电话会总结 ｜ 908 Devices(MASS)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据908 Devices业绩会实录，以下是Q3 2025财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q3 2025持续经营业务营收1,400万美元，同比下降4%，环比增长8% - 前九个月持续经营业务营收3,880万美元，同比增长16% - 手持设备及服务营收1,320万美元，同比下降5% - OEM及合作伙伴营收80万美元，同比增长60%（从50万美元增至80万美元） - 经常性收入480万美元，同比增长10%，占总营收的35% **盈利能力：** - 毛利润740万美元，毛利率53%（GAAP基准），调整后毛利率58% - 调整后EBITDA亏损180万美元，同比改善32%，环比改善53% - 持续经营业务净亏损1,490万美元，同比改善（前年同期亏损2,360万美元） **现金状况：** - 季度末现金、现金等价物及有价证券余额1.121亿美元，无债务 - Q3现金消耗约650万美元，主要用于营运资金和运营支持，包括200万美元用于KAF资产收购 ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 营收同比下降4%，主要因联邦和国防客户大额订单减少 - 毛利率基本持平（53% vs 54%），调整后毛利率略降60个基点 - 调整后EBITDA亏损同比减少32%，显示盈利能力持续改善 - 经常性收入同比增长10%，体现业务模式优化成效 **环比变化：** - 营收环比增长8%，主要由FTIR设备需求推动 - 调整后EBITDA亏损环比大幅改善53% - 设备出货量176台，安装基数增至3,512台（同比增长27%） **成本结构优化：** - 运营费用2,370万美元，剔除非现金项目后现金运营费用同比减少90万美元 - 受益于设施整合和运营规模化，成本结构持续优化 - 调整后EBITDA亏损创公司上市以来最低水平，显示结构性改革成效显著

业绩指引与展望

• 2025年全年营收指引维持在5400万至5600万美元，同比增长13%-17%，其中手持产品和服务收入预计增长16%-20%至5150万-5350万美元，OEM和资助合作伙伴收入预计达到250万美元

• 第四季度面临约400万美元收入风险，主要来自美国政府停摆、出口许可要求延迟以及大型联邦和国防订单推迟，其中约300万美元的高概率企业订单对实现Q4盈利目标至关重要

• 调整后毛利率预期维持在50%中高段水平，第三季度已达到58%的调整后毛利率，随着精密加工业务产能提升和垂直整合深化，预计未来毛利率将进一步扩张

• 第四季度目标实现调整后EBITDA转正，第三季度调整后EBITDA亏损已降至180万美元，为公司上市以来最低水平，同比减少32%，环比减少53%

• 经常性收入预计约占全年总收入的三分之一，第三季度经常性收入480万美元，同比增长10%，但第四季度将面临美国国防客户服务暂停带来的约50万美元季度阻力

• 运营费用控制良好，第三季度为2370万美元，剔除非现金费用后现金运营费用同比减少90万美元，第四季度预计运营费用约1100万美元（不含非现金股权激励和无形资产摊销）

• 现金状况稳健，截至第三季度末持有现金、现金等价物和有价证券1.121亿美元，无债务，为实现盈利转型提供充足资金支持

• 2026年增长前景乐观，管理层预期20%的产品增长，主要驱动因素包括Explorer和Viper新产品放量、AvCAD项目潜在贡献以及Team Leader软件平台的货币化

分业务和产品线业绩表现

• 手持设备产品线是公司核心业务，第三季度收入1320万美元，占总收入94%，主要包括MX908、Explorer和新推出的Viper设备，其中FTIR设备贡献了42%的季度收入，Explorer设备实现创纪录出货量并环比增长30%

• OEM和资助合作伙伴业务第三季度收入80万美元，同比增长60%，主要由制药和工业质量控制客户推动，并受益于KAF精密加工资产收购带来的组件销售增长

• 经常性收入业务表现稳健，第三季度达到480万美元，同比增长10%，占总收入的35%，主要包括耗材、配件和服务收入，预计全年约占总收入的三分之一

• 政府和国防市场是重要客户群体，美国海岸警卫队采购23台MX908设备，海军陆战队采购17台Explorer设备，但受政府关闭影响，约400万美元的第四季度收入面临延迟风险

