电话会总结 ｜ Marchex(MCHX)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Marchex业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 2025年营收为1,150万美元，较上期的1,170万美元下降20万美元，降幅约1.7%。营收下降主要由于遗留平台迁移活动的影响，但部分被新销售和现有客户升级所抵消。 **现金状况：** 期末现金余额为1,030万美元，较上期的1,050万美元减少20万美元，现金减少主要归因于季末客户付款时间差异。 **盈利能力：** 调整后EBITDA利润率环比有所改善，这得益于2025年组织重组后实现的运营效率提升和更低的成本结构，但会议中未提供具体的绝对数值。 ## 2. 财务指标变化 **营收变化：** 同比下降1.7%（从1,170万美元降至1,150万美元），主要受遗留平台客户迁移影响。 **成本结构优化：** 运营支出实现效率提升，公司在2025年完成技术平台项目后进行组织重组，第三季度享受了完整季度的重组效益。 **毛利率改善：** 管理层表示，由于整体成本结构降低，预计毛利率将持续改善，这将为未来业务增长提供有意义的运营和财务杠杆。 **调整后EBITDA：** 尽管营收有所下降，但调整后EBITDA利润率环比显著改善，显示了公司运营杠杆的效果。 **现金流：** 现金余额小幅下降1.9%，主要由于客户付款时间差异，而非运营现金流恶化。

业绩指引与展望

• 下一季度业绩预期：由于季节性因素和平台迁移稀释效应，预计第四季度营收和调整后EBITDA将环比下降，超过1,000名客户正在迁移至新的Marchex Engage平台，迁移工作预计年底完成。

• 2026年营收增长预期：基于当前销售订单增长势头和平台迁移完成，预计2026年营收在年底水平基础上实现约10%的运行率增长。

• 2026年盈利能力展望：预计2026年调整后EBITDA利润率将达到10%或更高水平，得益于营收增长和整体运营费用降低的双重推动。

• 合并后营收规模预测：如Arcane收购完成，预计合并后公司营收运行率约为每季度1500万美元（年化约6000万美元），2026年有望实现15%-20%的年化增长率。

• 运营效率改善：通过2025年组织重组和成本结构优化，毛利率有望持续改善，为未来业务增长提供更强的运营和财务杠杆效应。

• Rule of 30-40目标：如实现预期的15%-20%营收增长率并结合两位数调整后EBITDA利润率，合并后公司有望达到营收增长率加调整后EBITDA利润率总和在30%-40%区间的SaaS行业标杆指标。

• 现金流状况：期末现金余额1030万美元，较上期的1050万美元小幅下降，主要因客户付款时间差异所致，整体现金状况保持稳定。

分业务和产品线业绩表现

• 公司主要聚焦于特定的大型垂直市场，通过独特能力与第一方数据相结合，为汽车、汽车服务、家庭服务、医疗保健、广告和媒体等行业的世界级市场领先企业提供行业特定的AI解决方案

• 核心产品围绕AI驱动的对话智能平台展开，该平台由AgenTek AI驱动，整合通用和行业AI模型，具备广泛的API集成和行业特定应用，帮助客户理解客户对话并利用第一方数据获得战略和财务收益

• 公司正从主要提供战略分析服务向提供涵盖整个客户获取和优化旅程的综合解决方案转型，计划通过拟议收购Arcane来扩展产品组合，实现从洞察、行动到结果的AI驱动捆绑解决方案，预计合并后的公司年化收入可达约6000万美元

• 当前正在进行超过1000个传统客户向新Marchex Engage平台的迁移工作，预计年底完成，新平台使客户能够轻松理解从洞察到行动的路径，支持业务领导者在整个客户旅程中利用预测性分析做出复杂决策

• 通过与Arcane的潜在合并，公司将能够向现有的基于洞察的企业客户相对快速地提供或捆绑基于结果的解决方案，显著扩大可寻址市场并创造更多交叉销售和捆绑销售机会

市场/行业竞争格局

• Marchex在AI驱动的客户获取和优化解决方案领域占据差异化竞争地位，专注于汽车、汽车服务、家庭服务、医疗保健、广告媒体等大型垂直市场，通过结合独特能力和第一方数据为世界级市场领先企业创造独特解决方案，形成了相对的竞争壁垒。

• 公司正从主要提供战略分析服务向提供涵盖整个客户获取和优化旅程的综合解决方案转型，通过AI驱动的对话智能平台整合通用和行业AI模型，与广泛的API集成和行业特定应用相结合，在竞争中寻求更高价值的市场定位。

• 通过拟议收购Arcane来扩大竞争优势，Arcane是一家基于绩效的客户资格认定和获取公司，能够将消费者意图转化为AI验证的基于结果的成果，这将使合并后的公司能够提供从洞察、行动到结果的完整价值链服务，显著扩大可寻址市场规模。

