电话会总结 ｜ RLX Technology(RLX)2025财年Q3业绩电话会核心要点

编者按：聚焦公司高管观点与展望，深挖业绩背后的信息，助力投资者把握先机。

业绩回顾

根据RLX Technology业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要：

1. 财务业绩 

营收表现：第三季度净营收达到人民币11亿元，实现同比增长49%，环比增长28%。国际市场贡献70%-80%的营收，中国大陆市场营收为人民币3.2亿元，约为2021年第二季度水平的13%。

盈利能力：非GAAP经营利润达到人民币1.88亿元，连续第八个季度实现正向非GAAP经营利润。毛利率同比扩大4个百分点，环比扩大3.7个百分点。

现金流状况：经营活动现金流为人民币3.5亿元，较去年同期的人民币1.57亿元大幅增长。截至2025年9月30日，总金融资产达到人民币164亿元（约22亿美元），包括现金、现金等价物、投资和存款。

 2. 财务指标变化

营运效率提升：存货周转天数25天，应收账款周转天数11天，应付账款周转天数53天，维持健康的负现金转换周期。

股东回报：自IPO以来通过回购和分红向股东返还超过5亿美元，截至2025年9月30日累计回购约3.3亿美元股份。本季度宣布每股普通股或ADS派发0.1美元现金股息。

利润率改善：非GAAP经营利润率同比扩大6个百分点，主要得益于欧洲股权投资合并、地理营收结构优化以及各主要国际地区利润率提升。

业绩指引与展望

2026年营收展望保持谨慎态度，管理层表示将根据监管环境和市场准备情况有选择性地扩大国际市场品牌足迹，具体详细计划将在未来几个季度确定后分享

国际业务收入占比维持在70%-80%水平，预计将继续成为主要增长驱动力，亚太地区有机增长表现强劲且超过行业平均水平

毛利率改善趋势有望延续，本季度同比扩大4个百分点、环比扩大3.7个百分点，主要受益于欧洲投资整合、地理收入结构优化及各主要国际市场毛利率提升

非GAAP经营利润预计保持正增长态势，已连续八个季度实现正值，本季度达到1.88亿元人民币，经营利润率同比扩大6个百分点

现代口含产品业务采取分阶段推广策略，管理层对近期收入预期保持审慎态度，重点关注市场数据积累和消费者接受度建立

经营现金流表现强劲，本季度达到3.5亿元人民币，较去年同期的1.57亿元大幅增长，健康的负现金转换周期将持续支撑现金流表现

资本配置策略将继续平衡战略增长再投资与股东回报，维持近四年来将几乎所有非GAAP净利润通过回购和分红返还股东的做法

中国大陆市场收入仍面临挑战，本季度3.2亿元人民币的收入仅相当于2021年第二季度水平的13%，市场恢复受到不规范电子烟市场持续干扰

分业务和产品线业绩表现

国际市场业务占主导地位，收入占比达70%-80%，其中亚太地区通过特许零售模式在一个东亚国家与超过450家合作伙伴建立合作关系，实现同店销售增长；欧洲市场通过战略股权投资欧洲电子烟公司加强市场地位，并在英国一次性电子烟禁令后成功将消费者迁移至可重复使用产品

中国大陆市场业务呈现温和复苏，本季度收入达3.2亿元人民币，约为2021年第二季度水平的13%，受益于监管执法加强和非法产品回流减少，但仍面临无监管电子烟市场的挑战

产品线拓展至现代口含产品领域，在德国Intertek推出超薄快吸收产品并获得行业验证，该细分市场被描述为无烟产品中增长最快的领域；同时在东亚市场推出的一次性电子烟产品在设计和用户吸引力方面树立了行业标杆

研发重点聚焦于提升核心用户体验，特别是在口味真实性、设备人体工程学和美学设计方面的技术改进，通过本土化口味组合加强区域市场渗透，支撑产品差异化和长期竞争优势

市场/行业竞争格局

中国大陆市场监管执法显著加强，打击非法出口产品回流和不合规品牌，为合规企业创造了相对有利的竞争环境，但非监管电子烟市场的持续存在仍扭曲竞争格局，制约了市场容量恢复，RLX作为领先合规企业持续倡导严格执法特别是针对非法在线销售的打击。

国际市场成为主要增长引擎，RLX收入的70%-80%来自国际市场，在亚太地区通过特许零售模式与450多家合作伙伴建立联盟，实现同店销售增长，同时通过产品创新在东亚市场推出的一次性电子烟产品树立了行业设计标杆。

欧洲市场监管成熟且用户基础发达，RLX通过战略股权投资欧洲领先电子烟企业增强市场情报和未来机会把握能力，在英国一次性产品禁令实施后，成功引导消费者转向可重复使用产品，在行业收缩中保持了市场地位和营收实力。

现代口含产品作为无烟行业增长最快的细分市场，RLX在德国推出超薄快吸收产品获得行业验证，计划分阶段推广该品类，但考虑到消费者接受度仍在建立中，对新产品类别的近期收入预期保持谨慎。

研发创新成为核心差异化优势，重点关注用户体验提升包括香味真实性、设备人体工学和美学设计，通过技术改进优化产品性能，并通过本地化香味组合加强区域市场渗透，支撑可持续差异化和长期成功。

