查理·芒格去世两周年之际——重温人类误判心理学：你不理它，它必灭你！

"我几乎是违背自己的意愿才接触到人类误判心理学的；我曾拒绝它，直到我意识到这种态度让我损失了很多钱，也降低了我帮助我所爱的一切的能力。"

这是查理·芒格的一句话，也是我们今天要讨论的主题——“人类误判心理学”。这是他一辈子的经典，相对几个月前我写过一篇关于芒格去世前的采访，只是他最后一次输出他智慧的光芒。

查理·芒格是一位来自奥马哈的律师，因为哈佛法学院没有教心理学，他就自学了心理学。芒格是沃伦·巴菲特的合伙人，两人共同创造了世界上前所未有的最佳投资记录。而他们正是利用心理学做到了这一点。

1995年，芒格将他学到的东西整理成一篇演讲，在哈佛大学发表，他称之为"人类误判心理学"。在这篇演讲中，他识别出24种导致系统性思维错误的心理倾向。十年后，81岁的他凭记忆重写了这篇演讲，将其扩展为25种倾向。

《人类误判心理学》是理解人类行为的最有价值的框架之一。这是芒格为你描绘的地图：你的大脑如何系统地愚弄你，以及该如何反击。让我们开始吧。我不仅自己一直在用，也鼓励我的合伙人，和身边的朋友们一起践行。
 

模式一：奖励与惩罚超级反应倾向

芒格在演讲开篇就提出了他认为最重要也最被低估的模式之一，他称之为"奖励与惩罚超级反应倾向"，也就是俗称的激励与抑制因素。

芒格开篇说道："我认为在我成年后的人生中，我几乎一直位于同龄人前5%的行列，因为我理解激励的力量，但我总是低估这种力量。几乎每一年，我都会遇到一些让我对激励超能力有了更进一步认识的惊喜。"

芒格可能是商界最聪明的人之一，他花费数十年时间业余时间深入研究这个话题，但他仍然表示，他一直低估了激励的强大力量。

芒格为此创造了一个简单的格言："永远、永远不要在应该思考激励力量的时候去想别的事情。"

芒格最喜欢关于正确设置激励的例子是联邦快递。联邦快递的整个商业模式建立在一件事上：速度。包裹必须在每晚通过中央机场枢纽中转，快速分拣，然后装上飞机运往最终目的地。整个系统依赖于夜班工人在一夜之内完成飞机的卸载和装载。天亮前，所有飞机必须起飞。

但他们总是无法在日出前完成任务。每晚轮班结束时，总会有飞机还停留在地上，没有完成装载。他们尝试了各种办法来加快速度：威胁、培训项目、增加监督人员。都不管用。

最后有人意识到，他们是按小时支付工资的。想想芒格一分钟前说的话："永远、永远不要在应该思考激励力量的时候去想别的事情。"当他们按小时支付夜班工人工资时，联邦快递实际上在激励什么？激励他们工作得慢。因为如果把工作拉长，他们就能拿到更多钱。更长的班次意味着更大的薪水。

终于有人有了一个显而易见的发现：按班次付费，这样他们完成后就可以回家了。问题一夜之间就解决了。

另一个我喜欢的小而难忘的例子是："永远不要问你的理发师你是否需要理发。"

芒格有一句名言："给我看看激励，我就能告诉你结果。" 无论你是什么行业，我敢打赌，现在困扰你的某些问题是直接或者间接由激励机制造成的。

芒格提供了三个接受专业人士建议时的对策。

"特别是当建议对顾问特别有利时，要警惕专业建议。"

"在与顾问打交道时，要学会并使用其行业的基本要素"

"在客观思考后，对你被告知的大部分内容进行复核、不相信或替换，程度上视情况而定。"

如果某人的行为对你没有意义，问问自己背后的激励是什么。

让我们把最后的话语留给美国小说家厄普顿·辛克莱："当一个人不理解某事会影响他的薪水时，很难让他理解这件事。"

模式二：喜爱/热爱倾向

第二种倾向是喜爱/热爱倾向：我们会相信、信任并同意我们喜欢的人。如果有人喜欢我们，我们也倾向于喜欢他们。

一旦触发，会产生三个可预测的后果：

第一，你忽略他们的缺点，即使你不愿意也会顺从他们的愿望。你对他们的缺点视而不见。当意识到这些缺点时，你会找借口并为之开脱。

第二，你喜欢任何与你喜爱对象相关的事物。这就是为什么网红如此强大。你不仅喜欢这个人：你还喜欢他们喜欢的东西。他们最喜欢的餐厅、他们使用的产品，甚至他们的政治观点。

第三，你扭曲事实以维持积极情绪。你的大脑改写现实。你清晰地记得美好时光，淡化或忘记糟糕时光。

这创造了一个反馈循环。钦佩导致喜爱，喜爱导致更多钦佩，进而导致更多热爱。这种螺旋可能发展到如此程度，以至于人们会故意毁灭自己来帮助他们所爱的事物。

在投资中，这造成了芒格和巴菲特所说的"爱上你的公司"。

你买入一家公司的股票。你彻底研究它。你与管理团队见面。他们魅力十足、口才好，给你讲了一个引人入胜的故事。你开始认同这家公司。当有人批评它时，你觉得自己受到了人身攻击。

然后企业开始恶化。数据逐季走弱。竞争对手取得优势。管理层做出可疑的决策。

但你再也无法清晰地看到这一切了。每个季度，你都能找到理由说明为什么坏消息没那么糟。"这是暂时的。他们在为长期投资。市场不像我那样理解他们。"

与此同时，你的资本蒸发了，因为你无法看清现实。这种倾向并非全是坏事。

芒格指出，以特殊强度热爱令人钦佩的人和思想是"人生中巨大的优势"。喜欢和接纳正确的人和行为有助于你成为一个更好的人。

我们特别容易喜欢与我们相似的人——那些与我们分享相同信念、兴趣和态度的人。还有外表有吸引力、受欢迎或有魅力的人。我们特别容易受到那些让我们感到特别并赞美我们的人的左右。我们也想被别人喜欢。我们不会说出真相或公开质疑他人，因为我们害怕后果。

Peter Bevelin 彼得·贝弗林写道："我们不想成为那个脱颖而出的人。这就是为什么过度在意他人看法的人更喜欢与志同道合的人在一起的原因之一。这比冒着社会不认可的风险更舒服。"

