电话会总结 ｜ NeuroPace(NPCE)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据NeuroPace业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收2,740万美元，同比增长30% - RNS系统营收2,260万美元，同比增长31% - Dixie产品营收约400万美元，同比增长8% - 研究服务营收约77万美元 **盈利能力：** - 毛利率77.4%，较去年同期73.2%显著提升，较上季度77.1%小幅上升 - RNS系统毛利率保持在80%以上的强劲水平 - 调整后EBITDA首次转正至10万美元，去年同期为负160万美元，上季度为负350万美元 **净利润：** - 净亏损350万美元，较去年同期550万美元亏损有所改善，较上季度870万美元亏损大幅收窄 - 运营亏损260万美元，较去年同期420万美元亏损收窄，较上季度680万美元亏损显著改善 **现金流：** - 自由现金流为负200万美元，去年同期为负180万美元 - 期末现金及短期投资余额6,000万美元 ## 2. 财务指标变化 **营收增长驱动：** - 总营收同比增长30%，主要由RNS系统初次植入推动 - RNS系统营收同比增长31%，在所有地区和项目中表现强劲 **成本控制：** - 运营费用2,380万美元，同比增长21%，增幅低于30%的营收增长率 - 销售及营销费用1,200万美元，同比增长21.2% - 研发费用660万美元，同比增长13.8% - 一般管理费用460万美元，同比增长15% **盈利能力改善：** - 毛利率同比提升4.2个百分点，环比提升0.3个百分点 - 首次实现调整后EBITDA转正，较去年同期改善170万美元 - 净亏损同比收窄200万美元，环比收窄520万美元 **其他财务指标：** - 利息费用160万美元，较去年同期220万美元下降，受益于今年早些时候的债务再融资 - 股权激励费用260万美元

业绩指引与展望

• **2025年全年营收指引上调**：将全年营收指引从此前的9400万-9800万美元上调至9700万-9800万美元，同比增长21%-23%；其中RNS系统第四季度预计营收2000万-2100万美元，全年RNS营收增长约23%

• **毛利率指引提升**：将2025年全年毛利率指引从75%-76%上调至76%-77%，基于年初至今的毛利率表现强劲以及RNS产品占比持续提升；RNS系统毛利率维持在80%以上的强劲水平

• **运营费用指引微调**：2025年全年运营费用预计9400万-9500万美元，较此前指引9200万-9500万美元的下限略有上调，主要反映销售超预期表现带来的可变薪酬增加

• **分项费用预测**：销售和市场费用全年预计4700万-4800万美元；研发费用约2800万美元；一般管理费用约1900万美元；全年股权激励费用约1100万美元

• **利息费用展望**：2025年全年预计利息费用约800万美元，利息收入约250万美元，得益于今年早些时候更优惠条件的债务再融资

• **Dixie业务退出影响**：第四季度Dixie产品营收预计约300万美元，2025年底基本完成退出，2026年将几乎完全专注于RNS业务，预计不会有重大的Dixie营收贡献

• **服务营收稳定预期**：第四季度服务营收预计约75万美元，与第三季度水平相当，主要来自数据合作项目的里程碑触发

• **现金流展望**：截至第三季度末现金及短期投资6000万美元，管理层认为足以支撑运营至现金流盈亏平衡点

分业务和产品线业绩表现

• RNS系统业务是公司核心收入来源，第三季度收入2260万美元，同比增长31%，占总收入的82.5%，毛利率保持在80%以上，主要由初次植入手术驱动，更换手术收入占比不到10%，预计该业务将维持至少20%的年增长率

• Dixie产品线正在有序退出，第三季度收入约400万美元，同比增长8%，分销协议已于9月30日结束，预计第四季度收入约300万美元后基本完成退出，2026年将不再有实质性销售，毛利率略低于50%

• 研究服务收入约77万美元，主要来自与制药公司的数据合作项目，预计每季度将稳定在75万美元左右，具有良好的毛利率表现，公司正在寻求更多合作伙伴以扩大该收入流

• 临床开发管线包括Nautilus项目（IGE适应症PMA补充申请预计年底前提交）、儿科适应症（提交时间延至2025年后）以及Seizure IDE AI软件工具（已向FDA提交），这些项目将为未来收入增长提供新的驱动力

