电话会总结 ｜ Xos(XOS)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Xos 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q3 2025营收650万美元（130台车辆），环比下降64.7%（Q2为1,840万美元/135台），同比下降58.9%（Q3 2024为1,580万美元/94台） - 前三季度累计营收4,080万美元（294台车辆），同比基本持平（2024年同期4,050万美元/246台） **毛利率表现：** - GAAP毛利率15.3%，环比大幅改善（Q2为8.8%），但同比下降（Q3 2024为18.1%） - Non-GAAP毛利率16%，环比显著提升（Q2为1.4%），实现连续九个季度为正 - 前三季度Non-GAAP毛利率9.3%，同比下降（2024年同期16.6%） **运营亏损：** - GAAP运营亏损700万美元，创公司上市以来最低水平，环比改善（Q2亏损710万美元），同比大幅改善（Q3 2024亏损970万美元） - Non-GAAP运营亏损480万美元，环比改善（Q2亏损690万美元），同比改善（Q3 2024亏损660万美元） - 前三季度运营亏损2,330万美元，同比改善（2024年同期亏损3,130万美元） **现金流状况：** - 自由现金流为正310万美元，环比略降（Q2为460万美元），但同比大幅改善（Q3 2024为负1,170万美元） - 这是公司上市以来第三次实现正自由现金流 ## 2. 财务指标变化 **资产负债表改善：** - 现金及现金等价物增至1,410万美元，环比增长60.2%（Q2末为880万美元） - 存货减少至2,520万美元，环比下降18.7%（Q2末为3,100万美元） - 应收账款降至1,540万美元，环比大幅下降26.7%（Q2末为2,100万美元），本季度收回应收账款1,870万美元 **运营费用控制：** - Q3运营费用950万美元，环比增长9%，但同比下降24% - 前三季度运营费用2,870万美元，同比大幅下降26%（2024年同期3,900万美元） **债务重组：** - 成功将2,000万美元可转债到期日从2025年8月延期至2028年2月，改为季度分期偿还 - Mesa工厂租赁终止协议预计节省现金2,070万美元（至2033年），但需支付18个月共280万美元的终止费用 - 因租赁终止确认940万美元的非经营性收益

业绩指引与展望

• 公司重申2025年全年业绩指引：营收预计在5020万-6580万美元之间，单位交付量320-420台，非GAAP运营亏损2440万-2690万美元

• 第四季度预计交付量相对较轻，主要受季节性因素影响，核心客户UPS、FedEx等包裹配送公司在感恩节后进入业务高峰期，网络运营量翻倍，通常减少新车辆采购

• 毛利率改善趋势明显，第三季度GAAP毛利率15.3%，环比大幅提升（前季度8.8%），非GAAP毛利率16%，已连续九个季度保持正值

• 运营亏损持续收窄至700万美元，创公司上市以来最低水平，非GAAP运营亏损480万美元同样创历史新低，显示成本控制效果显著

• 产品组合向高毛利业务转移，动力总成业务毛利率15-35%区间，Hub充电平台处于该区间高端，预计2026年产品结构优化将带来毛利率显著改善

• 蓝鸟校车动力总成订单加速增长，第三季度交付18套系统，季度结束后新增约75个订单，预计大部分将在2026年交付

• 自由现金流连续第三个季度为正值310万美元，营运资金管理持续改善，应收账款从2100万美元降至1540万美元，库存从3100万美元降至2520万美元

• 现金及等价物增至1410万美元，通过ATM项目融资240万美元，可转债重组延长至2028年2月分期偿还，增强财务灵活性

• 关税影响逐步缓解，已与UPS重新协商定价以反映关税成本，正通过供应链本土化、成本分摊等多重策略降低未来关税波动风险

• Hub充电平台2026年产品升级计划，将扩展至电网储能、需求响应等工业应用领域，预计显著扩大总可寻址市场规模

分业务和产品线业绩表现

• 核心业务分为三大支柱：电动卡车制造、动力总成系统和充电基础设施，其中第三季度交付130辆车辆，实现650万美元收入，同时向Blue Bird交付18套动力总成系统，季度末后又获得约75个新的动力总成订单

• 产品线呈现多元化发展趋势：从单一的Step Van（厢式货车）扩展到底盘、动力总成和Xos Hub移动充电平台，其中动力总成业务通过与Blue Bird合作进入校车市场，提供短轴距配置等差异化解决方案

