电话会总结 ｜ Alpha Teknova(TKNO)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Alpha Teknova 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收1,050万美元，同比增长9%，实现连续第五个季度同比增长 - Lab Essentials营收830万美元，同比增长16% - Clinical Solutions营收170万美元，同比下降13% **盈利能力：** - 毛利润320万美元，去年同期仅10万美元 - 毛利率30.7%，去年同期0.9%（去年包含280万美元一次性库存费用） - 净亏损430万美元，去年同期净亏损760万美元 - 每股亏损0.08美元，去年同期亏损0.15美元 **现金流状况：** - 自由现金流出240万美元，与去年同期持平 - 期末现金及短期投资2,210万美元 - 总借款1,320万美元 ## 2. 财务指标变化 **同比改善指标：** - 营收同比增长9%，主要由Lab Essentials业务驱动 - 毛利率大幅改善，从0.9%提升至30.7%（剔除一次性费用后，从29.8%提升至30.7%） - 净亏损同比收窄43%，从760万美元降至430万美元 - 每股亏损同比改善47% - 调整后EBITDA（非GAAP）亏损从220万美元收窄至160万美元 **运营效率提升：** - 运营费用从750万美元降至720万美元，同比下降4% - 员工总数从165人降至161人，运营效率显著提升 - 资本支出40万美元，去年同期30万美元 **业务结构变化：** - Lab Essentials业务增长强劲，成为主要增长驱动力 - Clinical Solutions业务受生物制药资金环境影响出现下滑 - 客户数量增加但平均订单价值下降，反映市场环境变化

业绩指引与展望

• **2025年全年营收指引**：维持3900万-4200万美元的营收指引区间，但预计全年业绩将略低于该区间中位数，主要受生物制药客户对临床解决方案产品需求持续疲软影响

• **2025年毛利率目标**：继续维持全年毛利率在30%左右的低位目标，管理层重申长期来看约70%的增量营收将转化为毛利润

• **第四季度运营费用预期**：预计Q4运营费用至少800万美元，反映公司计划在销售和营销方面进行适度增加投资，为市场复苏做准备

• **2025年全年自由现金流预测**：预计全年自由现金流出少于1200万美元

• **盈亏平衡点预测**：管理层预计在年化营收达到5000万-5500万美元时实现调整后EBITDA盈亏平衡

• **2026年营收增长预期**：预计占总营收25%的定制生物制药产品将实现温和增长，其余75%的营收（不受生物技术资金环境影响）将实现低两位数增长

• **资本需求展望**：基于预期增长和当前流动性状况，管理层表示无需筹集额外资本来支持有机增长战略

• **商业团队扩张计划**：预计商业组织净增员工不到10人，通过流程改进提升销售、支持和营销各环节效率

• **产能利用预期**：管理层指出近期运营改进为公司提供了高达2亿美元年化营收的规模化能力，无需重大额外投资

分业务和产品线业绩表现

• Alpha Teknova主要分为两大业务板块：Lab Essentials（实验室必需品）和Clinical Solutions（临床解决方案）。Lab Essentials收入达830万美元，同比增长16%，主要面向研究用途（RUO）市场，包括目录产品和定制产品；Clinical Solutions收入为170万美元，同比下降13%，主要为符合GMP标准的产品，用于诊断和治疗产品的开发制造。

• 公司产品线主要包括三大核心产品：琼脂平板、细胞培养基和缓冲液，这些产品在所有市场细分领域都实现了增长。目录产品占Lab Essentials收入的大部分，第三季度实现中等两位数增长率，而定制产品增长有限，主要受生物技术资金环境疲软影响。

• 从客户细分来看，约25%的总收入来自生物制药客户购买的定制产品，主要支持临床前或早期临床试验阶段的疗法；其余75%的收入来自目录产品销售和其他市场细分的定制产品，包括动物健康、生命科学工具和诊断等领域，这部分业务实现了低两位数增长。公司还推出了RUO Plus项目，为客户提供介于研究级和GMP级之间的产品选择。

市场/行业竞争格局

• Alpha Teknova在试剂供应商市场中通过改善运营指标（如准时交付）来实现差异化竞争，公司已从历史上超过300名员工的规模优化至161名员工，在相似收入水平下显著提升了运营效率，为扩展至2亿美元年收入规模奠定了基础。