这会带来阻碍。我们同意自己政党的提议，而不同意另一政党的提议，即使这些提议是相同的。这影响到一切，不仅仅是政治。

对问题保持客观，关注你想要实现的目标。当你发现自己为明显的问题找借口时，那就是一个警告信号。

不要因为不喜欢某人就 dismiss 他们。记住，你的敌人比你自己更了解你的缺点。

在投资中：问问自己，"如果我今天没有持有这只股票，我会以当前价格买入吗？"如果答案是否定的，你可能受到喜爱倾向的驱动，而不是理性分析。
 

模式三：讨厌/憎恨倾向

第三种模式是喜爱/热爱倾向的镜像，芒格认为它同样强大，甚至可能更强大。
当你不喜欢或憎恨某事物时，会发生三个可预测的扭曲：

你忽略你讨厌对象的美德，对任何优点都视而不见，即使是显而易见的。

你仅仅因为某人与你讨厌的事物有关联就讨厌这些人、产品和行为。

你扭曲事实以助长憎恨。你的大脑改写现实以证明你的负面情绪是正当的。

就像喜爱版本一样，这创造了一个反馈循环。讨厌滋生憎恨，憎恨滋生更多讨厌，螺旋式地走向极端。

芒格给出一个令人不安的例子。

2001年9月11日，当世贸中心被摧毁时，许多巴基斯坦人立即断定是印度教徒干的。许多穆斯林立即断定是犹太人干的。

这些不是基于证据的理性结论。这些是预先存在的憎恨驱动的即时认知扭曲。大脑只是将责任归咎于已经被憎恨的人。

芒格的观察是："这种事实扭曲经常使被憎恨锁定的对手之间的调解变得困难或不可能。以色列人和巴勒斯坦人之间的调解很困难，因为一方历史中的事实与另一方历史中的事实几乎没有重叠。"

当憎恨扭曲了你对基本现实的认知时，理性讨论变得不可能。你们实际上生活在不同的事实世界中。

芒格引用了一句古老的英国格言："政治是调动憎恨的艺术。"不是希望。不是抱负。调动憎恨。

这解释了为什么负面政治广告有效。通过对手激起憎恨来激励群众，比通过对自己候选人的热爱更容易。

在投资中，这种倾向和喜爱版本一样危险。

也许某公司的CEO说了冒犯的话。也许他们与你已持有的公司竞争。也许他们只是让你感到不舒服。

突然间，你看不到任何优点。他们成功的新产品？"只是运气。"他们不断增长的市场份额？"不可持续。"他们的创新？"一个噱头。"

你憎恨的竞争对手可能正在吃掉你的午餐，但你的憎恨阻止了你看到这一点、从中学习或有效回应。

对策：强迫自己看到你讨厌的事物中的优点。

问问自己："这个人/公司/想法哪里做得好？"如果你真的想不出任何一点，那就是憎恨倾向在起作用。几乎没有人是100%坏的。

目标不是停止讨厌事物。那是不可能的，可能也不可取。目标是不要让憎恨蒙蔽你对现实的认知。

模式四：避免怀疑倾向

第四种模式是最基本的之一：我们天生倾向于通过做出决定来消除怀疑。
想想为什么进化会这样构建我们。

如果你是猎物，捕食者出现了，最糟糕的反应是站在那里思考："让我仔细权衡我的选择。"你需要快速决定。战斗或逃跑。花太长时间的动物就成了午餐。

我们深深不安于不确定性。我们的大脑想要解决。我们需要闭环，即使我们没有足够的信息。

芒格写道，这种倾向"在人类中如此明显"，以至于法官和陪审员必须采取对抗行为。他们被迫推迟决定，戴上客观性的"面具"。这个面具有助于创造真正的客观性，因为它迫使你保持头脑比自然想要的更开放。

什么会触发这种倾向？两件事：困惑和压力。

当你不理解某事并感到压力、焦虑或稀缺时，避免怀疑倾向就会进入高速运转。你的大脑迫切希望解决不确定性，会抓住几乎任何答案。

在商业中，这种情况不断出现。

你在开会。需要做出决定。数据不完整。但与不确定性共存的感觉难以忍受，所以有人——通常是地位最高的人——提出了一个解决方案。突然间，每个人都感到宽慰。不是因为这是正确答案，而是因为它是一个答案。

那么解决方案是什么？

当失败的代价很低时，快速决定。当失败的代价很高时，放慢速度。

这意味着允许自己与不确定性共存。

丹尼尔·卡尼曼在讨论这个问题时，他说："你可以通过专注于独立问题来延迟直觉。将各个维度分开，真正独立地思考每一个维度。不允许人们给出最终判断。说：'我们要等到覆盖整个事情。如果你找到了一个破坏交易的因素，那么你就停止，但如果你没有找到破坏交易的因素，就等到最后。'你的决定几乎肯定会更好。"

慢慢形成观点。一旦你形成了，就很难改变。当赌注很高时，放慢速度。

模式五：避免不一致倾向

我们的大脑通过极度不愿意改变来保存能量。一旦某件事被锁定——无论是习惯、结论、承诺，甚至身份认同——你的大脑会努力保持一致。

芒格的观察很残酷："很少有人能列出很多他们已经消除的坏习惯，有些人甚至一个都列不出来。相反，几乎每个人都有许多长期保持的坏习惯，尽管大家都知道这些习惯不好。"

你知道你的坏习惯是坏的。每个人都知道。但它们仍然存在，因为这种倾向使得改变远比继续困难得多。

习惯就像链条，慢慢形成，一个环节一个环节，一个决定接一个决定。最可怕的部分？它们"在能被察觉之前太轻，在能被打破之前就太强了"。

你前几次做某事时，感觉没什么大不了的。就一支烟。就一天不去健身房。就一次质量上的捷径。每一次似乎都很微不足道。但你正在锻造一条链条。当你感受到它的重量时，打破它需要巨大的力量。

本杰明·富兰克林完美理解了这一点，他说："一盎司的预防胜过一磅的治疗。"

但这不仅仅适用于习惯。它锁定了：

之前的结论

你声明过的忠诚

你的声誉身份

你做出的承诺

一旦你表明了立场，改变它就像不一致。你的大脑会做心理体操来避免这种感觉。

你在某件事上投入的时间、金钱、精力或痛苦越多，你就越觉得需要继续下去，无论这是否正确。我们不想浪费自己的努力。我们保护自尊，避免接受损失的痛苦。

心理学家艾伦·泰格在谈论越南战争时写道："战争持续得越久，就越难用可能胜利的价值来证明额外投资的合理性。另一方面，战争持续得越久，就越难在不展示任何成果的情况下勾销巨大的损失。"

这种情况到处发生：

CEO因为承认错误的感觉比持续损害更糟，所以继续留用一个灾难性的员工。

你持有一只下跌的股票，因为卖出意味着面对损失："我投入了1万美元。我必须证明我做出了正确的选择。"

政客因为改弦更张会显得软弱，所以继续失败的政策

选民不论政策如何，都投票给同一个政党

苏格兰哲学家亚当·斯密写道："我们对自己品格的看法完全取决于我们对自己过去行为的判断。想到自己的缺点是如此令人不快，以至于我们经常故意将注意力从可能使那种判断不利的那些情况上移开。"

沃伦·巴菲特补充道："人类最擅长的事情就是解释所有新信息，使之前的结论保持不变。"

即使在硬科学中也会发生这种情况。

诺贝尔奖得主、物理学家马克斯·普朗克观察到："一个新的科学真理的胜利，不是通过说服对手让他们看到光明，而是因为它的对手最终死去了，新一代成长起来了，他们熟悉这个真理。"

即使是爱因斯坦，在他职业生涯的末期也未能幸免。早期的爱因斯坦非常善于摧毁自己之前的想法。但年老的爱因斯坦从未接受量子力学的全部含义，部分原因在于这与他巅峰时期得出的结论不一致。

