电话会总结 ｜ Pagaya(PGY)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Pagaya Technologies 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总收入及其他收入达到3.5亿美元，同比增长36% - 网络交易量达到28亿美元，同比增长19%，其中个人贷款增长31% - 费用收入减去生产成本(FRLPC)为1.39亿美元，同比增长39% **盈利能力：** - GAAP净利润2300万美元，实现连续第三个季度盈利，去年同期为净亏损6700万美元 - 调整后EBITDA为1.07亿美元，同比增长91%，利润率扩大9个百分点至30.6% - 营业利润8000万美元，同比增长257% **现金流：** - 营业现金流达到创纪录的6700万美元，超过投资流出 - 利息支出降至2200万美元，环比下降100万美元 ## 2. 财务指标变化 **盈利能力指标：** - FRLPC占网络交易量比例达到5%，同比提高70个基点 - 调整后EBITDA利润率从去年同期的21.6%提升至30.6% - GAAP净利润率为6%，较上季度的5%有所提升，去年同期为负26% **运营效率：** - 核心运营费用占FRLPC比例降至34%，为公司上市以来最低水平 - 收入增长速度超过交易量增长，显示单位经济效益改善 **资产质量：** - 申请到放款转化率保持在1%的稳定水平 - 2024年个人贷款累计净损失较2021年峰值水平低35%-40% - 汽车贷款累计净损失较2022年同期水平低50%-65% **资本结构：** - 完成5亿美元无担保债券发行，资本成本降低约2个百分点至9% - 现金及现金等价物2.65亿美元 - 贷款及证券投资8.88亿美元

业绩指引与展望

• 2025年全年业绩指引更新：网络交易量预期10.5-10.75亿美元，总收入及其他收入预期13-13.25亿美元，调整后EBITDA预期3.72-3.82亿美元，GAAP净利润预期7200-8200万美元

• FRLPC（费用收入减去生产成本）预期稳定增长：预计将在网络交易量的4%-5%范围内正常化，随着POS业务扩张和资金来源多元化，重点关注美元绝对值的持续稳定增长

• 第四季度运营费用预期：核心运营费用预计因更高的资金发行量而略有上升，但整体保持在FRLPC的较低比例水平

• 利息费用下降趋势：受益于近期债务再融资交易，预计利息费用将进一步下降，年化利息节省1200万美元，增加4000万美元现金流

• 信贷相关减值准备：继续维持滚动十二个月期间每季度2500-3750万美元的潜在信贷相关减值范围预期

• 股权激励费用稳定：预计股权激励费用将维持在当前1400万美元左右的季度水平

• 运营杠杆效应持续：增量调整后EBITDA利润率在第三季度超过100%的FRLPC增长，预期盈利能力趋势将持续受益于规模效应和运营杠杆

• 资金结构优化：预期维持ABS与其他结构（如远期流动协议）约50/50的资金组合，降低资本成本并提高资金效率

分业务和产品线业绩表现

• **三大核心资产类别业务**：个人贷款（Personal Loans）、汽车贷款（Auto）和销售点融资（Point of Sale, POS）三大业务板块，其中POS和汽车贷款占总网络交易量的32%，较去年同期的9%大幅增长，显示业务多元化成效显著

• **个人贷款产品矩阵**：除核心的拒绝货币化产品外，已构建包括直接营销引擎、联盟优化引擎等完整产品套件，目前约一半的个人贷款交易量来自拒绝货币化以外的产品，多产品合作伙伴虽仅占合作伙伴总数的30%，但贡献了超过三分之二的交易量

• **汽车贷款业务快速增长**：年化汽车贷款交易量从20亿美元增长至22亿美元，推出FastPass和DualLook等创新产品，并与Castlelake达成首个5亿美元汽车贷款远期流动协议，同时成功出售RPM交易中的剩余证书

• **销售点融资业务扩张**：年化POS交易量从12亿美元增长至14亿美元，11月完成第二笔AAA级POS资产支持证券发行且获得超额认购，验证了该产品的市场需求和表现

• **B2B企业级解决方案**：正在向最佳B2B企业转型，通过多年期合同锁定商业条款，已有5个账户发展为超过10亿美元的合作关系，目前有8个合作伙伴在各资产类别的入驻队列中，创历史新高

