电话会总结 ｜ Aterian(ATER)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 基于Aterian业绩会实录，以下是Q3 2025财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现**：Q3 2025净营收为1900万美元，同比大幅下降27.5%（Q3 2024为2620万美元），环比小幅下降2%。新产品发布营收为20万美元，同比下降66.7%（Q3 2024为60万美元）。 **盈利能力**：毛利率为56.1%，同比下降420个基点（Q3 2024为60.3%）。贡献利润率为15.5%，同比下降150个基点（Q3 2024为17%），但环比大幅改善超过700个基点（Q2 2025为7.8%）。 **亏损情况**：营业亏损200万美元，同比扩大（Q3 2024亏损170万美元）。净亏损230万美元，同比扩大（Q3 2024亏损180万美元）。 **现金状况**：截至2025年9月30日，现金余额760万美元，较年初的1800万美元大幅减少。 ## 2. 财务指标变化 **Non-GAAP指标**：调整后EBITDA亏损40万美元，同比转负（Q3 2024盈利50万美元），但环比大幅改善超过80%（Q2 2025亏损220万美元）。 **资产负债表变化**：库存水平1720万美元，同比增长3.6%（Q3 2024为1660万美元），较年初1370万美元增长25.5%。信贷额度借款从年初690万美元降至620万美元。 **成本结构优化**：可变销售和分销费用占净营收比例为42.8%，同比改善50个基点（Q3 2024为43.3%）。公司实现约550万美元的固定成本削减目标，其中380万美元来自裁员，170万美元来自供应商节约。 **特殊项目影响**：Q3 2025包含70万美元非现金股权激励费用和40万美元产品修复成本；Q3 2024包含180万美元非现金股权激励费用。

业绩指引与展望

• 维持2025年下半年业绩指引：净收入预期3600万-3800万美元，调整后EBITDA预期盈亏平衡至亏损100万美元，相比2025年上半年净收入3480万美元和调整后EBITDA亏损470万美元有显著改善

• 2026年重点转向可持续的营收增长：管理层明确表示"营收增长是最大挑战"，将通过扩大市场渠道、推进消费品战略和AI驱动的运营效率提升来实现增长目标

• 毛利率预期逐步改善：随着竞争对手价格调整和产品组合优化，预计2026年毛利率将从当前56.1%回升，特别是通过美国本土采购的消费品提升整体利润率水平

• 运营费用持续优化：已实现约550万美元年化成本节约（380万美元来自人员精简，170万美元来自供应商节约），预计2026年将产生更显著影响

• 现金流和营运资本改善预期：预计未来6-9个月内库存水平将下降，2026年将获得营运资本收益，管理层表示基于流动性状况和成本节约措施，预期无需额外股权融资

• 新产品发布收入增长潜力：消费品类产品（如湿巾和护肤品）预计在2026年第二季度开始显著增长，这些美国本土采购产品将提供更高贡献利润率并降低关税风险

• 国际市场扩张预期：英国市场产品线扩张预计在2025年第四季度首次完整假日季销售中显现成效，欧盟市场扩张计划推进至2026年实施

分业务和产品线业绩表现

• 公司主要通过亚马逊平台销售，占收入超过95%，同时正在扩展至Home Depot、Best Buy、Bed Bath & Beyond等新渠道，但这些新渠道目前贡献微小，主要为2026年销售季做准备；在国际市场方面，已在英国和欧盟市场销售Photo Paper Direct品牌产品，并计划将核心SKU产品扩展至英国市场

• 产品线包括环境电器（除湿机、加湿器）、清洁用品（蒸汽拖把）、厨房电器（水壶、手持搅拌器）、饮料冰箱等硬件电子产品，以及新推出的消耗品类别，如Squatty Potty湿巾和基于牛脂的护肤品系列，这些美国本土采购的消耗品旨在提供更高的贡献利润率并减少关税风险

• 受中美贸易关税影响，公司暂停了来自中国的新品类发布，特别是硬件电子产品，但随着2025年11月中美关税协议将增量关税从30%降至20%，公司计划在2026年以更聚焦的方式重启硬件电子产品的新品发布；同时积极推进美国本土或低关税地区采购的消耗品战略，以实现长期增长和可持续盈利

市场/行业竞争格局

• Amazon 1P成为核心竞争威胁，在除湿器和蒸汽拖把等关键品类中，Amazon作为第一方零售商直接采购并销售产品，面对关税冲击时Amazon选择不大幅提价，导致Aterian产品成为市场最高价选择，最佳销售排名和销售速度受到严重冲击。

• 关税政策重塑行业竞争格局，中美贸易关税（特别是301条款25%关税）迫使行业内企业重新调整定价策略，饮料冰箱等品类面临高达48%的综合关税，促使企业加速供应链多元化布局以维持成本竞争力。

• 消费需求整体疲软加剧市场竞争，即使在维持相当市场排名的品类中，整体销量仍出现下滑，表明消费者因关税不确定性、价格压力和市场环境疲软而减少非必需品支出，行业面临需求端收缩压力。

• 渠道竞争日趋激烈，Amazon平台仍占据95%以上收入份额，但Home Depot、Best Buy、Bed Bath & Beyond等新兴渠道开始布局，企业通过多渠道策略寻求突破Amazon垄断地位，重新争夺市场份额。

• 产品差异化竞争转向消费品领域，企业通过推出美国本土采购的消费品（如湿巾、护肤品）规避关税风险，同时获得更高毛利率，这一策略转变正在重新定义行业竞争维度和盈利模式。

