电话会总结 ｜ BioLife(BLFS)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据BioLife Solutions 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收2,810万美元，同比增长31% - 细胞处理业务营收2,540万美元，同比增长33%（剔除130万美元提前发货订单后，同比增长26%） - 生物保存介质(BPM)占细胞处理营收80%以上 **盈利能力：** - GAAP毛利率62%，较去年同期63%略有下降 - 调整后毛利率64%，较去年同期67%下降，主要受60万美元一次性库存准备金和产品组合变化影响 - GAAP净利润62.1万美元（每股0.01美元），去年同期为净亏损47.1万美元（每股-0.01美元） - 调整后EBITDA为780万美元，占营收28%，较去年同期500万美元（占营收23%）大幅提升 **运营表现：** - GAAP运营亏损8.9万美元，较去年同期41.8万美元亏损有所改善 - 调整后运营利润130万美元，较去年同期16.7万美元显著增长 - GAAP运营费用2,820万美元，较去年同期2,180万美元增加 ## 2. 财务指标变化 **盈利能力指标：** - 调整后EBITDA利润率同比扩张500个基点至28% - 毛利率受一次性库存准备金影响，GAAP毛利率同比下降1个百分点 - 实现从净亏损到净盈利的转变 **现金状况：** - 截至9月30日现金及有价证券余额9,840万美元，较6月30日的1.002亿美元略有下降 - 10月完成EVO冷链物流业务出售，获得2,550万美元现金收入 - 第三季度现金使用主要用于资本支出370万美元、债务本金偿还250万美元 **债务结构：** - SCB债务余额750万美元全部归类为短期债务 - 继续按季度偿还250万美元，最终到期日为2026年6月，届时需支付120万美元到期本金 **运营效率：** - 展现出显著的运营杠杆效应，调整后EBITDA利润率大幅提升 - 通过精简运营和聚焦产品组合实现盈利能力改善

业绩指引与展望

• **2025年全年收入指引上调**：将细胞处理业务收入指引从9100-9300万美元上调至9300-9400万美元，同比增长26%-28%；总收入指引（剔除EVO业务后）为9500-9600万美元，同比增长27%-29%

• **第四季度收入预期下降**：由于130万美元的BPM订单从Q4提前至Q3交付，预计Q4收入将环比下降，但全年指引已考虑此因素

• **2026年价格上涨计划**：预计根据不同SKU产品，价格将上涨4%-6%，基于客户合同条款执行

• **毛利率预期维持**：预计2025年全年调整后毛利率维持在60%多的水平，尽管Q3因60万美元一次性库存准备金影响毛利率

• **调整后EBITDA利润率持续扩张**：Q3调整后EBITDA利润率达28%，同比提升500个基点，预计2025年全年将继续扩张

• **运营费用增长控制**：调整后运营费用从1410万美元增至1660万美元，主要用于研发项目投资

• **现金流状况改善**：截至9月30日现金及有价证券9840万美元，加上10月EVO业务出售收入2550万美元，总现金约1.25亿美元

• **债务偿还计划**：SCB债务余额750万美元列为短期债务，预计每季度偿还250万美元，2026年6月到期时需支付120万美元尾款

• **资本配置策略**：专注于高利润率的有机增长机会和潜在的无机增长投资，但不会影响当前利润率扩张趋势

• **2026年业绩展望基础**：预计2026年1月收到大客户全年预测订单，将为2月中旬发布的2026年具体指引提供良好可见性

分业务和产品线业绩表现

• 细胞处理业务是公司核心增长引擎，第三季度收入达2540万美元，同比增长33%，占总收入的主导地位，其中生物保存介质(BPM)产品占细胞处理收入的80%以上，已嵌入16个获批疗法和250多个美国CGT临床试验中，市场份额超过70%

• 生物保存介质产品线展现强劲的市场领导地位，在30多个三期临床试验中占据近80%的份额，前20大BPM客户贡献约80%的BPM收入，商业客户贡献近50%的BPM收入，直销与分销商收入比例为70:30，较历史60:40比例有所提升

