话会总结 ｜ Etsy(ETSY)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Etsy业绩会实录，以下是第三季度财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 合并营收6.78亿美元，剔除Reverb影响后同比增长6.1% - 报告营收同比增长2.4%（包含去年同期Reverb贡献） - 服务营收同比增长12.7%，主要由Etsy和Depop的站内广告收入增长驱动 - 市场营收同比下降1.7%，主要因Reverb剥离影响 **GMS（商品交易总额）表现：** - 合并GMS为27.2亿美元，剔除Reverb后同比增长0.9% - Etsy市场GMS为24.3亿美元，同比下降2.4%，但环比改善300个基点 - Depop GMS为2.92亿美元，同比增长39.4% **盈利能力：** - 调整后EBITDA为1.72亿美元，合并调整后EBITDA利润率为25.4% - Etsy市场调整后EBITDA利润率接近30% **现金流：** - 第三季度自由现金流超过2亿美元 - 过去12个月自由现金流为6.35亿美元 ## 2. 财务指标变化 **Take Rate提升：** - 合并Take Rate达到24.9%，环比提升90个基点，同比提升220个基点 **成本结构：** - 产品开发支出1.13亿美元，同比增长5.7% - 营销支出2.08亿美元，同比增长6%，占营收30.7% **资产负债表：** - 现金和投资16亿美元 - 可转换债务约30亿美元 - 回购210万股股票，耗资约1.2亿美元 - 自2023年12月以来股份数量减少17% **用户指标：** - 活跃买家8660万（过去12个月），同比下降5%，环比下降0.8% - 每活跃买家GMS为121美元（过去12个月数据），年内保持稳定 - 移动应用GMS占总GMS的46%，较去年同期的42.8%有所提升

业绩指引与展望

• 第四季度合并GMS预期在35亿至36.5亿美元之间，中位数将显示环比增长率进一步改善

• 第四季度合并take rate预期约为24.5%，主要反映季节性因素影响

• 第四季度合并调整后EBITDA利润率预期约为24%，反映Etsy市场保持稳定强劲盈利能力

• Depop品牌营销投资将大幅增加，导致利润率承压，该投资将持续至2026年上半年

• 产品开发支出同比增长5.7%至1.13亿美元，占收入比例略有上升，主要用于增长计划相关的开发人员招聘

• 营销支出同比增长6%至2.08亿美元，占收入30.7%，增长主要由Depop品牌投资驱动

• Etsy市场营销支出作为合并收入占比实现杠杆效应，而Depop营销支出失去部分杠杆效应

• 第三季度自由现金流超过2亿美元，过去12个月累计6.35亿美元

• 公司持有16亿美元现金和投资，约30亿美元可转换债务

• 股票回购计划持续，第三季度回购210万股耗资约1.2亿美元，自2023年12月以来股本减少17%

• 指引基于稳定宏观环境假设，但承认假期消费支出存在高于正常水平的不确定性

• Depop业务已达到10亿美元以上年化运营规模，美国市场GMS同比增长近60%

分业务和产品线业绩表现

• Etsy主要运营两个核心业务板块：Etsy主平台（占主导地位）和Depop（二手时尚平台），已于6月2日完成Reverb音乐设备平台的剥离，专注于核心创意商品和时尚转售市场

• Etsy主平台第三季度GMS为24.3亿美元，同比下降2.4%但环比改善300个基点，拥有超过6000万个美国本土商品列表，涵盖家居生活、珠宝、婚庆用品等多个品类，其中复古家居生活用品和高价值珠宝表现突出

• Depop业务表现强劲，第三季度GMS达2.92亿美元，同比增长39.4%，在美国市场GMS同比增长59%，年化运营规模已超过10亿美元，公司正大幅增加Depop品牌营销投资以扩大市场认知度

• 移动应用成为重要增长引擎，应用用户访问频率是非应用用户的5倍，页面浏览量是3倍，转化率高出1.5倍，应用GMS占总GMS的46%，较去年同期的42.8%显著提升

• 服务收入板块增长12.7%，主要由Etsy和Depop平台的站内广告收入增长驱动，综合服务费率达到24.9%，环比提升90个基点，反映出服务和广告收入的持续增长