• Xos Hub充电平台正从单纯的电动车充电设备演进为综合能源平台：服务范围扩展至自动驾驶车队、公用事业公司和工业用户，2026年产品更新将增加备用电源、削峰填谷和负载平衡等功能，显著扩大目标市场规模

• 客户结构以大型物流公司为主导：包括UPS、FedEx独立服务商、Waymo自动驾驶公司等，正在履行一个超过200辆的大型订单，体现了从零散销售向大批量、长期合作关系的战略转型

• 毛利率结构呈现产品差异化：核心卡车产品毛利率在低十几到中等20%范围，动力总成和Hub产品毛利率在15-35%区间，其中Hub产品处于该区间高端，推动整体产品组合向高毛利方向发展

市场/行业竞争格局

• 电动商用车市场竞争格局呈现多元化供应商并存态势，大型物流公司如FedEx、UPS等不采用单一供应商策略，通常与2-3家甚至4家主要供应商合作以维持竞争张力并降低供应商集中度风险，为行业内多家企业提供了共存发展空间。

• 同行业竞争者Harbinger获得FedEx 1.5-1.6亿美元投资并计划明年交付3000台车辆，反映出资本市场对商用电动车行业仍保持投资信心，同时验证了运输电气化市场的持续增长潜力和客户需求的真实性。

• Xos在FedEx承包商网络中已成为最大的电动车供应商，部署车辆数量超过其他竞争对手，显示公司在细分市场中的领先地位，同时与UPS等对可靠性要求极高的全球顶级物流公司建立了深度合作关系。

• 学校巴士电气化市场竞争中，Xos通过与Blue Bird合作进入该领域，提供LFP电池和动力总成解决方案，填补了Blue Bird在该技术路线上的空白，并凭借更高的可靠性和耐用性在注重长期运营稳定性的校车市场中建立差异化优势。

• 移动充电基础设施领域竞争相对较少，Xos Hub产品在解决电网约束和临时充电需求方面具有独特定位，客户群体已扩展至Waymo自动驾驶、公用事业公司和州交通部门等多元化领域，在商业和工业储能市场面临的竞争压力相对较小。

• 关税政策变化对整个行业造成成本压力，各厂商普遍采用供应链本土化、成本分摊和客户价格重新谈判等策略应对，显示行业内企业在面对外部政策冲击时的适应性和与客户的合作深度。

公司面临的风险和挑战

• 关税冲击压缩利润空间：管理层明确表示，与大客户签订的长期结构化定价协议以及近期关税政策变化正在压缩短期利润率，特别是"在一些大型项目最初定价时未考虑到的关税"对成本造成了意外冲击。

• 季节性需求波动影响业绩稳定性：第四季度通常是包裹配送客户的业务淡季，CEO Dakota Semler指出"第四季度通常是我们主要客户的较轻季度"，这种季节性模式可能导致收入和交付量的周期性下降。

• 关税政策不确定性持续存在：公司仍面临关税制度持续变化的风险敞口，供应链调整和成本分摊措施仍在进行中，未来政策变化可能继续对运营成本和定价策略产生不利影响。

• 大客户集中度风险：公司严重依赖UPS、FedEx等少数大型客户，虽然这些客户提供了规模效应，但也增加了客户集中度风险，任何主要客户关系的变化都可能对业务产生重大影响。

• 资金流动性压力：尽管本季度现金状况有所改善，但公司仍需要持续的资本支持来维持运营和增长，可转换债券的重组虽然缓解了短期压力，但长期融资需求依然存在。

• 供应链中断风险：全球供应链的持续不稳定性，特别是与贸易政策和关税相关的供应链中断，可能影响公司的生产计划和成本控制能力。

公司高管评论

• 根据Xos业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Dakota Semler（首席执行官）**：发言语调极为积极自信，展现出强烈的领导者气质。多次使用"momentum was unmistakable"（势头不可阻挡）、"discipline when paired with conviction scales"（纪律与信念相结合产生规模效应）等充满力量的表述。对公司成就表现出明显的自豪感，强调"Their confidence in us is earned, not inherited"（客户对我们的信心是赢得的，不是继承的）。在谈到未来时语调坚定乐观，称"our confidence is only growing"（我们的信心只会越来越强）。整体表现出战略清晰、执行力强的领导风格。