如果这发生在爱因斯坦身上，那也一定发生在你身上。

查尔斯·达尔文认识到自己身上的这种倾向，并建立了芒格决定复制的系统性防御。

达尔文很早就训练自己，要深入思考任何倾向于证伪他假设的证据，特别是当他认为自己的假设特别好的时候。

为什么特别是那时？因为那是避免不一致倾向最强的时候。当你最确信自己是对的时，你最抗拒矛盾的证据。

相反的是确认偏误：只寻找支持你已有信念的证据。

如何保护自己：
从一开始就对抗。你第一次做某事极其重要。预防最容易在链条开始形成之前进行。

采用达尔文的做法。当你最确信自己是对的时，寻找反证证据。沃伦·巴菲特补充道："当你发现与你现有信念相矛盾的信息时，你有特别的义务去审视它——而且要快。"

停止沉没成本陷阱。沃伦·巴菲特说："当你发现自己身处洞中时，最重要的事就是停止挖掘。"问问自己："如果我今天重新开始做这个决定，没有任何历史负担，我会怎么做？"如果答案不同，就照做。

寻求外部视角。让一个对早期决定没有承诺的人来审查它。

积极利用它。想要改变？做出公开承诺。让避免不一致倾向为你工作，而不是对抗你。

芒格说，明智的人生"有保持良好习惯和避免或治愈许多坏习惯"的特点。

关键词？避免。因为一旦那些链条形成，你将终生佩戴它们。

模式六：好奇心倾向

把它看作是我们一直在谈论的偏见的解药。

人类是最好奇的物种。当你把人类的好奇心与教育结合起来，你就获得了对抗这些心理力量的能力。

好奇心是让你质疑自己思维的倾向：

激励导致的偏见？好奇心促使你问："这个人真正的动机是什么？"

喜爱/热爱倾向？好奇心促使你说："因为我喜欢这个人，我遗漏了什么？"或者相反："因为我讨厌这个人，我忽略了什么？"

避免怀疑？好奇心让我们问"我还有什么不知道？"

避免不一致？好奇心挑战我们，问"如果我之前的结论错了呢？"

芒格有一个美丽的观察："好奇心还为人们提供了在正规教育结束后很久之后的许多乐趣和智慧。"

芒格是终身学习者，事实上，我在过去和现在的伟人身上都看到了这个模式。

大多数人在正规教育结束时就停止了好奇。他们停止问"为什么"，停止探索，停止学习。

好奇的人，像你一样，继续前进。我们不断变得更明智。我们也不断获得乐趣。

 

模式七：康德式公平倾向

大多数人的公平感根深蒂固，基于"黄金法则"：以自己希望被对待的方式对待他人。

康德的观点是，人类遵循的行为模式，如果每个人都遵循，会使系统对每个人都运作得最好。

芒格观察到，人类不仅遵循这一原则，我们还期待他人也这样做。当这种期望被违反时，我们会以强烈的敌意做出反应。

我们到处都能看到这种情况：

在没有标志的单向桥梁上，司机自然地轮流通过

人们在高速公路上让别人并道

陌生人为某件事排队，先到先得

没有人强制执行这些行为。它们就这么发生了。

然而，当我们期待公平却没有得到时，很多麻烦就发生了。

有人插队？愤怒。

有人拿得超过他们应得的份额？强烈的负面反应。

违反行为会引发敌意，因为它打破了根深蒂固的人类规范。

芒格说："如果你对待别人的方式就像你希望别人对待你的方式，你怎么可能失败？这就是黄金法则。当然，它有效。"

理解这一点有助于你两方面：

首先，利用它。积极主动，率先行动。人们会回报。（我们稍后会谈到互惠。这是世界上最强大的力量之一。）

其次，管理敌意。当有人对小事做出不成比例的愤怒反应时，往往是因为他们的公平感受到侵犯。有时是当下的情况。有时是他们在弥补过去的不公。具体事件可能很小，但反应感觉很重大。

当你自己感到愤怒时，认识到这种反应部分是由这种倾向驱动的。有时这是正当的。有时是过度的。知道区别需要看到这种倾向在自己身上的运作。
 

模式八：嫉妒/艳羡倾向

第八种倾向是我们对嫉妒和艳羡的偏见。
沃伦·巴菲特多次说过："驱动世界的不是贪婪，而是嫉妒。"

芒格期望心理学教科书广泛涵盖这一点。相反，他发现"嫉妒"和"艳羡"这两个词经常完全从索引中消失。不是覆盖不足。是缺席。
嫉妒无处不在，但几乎从不被讨论。
进化根源

我们进化在一个食物稀缺的世界。看到别人拥有你需要的东西会自动触发反应：我想要那个。这就是嫉妒的根源。

兄弟姐妹间的嫉妒尤其强烈。任何有兄弟姐妹的人都知道，这比嫉妒陌生人更严重。芒格说，它与公平感结合在一起："为什么我的兄弟姐妹能得到我没有的东西？我们应该被平等对待。"

古代文明明白这是多么危险。十诫明确警告：不可贪恋邻居的房屋、妻子、仆人和牲畜。

为什么这么强调？

因为他们认识到嫉妒是人类事务中最具破坏性的力量之一。

在现代生活中也是如此极端。"许多大型律师事务所，担心来自嫉妒/艳羡的混乱，长期以来无论对公司福利的贡献有多大不同，都对所有高级合伙人一视同仁地支付薪酬。"他们宁愿摧毁自己的激励结构，也要避免触发嫉妒。这就是这种倾向多么强大和具有破坏性。

那么为什么这一点没被更多讨论呢？

芒格的理论：将嫉妒识别为某人论点的成因是一种禁忌。

你最后一次在小组讨论中听到有人说"你这么说只是因为你嫉妒"是什么时候？即使这显然是真的，这也不会发生。

芒格说，将一个立场标记为由嫉妒驱动"会被视为对立场持有者极其侮辱，当诊断正确时可能比诊断错误时更具侮辱性。"

而嫉妒现在被超级放大了。你打开朋友圈小红书，可以立即看到你认识和不认识的人的新车、度假、性感的新伴侣、新手表等等。

金融史学家查尔斯·金德尔伯格观察到："没有什么比看到朋友致富更扰乱一个人的幸福和判断了。"

亚里士多德观察到："嫉妒是对他人好运的痛苦。我们嫉妒那些在时间、地点、年龄或声誉上与我们相近的人。"

对投资者而言

嫉妒在投资中尤其危险。你看到竞争对手的股票飙升。同事在你错过的东西上发了财。嫉妒蒙蔽了判断。你可能会避免分析竞争对手，做出冲动决定来"追赶"，或冒过度风险来匹配别人的回报。

芒格和巴菲特的优势在于，他们似乎真的不经历嫉妒。当被问及错过的机会时，他们会耸耸肩继续前进。当竞争对手成功时，他们会客观地分析发生了什么。这种情感超脱是巨大的竞争优势。