• **跨产品销售和整合能力**：现有合作伙伴正积极扩展至其他资产类别，如主要个人贷款合作伙伴扩展至POS业务，汽车贷款合作伙伴扩展至个人贷款预筛选项目，体现了平台的交叉销售价值

• **预构建技术集成优势**：新合作伙伴入驻时已预集成所有产品功能，包括与Credit Karma、Experian等平台的预集成，以及拒绝货币化能力，显著加速了合作伙伴的扩展速度和价值实现

市场/行业竞争格局

• Pagaya在资产证券化(ABS)市场中保持领先地位，是个人贷款领域最大的ABS发行方，第三季度发行了18亿美元的ABS产品，覆盖四笔交易，并拥有超过150家机构资金合作伙伴网络，显示出在资本市场执行方面的竞争优势。

• 公司通过B2B2C模式与传统B2C消费信贷公司形成差异化竞争，避免了直接面向消费者的高营销成本和信贷周期波动影响，目前服务31家放贷合作伙伴，多产品合作伙伴虽然仅占总数的30%，但贡献了超过三分之二的业务量。

• 在产品多元化竞争中，Pagaya已从单一的拒贷变现产品扩展至直销引擎、联盟优化引擎等全套解决方案，销售点(POS)和汽车贷款占总网络交易量的32%，较去年同期的9%大幅提升，展现出跨资产类别的竞争能力。

• 公司在合作伙伴获取方面展现强劲竞争力，目前拥有历史最高数量的合作伙伴待入驻队列，包括多达8家涵盖所有资产类别的合作伙伴，其中包括领先的银行和金融科技公司，预计未来12个月内完成入驻。

• 在资金来源多元化竞争中，Pagaya成功从100% ABS资金模式转向60/40的ABS与其他结构(如远期流动协议)组合，并首次推出5亿美元汽车远期流动协议，降低了对单一资金渠道的依赖风险。

• 公司通过数据和机器学习技术构建竞争壁垒，覆盖从验证到承保再到联盟渠道优化的整个放贷漏斗，为放贷机构和投资者提供无与伦比的优化方案，在TAM超过5000亿美元的市场中目前仅占约100亿美元份额。

• 在信贷表现竞争方面，2024年个人贷款累计净损失较2021年峰值水平低35%-40%，汽车贷款较2022年同期水平低50%-65%，展现出优于行业平均水平的风险管理能力和竞争优势。

公司面临的风险和挑战

• 根据Pagaya业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 信贷周期波动风险：尽管公司采取保守承保策略，但仍面临消费者信贷行为变化和宏观经济波动的潜在冲击，特别是通胀和关税政策可能对下游业务产生影响。

• 资金成本和流动性压力：公司需要持续管理ABS发行和前向流动协议的平衡，同时面临市场波动可能导致的风险留存要求增加，对现金流产生压力。

• 合作伙伴集中度风险：虽然拥有31个合作伙伴，但多产品合作伙伴仅占30%却贡献超过三分之二的业务量，存在对核心合作伙伴过度依赖的风险。

• 新产品和市场扩张的执行风险：公司正在积极拓展POS、汽车贷款等新业务线，以及考虑进入房屋装修等新市场，存在产品开发、市场接受度和运营执行的不确定性。

• 监管环境变化风险：虽然当前监管环境相对有利，但金融服务行业监管政策的变化可能影响公司业务模式和合作伙伴关系。

• 竞争加剧风险：在5000亿美元的消费信贷市场中，公司目前仅占约100亿美元份额，面临来自传统金融机构和新兴金融科技公司的激烈竞争。

• 技术和数据依赖风险：公司核心竞争力建立在数据网络和机器学习技术基础上，技术故障或数据质量问题可能严重影响业务运营。

• 利率环境敏感性：公司业务对利率变化较为敏感，利率上升可能影响资产质量和融资成本，进而影响盈利能力。

公司高管评论

• 基于Pagaya业绩会实录，以下是管理层发言的情绪和口吻摘要：

• **Gal Krubiner（CEO）**：发言情绪非常积极乐观，口吻自信且充满前瞻性。强调公司正接近连续GAAP净利润盈利的年度目标，年化退出率超过1.2亿美元。特别自豪地宣布公司历史上合作伙伴入驻队列数量最多，正在各资产类别中引入多达8个合作伙伴。对产品主导增长战略充满信心，认为未来18个月将专注于完善产品和解决方案。表达了对长期潜力的激动心情，认为公司正在重新定义消费信贷运作方式。