• **Giordano Sordoni（首席运营官）**：发言风格务实稳重，专注于运营细节的阐述。语调平稳专业，多次使用"steady execution"（稳步执行）、"disciplined operations"（有纪律的运营）等词汇。对运营成果表现出满意，特别是在描述生产效率时显得自信。整体呈现出可靠的运营管理者形象，语调中性偏积极。

• **Liana Pogosyan（首席财务官）**：发言风格客观理性，严格按照财务数据进行汇报。语调专业中性，注重数据的准确性和完整性。在描述财务改善时表现出谨慎的乐观，如"record low since going public"（自上市以来的最低记录）。整体保持财务专业人员应有的客观态度，既不过分乐观也不悲观。

• **David Zlotchew（总法律顾问）**：仅在开场进行程序性发言，语调正式专业，严格按照法律合规要求进行风险提示。发言简洁规范，体现出法务人员的专业素养。

分析师提问&高管回答

• # Xos业绩会分析师情绪摘要 ## 分析师提问与管理层回答总结 ### 1. 分析师提问：Hub平台的市场机会如何，特别是在自动驾驶汽车和备用电源应用方面的需求增长？ **管理层回答：** CEO Dakota Semler表示，EV充电细分市场预计明年将保持两位数增长，不仅服务于Xos卡车客户，还包括Waymo等自动驾驶汽车公司、多家公用事业公司和加州交通局等客户。更重要的是，2026年将推出电力弹性和备用电源功能，这一市场机会远超EV充电市场的增长潜力。过去五年美国电力成本上涨20-50%，而商业和工业建筑采用储能系统的比例较低，公司看到了参与批发电力市场、需求响应项目和帮助企业降低总能源成本的重大机会。 ### 2. 分析师提问：与Blue Bird的底盘交付似乎在加速，季度末新增80个订单，能否谈谈客户反馈和增长驱动因素？ **管理层回答：** Dakota Semler解释说，与Blue Bird的合作经过数年建设终于开始见效。前20台设备已在东北部客户处运营。Xos为Blue Bird提供了更多动力总成选择，包括此前市场上没有的短轴距动力总成配置，用于城市环境的短轴距校车。公司是Blue Bird的首个LFP电池和动力总成选项，这将显著提高可靠性和弹性。校车车队最重视可靠性、耐用性和使用寿命，这是他们选择合作伙伴的最重要评估标准。 ### 3. 分析师提问：关于关税影响，公司是否已能够在整个产品线上进行价格调整，还是仍有一些影响需要承担？ **管理层回答：** Dakota Semler表示公司采取多步骤方法来应对关税波动：首先是专注于回岸或获得尽可能多的国内内容；其次是与供应商合作分担成本；第三是与客户合作，不是简单地将所有成本转嫁给他们，而是共同分担关税风险，同时努力降低车辆采购成本，使其在总拥有成本方面具有竞争力。 ### 4. 分析师提问：2026年产品组合向高利润率产品转移以及关税影响减少，能否预期怎样的利润率改善？ **管理层回答：** Dakota Semler表示核心卡车产品的利润率范围从低十几到二十几个百分点不等，取决于客户配置、规格和批量采购等因素。动力总成和Hub业务的利润率通常在15-35%范围内，Hub代表该范围的高端。随着产品组合向高利润率产品转移，2026年利润率有显著改善是"非常合理的假设"。 ### 5. 分析师提问：如何看待竞争对手Harbinger获得FedEx 1.5-1.6亿美元投资并计划明年交付3000台车辆？ **管理层回答：** Dakota Semler从两个角度回应：首先，从资本市场角度看，这是对商业电动汽车行业投资者持续兴趣的巨大验证；其次，大型包裹递送公司从不单一采购，通常会有2-3家甚至4家主要供应商以保持竞争张力。公司将另一家公司进入该领域视为行业仍在增长的验证。Xos仍然是FedEx承包商业务中最大的电动汽车供应商，部署的电动汽车数量超过任何其他供应商。 ## 整体分析师情绪 分析师对Xos的表现总体持**积极态度**，特别是对公司在多个业务线的执行能力、财务纪律和战略多元化表示认可。分析师重点关注了Hub平台的市场扩展潜力、与Blue Bird合作的加速增长、以及公司应对关税挑战的策略。最后一位分析师明确表示祝贺，认为公司"在业务的每个方面都推进了发展"。

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