cXO系列专家谈-新分子研发方兴未艾：小核酸

（来源：纪要头等座）

cXO系列专家谈-新分子研发方兴未艾：小核酸

一、小核酸药物产业链成本结构与生产技术趋势

小核酸药物产业链成本中，以英克司兰为例，原料药成本占比约10%，制剂成本与原料药相当（约10%），合计生产成本占终端价格的20%。原料端可分为载体、单体、试剂及溶剂四大类，五年前载体依赖进口，单体以国产兆维、吉玛为主，试剂和溶剂亦以国产为主，三者成本各占1/3。当前受益于资本介入和竞争加剧，单体价格已降至五年前的1/10-1/15，载体逐步实现国产化（如蓝晓、南开合成），在siRNA中单体与载体成本合计占比降至15%-20%，试剂和溶剂成为成本主要构成。生产技术方面，固相合成法因粗品纯度高、纯化简单及收率优势，成本较其他方法低10%-20%，英克司兰原料药价格已从规模化生产前的高位降至约3000元/克，未来有望进一步下降50%-67%。

二、CDMO行业竞争格局及客户定价策略

国内小核酸CDMO市场呈现分层竞争，头部企业包括药明康德（合全药业）、凯莱英及上海兆维。定价方面，临床I期IND申报阶段，合全报价约1500万元，凯莱英约1100万元，新进入者为抢订单报价更低。毛利率方面，行业整体差异不大，但小企业为获取项目经验可能牺牲毛利。客户策略上，企业优先考量合规性，在此基础上对价格敏感，尤其大型药企成本核算严格；针对不同客户，兆维对无产能竞争风险的大客户或大药企报价略低。

三、全球及国内CDMO产能布局与设备技术进展

全球产能布局方面，传统产能集中于美国Avicia、韩国ST Pharm及美国Agilent，国内则以合全、凯莱英、兆维为主。当前行业存在产能过剩风险，凯莱英和兆维近年扩产积极，但在研品种需求已被现有产能覆盖。设备技术上，固相合成仪市场70%由Cytiva主导，日本旭化成因国内缺乏售后支持竞争力不足；国产化设备中，英赛斯产品线较完善（覆盖100、2600规模），汉邦等企业因产品线不全难以替代进口。

四、在研品种管线与市场需求前景

潜在重磅品种中，GSK的乙肝反义核酸药物GSK-836有望于2026年底上市，浩博同靶点药物疗效更优，预计晚1-2年获批，二者均为ASO类型，需求量较大。慢性病领域，罗氏降高血压小核酸药物预计2-3年内上市，年需求或达800公斤，显著高于英克司兰的200公斤/年。英克司兰2024年销售额7.2亿美金，其原料药到制剂损耗率约5%-10%。需注（更多实时纪要加微信：aileesir）意的是，中美关系可能影响订单流向，例如诺华英克司兰订单最终选择韩国ST Pharm而非国内企业。

五、关键生产要素与技术细节对比

生产技术差异方面，ASO（单链DNA）与siRNA（双链RNA）合成工艺基本一致，siRNA需额外进行两条单链的退火配对，生产周期略长。递送系统对制剂损耗影响显著，英克司兰因采用简单磷酸盐缓冲液，损耗率仅5%-10%，而LNP包裹类制剂包封率较低，损耗更大。此外，Biotech企业（如苏州瑞博、上海拓璞）多自建中试产能服务内部管线，不对外承接CDMO业务，国际大药企Alnylam、Ionis则以CDMO合作为主，自建产能仅用于工艺开发与新技术探索。

Q&A

Q1: 小核酸药物产业链中研发、生产及终端各环节的价值量分布如何？未来三五年的趋势怎样？

A1: 以英克司兰为例，小核酸药物生产成本中，原料药占比约10%，制剂成本与原料药相当，二者合计生产成本约占20%。未来随着固相合成技术的应用，生产成本有望持续下降，例如英克司兰的价格未来可能降至当前水平的1/2到1/3。

Q2: 小核酸生产原料的价格现状如何？主要CDMO企业在原料端以自产还是外购为主？

A2: 小核酸原料分为载体、单体、试剂及溶剂四大类。五年前载体依赖进口，单体、试剂以国产为主，三者各占1/3成本；目前单体经充分竞争后价格降至五年前的1/10到1/15，载体逐步国产化，二者在siRNA中合计占成本15%-20%，试剂和溶剂成为成本大头。当前CDMO企业原料以外购为主。

Q3: 小核酸药物相关成本未来的下降空间有多大？

A3: 单体目前价格已降至十几二十元/克，小分子企业进入可能进一步推动价格下降；试剂和溶剂作为当前成本大头，下降空间有限；固相合成技术的应用使生产成本持续下降，如英克司兰未来价格或降至当前的1/2到1/3。