• 公司积极寻求并购机会和合作伙伴关系来增强竞争能力，CEO明确表示"我们在积极寻求潜在的补强收购和合作，以增强我们的能力、缩短盈利时间并加速营收增长"，显示出通过外延式增长巩固市场地位的战略意图。

• 在生物技术资金环境疲软的背景下，Alpha Teknova展现出较强的市场韧性，75%的非定制生物制药业务实现低双位数增长，特别是在动物健康、生命科学工具和诊断等细分市场需求上升，体现了其多元化市场布局的竞争优势。

• 公司通过RUO Plus产品线填补市场空白，为尚未准备好采用GMP标准的客户提供介于研究级和GMP级之间的解决方案，既能获得价格溢价又为客户提供更大灵活性，形成了独特的市场定位和竞争壁垒。

• 在细胞和基因治疗这一新兴治疗模式领域，Alpha Teknova拥有23家细胞和基因治疗客户（占39家生物制药客户的59%），通过提供定制小批量试剂服务参与该快速发展的细分市场，展现出在前沿治疗领域的竞争实力。

公司面临的风险和挑战

• 生物制药客户资金延迟持续限制大型定制产品订单，直接影响临床解决方案收入，管理层表示除非生物技术融资环境持续改善或已支持疗法在临床试验中取得进展，否则预计2026年该细分市场仅会出现温和改善；

• 由于公司规模较小，毛利率对正常成本波动高度敏感，CFO指出成本类别的正常波动会显著影响季度毛利率表现；

• 财年收入指引略低于中位数范围，主要基于生物制药客户对临床解决方案产品需求的持续疲软；

• 定制生物制药产品收入占总收入约25%，受生物技术融资环境疲软影响，该部分业务增长受限；

• 临床解决方案业务存在季度间收入波动性，由于该类别平均订单规模较大，可能出现更多的季度收入不稳定性；

• 公司仍处于亏损状态，第三季度净亏损430万美元，调整后EBITDA为负160万美元，需要达到5000-5500万美元年化收入才能实现调整后EBITDA盈亏平衡；

• 自由现金流出240万美元，全年预计自由现金流出少于1200万美元，对现金管理提出挑战；

• 面临早期阶段中小型生物制药客户资本约束的宏观环境不利影响，这些客户正在合理化产品管线或放缓发展速度。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Stephen Gunstream（CEO）**：整体表现出谨慎乐观的态度。积极方面包括对连续五个季度同比增长感到"鼓舞"，对运营执行表现"满意"，对长期前景保持"非常有信心"和"乐观"。消极方面体现在对生物技术资金环境持续疲软表示担忧，明确指出"除非看到生物技术资金环境持续改善或已支持疗法在临床试验中取得进展，否则预计2026年该细分市场仅会有适度改善"。在回答分析师问题时，承认尚未看到客户实际采购行为的积极变化，表现出实事求是的谨慎态度。

• **Matthew C. Lowell（CFO）**：语调相对中性偏积极，重点关注财务数据的客观呈现。积极表达包括称第三季度为"出色的财务业绩"，对毛利率改善表示满意。在讨论挑战时保持客观，如解释毛利率波动是由于"公司规模导致的成本类别正常波动的高度敏感性"。对2026年前景的表述较为保守，强调"现在对2026年进行精确评论还为时过早"，体现出财务管理者的谨慎态度。