• 国际市场业务持续扩展，Viper设备首次出货至东南亚政府情报机构，Explorer设备在意大利、芬兰、波兰、台湾、韩国和阿塞拜疆等国家获得早期市场牵引力

• Team Leader软件平台用户数量超过700人，已集成所有FTIR设备并计划扩展至质谱设备，预期成为经常性收入的增量贡献者

市场/行业竞争格局

• 908 Devices在化学检测设备领域具有技术差异化优势，其Explorer设备能够识别和量化5000多种气体和蒸气，相比传统光离子化检测器(PID)只能检测气体存在的局限性，Explorer可以实现快速识别和定量分析，填补了危险物质响应市场的关键空白，为消防员和危险品应急响应团队提供了游戏规则改变者般的解决方案。

• 公司通过产品组合扩张增强市场竞争力，从单一产品发展到现在的五款手持设备，新推出的Viper手持化学分析仪独特地将FTIR和拉曼光谱技术结合在单一工作流程中，已获得东南亚政府情报机构订单，该客户选择Viper升级替代竞争对手产品，显示出产品在反毒品和反恐能力方面的竞争优势。

• 在国防和政府市场竞争中，908 Devices与Smith Detection合作参与美国国防部AvCAD项目，已完成低速初始生产并交付超过100套组件用于系统构建和政府测试，该项目正在进行最终现场验证，成功后预计将触发下一阶段RFP，公司在这一重要国防项目中处于有利竞争位置。

• 公司通过Team Leader软件平台建立生态系统竞争壁垒，该平台已集成所有FTIR设备并计划扩展至质谱设备，目前拥有超过700名用户，通过实时数据上传和远程决策支持功能，为客户提供增值服务，这种软件+硬件的模式类似于气体检测领域大型公司的成功策略。

• 在全球市场扩张方面，公司正在意大利、芬兰、波兰、台湾、韩国和阿塞拜疆等国际市场获得早期牵引力，特别是在NATO准备状态改善和东翼国家增加支出的背景下，EMEA渠道合作伙伴对Viper产品表现出明显的热情，显示出公司在国际防务市场的竞争潜力。

公司面临的风险和挑战

• 政府关停和出口许可延迟风险：由于美国政府关停、出口许可要求和大型联邦及国防订单延迟，约400万美元的第四季度收入可能受到影响，这些延迟主要影响需要出口许可的国际订单和大型企业客户的联邦国防订单。

• 盈利目标实现风险：第四季度调整后EBITDA转正目标高度依赖美国政府合同活动的及时正常化，如果错失至少300万美元的高概率企业订单，实现盈利目标将"面临挑战"。

• 国防客户服务中断风险：一家美国国防客户因资金相关问题暂停服务覆盖，从第四季度开始造成约50万美元的季度性不利影响，直接影响经常性收入。

• 政府合同依赖风险：公司业务对美国联邦和国防部门的大型订单存在较高依赖性，政府预算限制、人员配置不足和合同授权延迟都可能影响收入确认时间。

• 产品组合转换风险：公司正在从单一产品向五种手持设备产品组合转型，新产品如Viper和Explorer的市场接受度和销售增长存在不确定性。

• 国际市场出口管制风险：国际业务增长受到美国出口许可审批流程的制约，可能延长交付时间并影响收入确认。

• 季节性波动风险：公司历史上存在明显的季节性收入模式，通常下半年收入较高，这种波动性可能影响全年盈利能力的稳定性。

• 供应链和生产规模化风险：随着产品组合扩大和AvCAD等大型项目的潜在增长，公司需要确保生产能力和供应链能够支持规模化需求。

公司高管评论

• 根据908 Devices业绩会实录，以下是管理层发言的情绪和口吻摘要：

• **Kevin Knopp（CEO兼联合创始人）**：整体表现出谨慎乐观的态度。他对公司转型进展表示"非常自豪"，称团队正在"执行计划、聚焦重点"。在谈到Explorer设备创纪录出货量时显得兴奋，称其为"改变游戏规则的设备"。对于政府停摆影响，他保持相对冷静，强调这是"时机问题"而非根本性挑战，基调是"我们的基本预期仍然是有望实现全年指导目标"。在描述新产品Viper时表现出明显的热情，称合作伙伴的反应"热情高涨"。

