电话会总结 ｜ ESS Tech(GWH)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据ESS Tech业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 2025财年第三季度非GAAP营收为20万美元，较第二季度的240万美元大幅下降，降幅达91.7%。营收下滑主要归因于公司从传统产品交付向基于能源平台的战略转型。 **盈利状况：** 净亏损1,040万美元，每股亏损0.73美元。GAAP营收成本总计490万美元，运营费用为510万美元。 **现金状况：** 季度末现金、现金等价物及短期投资余额为350万美元（不包括季度结束后获得的约克维尔融资3,000万美元收益）。 ## 2. 财务指标变化 **营收变化：** 环比大幅下降91.7%（从Q2的240万美元降至Q3的20万美元），反映了公司产品组合的重大战略调整。 **成本控制：** 运营费用维持在510万美元水平，体现了公司持续的成本控制措施和财务纪律。 **现金流管理：** 通过4,000万美元约克维尔融资协议和7,500万美元ATM股权计划，显著改善了流动性状况。公司已偿还了此前提取的3,000万美元中的1,500万美元。 **财务结构优化：** 目前拥有约3,000万美元现金在手，另有1,000万美元可选择性提取额度，为未来18个月的制造和交付提供了资金保障。

业绩指引与展望

• 营收转型预期：公司已将100%的商业活动转向新一代能源平台，预计未来18个月内开始首批能源平台产品交付，短期内营收将继续受到从传统产品向新平台转型的影响

• 项目规模展望：未来几年战略重点是交付类似SRP规模的项目（5兆瓦、50兆瓦时），并寻求具有重大后续机会的项目，目标锁定100-200兆瓦级别的大型项目机会

• 产品路线图：当前能源平台提供10小时续航，计划到2029年推出16小时电池产品，以满足市场对10小时以上长时储能的增长需求

• 运营费用控制：第三季度运营费用为510万美元，公司承诺继续执行严格的成本控制策略，将每一美元支出都与直接支持执行、交付和现场验证的项目保持一致

• 资本支出重点：未来18个月将专注于制造准备、供应商优化和供应链准备，为2026年交付做好准备，同时保持高度选择性的支出策略

• 流动性保障：目前拥有约3000万美元现金，仍可酌情提取约克维尔承诺票据剩余1000万美元，新推出的7500万美元ATM股权融资计划为未来增长提供灵活的资本获取工具

• 商业管道增长：RFP活动和提案量持续增加，所有活跃机会均围绕新能源平台展开，项目规模更大、持续时间更长，与主要公用事业、数据中心开发商和工业客户需求更加匹配

分业务和产品线业绩表现

• 公司已将全部商业活动和管道开发转向升级后的能源基础平台（energy-based platform），该平台采用铁流电池技术，能够提供10小时或更长时间的放电能力，使用丰富的美国本土材料（铁、盐和水），设计循环次数超过20,000次且无容量衰减

• 产品线包括Energy Warehouse（表后储能产品，用于客户现场负载管理或备用电源）和Energy Center（表前储能系统，专为公用事业或电网互联部署设计），当前能源基础产品提供10小时续航，计划到2029年推出16小时电池产品

• 客户群体主要分为两类：在RFP招标领域主要面向公用事业公司或代表公用事业的独立发电商，而对于数据中心和其他超大规模客户则通过双边对话方式进行商务洽谈，公司战略重点是交付类似SRP项目规模（5兆瓦、50兆瓦时）但具有重大后续机会的项目，目标是100-200兆瓦级别的项目机会

市场/行业竞争格局

• ESS Tech在长时储能市场中面临技术路线分化竞争，公司的铁流电池技术主要与其他10小时以上长时储能技术竞争，而在储能技术不限定的RFP中则需与锂离子电池等4小时短时储能方案竞争，市场正逐步认识到10小时以上长时储能的必要性

• 公司当前聚焦于公用事业级和电网侧储能市场，主要客户包括公用事业公司和代表公用事业的独立电力生产商(IPPs)，而在数据中心等大客户领域采用双边谈判模式而非参与RFP竞标

• ESS Tech的竞争策略是通过5兆瓦/50兆瓦时规模的示范项目(如与盐河项目的合作)获得后续100-200兆瓦大型项目机会，体现出从小规模验证向大规模商业化部署的竞争路径

• 公司技术发展路线图显示当前提供10小时储能产品，计划到2029年推出16小时储能系统，在长时储能细分市场中通过持续延长放电时长来构建技术护城河和差异化竞争优势

• 市场需求驱动因素包括数据中心扩张、电气化加速和公用事业寻求可靠清洁电力，ESS Tech将其铁流电池的安全性、可持续性和超过20000次循环寿命作为相对于锂离子技术的核心竞争优势

