电话会总结 ｜ Intrusion(INTZ)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Intrusion业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 第三季度总收入200万美元，环比增长5%，同比增长31% - 咨询收入150万美元，环比增长10万美元，同比增长40万美元 - Shield收入50万美元，环比持平，同比增长约10万美元 **盈利能力：** - 毛利率77%，同比下降58个基点 - 净亏损210万美元，每股亏损0.10美元，与去年同期持平 **运营费用：** - 运营费用360万美元，环比增长10万美元，同比增长40万美元 **现金状况：** - 截至9月30日现金及现金等价物250万美元，短期投资200万美元 - 季度结束后收到国防部合同相关现金300万美元，总现金及短期投资增至750万美元 ## 2. 财务指标变化 **增长趋势：** - 收入增长主要由美国国防部合同扩展推动，该合同同时使用Shield技术和咨询服务 - 咨询收入同比增长36.4%，Shield收入同比增长25% **盈利能力变化：** - 毛利率同比轻微下降，主要因产品和服务组合的预期变化 - 净亏损金额与去年同期相同，显示亏损状况未进一步恶化 **费用结构变化：** - 运营费用同比增长12.5%，主要由于股权激励费用增加、薪酬调整时间差异及人员配置微调 - 环比费用增长主要源于销售营销费用增加，包括贸易展会参与和品牌推广活动 **流动性改善：** - 现金状况显著改善，从450万美元增至750万美元，为运营提供充足资金支持至2026年初

业绩指引与展望

• 运营费用预期：管理层表示可能进一步增加产品开发和销售营销投资以加速客户基础增长，预计运营费用将持续上升，但国防部相关机会扩张仅需要少量资本投资，不预期大幅增加人员编制。

• 现金流动性展望：截至季度末现金及短期投资总额达750万美元（包括季度后收到的300万美元国防部合同款项），管理层认为足以支撑运营至2025年底及2026年初。

• 收入增长驱动因素：基础设施监控产品被定义为"目前最成功的产品"，管道包括政府和商业机会，预期在下一季度和明年带来更多大额订单（10-20万美元及以上）。

• 产品线收入潜力：OT Defender产品线预期合同规模较大，单笔合同金额在10-20万美元及以上；PortNexus K-12端点安全解决方案显示出短销售周期和强劲需求。

• 云平台业务展望：Shield在AWS平台的独立版本即将推出，Azure市场版本计划在2025年底或2026年初上线，预期将扩大客户选择并提高采用灵活性。

• 毛利率预期：第三季度毛利率为77%，同比下降58个基点，管理层表示这符合基于产品和服务组合变化的预期波动。

• 市场扩张计划：国防部太平洋地区部署成功后，正在讨论其他地点部署机会，包括国内政府机会和私营部门商业机会。

• 地域限制：Shield云服务目前仅面向美国客户，未在全球云市场提供服务。

分业务和产品线业绩表现

• 公司主要有两大业务板块：咨询服务收入150万美元（环比增长10万美元，同比增长40万美元）和Shield技术收入50万美元（环比持平，同比增长约10万美元），其中咨询服务与美国国防部合同扩展密切相关

• 核心产品线包括Shield安全即服务产品（用于检测和阻止零日攻击及勒索软件）、基础设施监控产品（被管理层称为"目前最成功的产品"，在太平洋地区部署）、OT Defender运营技术网络安全解决方案（针对公用事业和制造业环境，合同规模10-20万美元及以上）

• 云平台战略重点推进Shield产品在AWS和Azure市场的独立部署版本，摆脱与pfSense防火墙的捆绑，为客户提供更多选择；同时通过PortNexus渠道合作伙伴关系拓展K-12教育市场的端点安全解决方案，销售周期较短且需求强烈

市场/行业竞争格局

• 网络安全市场呈现明显的细分化竞争格局，Intrusion在关键基础设施保护（OT Defender）和零日攻击防护（Shield）等细分领域具备差异化竞争优势，特别是在运营技术（OT）环境安全领域，该公司认为这是网络安全投资最不足但威胁最大的领域，为其提供了蓝海市场机会。

• 云安全服务市场竞争激烈，Intrusion通过在AWS和Azure等主流云平台部署Shield产品来抢占中小企业市场份额，采用"快速跟随者"策略学习其他成功公司的营销和需求生成模式，同时通过提供独立版本和与pfSense防火墙集成版本来满足不同客户的选择需求。

• 政府合同市场具有高壁垒和高价值特征，公司凭借美国国防部基础设施监控项目的成功执行，正在开拓更多政府和商业客户机会，单个合同规模可达10-20万美元以上，显著高于其他产品线，体现了在关键基础设施保护领域的竞争实力。

• 渠道合作伙伴战略成为重要的市场拓展方式，通过与PortNexus在K-12教育市场的合作，Intrusion进入了学校安全这一具有短销售周期和强需求的细分市场，展现了其技术在不同垂直行业的适应性和竞争潜力。

公司面临的风险和挑战

• 持续亏损压力：公司第三季度净亏损210万美元，每股亏损0.10美元，与去年同期持平，尽管收入增长但仍未实现盈利，管理层承认对整体财务表现不满意。

• 现金流紧张：截至9月30日现金及短期投资仅450万美元，虽然后续收到300万美元合同款项使总额达到750万美元，但管理层表示这仅能维持运营至2026年初，存在资金链风险。