如何对抗它

首先，在自己身上识别它。当你感受到它时，给它命名。不要让它伪装成原则性的分歧。

其次，不要与他人比较。正如芒格所说："总有人比你致富得更快，这不是什么大悲剧。"

第三，理解许多看似关于原则的政治和社会冲突实际上是由嫉妒驱动的。原则可能是真实的，但愤怒来自嫉妒。

最后，记住：避免在他人心中引起嫉妒的最好方法，是配得上你获得的成功。

模式九：回馈倾向

这是人类行为中最强大的力量之一：自动倾向于回报恩惠和不恩惠。

互惠可以概括为：当你对事物采取行动时，它们也会对你行动。行动与反应。

资产重组专家Peter Kaufman 彼得·考夫曼有一个完美的例子。你在电梯里和一个陌生人在一起。你有三个选择：

微笑并说早上好。98%的情况下，他们会微笑回应。

怒视并发出嘘声。98%的情况下，他们会怒视回应。

什么都不做。98%的情况下，你什么也得不到。

关键在于，如果你想让世界为你做大部分工作，你必须先主动。

你付出什么，就得到什么。

如果你脾气暴躁，人们也会对你暴躁。如果你占顾客便宜，他们就不会长期成为顾客。如果你踩别人往上爬，他们也会踩你。

当被推时，我们会推回去。其他人也一样。我们推得越用力，他们推回去就越用力。

但如果你积极主动，率先行动，不带附加条件，你就解锁了这个强大的力量为你工作，而不是对抗你。

让我们回到电梯例子一秒钟。如果有98%的几率获益，只有2%的几率被人骂滚开，为什么更多的人不这么做呢？

我们对损失的恐惧远大于对收益的吸引。我们愿意放弃98%的机会来防止2%的丢脸风险。这就是损失厌恶。

传奇歌手波诺说："我知道10%的人会坑我。没关系。如果我不愿意变得脆弱，将自己暴露给那10%的风险，我就会错过另外90%。"

这种倾向在潜意识层面运作，这使得它很容易被利用。

汽车推销员给你咖啡和一个舒适的座位。这个小恩惠，完全在潜意识层面，诱使你多付500美元。他的成本：一美元。你的成本：远不止如此。而且因为它发生在潜意识层面，你永远不会把500美元和咖啡联系起来。

罗伯特·西奥迪尼巧妙地证明了这一点。他的研究人员请陌生人监督少年犯去动物园游玩。六分之一的人同意了。然后西奥迪尼改变了方式。首先，研究人员请人监督少年犯两年。这得到了100%的拒绝。但然后："你至少花一个下午带他们去动物园吗？"接受率翻了三倍，达到50%。

发生了什么？

研究人员做出了让步。

受试者通过做出自己的让步来回报。他们同意了如果直接被要求本会拒绝的事情。

山姆·沃尔顿理解这一点。在沃尔玛，他不允许采购人员接受供应商哪怕一根热狗。芒格说："考虑到回馈倾向在潜意识层面运作的程度，这一政策是极其正确的。"

我们如何利用这一原则？

首先，积极主动，率先行动。想要合作？不计分地帮忙。想要缓和冲突？先做出让步。回馈会自然发生。

其次，使用山姆·沃尔顿规则。在恩惠可能影响判断的职位上：采购、谈判、决策……不接受任何恩惠。句号。

第三，警惕让步陷阱。当有人提出荒谬的要求然后"慷慨地"退让时，要认识到发生了什么。较小的要求可能仍然不合理。

最后，推迟敌对回馈。当有人冤枉你时，抵制立即回报的冲动。"你总可以明天再骂他一顿。"

你得到的回馈反映了你付出的是什么。所以积极主动，率先行动。

模式十：受简单联想影响的倾向

第十个模式解释了为什么广告商从不把可口可乐放在关于死亡儿童的新闻旁边。

你的大脑将一起发生的事情联系起来，即使没有逻辑联系。

一旦这种联想形成，它就会在你没有意识到的情况下驱动你的行为。

有两种通过联想学习的方式。

第一种是直接的：你尝试一个品牌，效果很好，所以你再次购买。这是合乎逻辑的。

第二种更危险：简单联想。

这就是芒格所说的："许多人被之前的经验训练，相信当几件相似的商品被放在一起出售时，价格最高的那一件质量也最高。知道了这一点，一些普通工业产品的卖家经常会改变产品的商业包装，并大幅提高价格，希望寻求质量的买家会被其产品与高价之间的简单联想所欺骗而购买。这种商业做法常常有效地推动销售增长，更能推动利润增长。例如，高价电动工具长期以来效果极佳。而且对于油井底部的高价泵来说效果更好。对于奢侈品，这个过程因为特别的推动而效果更好，因为支付高价的买家通常从展示他们的好品味和支付能力中获得额外地位。"

即使是微不足道的联想也会产生极端影响。

你在买鞋油。你喜欢美女。所以你选择包装上印有美女的鞋油。漂亮女人和鞋油质量之间完全没有逻辑联系。但联想仍然起作用。

这就是为什么可口可乐广告描绘的生活比现实更幸福。

他们在创造产品之间的联想和积极情绪，尽管产品与这些情绪毫无关系。

但最有害的误判不是来自广告商。

它们来自偶然与过去成功、你喜爱或憎恨的事物，以及你不想听到的坏消息相关联的东西。

或者想想第一次赌博就赢的人。这次成功导致他们一次又一次尝试，最终对自己造成损害。第一次胜利与该活动建立了联系，尽管这只是纯粹的运气。

芒格为此提供了一个解药：仔细检查每一个过去的成功。寻找与你成功原因无关的偶然因素。然后寻找你之前成功时不存在的新情况下的危险方面。仅仅因为某件事曾经有效，并不意味着同样的方法会再次有效。

另一个危险的联想：将信使与坏消息联系起来。古代波斯人真的会杀死那些唯一的过错是带来真实坏消息的信使。逃跑和躲起来更安全。

在伯克希尔·哈撒韦，有一个共同的指令："总是及时告诉我们坏消息。只有好消息可以等待。"这是对抗波斯信使综合征的刻意实践。你通过意志的锻炼，养成欢迎坏消息的习惯。

这个模式的另一个反常例子是，当某人运气不好，你可以帮助他们却没有这样做时。他们会记住，并将你永远与这种不公正联系起来。

这里有一个我认为大多数人都能理解的例子：想象你在开会，一个你有很长历史的人开始说话。你内心的声音立刻说"哦，乔又来了"，你在甚至没有听他说什么的情况下就 dismiss 了他所说的一切。

模式十一：简单的、避免痛苦的心理否认

"这个现象第一次给我沉重打击，"芒格写道，"是在二战期间，一位家庭朋友那超级运动员、超级学生的儿子飞越大西洋后一去不复返。他的母亲，一位非常理智的女性，然后拒绝相信他已经死了。这就是简单的、避免痛苦的心理否认。现实太痛苦了，无法承受，所以人们扭曲事实直到它们变得可以承受。我们都在某种程度上这样做，经常造成严重的问题。这种倾向最极端的结果通常与爱、死亡和化学依赖交织在一起。"

