电话会总结 ｜ Blaize(BZAI)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Blaize Holdings业绩会实录，以下是Q3 2025财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** Q3 2025营收达到1,190万美元，环比增长499%，超出公司指引上限40万美元。其中约1,040万美元来自Starshine合同在亚太地区的初始发货。 **利润率情况：** 毛利率为15%，较2025年同期的59%大幅下降，主要由于Starshine合同交付中第三方硬件占比较高所致。 **亏损状况：** 调整后EBITDA亏损1,110万美元，比Q3指引好200万美元；净亏损2,030万美元，较Q2的2,960万美元有所改善。 **现金状况：** 通过私募融资和股权工具，公司现金余额超过6,000万美元，为运营提供充足资金支持。 ## 2. 财务指标变化 **营收增长：** Q3营收1,190万美元实现499%的环比大幅增长，主要驱动因素为Starshine合同的执行。 **毛利率压缩：** 毛利率从59%（2025年同期）降至15%，降幅达44个百分点，反映了产品组合中第三方硬件比重增加的影响。 **运营费用控制：** 非GAAP研发费用600万美元，环比略降，同比增长7%；销售及管理费用850万美元，环比基本持平，同比增长360万美元。 **亏损改善：** 调整后EBITDA亏损1,110万美元，环比改善1.8%，同比略有增加；净亏损2,030万美元，环比改善32%。 **资本结构优化：** 完成3,000万美元私募融资，显著改善现金状况，现金余额超过6,000万美元。

业绩指引与展望

• Q4 2025营收指引为2110万至2310万美元，较Q3的1190万美元几乎翻倍，体现强劲增长势头

• Q4调整后EBITDA亏损预计为1560万至1860万美元，主要反映下一代芯片开发成本的可变性质

• 2026年最低营收展望维持1.3亿美元不变，管理层对此目标保持信心

• 未来六个季度（从Q4 2025开始）预计从Yota和Starshine合同获得约1.6亿美元的合同管道收入

• 毛利率方面，预计2026年下半年开始随着更多GSP重型服务器出货而改善，当前15%的毛利率将逐步提升

• 运营费用保持纪律性控制，Q3非GAAP研发成本600万美元（同比增长7%），销售管理费用850万美元

• TCC合作伙伴关系预计2026年开始贡献初始收入，主要来自恶劣高温环境下的加固AI设备和专业服务

• Reach Digital合作伙伴关系可能随着成功解决方案部署而加速规模化，具体时间取决于部署进度

• 现金状况显著改善，融资后现金余额超过6000万美元，足以支撑运营至2024年

• 下一代芯片开发成本将在20-24个月期间支付，通常后端加载，对2026年财务表现将产生影响

分业务和产品线业绩表现

• 智能基础设施业务：公司通过Starshine合同（1.2亿美元）在亚太地区部署混合AI基础设施，专注于智慧城市开发、工业自动化和公共服务，第三季度已开始初始交付，预计持续到2026年

• 主权AI基础设施解决方案：与沙特阿拉伯技术控制公司(TCC)合作开发主权AI基础设施，支持沙特2030愿景，专注于公共安全和基础设施领域的节能AI系统，预计2026年开始产生收入

• 混合AI平台产品线：核心产品包括图形流处理器(GSP)与GPU协同工作的混合架构，在机架规模上实现高达2.4倍的性能提升和3倍的能效改进，能在高达75摄氏度的恶劣环境中可靠运行

• 智能公共安全系统：通过与Yota的合作在印度推进AI驱动的公共安全部署，预计今年完成约600万美元的初始交付，涵盖城市安全分析和事件检测应用

• 中东地区业务拓展：与阿联酋Reach Digital建立正式合作伙伴关系，加强在中东地区的实用AI解决方案部署，涵盖区域基础设施建设项目

• 下一代芯片开发：正在开发新一代GSP架构，扩展现有视频图像处理能力，增加语言模型等新兴AI工作负载支持，预计在2026年下半年开始提升产品毛利率

市场/行业竞争格局

• Blaize在AI推理芯片市场中面临的主要竞争对手数量有限，CEO提到"在产品化解决方案领域只有少数几个知名厂商"，公司通过混合AI架构（GSP+GPU）和可编程性优势在竞争中脱颖而出，特别是在总拥有成本(TCO)方面具有明显优势。