公司面临的风险和挑战

• 关税冲击导致收入大幅下滑，净收入同比下降27.5%至1900万美元，主要因关税相关涨价导致消费需求疲软，公司在除湿器和蒸汽拖把等关键产品领域面临激烈价格竞争，特别是与Amazon 1P的竞争中处于价格劣势。

• 盈利能力持续承压，毛利率从60.3%下降至56.1%，主要受产品组合变化、关税影响和40万美元产品修复费用拖累，营业亏损扩大至200万美元，净亏损增至230万美元。

• 现金流和营运资本管理面临挑战，现金从年初的1800万美元降至760万美元，库存从年末的1370万美元增至1720万美元，主要因季节性产品需求放缓导致更多营运资本被占用。

• 顶线增长困难成为最大挑战，管理层直接承认"顶线增长是我们最大的挑战"，新产品发布收入从60万美元降至20万美元，主要因推迟亚洲采购的产品发布和有意减少营销支出。

• 供应链和采购策略调整压力，尽管中美关税协议减缓了制造业迁移的紧迫性，但饮料冰箱等特定品类仍面临近48%的高关税，需要持续评估采购策略和供应商多元化。

• 新渠道拓展进展缓慢，虽然已在Home Depot、Best Buy等平台上线，但非Amazon渠道销售贡献微乎其微，Amazon平台仍占收入95%以上，渠道多元化效果有待验证。

• 消费品战略执行风险，新推出的Squatty Potty湿巾和护肤品线虽获得积极评价，但管理层强调这些是"长期投资"，短期内对业绩贡献有限，存在市场接受度和规模化风险。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Arturo Rodriguez（CEO）**：整体表现出谨慎乐观的态度。承认关税对业务造成重大冲击（"tariffs have impacted our run rates and velocity"），但强调公司已采取积极应对措施并看到成效。多次使用"confident"、"optimistic"等积极词汇，表达对2026年的信心（"looking forward to 2026 with a renewed sense of optimism"）。直言"top-line growth is our biggest challenge"，显示出对挑战的坦诚认知。在回答分析师问题时态度专业且详细，展现出对业务细节的深度掌握。

• **Josh Feldman（CFO）**：语调相对保守但稳定。重点强调财务指标的环比改善（"Q3 was an important step forward"），用数据支撑管理层的策略有效性。在描述现金流和库存压力时保持客观，但同时传达出对流动性管理的信心（"well-positioned to navigate the current environment without raising additional equity capital"）。整体口吻专业务实，注重风险控制。

• **Devin Sullivan（投资者关系）**：作为会议主持人，保持中性专业的态度，主要负责程序性发言和问题传达，未表现出明显的情绪倾向。 总体而言，管理层展现出在困难环境下的韧性和适应能力，既不回避挑战也不过度乐观，体现出务实的管理风格。

分析师提问&高管回答

• 基于Aterian业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师与管理层问答总结 **1. 分析师提问：新渠道合作伙伴的表现如何？第三季度通过亚马逊渠道销售的收入占比是多少？在Home Depot、Best Buy、Bed Bath & Beyond等新电商网站上看到了哪些早期趋势？** 管理层回答：亚马逊仍占第三季度收入的95%以上。新渠道目前处于早期设置阶段，Home Depot主要为下一季除湿器销售做准备，Best Buy在第四季度推出PureSteam蒸汽拖把进行假期测试。这些渠道是为2026年增长做准备，随着营销投入增加将发挥更大作用。 **2. 分析师提问：新品发布收入约25万美元的表现如何？考虑到谨慎的营销资本部署，应如何看待乐观和悲观情况？** 管理层回答：Squatty Potty湿巾采用批发模式销售给亚马逊，因此收入数字相对较小。由于关税影响暂缓了部分营销支出，且亚马逊对新品前30天有促销限制。产品获得4.6星评价，这是长期策略，预计2026年第二季度会有更好表现。 **3. 分析师提问：在识别出需要新采购来源的SKU后，比如制冷产品的高关税，调整采购来源的速度有多快？** 管理层回答：速度取决于具体情况。饮料冰箱制造商在中国以外有设施，主要确保质量一致性。除湿器今年下半年已部分迁出中国，但考虑到当前关税水平，正在评估是否回到中国采购。重点关注大宗商品如饮料冰箱和除湿器，确保制造商合作伙伴具备中国以外的生产能力。 **4. 投资者提问：公司是否计划与Target或Walmart等大型零售商合作进行广告投资？是否考虑在Sam's Club等地销售产品？** 管理层回答：长期看好大型零售商机会，包括会员店。今年因关税不确定性暂缓了相关计划，但已有PureSteam蒸汽站和Living便携式真空封口机进入Walmart。相信品牌在大型零售商有巨大长期机会。 **5. 投资者提问：公司是否计划进入欧盟和英国的亚马逊市场？** 管理层回答：已通过Photo Paper Direct品牌在英国和欧盟销售。2025年开始扩展核心SKU到英国和欧盟，包括蒸汽拖把、熨斗、水壶等。英国进展良好，第四季度将首次在假期季节推出这些产品。欧盟扩张主要计划在2026年进行。 **6. 投资者提问：股票回购计划的状态如何？** 管理层回答：由于关税对业务的重大影响，5月份暂停了股票回购计划。虽然业务已趋稳定，但出于谨慎考虑仍将保持资本保存策略，继续暂停该计划。 **7. 投资者提问：能否解释CEO和CFO在获得股票补偿的同时进行股票销售的情况？** 管理层回答：高管薪酬大部分包含限制性股票单位。股票归属时产生税务负担，高管通过出售股票来缴税，这在SEC文件中有明确标注。过去两年管理层除缴税外未进行其他股票销售，且受股票持有指导原则约束。

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