当否认被用来让死亡更容易接受时，例如患有绝症的人保持希望，芒格说这种行为几乎不会受到批评。

但在成瘾的情况下，否认变得特别危险，因为它与道德崩溃相结合。成瘾的人往往相信他们仍然处于体面的状态，有着体面的前景。当他们越来越深陷成瘾时，他们对自己现实表现出极度不现实的否认。他们真的无法看到周围每个人都显而易见的事实。

芒格指出，如今，嗜酒者互诫协会通过让几种心理倾向共同作用来对抗成瘾，通常能达到约50%的治愈率。

然而，芒格清醒地指出：这个治愈过程通常困难且耗费精力。50%的成功率意味着50%的失败率。

芒格的结论是严峻的："人们应该远离任何可能滑向化学依赖的行为。即使遭受如此巨大损害的小概率风险也应该避免。"

这再次是预防思维的核心。智慧就是预防。

不要依赖否认机制启动后还能清晰地看清情况。到否认激活的时候，你已经失去了准确评估自己处境的能力。

模式十二：过度自重倾向

人们系统地高估自己和自己的观点。

芒格引用了一项研究，其中90%的瑞典司机认为自己的驾驶技术高于平均水平。从数学上想想：这根本不可能！但每个人都这样相信自己。

我们在几乎所有事情上都高估了自己。

这也适用于你的主要财产。你认为你的孩子比客观上更聪明、更有才华、更好看。我们甚至高估我们的次要财产。一旦我们拥有某样东西，它突然对我们来说变得比如果还没有拥有它时愿意支付的价格更有价值。心理学称之为"禀赋效应"。

应用到决策上，意味着一旦你做出了承诺，你的大脑就会改写历史，让你的选择看起来比实际更聪明。

芒格给出了一个彩票的例子。当数字随机分配时，买的人较少。但当人们可以自己选择数字时，彩票变得更受欢迎。这完全是非理性的。赔率是一样的。但由于我们对自己选择的不合理的爱，我们自己选数字时会买更多票。

过度自重不断导致糟糕的招聘决策。雇主严重高估面对面印象的价值。解药？降低面对面印象的权重，提高申请者过去记录的权重。

芒格自己实践了这一点。

在担任学术招聘委员会主席时，他说服成员停止所有面试，直接任命成就记录远超其他人的那位候选人。

当被告知他没有给予"学术正当程序"时，他回答说："我才是真正忠于学术价值观的人，因为我使用了学术研究表明面对面印象的预测价值很低。"

托尔斯泰有一个著名的观察：最坏的罪犯并不认为自己是那么坏。他们开始相信自己要么没有犯罪，要么考虑到他们生活的压力，他们的行为是可以理解和原谅的。

第二点，为糟糕的表现找借口而不是改正它，是极为重要的。这么多人试图通过找借口而不是改正糟糕表现来过日子。你需要个人和制度上的解药。

芒格听说有一种教学方法非常有效，一个孩子五十年后还记得。这个孩子后来成为南加州大学音乐学院院长，并讲述了他父亲看到孩子从雇主那里拿糖果并借口说他打算晚些时候归还时所说的话。

父亲说："儿子，你不如每次都拿你想要的所有糖果，每次拿的时候都称自己是小偷。"

不要为不良行为找借口或合理化。如果你要做，至少要对自己诚实你在做什么。

对抗过度自重的最好方法是迫使自己对你自己、你的家人和朋友、你的财产以及你过去和未来活动的价值更加客观。用Biggie Smalls的话来说，就是"永远不要对自己的东西上瘾"。

模式十三：过度乐观倾向

希腊演说家德摩斯梯尼说得完美："一个人希望什么，他就会相信什么。"

我们不仅仅是否认痛苦的现实。即使在一切顺利时，我们也过度乐观。过度乐观是人类的正常状态。

证据无处不在。看看买彩票的人，尽管赔率糟糕透顶。我们看到我们想看到的。我们相信我们想相信的。愿望创造了信念。

芒格的解药很直接：训练自己使用简单的概率数学，高中生都教的那种。

"进化赋予我们应对风险的心理经验法则是不足够的，"芒格写道。"它们就像你依靠进化而不是高尔夫课程学到的那种功能失调的高尔夫握杆。"

强迫自己计算实际概率。不要依赖直觉。不要期望希望某事为真就能让它成真。做数学题。

模式十四：被剥夺超级反应倾向

第十四个模式是被剥夺超级反应倾向：失去某物的痛苦远高于获得同样东西的快感。

损失十美元的痛苦超过获得十美元的快感。如果你几乎得到了你想要的东西，却在最后一刻被夺走，你的反应就像你已经拥有它多年然后失去了一样。

我们还会错误地框定我们的问题。一个经纪账户里有1000万美元的男人，经常会因为从钱包里丢了100美元而极度恼怒。他比较的是眼前的东西，而不是真正重要的东西。

芒格用他家的狗来说明这一点。这只狗完全友好且性格温和。但有一个保证会被咬的方法：试图从它嘴里拿走已经在吃的食物。狗无法控制自己。没有比这更愚蠢的事了，咬自己的主人，但狗无法控制。纯粹的本能。

我们对财产、爱、友谊、领土、机会、地位的即使微小损失或威胁损失也会以不理性的强度做出反应。基本上，我们珍视的任何东西都会如此。

芒格曾经从两个陷入永久仇恨的邻居那里买过房子。起因是什么？一个邻居种了一棵小树，挡住了另一个邻居港口景观180度中大约一度。一度。这就是引发血海深仇的全部原因。

这在劳资关系中变得非常黑暗。整个公司破产，因为竞争迫使它们要么削减劳动力成本，要么死亡。工人不接受削减，即使接受较低工资也能保住他们的工作。所以整个公司都倒闭了。你拿较低工资总比没有工作好。但被剥夺超级反应使这种逻辑看不见了。

赌博无情地利用这一点。老虎机给你大量接近赢的情况。条形-条形-柠檬。你几乎赢了！太接近了！每一次接近都会触发被剥夺超级反应。

公开喊价拍卖就是为触发这一点而设计的。你出价，然后有人出价更高。你几乎得到了它！再出一次价。循环继续。社会证明让你相信最后的价格是合理的。被剥夺超级反应让你绝望地不想失去几乎属于你的东西。

沃伦·巴菲特的解决方案？不要去拍卖。

一个解药：学习扑克。它教你何时弃牌。

那么如何对抗这个？

首先，抓住自己对损失做出非理性强烈反应的时刻。问问自己："我是否因为某物被拿走而过度反应，而不是因为它真的重要？"

其次，知道何时弃牌。愿意减少损失。不要因为无法承认最初的投资是错误的，就继续往坏投资里扔钱。

第三，在谈判中，注意不要因为某些东西感觉像是损失就过度争夺。把事物框定为收益而不是损失。

失去某物总是会比理性上应该的更痛苦。这是硬连接的。你无法消除这种感觉。但你可以识别它的发生并调整你的反应。

模式十五：社会认同倾向

第十五个模式是社会认同倾向，这可能是最好理解的，因为你一生都在这样做。

回想你的青少年时期。你妈妈问你为什么做了蠢事。你的回答？"因为其他人都在这么做。"