• **Joseph H. Griffith（CFO）**：语调更加务实和数据导向。在讨论财务表现时保持客观，承认面临挑战但强调结构性改善。对于Q4盈利目标，他表现出谨慎态度，明确指出"如果错失至少300万美元的高概率企业订单，实现盈利目标将是一个挑战"。在回答分析师问题时，他的表述精确且坦率，既不过分乐观也不悲观，体现出专业的财务管理者风格。

• **整体管理层基调**：尽管面临政府停摆等外部挑战，管理层整体保持积极但现实的态度。他们强调公司转型的积极进展，同时对风险因素保持透明和坦诚的沟通。在讨论增长机会时表现出信心，但在面对不确定性时保持谨慎。

分析师提问&高管回答

• # 908 Devices 业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：政府停摆对Q4收入的影响及2026年增长预期 **分析师（Puneet Souda - Leerink）提问：** 关于可能受影响的400万美元收入是否已计入全年指引？如果延迟到来，是否会贡献给2026年Q1收入？2026年是否预期20%增长，还是可能超过25%？ **管理层回答：** CFO Joseph Griffith表示，Q4指引包含常规业务和约300万美元的高概率企业订单。政府停摆影响了美国联邦和国防客户的大型企业机会，另有约100万美元的国际订单需要出口许可证。这些都是时间问题，机会不会消失，会延续到2026年Q1或年初。如果政府正常运作，公司对指引高端会更有信心。 ## 2. 分析师提问：AvCAD项目和海岸警卫队订单进展 **分析师（Puneet Souda - Leerink）提问：** AvCAD项目在2026年的时间安排如何？海岸警卫队23台MX908设备订单何时确认收入？ **管理层回答：** 海岸警卫队订单已在Q3确认收入。AvCAD项目已完成最终现场验证，政府正在审查结果，预计年底前会有下一步的明确信息。该项目与Smiths Detection合作，预计将成为未来5-7年的重要增长驱动力。 ## 3. 分析师提问：调整后EBITDA盈亏平衡的敏感性分析 **分析师（Matt Larew - William Blair）提问：** 考虑到政府停摆和AvCAD等因素，实现Q4调整后EBITDA盈亏平衡的敏感性如何？2026年能否保持在盈亏平衡线以上？ **管理层回答：** 如果无法获得300万美元的高概率订单和100万美元需要出口许可的订单，除非能部分抵消并达到收入指引低端，否则将面临挑战。需要至少达到5400-5600万美元收入指引的低端才能实现目标。2026年存在季节性，预计上半年会重新转为负值。 ## 4. 分析师提问：Viper产品的市场反应和潜在竞争 **分析师（Brendan Smith - TD Cowen）提问：** Viper产品在哪些领域看到最大兴趣？相对于早期产品的增长轨迹如何？是否会对现有产品造成竞争？ **管理层回答：** CEO Kevin Knopp表示，Viper表现超出预期，Q4有35台设备待发货，占Q4收入指引的约15%。该产品与MX908互补，不会造成内部竞争，预计将成为2026年增长的重要贡献者。 ## 5. 分析师提问：AvCAD项目的生产能力和供应链风险 **分析师（Dan Arias - Stifel）提问：** 在产品组合扩大的情况下，AvCAD项目的全面履约是否存在生产能力或供应链风险？ **管理层回答：** 公司已在康涅狄格州丹伯里完成生产转移，MX908的核心组件与AvCAD产品共通。通过KAF精密加工资产收购和波士顿地区的加工能力，公司已做好规模化准备，不预期供应链问题。 ## 6. 分析师提问：政府停摆对2026年业务开发的持续影响 **分析师（Dan Arias - Stifel）提问：** 即使政府停摆结束，依赖当前业务开发活动的2026年收入是否仍面临时间风险？ **管理层回答：** 销售团队基本正常运作，主要是合同人员受影响。这被视为时间问题和暂停，而非根本性问题。公司产品是标准化商业产品，能够根据预测生产并保持库存，可以在年底前随时交付。

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