电话会总结 ｜ Grove Collaborative (GROV) Earnings Transcript

业绩回顾

• 根据Grove Collaborative (GROV)第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现**：第三季度营收4,370万美元，环比下降0.7%，同比下降9.4%，这是自2021年以来最小的同比降幅。 **盈利能力**：毛利率53.3%，同比提升30个基点；调整后EBITDA为负120万美元，利润率为负2.7%，而去年同期为盈亏平衡；净亏损300万美元，去年同期亏损130万美元。 **现金状况**：季末现金、现金等价物及受限现金余额1,230万美元，较上季度末的1,400万美元有所下降。 ## 2. 财务指标变化 **营收相关指标**：- 总订单数61.9万单，同比下降12.5% - 活跃客户数66万，同比下降7% - DTC单均净收入66.76美元，同比基本持平，环比增长2.4% **成本费用变化**： - 广告支出320万美元，同比增长11.8% - 产品开发费用160万美元，同比大幅下降66.1% - SG&A费用2,130万美元，同比下降14% **盈利指标对比**： - 毛利率同比提升主要得益于促销策略优化和产品组合改善 - 调整后EBITDA恶化主要由营收下降导致，成本削减措施部分抵消了负面影响 - 净亏损扩大主要因为去年同期确认了780万美元非现金衍生品收益，今年没有此项收益

业绩指引与展望

• 全年营收预期下调至1.725亿-1.75亿美元，位于此前指引区间的低端，同比下降约中个位数到低两位数百分点；管理层不再预期第四季度实现同比增长，预计营收环比基本持平

• 全年调整后EBITDA维持在负个位数百万美元至盈亏平衡的指引区间不变；第四季度调整后EBITDA预期转正，受益于广告支出削减和11月实施的结构性SG&A成本削减

• 11月裁员预计带来约500万美元的年化SG&A节省，尽管近期现金收益将被遣散费等相关成本抵消

• 广告投资将保持克制直至技术平台完全优化，新客户群体满足回报标准和预期生命周期价值相对客户获取成本的明确门槛

• 管理层强调未来1-2个季度重点解决移动应用和订阅系统问题，这些直接影响客户参与度、留存率和生命周期价值

• 在评估收购机会，重点关注健康补品、婴儿用品、美容和个人护理等品类，但仅在增值且资本高效的前提下进行，可能通过现金或融资方式

• 2026年进入时将基于更健康、更高效的业务基础，优先考虑现金流和盈利能力而非短期营收增长，以维持资产负债表稳定

分业务和产品线业绩表现

• 公司专注于清洁、可持续、无毒产品的策展市场定位，覆盖家庭各个房间的必需品类，不追求面面俱到而是成为重视透明度、性能和环保诚信客户的可信来源

• 第三方品牌组合大幅扩张，品牌数量同比增长50%，单个产品数量增长61%，重点集中在清洁美容、个人护理、食品储藏、健康保健和婴儿用品等高潜力品类，其中婴儿品类表现出令人鼓舞的早期增长

• 健康保健和补充剂品类被视为重点发展方向，公司正在评估该领域以及美容个护、婴儿用品等品类的收购机会，同时每个接触的健康品牌都有兴趣在Grove平台销售，因为认可Grove能为其带来增量客户增长

• 直接面向消费者(DTC)模式下单笔订单净收入为66.76美元，同比基本持平但环比增长2.4%，反映出每单商品数量增加和折扣活动减少的积极趋势

• 公司当前策略从增加新品类转向优化电商发现功能和移动端体验，因为产品选择已经超越了发现和购物体验的优化程度，需要重新平衡发展重点

市场/行业竞争格局

• Grove面临来自亚马逊等数字巨头的激烈竞争，CEO承认投资者对直接消费者(DTC)业务能否在这种竞争环境中获胜持谨慎态度，但管理层坚信通过提供差异化的客户体验仍有10亿美元的长期机会

• 公司将自身定位为清洁、可持续、无毒产品的精选市场，专注于成为追求透明度、性能和环境完整性客户的可信来源，而非试图满足所有人的需求，通过策展化策略在细分市场中建立竞争优势

• Grove的贡献利润率在消费品包装商品(CPG)领域保持差异化优势，净推荐值(NPS)分数反映出深度的客户忠诚度，这些指标显示公司在竞争中仍保持一定的护城河

• 公司积极评估收购机会，特别关注健康保健品、补充剂、婴儿用品、美容和个人护理等高潜力品类，通过M&A战略加速规模化并强化竞争地位，同时利用Grove品牌对其他品牌的吸引力扩大产品组合

• 在技术平台迁移完成后，Shopify将使Grove能够实现快速迭代、深度个性化，并获得最佳工具来提供卓越的客户体验和更强的规模经济效应，这将成为与竞争对手差异化的关键能力

