电话会总结 ｜ Lifeward(LFWD)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Lifeward业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收620万美元，同比增长1.1%（去年同期610万美元），环比增长8%（上季度570万美元） - 传统产品营收310万美元，同比增长24%（去年同期250万美元），主要由ReWalk产品贡献290万美元 - ATLAS G产品营收310万美元，同比下降13.9%（去年同期360万美元） **盈利能力：** - GAAP毛利润270万美元，毛利率43.7%，同比提升7.5个百分点（去年同期220万美元，毛利率36.2%） - Non-GAAP毛利润270万美元，毛利率43.7%，同比提升1.2个百分点（去年同期260万美元，毛利率42.5%） **运营亏损：** - GAAP运营亏损310万美元，同比改善（去年同期320万美元） - Non-GAAP运营亏损300万美元，同比改善26.8%（去年同期410万美元） **现金状况：** - 季末现金及现金等价物200万美元，无债务 - 年初至今运营现金使用380万美元，同比改善15.6%（去年同期450万美元） ## 2. 财务指标变化 **成本控制改善：** - Non-GAAP运营费用570万美元，同比下降14.9%（去年同期670万美元） - 季度现金消耗同比减少16%，Non-GAAP运营亏损同比减少27% **产品结构变化：** - ReWalk设备交付量大幅增长，本季度交付15台，去年同期仅4台 - Medicare相关销售占ReWalk产品营收约50%，创历史新高 **运营效率提升：** - 毛利率改善主要得益于2024年12月关闭Fremont制造工厂后生产成本降低 - 运营费用减少反映了报销活动效率提升、营销销售运营改善以及研发支出降低

业绩指引与展望

• 重申2025年全年业绩指引：预期营收在2400万-2600万美元区间，非GAAP净亏损预计在1200万-1400万美元范围内

• 第四季度营收增长预期：CFO表示Q4通常是公司最强劲的季度，基于现有订单积压和强劲销售管道，对实现全年指引充满信心，意味着Q4需实现约21%的环比增长

• 运营亏损持续改善趋势：预期季度运营亏损将在2025年进一步减少，受益于销量增长和效率提升措施的持续影响

• 毛利率维持稳定水平：Q3毛利率达43.7%，主要受益于弗里蒙特工厂关闭后生产成本降低，预期这一积极趋势将延续

• 运营费用控制效果显著：非GAAP运营费用从去年同期670万美元降至570万美元，管理层预期效率提升措施的积极影响将持续到2025年

• 现金流改善预期：年初至今运营现金使用380万美元，较去年同期450万美元有所改善，得益于运营效率提升和制造设施整合

• 流动性保障：结合200万美元现金余额和新获得的300万美元Oramed贷款，公司资金足以支撑运营至2026年

• 销售管道健康增长：美国ReWalk合格潜在客户超117个，德国49个潜在客户和33个活跃租赁项目，历史上租赁项目在3-6个月内转化为销售

分业务和产品线业绩表现

• 传统产品线收入310万美元，同比增长24%，主要由ReWalk个人外骨骼设备驱动，其中ReWalk产品收入290万美元，MyoCycle功能性电刺激自行车贡献剩余部分，第三季度交付15台ReWalk设备，而去年同期仅4台

• ATLAS G产品线收入310万美元，同比下降50万美元至360万美元，主要受时间因素和产品组合影响，但商业管道保持健康状态

• 美国市场ReWalk产品约50%收入来自Medicare受益人，创下连续第二个季度Medicare相关销售记录，拥有超过117个合格潜在客户；德国市场有49个潜在客户和33个活跃租赁项目，历史上这些租赁在3-6个月内转化为销售

• 公司正在重组美国商业团队，将资本销售团队（专注AlterG）与神经康复团队（专注ReWalk）分离，以解决此前销售焦点分散的问题，并在两个试点地区开始实施这一策略

• 获得CE标志认证扩大了欧洲市场准入，管理层估计欧洲市场约占全球外骨骼市场机会的40%，为ReWalk 7个人外骨骼在欧洲的推广奠定基础

市场/行业竞争格局

• Lifeward在外骨骼康复设备领域面临激烈竞争，CEO提到"这个领域还有其他产品可以以较好的价值折扣进行收购整合"，表明市场上存在多家竞争对手，且部分公司可能面临财务困境，为行业整合创造了机会。

• 公司在美国市场通过Medicare报销渠道取得突破性进展，连续两个季度创下Medicare受益人ReWalk设备投放记录，约50%的ReWalk产品收入来自Medicare，显示在政府医保报销领域建立了竞争优势。

• 德国市场表现出色，拥有49个合格潜在客户和33个活跃租赁项目，历史数据显示租赁客户通常在3-6个月内转化为销售，体现了公司在欧洲市场的竞争地位和商业模式有效性。

• 获得CE认证标志扩大了欧洲市场准入，管理层估计欧洲市场约占全球外骨骼市场机会的40%，为公司在全球竞争中提供了更大的市场覆盖范围。

• 公司正在重组美国销售团队，将资本设备销售(AlterG)和神经康复(ReWalk)渠道分离，以解决此前销售焦点分散的问题，这表明在细分市场竞争中需要更专业化的销售策略。

• AlterG产品收入同比下降14%至310万美元，主要归因于销售团队焦点分散，公司正通过专门的资本销售团队和扩展到体育康复领域来重新获得竞争优势。

• 管理层强调正在评估渠道合作伙伴关系和收购机会，显示公司试图通过战略联盟和并购来增强市场竞争地位，应对行业整合趋势。

公司面临的风险和挑战

• 根据Lifeward业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 财务流动性严重不足，季度末现金仅200万美元，需要依赖300万美元贷款维持运营至2026年，存在持续经营风险