• **Jennifer Henry（企业传播高级副总裁）**：作为会议主持人，语调专业中性，主要负责程序性发言和风险提示，未表现出明显的情绪倾向。

分析师提问&高管回答

• 基于Alpha Teknova业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师情绪总结 ### 1. 分析师提问：关于中美贸易政策和制药产业回流的影响 **分析师提问**：考虑到最近关于最惠国待遇制药关税的讨论以及随后关于制药生产回流的公告，今年下半年客户对话的趋势如何？ **管理层回答**：虽然我们看好生物技术融资和最惠国待遇结果等先行指标，但尚未看到客户的实际影响。市场普遍存在乐观情绪，但实际的采购增加或采购提升行为我们还没有看到。目前在大型制药公司方面看到一些不错的增长，在一些被大公司收购的新兴治疗公司中也看到良好增长，但那些仍受资本约束的公司正在合理化管线或放缓进度。 ### 2. 分析师提问：RUO Plus业务进展情况 **分析师提问**：RUO Plus计划实施一年多了，能否提供该业务的最新进展情况？ **管理层回答**：这是我们产品组合的重要组成部分，填补了一个很好的空白。我们在新设施投入了大量努力和投资。许多客户希望使用新设施但还没有准备好进行GMP生产。这为他们提供了一个很好的落脚点，可以在设施中制造产品，在配方方面获得更大灵活性，获得与GMP非常相似但不完全达到GMP的改进质量，价格也不完全等同于GMP。 ### 3. 分析师提问：2026年收入增长预期和客户获取情况 **分析师提问**：基于75%的收入实现低两位数增长，25%实现温和增长，这是否意味着2026年整体增长约为10%？临床解决方案方面的新客户获取情况如何？ **管理层回答**：现在对2026年进行精确评论还为时过早，但可以提供一些高层次的想法。我们专注于业务的两个组成部分：25%的定制生物制药业务和75%的其他业务。定制生物制药市场环境在过去几个季度相对稳定，我们还没有看到近期会有强烈变化的指标。另一方面，其他业务表现非常好。我们一直在增加临床解决方案客户，尽管我们去年支持的一些公司实际上已经不存在了，但我们克服了这个障碍并增加了新客户。 ### 4. 分析师提问：新模式疗法（细胞基因治疗）的市场表现 **分析师提问**：在细胞基因治疗等新模式领域，今年有各种临床更新，有些相当积极，有些可能更消极。在你们的客户群体中，对这些不同子群体的敞口如何？ **管理层回答**：对我们来说这确实是一个混合包。2024年底我们有48个临床客户，其中39个与生物制药相关，23个是细胞和基因治疗。有些表现很好并参与了一些项目，有些最近受到很大约束。有些是后期阶段的，实际在执行计划；有些被收购了，新的参与方在运营和执行；还有一些在mRNA或敏感基因治疗领域，在过去一年中有积极和消极的表现。 ### 5. 分析师提问：毛利率改善轨迹和效率提升项目 **分析师提问**：年初至今毛利率提高了约600个基点，主要由规模驱动。你们提到的效率改善项目对未来毛利率改善轨迹的影响如何？ **管理层回答**：毛利率表现的关键驱动因素是我们成本结构中的高固定成本、低可变成本组合。我们谈到的70%增量收入流向项目会稍微改变这一点，但总体上这仍将是主题上最强的部分。由于高固定成本构成，这将使我们能够在明年继续推动强劲表现，与我们预期的增长相称。 ### 6. 分析师提问：2026年流程改进和效率提升计划 **分析师提问**：你们谈到流程改进将在2026年生效，还有哪些其他领域在寻求提高效率？ **管理层回答**：这是一个持续的主题。五年前开始这个旅程时，我们规划了许多感觉效率低下的流程。现在我们建立了IT基础设施和系统来真正跟踪和识别这些领域。我们总是在寻找效率提升，包括运营方面的直接劳动力节约，以及在相同固定成本下获得更多产出。我们曾经有超过300名员工处理类似的收入水平，现在Q3末有161名员工，在推动全面效率方面做了大量工作。 ### 7. 分析师提问：销售团队规模和扩张计划 **分析师提问**：关于销售团队的增量支出，能否提醒一下目前销售团队的规模以及合适的规模水平？ **管理层回答**：我们更广泛地将其视为商业组织，而不仅仅是现场人员。我们谈论的是适度增加，自年初以来可能增加几个人员。在接下来的一年中，整个商业组织（包括客户支持、营销和现场销售）的人员增加将少于10人。 ## 整体分析师情绪 分析师们对公司的长期战略和运营效率改善表示认可，但对短期生物技术融资环境的挑战表示关注。问题主要集中在收入增长可持续性、市场细分表现、运营效率提升和未来投资计划等方面，显示出谨慎乐观的态度。

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