事实证明，当你成年后，这种本能不会消失。它只是变得更昂贵了。

心理学教授喜欢这种倾向，因为他们可以用它让人们做荒谬的事。

经典实验使用电梯和一些演员。当一个陌生人走进去时，他们遇到一些已经被要求在电梯里背对电梯门站立的人。只是静静地站在那里，面向错误的方向。

陌生人会做什么？通常，他们也会转身面向后墙。你的大脑看到每个人在做某事，就假设那一定是正确的，即使这毫无意义。

社会认同在困惑或压力大时触发得最强。当你同时处于这两种状态时？那是你最脆弱的时候。

可疑的销售组织知道这一点。他们将人们操纵到结合孤立和压力的情境中。孤立意味着你看到的唯一"社会认同"是推销员和可能的其他买家。压力让你绝望地通过随大流来解决情况。

邪教使用完全相同的剧本。

聪明的企业高管也无法免疫。我们不仅仅模仿他人：我们模仿我们钦佩的人。我们想要的东西。重点不在于事物本身。而在于它传达的地位信号。对他人而言。

芒格讲了一个关于石油公司的故事。一家石油公司买了一个矿山。突然间，其他石油公司也开始买矿山。化肥公司也发生了同样的事情。这两种趋势最终都让股东损失惨重。

他们为什么互相模仿？因为决定如何使用资本很困难。但如果埃克森这样做了，那一定是没问题的，对吧？

这里真正令人不安的部分是：不仅仅是行动会误导你。不作为也会。

当你不确定并看到别人什么都不做时，你的大脑将他们的不作为解读为社会认同，认为什么都不做是正确的做法。

有一个著名的凯蒂·吉诺维斯案例。她遭到袭击和杀害，当时许多人观看或听到。没有人帮忙。为什么？他们环顾四周，看到没有人帮助，就假设这意味着帮助不是正确的事情。

每个人的不作为强化了其他人的不作为。有人因此死亡。

这就是为什么在应急训练中被教导指向特定的人说："你，打110。"而不是"有人打110。"你打破了责任扩散。

类似的事情也发生在公司董事会上。外部董事坐在那里，让几乎任何事情过去，直到它成为公开的尴尬。为什么？正如巴菲特所说："这就像在餐桌上打嗝。如果你做得太频繁，你很快就会发现自己在厨房吃饭了。"

所以训练自己问："大家这么做是因为它聪明，还是仅仅因为大家都在做？"正如芒格所说："学会在别人错误时忽略他们的例子，因为很少有技能更值得拥有。"
 

模式十六：对比错误反应倾向

这种模式现在可能正在让你亏钱。

你的大脑不以绝对值来衡量事物。它衡量对比。

你的眼睛看不到绝对的亮度：它们看到明暗之间的差异。随着你的感知，你思考的其他一切也是如此。

以下是如何发挥作用的：你正在买一辆5万美元的车。推销员提供了1000美元的真皮仪表板升级。

单独来看，你永远不会为真皮仪表板支付1000美元。但与5万美元相比？它感觉没什么。所以你说是。你内心的独白说："当你花5万美元时，额外1000美元算什么？"

汽车销售员知道这一点。这就是为什么他们在你承诺了重大购买后才推销所有昂贵的附加产品，当你的大脑将所有东西与那个巨大的数字衡量时。
在人生决策中，这变得更严肃。

一个有可怕父母的女孩遇到一个只是还行的男人。不是伟大的，不是可怕的，只是还行。但与她的可怕父母相比，他看起来很了不起。所以她嫁给了他。

或者一个家伙与难相处的配偶离婚。第二任配偶也有问题，但与第一任相比？他们看起来棒极了。

他们不是基于绝对优点来判断。他们基于对比来判断。这就是人们如何最终陷入次优情况。

这种倾向在变化缓慢发生、一步步逐渐变化时变得真正危险。

每一步看起来都不错，因为对比很小。但你正在走向灾难。你的大脑看不到这一点，因为它专注于步骤之间的微小差异，而不是你开始和结束位置之间的巨大差异。

你听说过温水煮青蛙：在缓慢加热的水中的青蛙不会跳出来，因为温度变化是渐进的。

企业正是这样死去的。缓慢恶化，没人注意到，因为每一天只比前一天稍微差一点。

本·富兰克林说过："小漏洞会沉大船。"

那么你怎么保护自己？

强迫自己根据绝对价值而非与前面对比来判断事物。当你看到"原价"被划掉显示"促销价"时，要认识到发生了什么。对比是人为制造来欺骗你的。
在现代生活中，这种捷径不断导致系统性错误。

 

模式十七：压力影响倾向

第十七个模式是压力影响倾向：压力以可能危险的方式改变你的思维方式。

轻度压力有助于表现。考试前的紧张能量可以锐化你的注意力。

但重度压力？这就是事情变得奇怪和危险的地方。

大多数人想到压力导致抑郁。急性压力抑郁是真实的；它造成极端悲观和压倒性的疲劳。但有更令人不安的事情。

大多数人知道巴甫洛夫是因为他的流口水的狗。他通过反复在摇铃时给狗食物，训练它们在听到铃声时流口水。基本的条件反射让他出名。

但他最后的工作，在他七十多岁和八十多岁时完成的，要令人不安得多。几乎没人知道这件事。

在1920年代巨大的列宁格勒洪水期间，巴甫洛夫有条件反射的狗在笼子里。当洪水上涨时，一些狗到达了鼻子几乎碰到笼子顶部的地步。它们几乎没有足够的空气呼吸。最大压力。

后来，当条件恢复正常时，狗的行为不像自己了。喜欢训练师的那只狗？现在恨他。完全认知翻转。

这让巴甫洛夫进入了芒格所说的"近乎狂热的求知欲"。

所以巴甫洛夫余生都在故意给狗造成精神压力崩溃，然后试图逆转它们，保持仔细记录。

他发现了四件事：

他可以预测哪些狗容易崩溃，哪些更难崩溃。

最难崩溃的狗事后也最难修复。

任何狗都可以通过足够的压力被崩溃。没有例外。

他无法逆转崩溃，除非施加更多压力。

芒格在试图理解邪教如何将正常人变成洗脑僵尸时发现了这项研究。

当父母想要"反编程"被邪教捕获的孩子时，他们应该被允许使用压力来解除基于压力的编程吗？这是个有趣的问题。

以下是要点：

首先，极端压力可以完全翻转你的认知模式和忠诚度。处于最大压力下的人不仅思考更糟，他们可能最终思考与他们之前相信的完全相反的东西。

其次，操纵者知道这一点。邪教、虐待关系、某些销售组织故意使用孤立加压力。它击垮人们。

第三，如果你正在与处于严重压力下的人打交道，要认识到他们的判断力已受损。等待一起做出重大决定。不要相信压力下做出的重大承诺。

最后，如果你处于重压之下，如果可以的话，推迟重要决定。你的大脑实际上没有正常工作。

模式十八：可得性错误权衡倾向

第十八个模式是可得性错误权衡倾向。你的大脑很懒惰。它使用现成的东西，而不是真正重要的东西。

芒格引用的老歌完美地捕捉了这一点："当我不在我爱的女孩身边时，我爱身边的女孩。"