• 政府合同依赖风险：收入增长主要依赖美国国防部合同，政府资金审批存在日常波动，政府关闭等政策因素可能影响合同执行和资金到位。

• 运营费用上升压力：第三季度运营费用360万美元，同比增长40万美元，管理层计划进一步增加产品开发、销售和营销投资以加速客户增长，这将导致运营费用持续上升。

• 毛利率下降趋势：第三季度毛利率为77%，同比下降58个基点，主要由于产品和服务组合变化的预期波动性，盈利能力面临压力。

• 市场竞争和客户获取挑战：在AWS云平台的初期表现数字不大，需要持续的营销和广告投入，新产品推广和客户采用仍需时间验证。

• 产品商业化不确定性：OT Defender、PortNexus合作等新产品线虽有潜力，但收入贡献时间和规模存在不确定性，需要成功执行销售策略。

• 地域市场限制：Shield云服务目前仅面向美国客户，未进入全球云市场，限制了潜在市场规模和增长空间。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Tony Scott（首席执行官）**：整体表现出积极乐观的态度。多次使用"excited"、"great expectations"、"pretty bullish"等积极词汇。对基础设施监控产品表现出强烈信心，称其为"我们目前最成功的产品"。对DoD合同扩展、AWS/Azure部署、PortNexus合作等业务发展表现出明显的兴奋情绪。在回答投资者关于知识产权价值和产品整合潜力的问题时，给出了肯定的"Yes"回答，显示出对公司价值的信心。

• **Kimberly Pinson（首席财务官）**：语调相对中性和客观，主要专注于财务数据的陈述。在描述收入增长、现金状况等方面保持事实性的表述，没有表现出明显的情绪倾向。对于运营费用可能增加的预期，采用了谨慎但不悲观的表述方式。整体口吻专业且平稳。

• **整体管理层基调**：尽管承认"我们对整体财务结果并不满意"，但强调"仍有更多工作要做"，展现出务实但积极的态度。管理层反复强调对未来机会的信心，特别是在关键基础设施保护、云部署和渠道合作方面，整体传达出谨慎乐观的情绪。

分析师提问&高管回答

• # Intrusion业绩会分析师情绪摘要 ## 1. H.C. Wainwright分析师Scott Buck提问 **分析师提问：** 关于与国防部的基础设施监控工作，何时能够证明自己的实力并获得更多类似性质的合同机会？ **管理层回答：** CEO Tony Scott表示已经在进行中。首个项目已为公司打开了在其他地点部署的对话大门。目前在太平洋地区的一个岛屿位置，但该地区有很多岛屿，同时还有国内政府机会和商业机会。这是公司"目前最成功的产品"，预期在下个季度和明年会有更多大额销售机会。 **分析师提问：** 是否需要增加人员或其他支持来推进这些机会？ **管理层回答：** CFO Kimberly Pinson表示只需要相对较小的资本投资（因为基础设施监控需要配套设备），但不预期需要大幅增加人员或运营费用。 **分析师提问：** 在AWS平台上的初步体验如何？ **管理层回答：** Tony Scott表示已在AWS上运行了第三季度的大部分时间，并已进行了几次更新以简化配置和安装。基于客户反馈，即将推出的重大更新将使采用更加容易。虽然目前数字不大，但符合计划预期。 ## 2. Ascendiant Capital分析师Ed Woo提问 **分析师提问：** 关于渠道合作伙伴PortNexus的成功因素，以及是否能复制到其他渠道合作伙伴？ **管理层回答：** Tony Scott解释公司为PortNexus提供端点安全解决方案，用于教室等公共场所部署。学校管理员在贸易展上看到演示后非常兴奋，销售周期很短，反馈是"我现在就要这个"。与PortNexus的成功将为其他潜在合作伙伴提供良好指标。 **分析师提问：** 在AWS和Azure平台上，客户在哪里购买产品对公司是否有影响？ **管理层回答：** Tony Scott表示对研发成本没有影响，目前仅面向美国客户，不在全球市场销售。盈利率基本相同，公司不在意客户从哪个平台购买。 ## 3. Wellington Shields分析师Howard Brous提问 **分析师提问：** 能否讨论OT Defender的收入机会？ **管理层回答：** Tony Scott表示与Shield或PortNexus的小额交易相比，OT Defender交易规模更大，通常在10万至20万美元以上。OT环境是网络安全投资不足的最大领域，也是国家级攻击者的主要目标。市场机会巨大，公司拥有经过验证的成本效益解决方案。 **分析师提问：** PortNexus学校安全产品的收入机会如何？ **管理层回答：** Tony Scott认为虽然不如关键基础设施业务规模大，但学校管理员喜欢其简单性和在事件发生前1-5分钟提供的关键态势感知能力。预计最终会成为全国每个公立学校教室的必需品。 **分析师提问：** 什么级别的收入合同会公开宣布？ **管理层回答：** Tony Scott表示不仅取决于金额，有些合同因保密条款无法宣布。如果允许且金额重大（如10万、40万或100万美元），会进行公告。 ## 4. 私人投资者Jerry Janowitz提问 **分析师提问：** 公司的知识产权价值是否可能达到当前股价的数倍？ **管理层回答：** Tony Scott简单回答"是的"。 **分析师提问：** 基于对网络安全市场的了解，公司产品是否能很好地整合到大型网络安全公司的产品套件中？ **管理层回答：** Tony Scott回答"是的"，并表示这可能对公司来说非常有趣和令人兴奋。 ## 总体分析师情绪 分析师们对公司的多个业务线表现出积极兴趣，特别关注国防部合同、云平台部署和渠道合作伙伴关系的增长潜力。管理层回应积极，展现出对各产品线前景的信心，特别是在关键基础设施保护和云安全领域的机会。

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