电话会总结 ｜ PowerFleet(AIOT)2026财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据PowerFleet业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收达到1.117亿美元，同比增长45% - 有机营收增长9%，其中服务营收（不含Fleet Complete遗留业务）有机增长12% - 服务营收占总营收比重从去年的74%提升至80% **利润率表现：** - EBITDA毛利率达到68%，同比提升400个基点 - 服务业务毛利率达到77% - 产品毛利率环比提升640个基点至31.5% **盈利能力：** - 调整后EBITDA达到2,480万美元，同比增长超过70% - 一次性费用包括210万美元的重组、整合和交易成本 - 收购相关的非现金摊销费用为580万美元 **债务状况：** - 净债务为2.43亿美元 - 净债务与EBITDA比率为2.9倍，较上一财年末的3.4倍改善0.5倍 ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 总营收同比增长45% - 调整后EBITDA同比增长超过70% - EBITDA毛利率同比提升400个基点 - 新客户获得数量同比增长26% - 仓储解决方案业务同比增长67% **环比变化：** - 产品毛利率环比提升640个基点 - 全球渠道预订量较Q1显著增长 - 北美渠道管道环比增长32% - AI视频管道环比增长23% **运营费用结构：** - 一般管理费用占营收比重为25%，同比下降3个百分点 - 销售和市场费用占营收比重为18% - 研发费用占营收比重保持在8%（软件资本化前） **会计调整影响：** - 根据SEC咨询结果，调整后EBITDA计算方法发生变化，不再包含Fleet Complete合同资产的EBITDA调整 - 本季度Fleet Complete IVD回收金额为130万美元，计入运营现金流但不再计入调整后EBITDA

业绩指引与展望

• Q4有机增长预期：管理层明确指导Q4有机增长率为10%，维持此前预期不变，显示对短期增长轨迹的信心

• 2027年可持续增长目标：首席营收官Jeff Lautenbach表示公司正在构建能够支撑进入2027财年实现可持续双位数增长的商业飞轮，管理层对此前设定的2027年目标保持乐观

• 净债务水平指引：预计年底净债务约2.2亿美元，较当前2.43亿美元减少2000万美元；杠杆率将从当前2.9倍降至约2.25倍，显著改善财务结构

• 毛利率持续改善预期：服务业务毛利率已达77%，总体EBITDA毛利率68%，产品毛利率环比大幅提升640个基点至31.5%，预期持续优化

• 运营费用率优化路径：管理费用占收入比例已降至25%（同比下降3个百分点），预计下半年每季度继续下降约1个百分点；销售营销费用维持在18%，研发投入稳定在8%

• 协同效应实现：已实现超过3000万美元年化成本协同效应，整合阶段完成，为未来利润率扩张奠定基础

• 服务收入结构优化：服务收入占总收入比例从去年74%提升至80%，核心服务业务（不含Fleet Complete遗留业务）有机增长12%，高于整体9%的有机增长率

• 渠道合作伙伴增长动能：北美合作伙伴管道环比增长32%，AI视频管道增长23%，为未来收入增长提供支撑

分业务和产品线业绩表现

• PowerFleet通过Unity平台提供设备无关的软件即服务(SaaS)解决方案，涵盖资产可视化、合规性和安全解决方案，服务收入占总收入的80%，较去年同期的74%有显著提升，体现了向高利润率经常性收入模式的战略转型。

• 公司业务主要分为两大核心领域：仓储现场安全解决方案和道路运输车队管理，仓储解决方案收入同比增长67%，得益于更广泛的客户采用和先进视频技术在仓储安全领域的应用，同时通过交叉销售实现两个业务板块之间的协同增长。

• 产品线围绕Unity生态系统构建，整合了来自三家公司合并后的解决方案能力，包括AI视频监控、物联网传感器、数据分析等模块化服务，新业务全部通过Unity平台销售，实现了从点对点供应商向关键任务合作伙伴的转型，为中大型企业客户提供连接智能和实时决策支持。

• 北美市场实现双位数增长，新客户获取量同比增长26%，通过AT&T、TELUS等渠道合作伙伴扩大市场覆盖，全球渠道预订量较第一季度显著增长，AI视频交叉销售管道本季度增长23%，显示出强劲的市场拓展势头。

• 公司完成了为期18个月的复杂业务整合，实现超过3000万美元的年化成本协同效应，所有新业务均基于统一的Unity平台架构，为客户提供单一控制面板的综合解决方案，支持多数据流整合和第三方系统集成能力。