• 销售团队缺乏专业化分工，此前神经康复团队同时销售资本设备和神经康复产品，导致销售焦点分散，影响业绩表现

• ATLAS G产品线收入下滑15%，从360万美元降至310万美元，主要受时机因素和产品组合变化影响

• 公司正处于多季度重建转型期，基础运营体系需要从零开始建立，包括KPI可视化、数据驱动决策等基本管理能力

• 欧洲市场准入仍需完善，虽获得CE认证但ReWalk 7仍需在各国获得支付方覆盖和MDD清单批准才能实现全面市场准入

• 渠道合作伙伴关系建设需要时间，目前正在开发中但尚未在财务业绩中体现，存在执行不确定性

• 运营规模化能力不足，需要确保在业务增长过程中保持高质量和可复制性，同时控制生产成本

• 对单一市场依赖风险，德国市场表现良好但美国市场需要重新聚焦战略，存在地域集中风险

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **William Mark Grant（首席执行官）**：发言口吻整体积极乐观，展现出强烈的信心和决心。他多次使用"excited"（兴奋）、"optimistic"（乐观）等积极词汇，强调公司正处于"unique inflection point"（独特拐点）。在谈到财务困境时承认"I'm not naive"（我并不天真），但随即表达"I'm actually excited to be standing where I'm standing"（我实际上很兴奋能站在现在的位置）。他反复强调公司基础业务"wasn't really anything broken"（并没有真正破损的地方），产品创新"exceptional"（卓越），显示出对公司转型和未来发展的强烈信心。

• **Almog Adar（首席财务官）**：发言口吻相对谨慎但稳定，主要专注于财务数据的客观陈述。在回答关于收入指引信心时，他基于"existing backlog"（现有积压订单）和"strong pipeline"（强劲管道）给出肯定回应，表现出基于数据的务实态度。整体语调平稳，没有过度乐观或悲观的情绪表达，体现了CFO角色的专业性和稳重性。

分析师提问&高管回答

• # Lifeward业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：德国租赁系统分布情况 **分析师提问**：Yale Jen询问33个租赁系统在美国和德国的分布情况。 **管理层回答**：CFO Almog Adar确认所有33个活跃的ReWalk租赁系统都位于德国，历史上这些租赁通常在3-6个月内转化为销售。 ## 2. 分析师提问：CoreLife合作伙伴关系影响 **分析师提问**：Yale Jen询问与CoreLife合作在第三季度的影响及未来前景。 **管理层回答**：CEO William Mark Grant表示合作进展顺利，管道每季度都在增长，正在学习培训流程和患者营销方法，对未来扩展感到兴奋。 ## 3. 分析师提问：Medicare收入占比 **分析师提问**：Yale Jen询问Medicare在ReWalk产品收入中的具体占比。 **管理层回答**：CEO确认Medicare约占ReWalk产品总收入的50%（不包括AlterG产品），ReWalk产品在310万美元传统产品销售中占290万美元。 ## 4. 分析师提问：公司运营评估和改进重点 **分析师提问**：RK询问CEO在全面评估后发现的问题及需要改进的运营方面。 **管理层回答**：CEO强调四个关键领域：1）建立扎实的业务基础和KPI可见性；2）利用渠道合作伙伴关系；3）确保全球所有付费方的准入；4）为未来增长建立可扩展的运营规模。 ## 5. 分析师提问：Medicare销售增长的可持续性 **分析师提问**：RK询问Medicare销售增长的驱动因素及未来可持续性。 **管理层回答**：CEO解释当前增长主要来自销售团队重新聚焦，将团队分为资本销售和神经康复两个专门团队，渠道合作伙伴关系的效果将在明年Q1体现。 ## 6. 分析师提问：Q4收入指导信心来源 **分析师提问**：RK质疑Q4需要21%增长来达到全年指导的可行性。 **管理层回答**：CFO Almog Adar表示信心来自：1）Q4通常是最强季度；2）两个产品线都有现有积压订单；3）正在管理的强劲管道。 ## 7. 分析师提问：AlterG产品下滑原因及解决方案 **分析师提问**：RK询问AlterG 15%下滑的原因及稳定措施。 **管理层回答**：CEO解释问题在于销售团队缺乏专注，现已启动专门的资本销售团队负责AlterG，神经康复团队专注ReWalk，德国市场两个产品都很成功。 ## 8. 分析师提问：欧洲市场ReWalk 7推广策略 **分析师提问**：RK询问ReWalk 7在欧洲的推广情况和保险覆盖。 **管理层回答**：CEO强调德国有33个活跃租赁患者，转化率高；德国有40%直接覆盖但100%患者准入；CE标志为欧洲扩展提供了良好基础。 ## 9. 分析师提问：财务困境克服信心 **分析师提问**：RK询问CEO对克服当前财务挑战的信心。 **管理层回答**：CEO表示虽然认识到挑战，但对转机故事感到兴奋，认为业务基础可快速修复，产品创新卓越，市场有其他产品可供整合，正在寻找最佳合作伙伴。 ## 10. 分析师提问：AlterG体育市场扩展进展 **分析师提问**：Yale Jen询问AlterG向体育领域扩展的最新进展。 **管理层回答**：CEO确认已在美国两个试点地区实施专门的资本销售团队策略，预计明年会看到更强结果，将覆盖高中体育、精英运动和康复设施，体育领域主要是自费但也有政府和补助金支持。 **整体分析师情绪**：分析师对公司转型计划表示谨慎乐观，重点关注收入增长的可持续性、运营效率改善和财务状况，对管理层的战略重组和市场扩展计划给予积极反馈。

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