公司面临的风险和挑战

中国大陆市场监管环境复杂，非合规电子烟市场持续存在扭曲竞争，抑制销量恢复，公司大陆收入仅为2021年Q2水平的13%，真正的市场秩序需要持续执法行动才能实现

国际市场面临多重监管挑战，如英国2025年6月实施一次性电子烟禁令导致行业急剧收缩，需要公司快速适应并迁移至可重复使用产品格式以维护市场地位

电子烟行业日趋成熟，产品创新和差异化压力增大，需要在用户体验、口味真实性、设备人体工程学和美学设计等方面持续投入研发以保持竞争优势

现代口含产品等新品类的消费者接受度仍在建立中，公司对近期收入预期保持谨慎态度，市场数据和消费者采用情况需要时间积累

欧洲收购业务整合处于早期阶段，需要平衡品牌资产保护与运营整合，同时面临将英国业务转型为多品牌零售分销平台的挑战

全球宏观环境复杂多变，公司70%-80%收入来自国际市场，面临汇率波动、地缘政治风险和各国监管政策变化的不确定性影响

公司高管评论

根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

Kate Wang（首席执行官）：发言口吻积极自信，情绪乐观。强调公司在充满挑战的全球环境中再次交出强劲业绩，用"surge"、"robust"、"outstanding"等积极词汇描述业绩表现。对国际化战略表现出强烈信心，称其为"industry-leading"，并强调公司的"excellent execution"和"technological innovation"。对中国大陆市场虽承认挑战，但保持积极态度，认为监管执法加强带来积极变化。对未来发展充满信心，表示"remain confident in our ability to shape the smoke-free industry"。

Chao Lu（首席财务官）：发言口吻专业稳健，情绪积极务实。多次使用"pleased"、"strong"、"impressive"等正面词汇描述财务表现。强调公司的"disciplined execution and operational excellence"，对连续八个季度实现非GAAP营业利润表现出自豪感。在回答分析师问题时保持谨慎乐观的态度，既展现信心又保持务实，如对2026年收入展望采用"disciplined strategic approach"的表述。对股东回报政策表现出坚定承诺，强调"consistent disciplined capital allocation approach"。

Sam Tsang（资本市场负责人）：发言简洁专业，主要负责会议流程引导和标准化披露声明，情绪中性，口吻正式规范。

分析师提问&高管回答

RLX Technology 分析师情绪摘要分析师提问与管理层回答总结。

1. 分析师提问（花旗银行 Olivia Singh）：关于2026年收入展望和国际业务表现，基于当前国际扩张进展，能否分享2026年公司和行业收入展望？ 能否提供国际业务细分，包括第三季度有机增长情况和欧洲电子烟投资业务表现？ 在电子烟行业日趋成熟的背景下，研发重点领域是什么？

管理层回答（CFO 陆超）：2026年展望：公司致力于在国际市场有选择性地扩大品牌足迹，将保持严格的战略方法，具体计划将在未来几个季度确定后分享 。

国际增长：第三季度国际收入稳步增长，超过行业平均水平，主要由亚太地区强劲的有机增长推动。

欧洲投资：欧洲电子烟投资公司在监管挑战下保持运营稳定，对协同效应持乐观态度。研发重点：专注于提升核心用户体验，特别是口味真实性、设备人体工程学和美学设计。

2. 分析师提问（中信证券 郭云）：关于亚洲市场渠道创新，能否详细阐述在特定亚洲市场的渠道创新情况？

管理层回答（CFO 陆超）：渠道创新核心是改造电子烟店体验，通过加盟模式为独立电子烟店提供装修补贴，在统一品牌下升级店面 - 今年在一个东亚国家已与超过450家合作伙伴合作，推动显著收入增长，同时增强品牌影响力和运营控制。

 3. 分析师提问（中金公司 周佐伊）：关于欧洲业务战略， 能否提供英国电子烟公司整合的最新情况？ - 欧洲扩张的首选策略是什么？ 

管理层回答（CFO 陆超）： 6月合并后处于整合早期阶段，目前优先保护品牌资产和运营实力 - 战略是将英国业务转型为多品牌零售分销平台，利用供应链和资本优势提升效率 - 积极利用本地专业知识扩展渠道开发和产品本土化，对可能加速地理和产品组合多元化的战略投资保持开放。

4. 分析师提问（瑞银 周玲）：关于现代口服产品业务，现代口服产品业务的当前扩张状况如何？ - RLX的后续推广策略是什么？ 

管理层回答（CFO 陆超）：现代口服产品是无烟行业增长最快的细分市场，代表明确的市场机会 - 在德国Intertek推出的超薄快吸收产品获得了强烈的行业认可 - 计划从本季度开始分阶段推出该品类 - 近期收入预期保持谨慎，因为正在建立市场数据和消费者接受度。

总体分析师情绪，分析师对RLX Technology表现出积极关注的态度，主要关注点集中在：

• 国际扩张战略的可持续性和前景
• 新兴市场渠道创新的执行效果
• 欧洲业务整合的进展和协同效应

新产品类别（现代口服产品）的市场潜力 管理层回应显示出谨慎乐观的态度，强调执行力和长期战略布局，体现了稳健的经营理念。

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