市场/行业竞争格局

• PowerFleet通过Unity平台的设备无关性和集成能力，正在从点供应商转型为关键任务合作伙伴，在企业级市场获得显著竞争优势，现已被认定为全球前三大顶级供应商之一，获得Frost & Sullivan 2025年北美产品领导力奖等行业认可。

• 公司在北美市场实现双位数增长，新客户标识增长26%，成功赢得全球工业制造商和北美大型物流公司等财富500强企业的多年战略合同，展现出在大型企业市场的强劲竞争力和品牌渗透能力。

• 通过与AT&T、TELUS、MTN等战略渠道合作伙伴的深度整合，PowerFleet正在构建多元化的市场触达能力，北美合作伙伴管道环比增长32%，全球渠道预订量显著提升，形成了差异化的渠道竞争优势。

• 在仓储安全解决方案领域实现67%的增长，AI视频管道增长23%，公司正在从传统车队管理向综合IoT和AI驱动的安全合规解决方案提供商转型，在细分市场建立了技术领先地位。

• 面对关税压力和宏观经济挑战，PowerFleet展现出强劲的抗风险能力，产品收入恢复增长且毛利率大幅提升640个基点，证明了其在供应链波动环境下的竞争韧性和定价能力。

• 通过完成超过3000万美元的年化成本协同效应和18个月的复杂业务整合，公司已建立起规模化运营优势，服务收入占比提升至80%，高毛利率的SaaS模式正在重塑其市场竞争地位。

公司面临的风险和挑战

• 根据PowerFleet业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 关税政策影响：公司在第一季度受到关税政策冲击，对产品收入和毛利率造成压力，虽然第二季度有所恢复，但仍面临贸易政策不确定性风险。

• 宏观经济环境挑战：客户在资本支出决策上仍保持谨慎态度，宏观经济条件的动态变化继续影响客户的购买决策和支出时机。

• 债务杠杆压力：公司净债务达2.43亿美元，债务与EBITDA比率为2.9倍，虽有改善但仍需持续降低杠杆率，财务风险依然存在。

• 业务整合复杂性：虽然管理层宣布整合阶段完成，但多业务整合的复杂性和执行风险仍可能影响运营效率和客户服务质量。

• 收入确认会计调整：根据SEC咨询结果，公司调整了EBITDA计算方法，不再包含Fleet Complete的合同资产调整，这将影响未来财务指标的可比性。

• 市场竞争加剧：在企业级市场中，公司需要持续提升品牌知名度和市场地位，面临与其他顶级供应商的激烈竞争。

• 技术平台依赖风险：公司业务高度依赖Unity平台，技术系统的稳定性、安全性和持续创新能力对业务发展至关重要。

• 渠道合作伙伴依赖：公司增长策略依赖与AT&T、TELUS等渠道合作伙伴的关系，合作关系变化可能影响业务拓展。

公司高管评论

• 根据PowerFleet业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Steve Towe（CEO）**：发言积极乐观，多次使用"delighted"、"great"、"exciting"等正面词汇。强调公司已完成整合阶段，进入新的增长章节，对未来充满信心。表示公司"ahead of schedule"（超前于计划），对团队执行力和市场机遇表现出强烈的自豪感和乐观态度。

• **Jeff Lautenbach（首席营收官）**：作为新加入的高管，展现出积极进取的态度。用"encouraging"、"great opportunity"等词汇描述市场前景，对北美市场的双位数增长表示满意，对企业客户认知度提升和新标志客户增长26%表现出信心。

• **David Wilson（CFO）**：语调专业且积极，用"banner period"、"record performance"等词汇描述财务表现。对收入增长45%、调整后EBITDA增长超70%等指标表现出满意，整体传达出财务健康和增长轨迹良好的信息。

• **Melissa Ingram（转型、整合与运营高级副总裁）**：语调坚定且前瞻性强，强调整合工作的成功完成，用"real milestone"描述成就。对未来的优化和效率提升计划表现出明确的执行信心，整体传达出运营执行力强的信息。 总体而言，所有高管的发言口吻均为积极正面，展现出对公司当前业绩的满意和对未来发展的强烈信心。