• 合并后的公司预计年化收入运营率约6000万美元，2026年增长率可达15%-20%，调整后EBITDA利润率10%或更高，目标实现收入增长率加调整后EBITDA利润率总和达到30-40的行业标杆水平，在SaaS公司竞争中追求更优的财务表现指标。

• 公司拥有超过1000个传统客户正在迁移到新的Marchex Engage平台，现有企业客户群体为新的基于结果的解决方案提供了大量有机交叉销售机会，管理层认为仅凭现有安装基础就能更快实现1亿美元收入目标，显示出较强的客户粘性和扩展潜力。

公司面临的风险和挑战

• 平台迁移风险：公司正在将超过1,000个传统客户迁移到新的Marchex Engage平台，迁移过程导致收入稀释，虽然预计年底完成，但迁移期间的执行风险和客户流失风险仍然存在

• 收购交易不确定性：拟收购Arcane的交易面临多重条件限制，包括需要完成审计财务报表、获得公平性意见、无利害关系股东批准等，交易能否成功完成存在重大不确定性

• 季节性收入波动：管理层预期下一季度收入和调整后EBITDA将因季节性因素和迁移相关稀释而环比下降，显示业务存在周期性波动风险

• 现金流压力：现金余额从1,050万美元降至1,030万美元，虽然管理层归因于客户付款时间差异，但现金流管理仍面临挑战

• 业绩目标实现风险：公司设定了2026年收入增长10%、调整后EBITDA利润率10%以上的目标，以及合并后公司15%-20%增长率的预期，这些目标能否实现存在执行风险

• 市场竞争加剧：在AI驱动的客户获取和优化解决方案市场中，公司需要持续创新和产品开发以保持竞争优势，面临技术迭代和市场份额竞争压力

• 客户集中度风险：公司专注于汽车、医疗、家庭服务等特定垂直市场的大型企业客户，客户集中度较高可能带来收入稳定性风险

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是各位高管的发言情绪和口吻摘要：

• **Russell C. Horowitz（执行董事长兼联合CEO）**：发言情绪极为积极乐观，多次使用"非常积极的拐点"、"重大机遇"等表述。强调公司在战略和运营层面都处于积极转折点，对AI驱动的市场机会充满信心。在描述收购交易时表现出强烈的战略自信，认为合并后的公司能够实现"更切实可行且更快实现"1亿美元收入目标。整体口吻充满前瞻性和雄心壮志。

• **Troy Hotliss（联合CEO）**：发言口吻专业且积极，重点强调第三季度的进展和销售预订创新高。对2026年可持续销售增长表现出明确的信心和可见性。在描述产品能力和市场定位时语调坚定，展现出对公司技术平台和AI解决方案的强烈信心。

• **Brian Nagel（首席财务官）**：发言风格务实谨慎，在报告财务数据时保持客观中性。虽然承认收入下降和现金减少，但对未来前景持积极态度，特别是对2026年10%收入增长和10%以上调整EBITDA利润率的预期表现出信心。整体口吻平衡，既实事求是又保持乐观。

• **Frank Feeney（总法律顾问兼秘书）**：发言专业详细，重点阐述收购交易的结构和潜在价值。对合并后公司的财务前景和战略优势表现出积极预期，特别是在描述"Rule of 30 to 40"指标和收入规模扩张时语调乐观。整体口吻专业且充满期待。

分析师提问&高管回答

• 根据Marchex业绩会实录，以下是Analyst Sentiment摘要： ## 分析师与管理层问答总结 **1. 分析师提问：** 如何看待合并后解决方案的总可寻址市场(TAM)规模？ **管理层回答：** 合并公司能够销售洞察、行动和结果的综合能力，使可寻址市场规模是现有市场的数倍。目前公司主要销售洞察产品，这些洞察与客户九位数的客户获取预算相关联。通过在洞察-行动-结果价值链上提供更多能力，TAM将显著扩大，远超当前运营规模。 **2. 分析师提问：** 在业务扩张过程中，如何平衡增长与盈利能力的权衡？ **管理层回答：** 公司专注于验证投资是否转化为增长。在平台迁移完成后，公司已处于独立业务的拐点。对于收购，公司将专注于最大化收入增长，同时维持10%或更高的调整后EBITDA利润率基线。强调客户渗透和规模化扩张，优先考虑增长率是当前最佳策略。 **3. 分析师提问：** 如何看待新客户与现有客户之间的增长分解？仅在现有客户基础上能建立多大规模的业务？ **管理层回答：** 公司历史上认为有1亿美元的收入机会。如果收购完成，基于合并基础，1亿美元收入目标变得"更加切实可行，更快实现"，仅凭现有客户基础就能达成。公司在垂直市场中与行业领先企业合作，结合独特的第一方数据和扩展解决方案，为类似客户提供更多相关且易于接受的能力。合并公司在现有客户基础上更有能力以更切实的方式更快达到1亿美元收入规模。 **总体分析师情绪：** 分析师对公司的战略收购和增长前景表现出积极态度，重点关注市场机会扩大、增长策略和收入潜力，显示出对管理层战略执行能力的信心。

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