• 细胞处理工具产品组合包括CryoCase、CellCeal、RHPL和CT5等关键产品，公司正积极向现有BPM客户基础进行交叉销售，预期每患者剂量收入可增长2-3倍；ThawSTAR自动化解冻设备作为互补产品保持稳定增长，与其他产品形成协同效应

• 公司已完成战略组合优化，10月以2550万美元出售EVO冷链物流业务，专注于纯细胞处理公司定位，2025年细胞处理收入指导上调至9300-9400万美元，同比增长26%-28%，2026年计划根据SKU实施4%-6%的价格上涨

市场/行业竞争格局

• BioLife在细胞和基因治疗(CGT)领域建立了显著的市场主导地位，其生物保存介质(BPM)产品已嵌入16个获批疗法中，在美国超过250个CGT临床试验中使用，市场份额超过70%，在三期临床试验中的份额更是接近80%，成为后期临床项目的默认合作伙伴。

• 公司在高价值客户群体中形成了强大的竞争壁垒，前20大BPM客户贡献了约80%的BPM收入，商业客户已占BPM收入的近50%，且公司与现有商业客户及推进后期临床项目的客户建立了稳固关系，这些客户将继续成为未来增长的关键驱动力。

• BioLife正在从单一产品供应商向综合解决方案提供商转型，通过向现有BPM客户基础交叉销售其他细胞处理工具(如Cryocase、CellCeal、RHPL、CT5等)，有潜力将每患者剂量的收入提高2-3倍，这种策略有助于提高客户粘性并构建更高的竞争门槛。

• 公司通过直销和分销商混合模式优化市场覆盖，本季度直销占比提升至70%，相比历史60/40的分配比例有所改善，这种转变反映了商业客户持续增长的动力，并有助于提高利润率和客户关系控制力。

• 在细胞和基因治疗市场仍处于相对早期阶段的背景下，BioLife凭借其在获批疗法和后期临床试验中的深度渗透，获得了对未来需求趋势更清晰的可见性和可预测性，随着患者准入扩大和新疗法获批，公司将持续受益于这一市场动态。

公司面临的风险和挑战

• 根据BioLife业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 客户集中度风险较高，前20大BPM客户占BPM收入的约80%，过度依赖少数大客户可能带来收入波动风险

• 产品组合变化导致毛利率承压，调整后毛利率从去年同期的67%下降至64%，主要受产品结构不利变化影响

• 一次性库存减值损失600,000美元对当季毛利率造成约2%的负面影响，反映库存管理方面存在挑战

• 早期阶段CGT市场的波动性仍然存在，尽管公司专注于商业化和后期临床客户，但整体CGT行业的不确定性可能影响增长

• 生物技术和制药行业融资环境的不稳定性，可能影响客户的风险偏好和对CGT疗法的投资意愿

• 交叉销售新产品的执行风险，公司正努力向现有BPM客户销售其他细胞处理工具，但成功率和时间表存在不确定性

• 短期债务压力，750万美元SCB债务被归类为短期债务，需要每季度偿还250万美元，最终125万美元将于2026年6月到期

• 运营费用持续上升，GAAP运营费用从去年同期的2180万美元增至2820万美元，主要由于股权激励费用增加180万美元

公司高管评论

• 根据BioLife业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Roderick de Greef（CEO兼董事长）**：发言积极自信，多次使用"strong"、"momentum"、"excellent"等正面词汇。对公司业绩表现满意，强调"delivered another strong quarter"和"raising our full-year 2025 guidance"。对未来增长前景乐观，表示"we believe we've got really strong momentum going into '26"。在谈到战略转型时语气坚定，称"fundamental strategic transformation"已取得显著进展。对市场地位充满信心，多次提及公司在CGT领域的领导地位和70%以上的市场份额。