• Project CARE项目专注于扩大RNS系统在三级中心和社区医疗机构的应用，目标覆盖1800名癫痫专科医生，2025年计划实现来自CARE账户的植入和转诊数量较2024年翻倍增长

市场/行业竞争格局

• NeuroPace在神经调节设备市场中展现出强劲的竞争优势，RNS系统收入同比增长31%达到2260万美元，远超竞争对手的增长速度，管理层表示"我们赢得了超过公平份额的设备适用患者"，这表明公司正在从竞争对手手中抢夺市场份额。

• 公司的闭环神经调节技术在行业中具有独特的差异化优势，管理层强调RNS系统是"唯一能够监测、记录、分析并为特定患者量身定制治疗的系统"，这种个性化治疗能力使其在与其他治疗方法竞争时占据优势地位。

• 行业正朝着数据驱动的个性化神经调节方向发展，《临床神经生理学杂志》专门刊登了关于个性化颅内神经调节的文章，编辑描述了"从一刀切刺激向数据指导的患者特异性神经调节的关键转变"，而NeuroPace凭借其独特的闭环能力在这一趋势中处于领先地位。

• 竞争对手的神经调节设备主要依赖更换收入，而NeuroPace目前更换收入占比不到10%，主要增长来自初次植入，这表明公司仍处于市场渗透的早期阶段，具有巨大的增长潜力和竞争优势。

• 公司通过AI和数据科学能力构建技术护城河，已向FDA提交了Seizure IDE AI软件工具，这是计划中的NeuroPace AI应用套件的首个产品，利用专有的颅内脑电图数据和AI开发成果，进一步巩固了其在个性化脑机接口领域的竞争地位。

• NeuroPace正通过多元化的商业策略扩大市场覆盖，包括四级中心的深度渗透、Project CARE项目向社区中心扩展、以及直接面向消费者的营销努力，全方位提升市场竞争力，管理层表示"所有销售区域都超额完成了季度计划销售"。

公司面临的风险和挑战

• 根据NeuroPace业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• **监管审批时间不确定性风险** - Nautilus PMA补充申请虽计划年底前提交，但FDA审批时间可能超出预期的180天标准周期，影响IGE适应症扩展的商业化时间表。

• **儿科适应症开发延期风险** - 儿科适应症提交时间已延期至2025年以后，与FDA和NEST在真实世界证据协议和数据集对齐方面耗时超出预期，可能进一步影响市场扩展计划。

• **Dixie产品线退出的收入缺口风险** - Dixie产品线将于2025年底基本结束，2026年将失去约1600万美元的年收入贡献，需要RNS业务加速增长来填补收入缺口。

• **关税和供应链成本上升风险** - Dixie产品受到关税影响导致毛利率下降至50%以下，未来可能面临更多贸易政策变化带来的成本压力。

• **竞争加剧和市场份额风险** - 在神经调节设备市场面临其他厂商竞争，需要持续证明RNS系统的差异化优势以维持和扩大市场份额。

• **研发投资回报不确定性风险** - 在AI软件工具、下一代产品平台等研发项目投入较大，但商业化成功和投资回报存在不确定性。

• **现金流平衡点达成时间风险** - 虽然首次实现正调整EBITDA，但距离可持续盈利和现金流平衡点仍需时间，期间需要持续的资金支持。

• **销售周期长和客户获取挑战** - Level 4中心的临床销售周期较长，新客户从开始使用到达到成熟利用水平需要较长时间，影响收入增长速度。

公司高管评论

• 根据NeuroPace业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Joel Becker（首席执行官）**：发言积极乐观，多次使用"record"、"world-class"等积极词汇。强调第三季度是"创纪录的季度"，对RNS系统的增长表现出强烈信心。在谈到公司战略执行时语气坚定，称"我们有世界级的机会、世界级的技术、世界级的数据和世界级的团队"。对未来发展前景表现出高度乐观，特别是在讨论AI技术融合和个性化治疗方面时显得兴奋和充满期待。在回答分析师问题时保持专业和自信的语调。

