电话会总结 ｜ STRATA Skin (SSKN) 业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据STRATA Skin Sciences (SSKN) 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收690万美元，同比下降20%，主要受国际市场挑战影响 - 全球经常性收入550万美元，同比增长3% - 设备收入140万美元，同比大幅下降60% - 美国净经常性XTRAC收入同比增长2.8% - 总代码销售额同比增长4.1% **盈利能力：** - 毛利润420万美元，毛利率60%，与去年同期基本持平 - 净亏损160万美元，每股亏损0.36美元，较去年同期净亏损210万美元（每股亏损0.51美元）有所改善 - 调整后EBITDA略为正值，而去年同期为负24万美元 **现金状况：** - 截至2025年9月30日，现金及现金等价物为710万美元 - 第三季度通过注册直接发行净筹资220万美元 ## 2. 财务指标变化 **营收结构变化：** - 国际业务受美国贸易政策和关税影响，全球设备收入同比暴跌60% - 经常性收入保持韧性，成为营收主要支撑 - 美国合作诊所平均设备总账单收入达5,981美元，同比增长8.5%，为2022年以来最高水平 **成本控制改善：** - 运营费用540万美元，较去年同期690万美元显著下降 - 费用下降主要因去年同期一次性计提180万美元纽约州销售税，以及本季度68万美元和解收益 **盈利能力提升：** - 尽管营收下降，但净亏损同比收窄23.8% - 调整后EBITDA转正，主要得益于运营费用大幅削减 - 毛利率在国际业务下滑情况下仍保持稳定，显示核心美国经常性收入业务表现良好

业绩指引与展望

• 2025年第四季度预期将出现季节性增长，管理层表示对第四季度表现持乐观态度，并计划在2026年3月初召开第四季度业绩电话会议时提供更明确的指引。

• 2027年1月1日CPT代码扩展生效后，可治疗患者群体将增加至3000万人，较目前水平增长三倍，预计将显著提升程序收入和整体营收规模。

• 设备平均收入有望从目前的5,981美元提升至历史水平7,500美元，按838台设备计算，仅此项改善就能带来约500万美元的年收入增长。

• TheraClear设备安装基数目标在2025年底前接近200台，较当前161台有所增长，墨西哥市场的商业化部署将为国际扩张提供新的增长动力。

• 诉讼追回的24台设备中约一半将在2025年下半年重新投入使用，预计仅这10个账户就将贡献约500万美元的年收入增长。

• Elevate360项目覆盖的99家诊所实现7%的同比收入增长，管理层计划加速推广该项目以提升更多合作诊所的设备利用率和收入表现。

• 毛利率预计将维持在60%左右的水平，尽管国际业务面临挑战，但美国核心经常性收入业务的贡献率有所改善。

• 国际业务仍面临美国贸易政策和关税影响的不确定性，特别是中国市场的持续疲软，管理层希望在第四季度业绩会上提供更清晰的国际业务展望。

• 调整后EBITDA已转为略微正值，较去年同期负24万美元有所改善，主要受益于运营费用的显著降低。

• 现金及等价物余额为710万美元，第三季度通过定向增发净筹资220万美元，为未来业务扩张和CPT代码扩展后的市场机遇提供资金支持。

分业务和产品线业绩表现

• XTRAC激光治疗业务是公司核心收入来源，拥有838家美国合作诊所，平均每台设备年收入5,981美元，同比增长8.5%，为2022年以来最高水平；该业务受益于CPT代码扩展，预计2027年1月生效后可覆盖超过3000万患者，市场规模将扩大三倍

• TheraClear痤疮治疗系统已部署161台设备，约三分之二通过CPT 10040代码进行保险报销，三分之一采用现金收费模式；该产品线已获得墨西哥监管批准并实现首次商业投放，目标年底前接近200台设备部署

• Elevate360咨询项目已覆盖99家诊所，为参与诊所带来平均7%的年收入增长；国际业务受美国贸易政策和关税影响持续承压，设备收入同比下降60%至140万美元，但全球经常性收入仍实现3%增长至550万美元

市场/行业竞争格局

• STRATA面临来自LaserOptik的直接竞争威胁，后者通过虚假宣传声称其固态激光设备在技术和临床效果上等同或优于XTRAC准分子激光，并错误声称可用于CPT代码报销，导致STRATA在2023-2024年间失去75-100个高产能客户账户，造成重大市场份额损失。

• 竞争对手在技术声明上存在明显劣势，LaserOptik缺乏临床研究支撑其效果声明，仅有一项针对16名韩国白癜风患者的小规模研究，而STRATA的XTRAC设备拥有完整的临床验证和专门的CPT代码支持，在监管合规性方面具有显著优势。

• 通过法律诉讼和市场教育，STRATA正在重新夺回市场地位，已成功让20多家前LaserOptik客户重新合作，恢复超过100万美元的年度资本和经常性收入，证明了XTRAC作为靶向UVB治疗"黄金标准"的市场认知。

• 国际市场竞争环境受到美国贸易政策和关税影响，特别是在中国市场表现疲软，设备收入同比下降60%，显示出地缘政治因素对医疗设备行业竞争格局的重大影响。

• STRATA通过差异化服务模式建立竞争壁垒，包括Elevate360咨询项目、DTC营销活动、患者预授权支持等全方位服务包，而竞争对手主要依赖单纯的设备销售模式，缺乏综合服务能力。

• 2027年CPT代码扩展将重塑行业竞争格局，STRATA的可治疗患者群体将扩大三倍至3000万人，覆盖白癜风、特应性皮炎等约30种适应症，为公司建立长期竞争优势奠定基础。