• 竞争格局正从单纯的硬件性能比拼转向业务结果导向，客户不再关注"芯片有多少TOPS算力"，而是关注"能否以合理成本运行实际应用"，这种转变有利于Blaize的平台化解决方案，使其能够在与GPU厂商的竞争中获得差异化优势。

• 在边缘AI和恶劣环境部署领域，Blaize展现出独特的技术优势，能够在75摄氏度高温环境下稳定运行高性能计算，这在沙特阿拉伯等中东市场的实地测试中得到验证，为公司在主权AI基础设施市场建立了技术护城河。

• 二线云服务提供商成为重要的竞争战场，这些厂商在纯GPU架构下难以盈利，Blaize通过混合AI解决方案帮助他们降低成本并实现盈利，这为公司开辟了新的市场机会并避开了与英伟达等巨头的直接竞争。

• 可编程性成为关键竞争差异化因素，虽然市场上存在专用AI芯片解决方案，但大规模部署AI的客户更倾向于选择可定制、可编程的解决方案，Blaize的GSP架构在这方面具有明显优势，能够灵活适应不同工作负载需求。

公司面临的风险和挑战

• 根据Blaize业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 毛利率大幅下滑风险：第三季度毛利率从2025年的59%骤降至15%，主要由于Starshine合同中第三方硬件组件占比过高，虽然管理层预计未来通过GSP卡替换GPU可改善毛利率，但这一转换过程存在执行风险和时间不确定性。

• 持续亏损和现金流压力：第三季度调整后EBITDA亏损1110万美元，净亏损2030万美元，第四季度预计EBITDA亏损将进一步扩大至1560-1860万美元，公司需要持续的外部融资支持运营。

• 下一代芯片开发成本和技术风险：公司正在开发下一代GSP架构，涉及大量研发投入和第三方IP授权费用，这些成本通常在20-24个月内支付且后端加载，存在技术开发失败和成本超支的风险。

• 客户集中度过高风险：收入严重依赖少数大客户，特别是Starshine合同贡献了第三季度约1040万美元收入，客户集中度过高可能导致业务波动性增大。

• 地缘政治和市场集中风险：公司主要业务集中在亚太和中东地区，面临地缘政治变化、贸易政策调整和区域市场波动的潜在影响。

• 激烈的市场竞争压力：在AI芯片和边缘计算领域面临来自GPU厂商和其他专用芯片公司的激烈竞争，需要持续证明其混合AI解决方案的技术优势和成本效益。

• 新兴合作伙伴关系的执行风险：与TCC、Reach Digital等新合作伙伴的关系仍处于早期阶段，能否成功转化为实质性收入存在不确定性。

• 供应链和制造依赖风险：作为无晶圆厂公司，依赖第三方代工厂和供应商，面临供应链中断、成本上涨和产能限制的潜在风险。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Dinakar Munagala（首席执行官）**：发言积极自信，多次使用"breakout quarter"、"strong execution"、"solid quarter"等正面词汇。强调公司从验证阶段转向规模化阶段，展现出对"practical AI"新范式的愿景和战略信心。在描述技术优势时语气坚定，特别是在极端温度环境下的技术验证方面表现出自豪感。整体口吻乐观进取，对2026年全球扩张充满期待。

• **Harminder Sehmi（首席财务官）**：发言务实专业，重点关注财务数据和业务指标。多次提及"beat guidance"、"stronger execution"、"operating discipline"等词汇，显示出对财务表现的满意。在讨论毛利率压缩时保持客观，但对未来改善前景表达了明确信心。语调稳健，强调公司资金充足且财务纪律严明，对收入增长轨迹表现出谨慎乐观。

• **Vernice Pozynski（企业传播）**：发言简洁规范，主要负责会议开场的法律声明和风险提示，语调中性专业，严格按照合规要求进行表述，未表现出明显的情绪倾向。

