电话会总结 ｜ Endava(DAVA)2026财年Q1业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Endava业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 2025年第一季度（截至2025年9月30日）营收为1.782亿英镑，同比下降8.6%，按固定汇率计算下降7.3%。主要受到意外客户信贷调整和非战略管道机会转化率低于预期的影响。 **盈利能力：** 调整后税前利润为990万英镑，同比大幅下降48.4%（去年同期为1920万英镑）。调整后税前利润率从去年同期的9.9%下降至5.5%，压缩4.4个百分点。税前亏损850万英镑，而去年同期为盈利420万英镑。 **每股收益：** 调整后稀释每股收益为0.05英镑，同比大幅下降80%（去年同期为0.25英镑），基于5320万股稀释股本计算。 **现金流状况：** 调整后自由现金流为920万英镑，同比改善163%（去年同期为350万英镑）。期末现金及现金等价物为4720万英镑，较上季度末的5930万英镑下降20.5%，较去年同期的5280万英镑下降10.6%。 ## 2. 财务指标变化 **债务水平：** 期末借款总额为1.932亿英镑，较上季度末的1.809亿英镑增长6.8%，较去年同期的1.326亿英镑大幅增长45.8%。 **资本支出：** 资本支出占营收比例为1.7%，较去年同期的0.6%显著上升1.1个百分点。 **客户集中度：** 前十大客户贡献营收占比保持在36%，与去年同期持平。前十大客户平均支出从710万英镑下降至640万英镑，同比下降9.9%，其中外汇影响占2%。 **地区营收分布：** 北美占42%，欧洲占24%，英国占28%，其他地区占6%。北美营收同比下降1%（主要受汇率影响，固定汇率下实现增长），欧洲下降12.8%，英国下降17.9%。 **员工规模：** 期末员工总数为11,636人，同比减少2%，主要通过DARVAx学院新招聘470名AI技能人才。 **股份回购：** 截至2025年10月31日，公司回购710万股ADS，耗资1.159亿美元，剩余授权额度3410万美元。

业绩指引与展望

• Q2财年2026指引：营收预期在1.79亿至1.82亿英镑之间，按固定汇率计算同比下降7%-8%；调整后稀释每股收益预计在0.15-0.17英镑之间

• 全年财年2026指引：营收预期在7.35亿至7.52亿英镑之间，按固定汇率计算同比下降2.5%-4.5%；调整后稀释每股收益预计在0.80-0.88英镑之间

• 下半年营收加速预期：管理层预计下半年将出现显著的季度环比增长，主要由三个已签署的大型战略合作协议推动，这些协议将贡献约50%的下半年营收增长

• 利润率压力持续：调整后税前利润率从去年同期的9.9%下降至5.5%，主要受AI原生交付模式转型影响，传统按时间和材料计费模式下的可计费量减少

• 资本支出增加：资本支出占营收比例从去年同期的0.6%上升至1.7%，反映公司在AI能力和技术转型方面的持续投资

• 现金流改善：调整后自由现金流从去年同期的350万英镑增至920万英镑，显示运营现金管理的改善

• 借贷水平上升：期末借贷总额为1.932亿英镑，较上季度末的1.809亿英镑和去年同期的1.326亿英镑均有所增加

• 股票回购继续：截至10月31日已回购710万股ADS，耗资1.159亿美元，剩余授权额度为3410万美元

分业务和产品线业绩表现

• **地理业务分布**：北美占收入42%，欧洲占24%，英国占28%，世界其他地区占6%；北美收入因汇率影响下降1%，但以固定汇率计算实现增长；欧洲收入下降12.8%，主要受TMT和移动出行垂直领域疲软影响；英国收入下降17.9%，主要因大客户重新分类至北美地区

• **AI原生服务转型**：超过70%的服务现已与AI相关，从上季度的刚过半数大幅提升；推出Dava Flow专有AI原生交付生命周期框架，包含Signal、Explore、Govern、Evolve四个反馈链接阶段；成果导向合同占收入24%，传统时间材料模式占76%，正快速向AI原生交付模式转变

• **垂直行业解决方案**：在医疗保健领域部署AI自动化医疗账单处理，准确率超95%，单页成本低于0.5%；为金融合规技术提供商部署企业级ChatGPT，三个月内推出500多个许可证；为零售药房连锁店使用AI辅助分析现代化核心手持应用，预计生产力提升30-35%

• **战略合作伙伴关系**：与OpenAI深化合作，工程师参与合作伙伴专属认证项目，在保险领域实现商业化成果；扩大与Google Cloud的专门业务部门，增加Gemini企业项目参与；加强与Salesforce在AgentForce AI创新方面的合作投资

• **大型战略交易**：签署三项大型协议，包括与支付公司的五年期最高1亿美元合作伙伴关系，预计为下半年收入增长贡献约50%；与Convex国际专业再保险公司签署新协议；扩展与丰田赛车开发部的长期合作伙伴关系，成为2026年及以后的官方IT咨询合作伙伴