公司面临的风险和挑战

• 根据STRATA Skin Sciences业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 国际业务受美国贸易政策和关税影响严重，特别是中国市场表现疲软，第三季度持续下滑，国际设备收入同比下降60%

• 总收入下降20%至690万美元，主要由国际市场挑战驱动，显示公司对国际市场依赖度较高但抗风险能力不足

• 设备收入大幅下滑60%至140万美元，反映资本设备销售面临严峻挑战，可能与高利率环境和市场不确定性有关

• 净亏损160万美元，尽管较去年同期有所改善，但公司仍未实现盈利，现金流压力持续存在

• CPT编码扩展要到2027年1月1日才生效，CMS明确拒绝在2026年设立临时编码，意味着公司需要等待更长时间才能受益于扩大的患者群体

• 正在进行的诉讼案件虽有积极进展，但仍存在不确定性，且历史上因虚假声明损失的75-100个账户的完全恢复需要时间

• 838家合作诊所中仅有99家参与Elevate360项目，项目推广速度相对缓慢，可能影响整体收入增长潜力的释放

• 国际扩张虽有进展（如墨西哥市场），但仍处于早期阶段，规模较小，短期内难以显著贡献收入

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Dr. Dolev Rafaeli（首席执行官）**：整体表现出积极乐观的态度。在开场白中强调公司正在为未来增长和股东价值创造做准备，语调充满信心。对CPT代码扩展表现出极大热情，称其为"历史性扩展"和"关键进展"，认为这将使可服务患者群体扩大三倍。在讨论Elevate360项目时语调兴奋，提到具体成功案例（一个合作伙伴从2个诊所扩展到9个，收入增长十倍）。对诉讼进展表现出强烈信心，认为公司"处于有利地位"。在回答分析师问题时表现得非常详细和耐心，显示出对业务细节的深度掌握和对未来的乐观预期。

• **John Gillings（财务副总裁）**：语调相对中性但略显谨慎。在财务数据汇报中保持客观，既承认了收入下降20%的挑战，也强调了毛利率保持稳定和经营费用显著降低的积极因素。在讨论总收入和净收入差异时表现出专业的财务分析态度，并提到"如果看到总收入增长快于净收入，这通常是一个积极的领先指标"，显示出对业务趋势的乐观判断。整体表现出稳健的财务管理风格。

分析师提问&高管回答

• 基于STRATA Skin Sciences (SSKN) 业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师情绪总结 ### 1. 分析师提问：第三季度平均设备收入情况及第四季度治疗量趋势如何？ **管理层回答：** CEO Rafaeli表示，平均设备收入达到5,981美元，是2022年以来的最高水平，呈现增长趋势。增长主要由两个因素驱动：一是移除非生产性设备，二是通过Elevate360项目和DTC营销提高设备利用率。管理层预计这一趋势将持续，目标是将平均设备收入从6,000美元提升至7,500美元水平。 ### 2. 分析师提问：DTC营销活动的到诊率是否有所提升？目前有多少诊所参与Elevate360项目？ **管理层回答：** 截至Q3末，公司有838家合作诊所，其中99家参与了Elevate360项目，实现了7%的同比收入增长。DTC营销方面，2025年患者获取成本显著降低，包括更好的媒体成本效率、呼叫中心转化率提升，以及更高的到诊率和转化率。公司将患者从转化率低的诊所重新分配到表现更好的诊所。 ### 3. 分析师提问：TheraClear在2025年底的装机量预期？墨西哥市场的商业布局策略？ **管理层回答：** 美国TheraClear装机量约161台设备，目标是到2025年底接近200台。墨西哥方面，公司刚获得Cofepris监管批准并完成首次商业投放，采用与美国相同的收入分成模式。墨西哥市场每次痤疮治疗费用约140美元，公司预期收取40%左右的分成。合作伙伴MinaLabs可接触超过3,000名皮肤科医生。 ### 4. 分析师提问：Elevate360项目7%增长与整体8.5%增长数据的差异原因？ **管理层回答：** CFO Gillings解释，7%增长针对99家Elevate360参与诊所（主要是二、三、四级诊所），而8.5%是全部838台设备的总体增长。公司报告毛收入和净收入两个数字，差异来自患者共付额优惠券等支持成本的扣除，以及季度末收入递延。毛收入增长快于净收入通常是积极的领先指标。 ### 5. 分析师提问：诉讼案件中还能收回多少设备？整体损失规模如何？ **管理层回答：** CEO透露，虚假声明造成的总损失约75-100个账户，公司正积极追回所有账户。已有约24台设备通过诉讼收回，代表超过100万美元的年度资本和经常性收入。这些都是基于虚假技术和临床声明而流失的高产出账户，竞争对手缺乏临床研究支持且设备不符合CPT编码的准确激光要求。 ### 6. 分析师提问：2026年临时CPT编码的可能性？ **管理层回答：** CMS在2026年最终规则中明确表示，考虑到现有牛皮癣编码、2027年1月1日生效的扩展编码，以及正在进行的编码价值审查，不会在2026年创建临时编码以避免市场混乱。 ## 整体分析师情绪 分析师对公司表现出**谨慎乐观**的态度，重点关注： - 设备利用率提升和收入增长的可持续性 - 2027年CPT编码扩展的商业影响 - 国际业务（特别是中国）面临的贸易政策挑战 - 诉讼案件的业务恢复潜力 - 新市场（墨西哥）的扩张前景

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