分析师提问&高管回答

• # Blaize Holdings 业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：Starshine项目何时开始减少第三方硬件使用，毛利率何时开始扩张？ **管理层回答：** CFO表示预计在2026年下半年开始转向GSP重型服务器。目前正与软件团队合作开发编排层，使工作负载能够在GSP和GPU之间无缝切换。从第二季度开始发货的服务器将包含更多GSP组件，这将降低客户成本并提高公司毛利率。 ## 2. 分析师提问：下一代芯片的改进目标和特性是什么？ **管理层回答：** CEO表示下一代芯片将基于客户需求和反馈进行定义，不仅继续处理现有的视频图像工作负载，还将扩展到其他领域以捕获更广泛的工作负载。新芯片将包括语言模型等新兴AI功能，通过可编程和灵活的架构满足各种需求，进一步提高公司毛利率。 ## 3. 分析师提问：TCC和Reach合作伙伴关系的规模和对2026年的贡献如何？ **管理层回答：** CEO表示两个合作伙伴都在中东地区，市场需求快速增长，特别是对实用AI解决方案的需求。TCC专注于沙特地区的Vision 2030计划，Reach位于阿联酋。CFO补充说预计TCC关系将在2026年开始贡献收入，具体时间取决于解决方案部署进度。 ## 4. 分析师提问：客户对混合AI系统优势的学习情况如何影响推进速度？ **管理层回答：** CEO表示混合AI非常受欢迎，通过GSP补充GPU实现最佳业务成果和更好的成本控制。Blaize的可编程特性使工作负载能够在GPU和GSP之间无缝移动。CFO补充说，随着用GSP替换GPU，服务器售价显著下降，公司毛利率提高，这将加速2026年的解决方案采用。 ## 5. 分析师提问：7.25亿美元的管道是否仍然准确，第四季度和2026年初的转换候选者情况如何？ **管理层回答：** CFO确认管道仍然强劲，基于当前出货产品。随着更多部署的开始，转换应该会加速，并将从这些垂直领域添加更多目前不在管道中的客户。CEO补充说ROI是关键驱动因素，一个客户看到明确ROI后会产生土地扩张效应。 ## 6. 分析师提问：确认从Yota和Starshine获得的1.6亿美元收入时间框架，以及2026年1.3亿美元最低收入预期？ **管理层回答：** CFO确认1.6亿美元跨越从2025年第四季度开始的六个季度，包括1.2亿美元Starshine合同和600万美元Yota订单。同时重申2026年最低1.3亿美元收入预期保持不变。 ## 7. 分析师提问：下一代芯片开发的运营支出增加将持续到明年什么程度？ **管理层回答：** CFO解释作为无晶圆厂公司，核心GSP设计的内部成本不会线性扩展。主要外部成本包括第三方IP和代工厂费用，通常在20-24个月内支付。这些成本将对2026年产生影响，但公司已经考虑在内。 ## 8. 分析师提问：为什么专注于亚洲和东南亚市场，何时会宣布西方或美国的合作伙伴关系？ **管理层回答：** CEO表示亚洲和中东有大量新的智能发展项目，特别是中东地区，亚洲有大量摄像头基础设施需要升级。但管道确实涵盖美国、南北美洲和欧洲，包括智能零售和餐厅用例的POC项目，一旦确定并开始产生收入就会宣布美国的交易。 ## 9. 分析师提问：转换管道的策略是专注于合作伙伴还是更多直接销售？ **管理层回答：** CEO表示大客户部署后会有重复业务和范围扩展，用例在地理区域内具有相关性。公司既有渠道也有直接客户合作，一些大型直接客户的POC项目正在进行中，一旦确定就会宣布。 ## 10. 分析师提问：合格管道的多样性是否继续扩展，新机会是否更多GSP重型部署以获得更高毛利率？ **管理层回答：** CFO表示管道保持强劲，Starshine是唯一一个在同一服务器内替换GPU的低毛利率交易。其他交易中Blaize服务器与GPU服务器在数据中心共存，服务器装满Blaize卡片和软件，如Yota交易中15%为软件收入，毛利率更高。 ## 11. 分析师提问：竞争格局是否变得更加激烈，Blaize的生态系统开发优势如何？ **管理层回答：** CEO表示客户通常在GPU上原型设计，但在实际部署中CapEx和OpEx预算至关重要，Blaize服务器的补充是实现预算目标的方式。公司在TCO优势和完全产品化解决方案方面获胜。CFO强调可编程性是关键词，客户需要可定制、可编程的解决方案，而不仅仅是性能指标。

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