Q4: 核心生产技术（如固相法）与其他技术路径在成本及价格上有何差异？

A4: 固相合成法因粗品程度高、纯化相对简单且收率较高，生产成本较其他方法节约10%-20%。

Q5: 固相法未来在价格端是否存在持续下降的可能性？

A5: 固相法价格仍将持续下降，例如英克司兰在量大情况下目前成本约2500-3000元/克，未来有望降至当前水平的1/2到1/3。

Q6: 跨国药企及Biotech在选择小核酸CDMO时，优先考量的因素有哪些？

A6: 优先考量CDMO的合规性，因小核酸作为药物需符合严格标准；在合规基础上，对价格较为敏感，尤其大型药企成本核算细致，会排除溢价可能。

Q7: 不同小核酸CDMO企业（头部及后线公司）的报价是否存在较大差异？

A7: 报价差异较大。头部企业如合全药业以海外订单为主，价格较高；凯莱英曾以低价积累项目经验，后回归正常价格；新进入者为抢订单报价更低。

Q8: 当前小核酸CDMO订单主要集中在哪个临床研发阶段？

A8: 目前订单主要集中在临床一二期。

Q9: 不同CDMO企业的报价差异具体有多大？毛利率差距如何？

A9: 以IND申报（临床一期）为例，合全药业报价约1500万，凯莱英约1100万，新进入者报价更低。各企业毛利率差异不大，但小公司为抢订单可能牺牲毛利。

Q10: CDMO公司针对下游MNC客户与Biotech的报价策略是否存在较大差异？

A10: 整体差异不大，但兆维会对无产能竞争的客户及部分大型药企适当降低价格。

Q11: 全球小核酸CDMO产能主要分布在哪些国家/地区？头部企业有哪些？

A11: 原产能主要分布在美国（如Avidity、Agilent）、韩国（如ST Pharm）；国内头部企业包括合全药业、凯莱英、上海兆维。

Q12: 新进入者在小核酸CDMO赛道是否仍有发展可能性？

A12: 目前小核酸CDMO产能已相对过剩，且短期内其他递送系统突破有限，在研品种需求远被现有产能覆盖，新进入者发展难度较大。

Q13: CDMO企业与下游客户的订单粘性如何？头部企业是否存在集中度提升趋势？

A13: 订单粘性较高，若药企在临床一期选择某CDMO，若无自建产能，三期及商业化阶段通常继续合作。尽管产能供大于求，但头部企业凭借客户粘性有望提升集中度。

Q14: 小核酸药物研发从一期到三期及商业化阶段，CDMO合作方切换的难度如何？

A14: 切换难度较大，一般情况下一期在某CDMO申报后，三期及商业化阶段（若不自建产能）仍会选择该CDMO，项目通常留存于同一家。

Q15: 药企在小核酸药物研发中通常选择几家CDMO供应商？

A15: 一般最多选择两家供应商。前1-2个项目优先选择合全药业或凯莱英以确保成功率，第3-4个项目会考虑性价比选择其他CDMO。

Q16: 头部小核酸CDMO企业的产能扩张情况如何？

A16: 合全药业扩产不明显，凯莱英和上海兆维近年产能布局较为激进。但当前产能已远超在研品种需求，如英克司兰及国内临床三期品种的需求可被现有产能覆盖。

Q17: 在研小核酸品种中，哪些有望成为下一个快速爆发的潜力品种？

A17: GSK的乙肝治疗反义核酸ASO（GSK-836）有望于2026年底上市；浩博的乙肝治疗药物效果或优于GSK-836，预计晚1-2年上市；罗氏的降高血压药预计2-3年内上市，年需求量或达800公斤。

Q18: 金斯瑞是否会参与寡核苷酸CDMO业务？

A18: 金斯瑞曾计划布局寡核苷酸CDMO业务，拥有一台OP100合成仪，但决策较慢且推进有限。目前市场产能饱和，推测其不会进行深入投入（以上市公司口径为准）。

Q19: 全球小核酸产能建设周期处于什么阶段？固相合成国产设备是否有市场？除赛默飞外，哪些设备满足GMP要求？

A19: 大规模产能建设周期约1.5-2年（厂房装修半年，设备采购8个月-1年，调试培训需时）。固相合成设备市场中，Cytiva占70%份额，日本旭化成因国内无售后较少被选择；国产设备中英赛斯产品线较完善（覆盖100、2600规模），满足GMP要求。

Q20: 研发小核酸药物的Biotech是否自建CDMO产能？不同CDMO公司在小核酸技术上的特点及优势有哪些？

A20: 部分Biotech（如苏州瑞博、上海拓璞、齐鲁）自建产能，主要服务于自身管线，不对外提供CDMO服务。CDMO公司在固相合成技术上差异不大，因使用工具相同。

Q21: 美股Alnylam公司的CDMO合作方是谁？

A21: Alnylam早期依托Agilent，后期主要与Avidity合作进行小核酸生产。

Q22: 上海兆维的小核酸业务体量如何？收入端情况是否了解？

A22: 上海兆维单体业务（更多实时纪要加微信：aileesir）为国内龙头，小核酸业务依托单体质量优势，2025年抢单较多，业务量与凯莱英基本持平。其单体与小核酸业务收入未单独拆分，具体收入数据不明确。

Q23: ASO、siRNA等不同寡核苷酸类型在生产技术上是否存在较大差异？

A23: 生产技术差异不大。ASO为单链DNA，siRNA为双链RNA，合成过程基本相同；siRNA需分两次合成单链，经氨解、脱保护、纯化后增加退火步骤形成双链，ASO无需此步骤。

Q24: 诺华英克司兰从原料药（API）到制剂的收率（损耗）是多少？

A24: 英克司兰制剂为磷酸盐缓冲液，生产相对简单，API到制剂的损耗仅为灌装收率损失，约5%-10%。

Q25: 2024年英克司兰销售额约8亿美金，对应的原料药（API）需求量是多少？

A25: 2024年英克司兰的原料药需求量约为200公斤。

Q26: 递送系统技术迭代是否会对小核酸CDMO生产工艺产生影响？

A26: 会产生影响（更多实时纪要加微信：aileesir）。新递送方式（如C16、C22修饰，接胆固醇、PE等）需对核酸合成工艺进行微调，但主体仍为固相合成，适应较快。

免责申明：以上内容不构成投资建议，以此作为投资依据出现任何损失不承担任何责任。