这就是你的大脑在可得性偏见下的状态。它过度权衡容易记住或容易想象的东西，而低估其他一切。

解药简单但不容易：一个想法或事实不会因为对你而言容易获得就更有价值。
 

模式十九：用进废退倾向

第十九个模式是用进废退倾向。如果你曾经尝试过说一门在高中学会的语言，你就完全知道这是什么。

芒格讲了一个个人故事：他直到大约20岁都是微积分天才。然后他停止使用它。技能消失了。完全被不使用所摧毁。

看看飞行员如何训练。他们使用飞行模拟器来练习他们可能永远不会使用的紧急程序。为什么？因为如果等到实际紧急情况下才练习，那就太晚了。技能必须在那里，随时准备好，不断维持。

伟大的钢琴家帕德雷夫斯基有句名言：如果他一天不练习，他就能注意到自己的表现变差。一周不练习？观众也能注意到。

历史上最伟大的钢琴家之一。如果他的技能退化得那么快，你的呢？

好消息是：如果你真正掌握了一项技能——如果你将它推到真正的流利程度，而不仅仅是为了通过考试而死记硬背——两件事会发生。它退化得更慢，当你需要刷新它时，它回来得更快。

所以教训不仅仅是练习。而是练习直到你真正知道它。

想想对你职业或生活最重要的技能。你经常练习它们吗？还是在你假设需要它们时它们正在慢慢消失？

芒格说，智者将练习他有用但很少使用的技能作为"对他更好自我的某种责任"。不仅仅是你每天使用的技能，而是你可能明年或五年后需要的技能。

 

模式二十：药物错误影响倾向

第二十个模式是药物错误影响倾向。

这一点很直接：药物成瘾是可能发生在人类头脑中最糟糕的事情之一。

记住之前的否认？药物成瘾将同样的否认与化学依赖结合在一起。这是一个邪恶的组合。

芒格的结论是简单且绝对的："人们应该远离任何可能滑向化学依赖的行为。即使遭受如此巨大损害的小概率风险也应该避免。"

他没有说"适度使用"。他说远离任何可能滑向化学依赖的事物。句号。

不要依赖你处理它的能力。不要假设你会不同。

当化学依赖与否认机制一起激活时，你已经失去了清晰看待自己处境的能力。唯一获胜的方法就是不参与。

模式二十一：衰老错误影响倾向

第二十一个模式是衰老错误影响倾向。

衰老意味着变老，随着年龄增长，自然的认知衰退随之而来。

这在不同的人身上发生得不同，但最终会发生在每个人身上。

年纪很大时学习复杂的新技能具有挑战性。这种能力会消失。

但有些人能够在晚年保持对强烈练习过的技能的敏锐度。你已经多年训练的技能可以留存下来。新的复杂技能？它们更难掌握。

芒格做了一个有趣的观察："像我这样的老人会变得相当熟练，无需努力，就能掩饰与年龄相关的衰退，因为社会习俗，比如衣着，掩盖了许多衰退。"

社会为能力下降的老年人提供了掩护。而且老年人擅长以不明显的方式绕开自己的局限。这意味着衰退往往比看起来更严重。

芒格的处方："持续思考和带着喜悦的学习，可以在某种程度上帮助延迟不可避免的事情。"

注意这种诚实：它可以"在某种程度上帮助延迟"不可避免的事情。不是预防。是延迟。

保持学习。保持思考。带着喜悦去做。这是你让头脑尽可能长久保持敏锐的最好机会。

模式二十二：权威错误影响倾向

第二十二个模式是权威错误影响倾向：聪明人做出难以置信愚蠢的事情，仅仅因为当权者告诉他们这么做。

人类进化生活在支配等级制度中。我们天生大多跟随领导者。这植根于我们的DNA，社会在各处强化它：公司、政府、军队、学校。

但当领导者错了，或者领导者的想法被误解时，人们会受苦。经常是灾难性的。

一些例子令人啼笑皆非。

一名医生为护士治疗耳痛留下书面指令："两滴，一天两次，r. ear。" "r. ear"意思是"右耳"。护士解读为指令，将滴耳液滴入患者肛门 “rare”。

其他例子是悲剧性的。这里变得令人不安。

副驾驶在模拟器中接受专门训练，教他们忽略机长飞行员的愚蠢命令。但即使在训练之后，模拟器中的副驾驶仍然会允许飞机坠毁，因为机长犯了一些明显的错误。

他们已经接受了数千小时的训练。他们知道飞行员正在犯一个会杀死所有人的明显错误。但他们仍然无法推翻权威人物。

芒格还讲了一个故事，展示这会变得多么荒谬。

一位钓鱼者在哥斯达黎加和一个英语有限的导游一起钓大海鲢。钓鱼者钓到了一条大鱼。导游不断发出指令：竿尖向上，竿尖向下，收线。最后，当导游希望钓鱼者通过弯曲鱼竿施加更大压力时，他用英语说："Give him the rod, give him the rod."

钓鱼者把他的昂贵鱼竿扔向了鱼。最后看到时，它正沿着河流漂向大海。

这就是跟随权威人物倾向的强大力量。它能把你的大脑变成浆糊。

芒格的最后一个例子。

一位心理学博士成为一家大公司的CEO。他创建了一个昂贵的新总部，在一个孤立的地点有一个很棒的酒窖。资金开始短缺。他的下属告诉他现金快用完了。他的回应？"从折旧储备金里拿钱。"

折旧储备金是负债账户。你不能从里面"拿钱"。这不是会计运作方式。但他是CEO。所以他的员工试图弄清楚如何执行他的指令，尽管他所说的不可能实现。

芒格的观察：对权威过度尊重如此强烈，以至于糟糕的CEO在明显应该被撤换后，仍然控制着重要机构很长时间。权威错误影响倾向保护了他们。
那么如何对抗这一点？

首先，非常小心地任命谁掌权。一旦某人处于权威地位，就很难移除。

其次，如果权威人物让你做明显错误的事，要认识到发生了什么。你的大脑正在被他们的地位变成浆糊，而不是被他们论点的逻辑。

第三，建立允许挑战权威的系统。红队。魔鬼代言人。匿名反馈。让人们质疑你感到安全。因为你会犯错误，如果人们不能告诉你，这些错误可能会毁掉组织。
 

模式二十三：废话倾向
第二十三个模式是废话倾向。
废话意味着无意义的闲谈，芒格的观点很简单：人类天生就会喋喋不休，倒出在做真正工作时会造成严重损害的废话。

一些人产生大量废话。其他人很少。但每个人都在某种程度上这么做。

芒格讲了一个关于蜜蜂实验的好故事。

通常，一只蜜蜂找到花蜜后，会回到蜂巢，跳一支舞，准确地告诉其他蜜蜂花蜜在哪里。这个系统运作得非常好。

但一位科学家决定给蜜蜂设置障碍。他把花蜜直接放在空中。高高的空中。

问题在于？在自然界中，空中没有花蜜。蜜蜂没有遗传程序来传达"空中高高地向上"的信息。

蜜蜂会怎么做？回到蜂巢，躲在角落尴尬地待着？

不。它进入蜂巢，跳一支不连贯的舞蹈。只是毫无意义的动作，没有任何有用信息。浪费每只蜜蜂的时间。

芒格的观察："我一生都在处理那只蜜蜂的人类等价物。"