• **Patrick Williams（首席财务官）**：发言专业稳健，带有谨慎乐观的色彩。在介绍财务数据时语气平稳，对公司首次实现正调整EBITDA表示满意。强调为投资者提供更多透明度的承诺，语调中体现出对业务模式可扩展性的信心。在讨论2026年展望时保持谨慎但积极的态度，多次强调RNS业务的强劲表现。回答问题时语气清晰、有条理，显示出对财务细节的掌控力。

分析师提问&高管回答

• 根据NeuroPace业绩会实录，以下是分析师情绪摘要： ## 分析师情绪摘要 ### 1. 分析师提问：2026年增长前景和新适应症影响 **分析师提问**：摩根大通分析师询问2026年增长前景，特别是在Dixie收入结束后RNS业务的增长预期，以及新适应症推出和AI应用对增长的贡献。 **管理层回答**：CEO Joel Becker表示，核心成人局灶性癫痫业务有信心保持20%以上增长，这是业务基础。IGE和儿科适应症扩展以及R&D管线将在此基础上增加价值。CFO Patrick Williams强调2026年将主要基于RNS收入，Dixie收入将在2025年底基本结束。 ### 2. 分析师提问：数据合作伙伴关系和收入里程碑 **分析师提问**：摩根大通分析师询问与制药公司合作的反馈，以及服务收入的增长里程碑。 **管理层回答**：CEO强调RNS系统独特的大脑监测和记录能力为合作伙伴提供巨大价值，已与Rapport和UCB建立合作，正在开发更多合作关系。个性化神经调节的趋势使RNS平台处于有利地位。 ### 3. 分析师提问：第四季度增长放缓的原因 **分析师提问**：瑞银分析师质疑第四季度隐含增长率下降的原因，尽管年初至今增长强劲。 **管理层回答**：CEO解释主要是Dixie业务收入下降导致，RNS业务在10月份开局良好。CFO补充说RNS业务下半年增长率将达到23%，高于上半年的21%。 ### 4. 分析师提问：毛利率指引和RNS业务表现 **分析师提问**：Leerink Partners分析师询问第四季度毛利率可能下降的原因。 **管理层回答**：CFO澄清RNS毛利率将保持在80%以上，任何下降主要由Dixie产品组合影响。2026年作为纯RNS业务，毛利率应按最低80%建模。 ### 5. 分析师提问：Seizure ID AI工具的商业化 **分析师提问**：Leerink Partners分析师询问Seizure ID工具如何融入产品组合及收入预期。 **管理层回答**：CEO表示这是AI工具套件的首个产品，旨在提高临床医生识别重要脑电图模式的效率，通过改善临床结果和易用性来增加RNS患者数量。 ### 6. 分析师提问：Nautilus数据公开时间 **分析师提问**：富国银行分析师询问何时公开完整Nautilus数据。 **管理层回答**：CEO表示计划在AES会议上发布海报摘要，并计划提交AAN春季会议演讲。 ### 7. 分析师提问：市场扩张vs市场份额争夺 **分析师提问**：Lake Street Capital分析师询问增长更多来自市场扩张还是市场份额争夺。 **管理层回答**：CEO认为是两者结合，RNS独特技术开拓了新的患者群体，同时凭借数据和技术优势赢得了更多设备适用患者。 ### 8. 分析师提问：IGE标签范围预期 **分析师提问**：Cantor Fitzgerald分析师询问基于FDA互动的IGE标签预期范围。 **管理层回答**：CEO表示计划为整个Nautilus研究人群提交申请，标签范围可基于研究患者群体判断。 ### 9. 分析师提问：Project CARE量化指标 **分析师提问**：Wolfe Research分析师要求Project CARE的具体量化指标，包括已接触的癫痫专家数量和植入量翻倍进展。 **管理层回答**：CEO确认2025年计划按计划进行，正在针对性渗透具备互补资产的中心。CFO补充说季度内处方医生和利用率都有增长。 **总体分析师情绪**：分析师对公司业绩表现积极，主要关注点集中在未来增长驱动因素、新适应症时间表、AI工具商业化潜力以及市场扩张策略的执行效果。分析师普遍认可公司的技术优势和增长前景。

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