• **人才培养与技能转型**：通过DARVAx学院从2900名申请者中招聘470名AI技能专业人员，分布在9个交付地点；员工总数11636人，同比减少2%，主要通过有针对性的AI角色招聘和技能升级实现人才结构优化

市场/行业竞争格局

• Endava正在通过AI原生交付模式实现差异化竞争，其Dava Flow框架将AI嵌入到交付生命周期的每个环节，相比同行更激进地推进从传统时间材料模式向成果导向模式的转型，目前成果导向合同占收入24%且持续上升，超过70%的服务已包含AI组件

• 公司与OpenAI、Google Cloud、Salesforce等科技巨头建立深度合作伙伴关系，通过独家认证项目和联合市场推广获得竞争优势，在保险、银行、医疗等垂直领域已实现AI解决方案的商业化落地，展现出5-10倍的生产力提升潜力

• 在人才竞争方面，Endava通过DARVAx学院从2900名申请者中招聘470名AI人才，主动进行员工技能转型和人员更替，虽然短期内面临更高的人员流失率，但为构建AI原生团队奠定基础

• 市场需求从寻找单一AI应用转向在整个技术栈和运营模式中嵌入AI，Endava通过大型战略合作（如5年1亿美元的支付公司合作）抢占市场份额，但传统T&M模式下的生产力提升正在侵蚀短期收入

• 行业整体面临宏观经济压力和客户支出谨慎的挑战，非大型战略交易的管道转化率下降，公司采取更保守的转化假设并调降全年指引，反映出整个IT服务行业在AI转型期的不确定性

公司面临的风险和挑战

• 收入大幅下滑风险：第一季度收入同比下降8.6%至1.782亿英镑，主要由于意外的客户信贷事件和非战略管道机会转化率低于预期，显示公司面临收入增长压力。

• 盈利能力严重恶化：调整后税前利润率从9.9%大幅下降至5.5%，税前亏损850万英镑（去年同期盈利420万英镑），反映出公司盈利能力面临重大挑战。

• 业务模式转型阵痛：向AI原生交付模式转型过程中，传统按时间和材料计费模式下的可计费量减少，短期内对收入和利润率造成压缩效应。

• 管道转化能力下降：管理层承认在非战略交易领域采取了更谨慎的管道转化预期，反映出将潜在机会转化为实际收入的能力面临挑战。

• 人才流失和技能转换风险：由于向AI原生模式转型，员工流失率高于历史水平，同时需要大量投资培训AI原生人才，增加了运营成本和人力资源管理复杂性。

• 债务负担加重：借款从去年同期的1.326亿英镑增加至1.932亿英镑，债务水平显著上升，增加了财务风险。

• 地区业务表现分化：欧洲收入下降12.8%，英国下降17.9%，主要由于TMT和移动垂直领域疲软，显示地区市场需求不均衡。

• 客户集中度风险：十大客户贡献36%的收入，平均客户支出下降9.9%，存在对大客户依赖过度的风险。

• 宏观经济不确定性：在当前充满挑战的宏观环境下，客户需求疲软和市场不确定性可能持续影响业务表现。

• 运营杠杆双刃剑效应：公司具有高运营杠杆特性，在收入增长放缓时会放大盈利能力下降的负面影响。

公司高管评论

• 根据Endava业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **John Cotterell（首席执行官）**：整体口吻谨慎乐观，承认短期挑战但对长期前景充满信心。在开场时坦承业绩低于预期，主要归因于意外的客户信贷事件和管道转化不及预期。对AI转型战略表现出强烈信心，多次强调公司在AI原生交付能力方面的领先地位。在描述Dava Flow框架时语调专业且充满热情，认为这是公司未来竞争优势的核心。对于与OpenAI、Google Cloud等合作伙伴关系表现积极，强调这些合作正在产生实际成果。在回答分析师关于业务模式转型挑战的问题时，承认公司正在承受短期痛苦，但坚持认为这种快速转型将带来长期收益。对新签署的1亿美元支付公司合作协议表现出明显的兴奋和自豪。

• **Mark Thurston（首席财务官）**：口吻相对保守和务实，在财务数据呈现上直接坦率。对于收入下降8.6%、利润率从9.9%降至5.5%等负面数据毫不回避，语调平稳专业。在解释客户信贷事件时措辞谨慎，强调这是"程序性事项"而非执行问题。对于管道转化率下调表现出审慎态度，多次使用"更加谨慎"的表述。在回答分析师关于定价和生产力承诺的问题时，语调相对中性，强调问题主要在于业务量而非定价。对于下半年收入预期表现出谨慎乐观，强调已签署的大型交易将支撑收入增长，但同时保持现实的风险评估。