他的处方："明智的管理中非常重要的一部分就是让喋喋不休的人，倒出废话，远离严肃的工作。"

他引用一位著名的加州理工学院工程学教授的话："学术管理的主要工作就是让无关紧要的人不干扰做实事的人的工作。"

苛刻吗？是的。但往往是真的。

那么如何保护自己免受废话影响？

首先，在自己身上识别它。当你实际上不知道某事却觉得必须说话时，你就是那只困惑的蜜蜂，跳着不连贯的舞蹈。停止。

其次，保护你最好的人免受不断开会和状态更新的干扰，这些都不会推动真正的工作前进。那通常只是伪装成流程的废话。

第三，学会识别谁在贡献实质内容，谁只是在用噪音填充空气。然后相应地安排你的时间。

模式二十四：尊重理由倾向

第二十四个模式是尊重理由倾向，这是比较积极的倾向之一。

人类天生喜欢精确思考，并乐于运用思维。这就是为什么填字游戏、数独、桥牌和国际象棋很受欢迎。我们喜欢使用大脑。

这有一个强有力的含义：当老师给出所教内容的正确理由时，而不是仅仅说"就是这样"，人们学习得更好。

很少有实践比在下达命令前思考理由，然后将这些理由传达给接受命令的人更明智。

没有人比卡尔·布劳恩更理解这一点，他设计了炼油厂，技术惊人。他在公司有一条简单规则：你必须告诉谁要做什么、在哪里、何时以及为什么。

如果你在备忘录或命令中遗漏了为什么，布劳恩很可能会解雇你。他知道，当理由被细致地阐明时，想法最容易被理解。

"为什么"这个问题是芒格所说的"打开心智生活主要潜力的罗塞塔石碑"。

这里变得有趣且有点令人不安的是：尊重理由倾向如此强烈，即使是毫无意义或错误的理由也会增加服从性。

心理学实验证明了这一点。人们成功地插队到复印机队伍前面，只需解释说："我需要复印一些文件。"

但这实际上不是理由！队伍中的每个人都需要复印东西。这就是为什么他们在排队。但仅仅提供任何理由，即使是没有意义的，也增加了服从率。

我们的大脑听到理由提供的结构，就会积极回应，即使内容是无意义的。

自然地，销售人员和邪教从业者利用这一点。他们列出各种废话理由来获得他们不配得到的东西。

那么你应该做什么？

首先，当你领导、教学或管理时，总是解释为什么。不仅仅是做什么，而是为什么重要。你的指令会被更好地遵循、理解和记住。

其次，实施卡尔·布劳恩的规则：谁、什么、在哪里、何时以及为什么。明确为什么。

第三，当有人给你理由时，评估这些理由是真实的，还是只有理由的结构但没有实质内容。"因为我需要复印"听起来像理由，但毫无意义。

 

模式二十五：狂欢节倾向

我们已经涵盖了二十四个心理倾向。每一个都很强大。每一个都可能导致严重的判断错误。

但芒格意识到学术心理学所遗漏的是：真正的危险来自多种倾向结合并相互强化的时候。

这就是第二十五个也是最后一个模式：狂欢节倾向。

芒格坦率地说："这种倾向在我曾经查看的任何心理学教科书中都不存在，至少没有以任何连贯的方式存在，但它主导着生活。"

最重要的模式完全缺席于学术心理学。

记住米尔格拉姆实验吗？学术心理学用了一千多篇论文试图理解为什么普通人仅仅因为权威人物告诉他们，就给出他们认为会是巨大的电击。

芒格立即看出了它：大约六种强大倾向共同作用。来自教授的权威。来自不活跃旁观者的社会认同。从小的步骤开始的承诺。避免怀疑降低了他们清晰思考的能力。

每种倾向单独可能还可以抵抗。但六种一起作用？它们创造了狂欢节效应。

邪教极端成功来自这一点。

它们同时施加多种心理倾向的压力。孤立消除了竞争影响。压力打破模式。其他皈依者的社会认同。通过爱轰炸得到的互惠。通过小步骤得到的承诺。来自魅力领袖的权威。通过提供快速答案来避免怀疑。

足够的综合压力，将头脑推入新的配置。

记住新可乐吗？那是个狂欢节。被剥夺超级反应从消费者那里拿走他们感觉拥有的东西。喜爱/热爱品牌被侵犯。随着愤怒蔓延的社会认同。数十年忠诚带来的承诺。共同作用。结果？几乎摧毁了世界上最有价值的品牌之一。

正如芒格所说："三、四、五个这样的事情一起工作，就会把人的大脑变成浆糊。"

在现实生活中，心理倾向很少单独运作。它们不断结合并相互强化，创造出比各部分总和更大、更不可预测的效果。

这就是改变历史的东西。这就是建立和摧毁公司的。这就是将正常人变成狂热者或天才的东西。

当你分析任何重要情况时，不要只寻找一种心理倾向。寻找多种倾向共同作用。那里才是真正的力量和危险所在。

当你看到极端结果：新可乐灾难、伯克希尔·哈撒韦的成功、邪教皈依、企业灾难时，问：哪些倾向的组合创造了这个？

并警惕多种倾向被用来操纵你。邪教已经弄清楚了。销售组织已经弄清楚了。政治运动已经弄清楚了。当你感到做某事的巨大压力时，检查是否多种倾向同时被触发。

这是主导生活的模式。

尾声：
查理·芒格于2023年11月28日去世，距离他100岁生日还有一个月。他生命的最后几年做着他一直做的事：阅读、思考，并告诉任何愿意倾听的人，人类心智中潜藏的系统错误。
重要的是：芒格的《人类误判心理学》不是关于比别人更聪明。它是关于对自己诚实。

这些倾向现在正在你的大脑中运作。总是如此。你无法消除它们。你能做的就是清晰地看到它们，并建立防御。

芒格经常引用理查德·费曼的话："首要原则是，你绝不能欺骗自己，而你是最容易欺骗的那个人。"

这就是整个框架用一句话表达的含义。

芒格花了九十九年的时间建立清单、犯错并分享教训。他留给了我们一本人类心智的使用手册。

这个框架是你的。问题在于你是否会使用它。

 

风险提示: 投资涉及风险，证券价格可升亦可跌，更可变得毫无价值。投资未必一定能够赚取利润，反而可能会招致损失。过往业绩并不代表将来的表现。在作出任何投资决定之前，投资者须评估本身的财政状况、投资目标、经验、承受风险的能力及了解有关产品之性质及风险。个别投资产品的性质及风险详情，请细阅相关销售文件，以了解更多资料。倘有任何疑问，应征询独立的专业意见。