• **Troy Wichterman（CFO）**：发言专业务实，主要陈述财务数据和指标。语调相对中性但透露出对业绩的满意，特别是在描述调整后EBITDA利润率扩张500个基点时。在回答关于EVO剥离后续成本问题时，语气明确且有信心，表示"There's really no lingering OpEx at this point"。整体口吻稳健，体现了对公司财务状况的把控能力。

• **整体管理层情绪**：高管团队展现出积极乐观的情绪，对公司当前业绩和未来发展前景充满信心。在面对分析师提问时回应从容，显示出对业务的深度理解和战略清晰度。特别是在讨论资本配置和并购机会时，表现出谨慎但积极的态度。

分析师提问&高管回答

• # BioLife Solutions 分析师情绪摘要 ## 1. 定价策略与销售团队扩张 **分析师提问（Paul Knight）：** 询问公司第三季度和前九个月的定价情况，以及未来几年的定价预期。同时关注直销团队人员配置变化。 **管理层回答：** 2026年预计提价4%-6%（根据不同SKU）。今年前三季度价格增长高于标价涨幅，得益于客户合同谈判。直销团队专注交叉销售的人员增加约1人，总计约6人。管理层表示在确认投资回报前会谨慎扩张，重点关注前20大直销客户采用Cryocase、CellCeal、RHPL或CT5等四款关键产品。 ## 2. 市场环境与未来增长前景 **分析师提问（Matt Stanton）：** 关注生物技术融资环境改善对公司业务的影响，以及未来18-24个月的市场趋势和2026年业绩展望。 **管理层回答：** 各客户细分市场均实现增长，商业客户增长率最为显著。最大分销商Stem Cell未发现明显的资金问题红旗信号。公司对2026年增长势头充满信心，将在1月份收到大客户的全年预测，并在2月中旬的财年业绩电话会议上提供具体指导。 ## 3. 成本结构与资本配置 **分析师提问（Mac Itak）：** 询问EVO平台剥离后是否还有遗留成本，以及现金充裕情况下的资本配置策略。 **管理层回答：** EVO剥离后无遗留运营费用。资本配置将保持纪律性，关键筛选标准是能否带来显著的利润率扩张，不会影响当前的利润率提升进程。 ## 4. 产品开发与战略重点 **分析师提问（Thomas Flaten）：** 询问客户评估Cryocase产品的进展情况，以及ThawSTAR产品是否会保留。 **管理层回答：** Cryocase项目进展顺利，正接近客户承诺阶段。大型客户在袋装产品方面确实存在痛点，产品开发团队正与客户工艺开发团队合作确定具体改进需求。ThawSTAR将继续保留，该产品具有良好利润率，与CellCeal和CryoCase形成互补，是"反向剃须刀"类型产品。 ## 5. 长期市场定位 **分析师提问（Brendan Smith）：** 关注下一波增长动力以及未来18-24个月的市场机遇。 **管理层回答：** 商业客户和后期临床客户贡献超过50%的BPM收入，预计这一比例将继续增长。公司产品覆盖30个三期临床试验，预计未来24个月内相当一部分将获得批准，这将为现有商业疗法的增长提供额外动力。 **总体分析师情绪：** 分析师对公司业绩表现和战略转型给予积极评价，重点关注定价能力、市场地位巩固和未来增长可持续性。管理层展现出对业务前景的信心，强调了在生物保存介质市场的领导地位和与大客户的稳固关系。

点击进入财报站，查看更多内容>>

此内容由AI大模型工具“华盛天玑”生成，并由华盛内容团队编辑审核。
风险及免责提示：以上内容仅代表作者的个人立场和观点，不代表华盛的任何立场，华盛亦无法证实上述内容的真实性、准确性和原创性。投资者在做出任何投资决定前，应结合自身情况，考虑投资产品的风险。必要时，请咨询专业投资顾问的意见。华盛不提供任何投资建议，对此亦不做任何承诺和保证。