公司面临的风险和挑战

• 根据ESS Tech业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 财务流动性风险：公司现金状况紧张，季度末仅有350万美元现金，虽然通过Yorkville融资获得3000万美元，但已偿还1500万美元，资金压力仍然较大。

• 收入大幅下滑风险：第三季度收入仅为20万美元，较上季度240万美元大幅下降92%，主要由于从传统产品向能源平台转型，收入波动性极大。

• 持续亏损压力：季度净亏损1040万美元，每股亏损0.73美元，公司尚未实现盈利，财务可持续性面临挑战。

• 技术商业化执行风险：公司正处于从研发向商业化交付的关键转型期，首个能源平台项目SRP的成功执行对公司至关重要，存在技术实施和项目交付风险。

• 市场竞争激烈：在长时储能市场中需要与锂电池及其他长时储能技术竞争，市场认知度和技术优势需要进一步验证。

• 制造和供应链扩展挑战：公司需要在未来18个月内扩大制造能力和优化供应链，以支持能源平台的规模化交付，存在运营执行风险。

• 融资依赖风险：公司启动7500万美元ATM股权融资计划，对外部融资依赖较高，市场条件变化可能影响资金获取能力。

• 项目规模化挑战：虽然有SRP等项目，但需要将5兆瓦项目扩展到100-200兆瓦规模，项目执行复杂度和资金需求大幅增加。

公司高管评论

• 根据ESS Tech业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Kelly F. Goodman（临时CEO）**：发言积极且充满信心。强调公司作为长期储能技术领导者的地位，重点突出铁流电池技术的安全性、可持续性和耐用性优势。对与一线客户建立的合作关系表示自豪，特别是与盐河项目(SRP)的50兆瓦时试点项目，称其为"技术和团队的有力验证"。对商业管道的强劲表现表示鼓舞，强调自推出能源基础平台以来，100%的活跃机会都围绕该平台展开。展现出执行导向的领导风格，明确表示未来18个月的重点是"执行：建设、交付和现场验证性能"。宣布计划在2026年初举办投资者日，显示出对透明度和战略更新的承诺。

• **Kate Suhadolnik（临时CFO）**：发言务实且稳健。以事实为基础报告财务数据，承认收入从上季度的240万美元下降至20万美元，但将其归因于从传统产品交付向能源基础平台的战略转型。强调公司对严格成本控制的承诺，运营费用为510万美元。对资本状况表现出谨慎乐观，强调拥有3000万美元现金在手，并可自主决定是否提取剩余1000万美元。将7500万美元的ATM股权计划定位为"额外工具而非必需品"，展现出财务管理的灵活性和战略性思维。

分析师提问&高管回答

• 基于ESS Tech业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师与管理层问答总结 **1. 分析师提问：** Roth Capital Partners的Justin Lars Clare询问了关于能源基础产品的项目规模、客户所需的储能时长，以及在最近的RFP（招标）中主要竞争对手的情况，是否主要与锂离子电池竞争还是与其他长时储能技术竞争？ **管理层回答：** CEO Kelly Goodman表示，未来几年的战略是交付类似SRP规模的项目（5兆瓦、50兆瓦时），但这些项目在未来几年内具有重大后续机会，即100兆瓦或200兆瓦的项目机会。目前的能源基础产品提供10小时储能时长，到2029年目标是提供16小时电池。在RFP竞争方面，分为两类：一类是专门针对10小时以上长时储能的RFP，与其他长时储能技术竞争；另一类是储能技术无关的RFP，与锂电池等4小时储能竞争对手竞争。 **2. 分析师提问：** 询问参与RFP的客户类型，是公用事业公司、独立发电商（IPPs），还是直接与数据中心合作进行表前或表后储能项目？ **管理层回答：** CEO表示，在RFP领域，客户主要是公用事业公司或代表公用事业公司的独立发电商。公司不参与表后储能RFP，但对于数据中心和其他大型客户，采用双边对话方式。 **3. 分析师提问：** 关于资产负债表，询问近期筹集资金的用途，以及这些资金能提供多长时间的运营资金，如何考虑未来的流动性需求？ **管理层回答：** CFO Kate Suhadolnik表示，目前手头约有3000万美元现金，仍可根据需要从Yorkville的本票中提取剩余1000万美元。结合新推出的7500万美元ATM股权融资计划，公司在未来几个月和季度内有足够的灵活性按需管理流动性。过去11个月公司专注于精简运营，现在重点从"生存"转向"执行"，专注于交付SRP项目和寻求新机会。 ## 整体分析师情绪 从问答内容看，分析师主要关注公司的商业化进展、竞争地位和财务状况。问题相对温和且具有建设性，显示出对公司长时储能技术前景的谨慎乐观态度，但也体现了对公司执行能力和资金充足性的关切。

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