• 公司与OpenAI建立战略合作伙伴关系，成为首个支持ChatGPT即时结账功能的电商平台，为代理商务（agentic commerce）领域的发展奠定基础，通过CPA模式向OpenAI支付交易费用

市场/行业竞争格局

• Etsy在电商领域具有独特的差异化竞争优势，拥有超过500万个非品牌卖家销售独特商品，这与其他销售标准化商品的电商平台形成鲜明对比，避免了单纯的价格和配送速度竞争

• 公司在AI代理商务（agentic commerce）领域抢占先发优势，成为OpenAI即时结账功能的首个合作伙伴，通过ChatGPT直接购买Etsy商品，相比传统搜索渠道获得更高转化率的用户流量

• 在搜索引擎营销竞争中，Etsy受益于竞争对手支出模式的变化，通过数据源优化和高级PLA细分策略在Google购物广告拍卖中获得优势地位

• 移动端竞争表现突出，应用用户访问频率是非应用用户的5倍，页面浏览量是3倍，转化率高出1.5倍，移动应用GMS占总GMS的46%，较去年同期的42.8%显著提升

• 在营销策略上进行重大调整，将品牌营销支出从传统线性电视大幅转向社交视频和流媒体等上层漏斗渠道，以适应消费者媒体消费习惯的变化

• 子品牌Depop在二手服装市场表现强劲，第三季度GMS同比增长39.4%，美国市场增长59%，公司正加大品牌营销投资以扩大市场认知度和渗透率

• 面临国际贸易政策挑战，美国最低限额豁免政策到期对跨境贸易造成压力，但公司通过突出美国本土库存（超过6000万个活跃美国商品列表）和为非美国卖家提供替代解决方案展现出较强的适应性

公司面临的风险和挑战

• 消费者支出不确定性风险：管理层指出对即将到来的假日季节消费者支出存在高于正常水平的不确定性，这可能影响指导准确性和近期业绩表现。

• 关税和贸易限制风险：CFO表示对关税和贸易限制的潜在影响保持谨慎态度，特别是对消费者可选支出的影响，尽管公司迄今表现出韧性和响应能力。

• 最低限额豁免到期影响：8月底最低限额豁免到期对业绩产生立即影响，虽然业务在季度中逐步稳定，但仍对季度业绩构成轻微阻力。

• 活跃买家数量下降：活跃买家数量在12个月滚动基础上为8660万，同比下降5%，环比下降0.8%，反映出用户增长面临挑战。

• Etsy市场GMS持续下滑：Etsy市场GMS为24.3亿美元，同比下降2.4%，尽管环比有所改善，但仍未实现正增长。

• 领导层过渡风险：CEO约书亚·西尔弗曼将过渡为执行主席，克鲁蒂·帕特尔·戈亚尔将于1月1日成为新CEO，领导层变更可能带来执行连续性风险。

• 国际贸易路线压力：在美国进口贸易路线方面经历了一些压力，虽然美国国内贸易路线的环比改善有助于抵消影响，但跨境业务仍面临挑战。

• 竞争环境和市场份额压力：尽管在某些搜索市场份额方面有机会性收益，但整体竞争环境仍然激烈，需要持续投资以维持市场地位。

公司高管评论

• 根据Etsy业绩会实录，以下是高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Joshua Silverman（即将卸任CEO，转任执行主席）**： 发言情绪整体积极乐观，对公司未来充满信心。强调领导Etsy 8.5年是"incredible privilege"和"honor of a lifetime"，对业绩表现使用"pleased"、"excited"等积极词汇。在谈到OpenAI合作时表现出强烈兴奋，称其为"incredibly excited"，认为这是Etsy独特价值主张的体现。对公司韧性表示"tremendous comfort"，整体口吻自信且前瞻性强。

• **Kruti Patel Goyal（即将上任CEO）**： 发言情绪积极且充满雄心，多次表达对新职位的荣幸感和兴奋。使用"incredible honor"、"deeply grateful"等感激词汇，同时展现出强烈的执行力和紧迫感。在描述战略优先级时表现出坚定信心，称早期结果"encouraging"，但明确表示"far from satisfied"，显示出不满足现状、追求更高增长的决心。整体口吻专业且充满活力。