分析师提问&高管回答

• # Endava业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：客户信贷问题的具体情况 **分析师（TD Cowen Bryan Bergin）提问**：能否详细说明这笔意外的客户信贷对业绩的影响？这是由于公司执行问题还是客户决定撤回某些项目？这种情况是孤立的还是可能在其他地方重现？ **管理层回答**：CFO Mark Thurston表示，这是一个意外情况，在上季度指引后才出现。这不是与工作修复相关的问题，而是一个程序性事务。如果没有这个问题，公司收入会达到指引区间的底部，EPS会在上季度设定范围的中间位置。由于敏感性，无法透露更多细节。 ## 2. 分析师提问：需求趋势和管道转化问题 **分析师（TD Cowen Bryan Bergin）提问**：管道转化问题是需求问题还是商业职责变化带来的摩擦？客户情绪在上季度是否有变化？ **管理层回答**：CFO表示，管道转化确实发生了，但低于预期（高端约50%，低端约80%）。基于这种表现和对管道质量的持续审查，公司调整了全年假设，将指引从7.65亿英镑下调至7.52亿英镑。不过，大型合同的胜利部分抵消了这一影响。 ## 3. 分析师提问：客户流失情况 **分析师（William Blair Maggie Nolan）提问**：本季度是否出现了异常水平的客户流失？ **管理层回答**：CEO John Cotterell明确表示没有客户流失增长。涉及信贷问题的客户仍在持续合作且没有下降。这只是基于非大型交易管道对话的更保守观点。 ## 4. 分析师提问：AI生产力提升的量化和规模化能力 **分析师（William Blair Maggie Nolan）提问**：如何量化Dava Flow带来的生产力提升？在整个模式中大规模推动这种能力的情况如何？ **管理层回答**：CEO解释了AI转型的两个步骤：第一步是将AI作为敏捷方法论的加速器，获得20%-30%的生产力提升；第二步是使用Dava Flow，让代理承担更大的设计和编码工作，在人类指导下实现5-10倍的生产力提升。这为客户提供了巨大价值，也让公司能够获得更高的利润率。 ## 5. 分析师提问：业务模式转型挑战和应对策略 **分析师（Deutsche Bank Nate Svensson）提问**：考虑到业务增长放缓和指引下调，公司在导航业务模式转型方面似乎遇到了困难。除了宏观因素外，什么地方出了问题？内部计划如何扭转局面？ **管理层回答**：CEO承认公司正在快速推进AI原生转型，比同行更快地脱离旧模式。虽然这在短期内对T&M模式下的收入造成侵蚀，但AI相关服务已从上季度的50%增长到本季度的70%以上。公司正专注于向基于结果的交易转型，这能锁定为客户提供更大价值的机会，同时改善利润率。 ## 6. 分析师提问：1亿美元支付公司合同的详情 **分析师（Deutsche Bank Nate Svensson）提问**：这笔1亿美元的交易是否是与现有大型支付合作伙伴的续约？能否详细说明定价和生产力承诺？ **管理层回答**：CEO澄清这不是大型支付客户的续约，而是一个现有但规模较小的支付客户，85-90%以上是净新收入。CFO补充说定价在T&M模式下保持稳定，问题主要是业务量而非定价。 ## 7. 分析师提问：下半年收入加速的信心来源 **分析师（Morgan Stanley Antonio Jaramillo）提问**：2026财年指引显示下半年仍有强劲加速，三笔大型交易如何在下半年实现？ **管理层回答**：CEO强调三笔交易已经签署，是承诺支出，涉及下半年的业务增长。CFO补充说，这些大型交易约占下半年增长的50%，其余来自现有业务的管道转化。 ## 8. 分析师提问：资本配置优先级 **分析师（Morgan Stanley Antonio Jaramillo）提问**：如何平衡AI投资和股票回购？ **管理层回答**：CFO表示股票回购继续进行，仍有1.5亿美元的董事会批准额度。公司继续投资于技术和人员招聘的转型，为了未来几年的盈利能力提升而牺牲近期盈利能力。 ## 9. 分析师提问：人员配置策略 **分析师（HSBC Phani Kanumuri）提问**：员工人数季度环比增加是否是对下半年需求的预期？在AI生产力提升和宏观逆风下，如何看待人员配置策略？ **管理层回答**：CEO解释人员增加主要来自DARVAx学院，专门招聘AI原生人才和具有AI背景的毕业生。公司仍在经历因技能转型导致的较高流失率，预计这种情况还将持续几个季度。 ## 10. 分析师提问：1亿美元合同的可复制性 **分析师（JPMorgan Puneet Jain）提问**：能否分享1亿美元合同的更多细节，如收入持续时间、具体工作类型？为什么这个客户和交易产生了与其他不同的结果？这类交易是否可复制？ **管理层回答**：CEO表示这是一个为期五年的激动人心的交易，客户承诺投入这个级别的资金，换取公司推动加速转型。几乎全部是新开发工作而非托管服务，包括转型、新产品开发和联合市场探索等多个支柱。这是一种非常紧密的合作伙伴关系思维模式。

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