• **Sanjiv Das（总裁）**：发言积极且具有战略性，口吻专业而充满信心。强调多产品合作伙伴虽然仅占合作伙伴总数的30%，但贡献了超过三分之二的业务量。对B2B企业模式转型表现出强烈信心，认为正在建立最佳实践的B2B纪律。对新合作伙伴入驻表现出积极态度，强调这是公司历史上入驻合作伙伴数量最多的时期。对跨产品采用和整合作为加速合作伙伴入驻的主要因素表示满意。

• **Evangelos Perros（CFO）**：发言情绪积极且数据导向，口吻专业稳健。对财务表现表现出满意，强调FRLPC增长39%至1.39亿美元，达到网络交易量的5%，同比增长70个基点。对运营费用管理表示自豪，核心运营费用降至公司上市以来FRLPC占比最低水平。对信贷表现充满信心，认为表现符合预期且在纪律性风险承受范围内。对资金多样化和效率提升表现出积极态度，强调通过债务再融资实现年化利息节省1200万美元。

分析师提问&高管回答

• 基于Pagaya业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师与管理层问答总结 ### 1. 信贷质量与风险管理关注 **分析师提问**：John Hecht (Jefferies) 询问不同产品线和收入范围内的信贷质量现状，以及借款人管理信贷的能力。 **管理层回答**：CFO Evangelos Perros强调信贷表现良好且符合预期，公司自年初以来采取平衡保守的承保方式。CEO Gal Krubiner补充说明，公司选择B2B而非B2C模式是为了降低周期性波动影响，虽然不能完全免疫周期影响，但相对影响更为温和。 ### 2. 风险留存策略与市场波动应对 **分析师提问**：Peter Christiansen (Citi) 关注在当前环境下风险留存策略的变化，以及如何应对潜在的市场波动。 **管理层回答**：Gal Krubiner表示对Pagaya资产的需求持续强劲且不断改善，已将资金来源从100% ABS多元化至约60/40的ABS与其他结构组合。公司现金流生成能力处于历史最佳状态，有能力应对风险留存需求的增加。 ### 3. B2B模式差异化优势 **分析师提问**：Harold Goetsch (B. Riley Securities) 要求管理层提醒B2B2C模式与其他消费贷款机构B2C模式的区别。 **管理层回答**：Gal Krubiner详细解释了公司专注于完善价值主张和产品套件，为新合作伙伴提供清晰的18个月产品推出计划。President Sanjiv Das强调公司本质上是B2B业务模式，专注于帮助贷款合作伙伴发展业务，并正在建立长期合同等B2B规范。 ### 4. 宏观经济环境评估 **分析师提问**：Rayna Kumar (Oppenheimer) 询问宏观经济环境观察，是否看到任何疲软迹象或优势领域。 **管理层回答**：Sanjiv Das表示消费者表现非常稳定，信贷表现符合预期。公司受益于与31个贷款合作伙伴的对话以及三个资产类别的观察视角。Gal Krubiner补充说投资者需求保持强劲，市场环境稳定健康。 ### 5. 资产类别扩张潜力 **分析师提问**：Kyle Joseph (Stephens) 询问除现有三个资产类别外，公司是否考虑扩展到其他类别。 **管理层回答**：Gal Krubiner阐述了扩张新市场的三个必要条件：足够大的TAM（2-3年内能产生20-30亿美元）、多个合作伙伴的兴趣、以及较低的周期性。目前看好家装贷款领域，但会保持严格的纪律性标准。 ## 整体分析师情绪 分析师普遍对公司业绩表现积极，主要关注点集中在信贷质量、风险管理和增长策略上。问题显示出对公司B2B模式差异化优势的认可，以及对公司在当前宏观环境下稳健经营能力的信心。分析师特别关注公司的风险控制能力和多元化发展策略，整体情绪偏向正面和支持性。

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