公司面临的风险和挑战

• 电商平台迁移持续带来客户体验挑战，移动应用、订阅和支付功能出现问题，影响客户参与度和留存率，预计需要1-2个季度才能完全解决

• 客户基础持续萎缩，活跃客户同比下降7%至66万人，总订单量下降12.5%，反映出客户参与度和订单频率的双重下滑

• 收入连续下滑，第三季度收入同比下降9.4%，管理层不再预期第四季度实现同比增长，全年收入预期下调至指导区间的低端

• 盈利能力恶化，净亏损从130万美元扩大至300万美元，调整后EBITDA为负120万美元，主要受收入下降和去年同期780万美元非现金衍生品收益缺失影响

• 现金流压力加大，现金及等价物从1400万美元降至1230万美元，流动性管理成为关键挑战，迫使公司削减广告投入以保护现金

• 广告投资受限，为保护流动性和盈利能力被迫减少广告支出，直到技术平台完全优化且新客户群体满足回报标准后才会恢复投资

• 成本结构调整压力，11月实施裁员以实现500万美元年化节省，但短期内现金收益被遣散费抵消，反映出规模与成本结构不匹配

• 竞争环境严峻，在亚马逊等数字巨头主导的市场中，直接面向消费者的商业模式面临可持续性质疑

公司高管评论

• 根据Grove Collaborative业绩会实录，以下是管理层发言的情绪和口吻分析：

• **Jeff Yurcisin（CEO）**：整体呈现谨慎乐观的口吻。承认当前面临的挑战，包括电商平台迁移带来的客户体验问题，但对未来表现出坚定信心。强调"工程和产品团队比过去一年中的任何时候都更加充满活力和信心"，表示"我们已经识别了问题，知道解决方案，正在紧急执行"。在讨论长期前景时语调积极，坚信"Grove有10亿美元的长期机会"，但在短期执行上保持务实态度，多次强调纪律性和流动性保护的重要性。

• **Tom Siragusa（CFO）**：展现出稳健务实的管理风格。对正式担任CFO职位表示兴奋，强调将"在现金管理上保持严格纪律，支持未来的盈利增长"。在财务数据陈述中保持客观中性，但在谈到成本削减措施时显示出坚决态度，称裁员行动"虽然困难但必要"。对第四季度调整后EBITDA转正表现出适度乐观，整体语调体现出财务纪律和审慎管理的特点。

分析师提问&高管回答

• 基于Grove Collaborative (GROV)业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师与管理层问答总结 **1. 分析师提问：**收入未达预期的具体原因分析，包括数字化平台迁移影响、消费者支出变化以及广告投入削减的各自贡献度？ **管理层回答：**CEO明确表示，收入指引下调100%来自两个因素：有意削减广告投入和客户体验问题（支付系统和移动应用故障）。强调"桥接分析中100%来自这两个变量，而非宏观环境影响"，公司未观察到消费环境的负面趋势。 **2. 分析师提问：**客户体验中断问题的解决时间表，以及何时能够完全修复？ **管理层回答：**CEO坦承平台迁移过程中新问题不断涌现，"几乎每月都有新问题，感觉像打地鼠游戏"。但表示产品工程团队对未来1-2个季度的修复路线图比过去12个月任何时候都更有信心，正在逐周缩小差距。 **3. 分析师提问：**客户群体稳定性和未来增长前景，特别是客户留存曲线何时能够稳定？ **管理层回答：**CEO表示客户群体表现符合预期，留存曲线趋于平缓，但受到应用和订阅系统问题影响。一旦核心客户体验得到优化，预期投资回报率将显著提升，公司将重新加大广告投入推动增长。强调"我们的目标不是仅仅成为微型股公司，而是专注于长期盈利增长"。 **4. 分析师提问：**并购战略详情，包括目标品类、潜在规模以及资金来源？ **管理层回答：**CEO强调首要任务仍是建设独立盈利公司，但正与顾问评估战略机会。重点关注健康补品、婴儿用品、美容个护等品类，资金来源可能包括现金或融资，但所有交易必须符合股东价值创造、资本效率和客户体验提升的原则。 **5. 分析师提问：**SKU扩张计划进展和2026年品牌增加机会？ **管理层回答：**CEO表示Grove品牌对其他品牌具有强大吸引力，"我们联系的每个健康品牌都有兴趣与我们合作"。虽然选品扩张一直是增长战略重点，但当前更专注于修复核心客户体验，因为"选品已经超越了我们的发现和购物体验能力"。 ## 整体分析师情绪 分析师关注焦点集中在短期运营挑战和长期增长策略上，对平台迁移导致的客户体验问题表现出担忧，但对管理层的战略清晰度和执行纪律性给予认可。管理层展现出对问题根源的深度理解和解决信心，同时保持财务纪律性，这在一定程度上缓解了分析师的担忧。

点击进入财报站，查看更多内容>>

此内容由AI大模型工具“华盛天玑”生成，并由华盛内容团队编辑审核。
风险及免责提示：以上内容仅代表作者的个人立场和观点，不代表华盛的任何立场，华盛亦无法证实上述内容的真实性、准确性和原创性。投资者在做出任何投资决定前，应结合自身情况，考虑投资产品的风险。必要时，请咨询专业投资顾问的意见。华盛不提供任何投资建议，对此亦不做任何承诺和保证。