分析师提问&高管回答

• # PowerFleet业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：有机SaaS增长前景及Fleet Complete整合影响 **分析师（Scott Searle, ROTH Capital）提问**：恭喜公司有机SaaS增长突破10%达到12%。能否提供下半年服务收入和有机SaaS增长的指引？Fleet Complete的收入确认转换问题如何影响2027年？Jeff提到2027年可持续双位数增长的早期想法是什么？ **管理层回答**：CEO Steve Towe表示公司提前完成了原定年底的双位数增长目标，Q4预期维持10%有机增长。公司在各项内部增长指标上都超前于计划，对2027年双位数增长目标非常乐观。CFO David Wilson澄清Fleet Complete没有收入确认挑战，只是EBITDA调整项的会计处理变化，不影响实际经济效益。 ## 2. 分析师提问：北美市场动态及对冲策略 **分析师（Scott Searle）提问**：在当前供应链环境下，北美市场的销售周期和成交能力如何？公司对国际市场的对冲政策是什么？ **管理层回答**：CEO表示新任CRO Jeff走马上任就看到北美双位数增长，客户重新开始采购，产品收入和利润率都强劲反弹。公司解决方案在效率、安全和合规方面的需求强劲，正在赢得更大规模的企业客户。CFO透露公司在以色列和南非分别持有约3000万美元和2000万美元的当地货币债务作为自然对冲。 ## 3. 分析师提问：仓储解决方案增长驱动因素及渠道合作伙伴进展 **分析师（Anthony Stoss, Craig Hallum）提问**：仓储解决方案67%的增长是归因于单一大客户还是全面增长？AT&T、TELUS等渠道合作伙伴的培训和启动情况如何？ **管理层回答**：CEO强调这是全面增长，归因于更好的销售执行、解决方案组合优势（现场和路上的完整可视性）以及先进视频技术在仓储安全方面的应用。渠道合作伙伴表现良好，全球渠道预订量显著增长，正在与合作伙伴探讨更深度的解决方案整合。 ## 4. 分析师提问：Unity平台的业务构成及设备无关性 **分析师（Gary Prestopino, Barrington Research）提问**：新业务主要来自Unity平台还是产品加服务？Unity作为设备无关平台，在非PowerFleet产品客户中的吸引力如何？ **管理层回答**：CEO明确所有销售都在Unity生态系统内进行，公司已从点供应商转变为关键任务合作伙伴，提供连接智能而非传统的远程信息处理。Unity确实在使用其他供应商设备的客户中获得良好吸引力，帮助客户整合数据混乱，在部署后12个月内实现盈亏平衡。 ## 5. 分析师提问：投资策略调整及市场机会 **分析师（Dylan Becker, William Blair）提问**：鉴于12%的有机服务增长和强劲的管道，公司是否会重新投资部分EBITDA增长到市场推广和产品开发中？ **管理层回答**：CEO确认已重启此前因关税挑战而暂缓的400万美元投资，投入销售渠道和客户参与。公司将根据增长信心灵活调整投资模式，在2028年前保持适当的市场推广投资弹性。 ## 6. 分析师提问：企业客户机会的演进及品牌认知度 **分析师（Alex Sklar, Raymond James）提问**：与1-2年前相比，企业级机会在管道组合中的增量如何？在品牌认知度营销方面还有多大提升空间？ **管理层回答**：CEO表示这是"天壤之别"的变化，公司在大企业市场的曝光度、成功率和能力都显著提升，现在被认为是全球前三的顶级供应商之一。虽然在某些市场品牌影响力仍需提升，但整体已进入不同的发展阶段，上升机会巨大。 ## 7. 分析师提问：客户留存和交叉销售表现 **分析师（Alex Sklar）提问**：在客户留存、追加销售和交叉销售方面，哪个领域改善最大？在哪些方面仍需努力达成目标？ **管理层回答**：CFO表示增长加速很大程度上来自向现有客户的更多销售（NRR），传统PowerFleet业务（不含Fleet Complete）12%的有机ARR增长主要来自积极的净收入留存。公司已完成业务清理，产品互补性和客户潜在需求正在推动预期增长。 ## 8. 分析师提问：交叉销售管道增长及需求环境 **分析师（Greg Gibas, Northland Securities）提问**：23%的交叉销售管道增长主要在哪些领域取得成功？当前需求环境和采购暂停的阻力是否已完全消退？ **管理层回答**：CEO指出成功主要在仓储到路上运输的双向交叉销售，特别是视频解决方案需求强劲。虽然客户仍然谨慎，但公司产品收入反弹强劲且利润率提升，在组织转型、效率优化和可视性需求方面的关键任务地位不断改善。 **总体分析师情绪**：分析师普遍对PowerFleet的业绩表现给予积极评价，特别关注有机增长超预期、企业客户获取能力提升、以及Unity平台的市场吸引力。问题主要集中在增长可持续性、投资策略和市场机会规模等前瞻性话题，显示出对公司未来发展的信心和期待。

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