• **Charles Baker（CFO）**： 发言情绪谨慎乐观，在积极展示业绩的同时保持理性。对业绩表现使用"pleased"、"encouraged"等正面词汇，但在谈到消费者不确定性时表现出适度谨慎，使用"cautious"、"higher-than-normal uncertainty"等表述。在讨论Depop投资时显示出战略信心，称其为"really big market"和长期机会。整体口吻平衡且专业。

• **Debra A. Wasser（投资者关系副总裁）**： 发言简洁专业，主要负责会议流程管理，情绪中性，口吻正式且高效。

分析师提问&高管回答

• # Etsy业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：OpenAI合作伙伴关系的具体运作机制 **管理层回答：** CEO Joshua Silverman表示，Etsy是OpenAI即时结账功能的首个合作伙伴，允许用户直接在ChatGPT中购买Etsy商品。Etsy向OpenAI提供产品数据源，交易仍通过Etsy支付系统处理，并向OpenAI支付基于CPA的交易费用。目前该费用不转嫁给卖家，未来会考虑是否纳入站外广告项目。 ## 2. 分析师提问：应用程序改进对用户参与度的影响 **管理层回答：** 即将上任的CEO Kruti Patel Goyal强调，应用程序用户访问频率是非应用用户的5倍，每次访问浏览页面数是3倍，转化率高1.5倍。重新设计的主屏幕和基于机器学习的发现功能显著提升了用户参与度，应用程序GMS增长至总GMS的46%。 ## 3. 分析师提问：第四季度指引和假日季节表现预期 **管理层回答：** CFO Charles Baker表示，尽管消费者支出存在较高不确定性，但假设宏观环境保持稳定，预计第四季度合并GMS在35-36.5亿美元之间。在指引中点，将实现进一步的环比改善。公司对战略举措的早期成效感到鼓舞。 ## 4. 分析师提问：忠诚度计划的学习成果和GMS增长机会 **管理层回答：** Kruti表示，初版忠诚度计划显示奖励机制能推动采用率并显著提升购买频率。新版本专注于频繁买家，提供每次购买的运费折扣和5%返现。Baker补充说，当前每位买家年均GMS为120美元，通过提升购买频率有巨大增长潜力。 ## 5. 分析师提问：GenAI平台流量与直接/移动端流量的平衡 **管理层回答：** Silverman认为这不是零和游戏，而是互补关系。智能代理会提供多样化选择，Etsy在"最特别或独特"类别中将获得不成比例的展示机会。这将提醒消费者Etsy的相关性，形成良性循环，最终促进应用使用。 ## 6. 分析师提问：Depop第四季度投资计划的性质和持续性 **管理层回答：** Baker解释这是针对巨大市场机会的品牌营销活动，旨在扩大Depop认知度。投资将持续到2026年上半年，虽然会压缩短期利润率，但公司对Depop的长期盈利能力充满信心。Silverman补充说Depop有潜力成为数十亿美元资产。 ## 7. 分析师提问：代理商务对买家留存和利润池的长期影响 **管理层回答：** Silverman强调Etsy品牌价值和独特价值主张的重要性。作为早期采用者，Etsy能够参与塑造代理商务体验。客户行为变化比预期缓慢，应用和代理购物将长期共存并互补。 ## 8. 分析师提问：OpenAI合作的早期数据洞察和并购策略 **管理层回答：** Silverman透露，来自代理的流量转化率高于传统搜索流量，但基数仍然很小。Baker表示公司专注于现有的Etsy和Depop两个优秀品牌，通过积极股票回购体现对长期价值的信心。 ## 9. 分析师提问：代理商务中的买家理解优化机会 **管理层回答：** Kruti表示，在买家理解方面的投资将在任何未来路径中发挥作用。团队快速利用AI和LLM能力深化买家理解，目前主要体现在站内搜索和推荐的参与度及转化率提升上。 **整体分析师情绪：** 分析师对Etsy的战略转型和技术创新表现出积极态度，特别关注AI集成、移动应用改进和新兴商务渠道的机会。对管理层过渡和Depop投资策略也表现出支持，整体情绪偏向乐观。

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