电话会总结 ｜ Treace Medical(TMCI)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Treace Medical业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **Q3 2025核心财务数据：** - 营收：5,020万美元，同比增长11% - 毛利率：79.1%，较2024年的80.1%下降1个百分点 - 净亏损：1,630万美元（每股亏损0.26美元），同比增长6%（2024年Q3净亏损1,540万美元，每股亏损0.25美元） - 调整后EBITDA亏损：260万美元，同比改善49%（2024年Q3亏损510万美元） - 运营费用：5,540万美元，同比增长8%（2024年为5,130万美元） **年初至今财务表现：** - 净亏损：4,960万美元，同比改善10%（2024年同期亏损5,520万美元） - 调整后EBITDA亏损：1,010万美元，同比改善54%（2024年同期亏损2,210万美元） ## 2. 财务指标变化 **盈利能力指标：** - 毛利率下滑：从80.1%降至79.1%，主要受产品组合中低ASP产品占比增加影响 - 调整后EBITDA亏损显著收窄：Q3同比改善49%，年初至今改善54% **现金流与流动性：** - 总流动性：8,060万美元（截至2025年9月30日），包括现金及现金等价物5,740万美元，循环贷款额度2,320万美元 - 现金使用量：Q3及年初至今现金使用分别同比减少17%和58% **费用控制：** - 运营费用增长8%，主要由于医学教育培训、重组费用和诉讼费用增加 - 公司已启动重组措施并计划进一步评估组织成本控制杠杆 **业务量指标：** - 病例量实现中个位数增长，但主要由低ASP的新产品驱动 - 经销商库存销售约600万美元，其中300万美元为提前采购，将对Q4造成销售阻力

业绩指引与展望

• 2025年全年营收指引下调至2.11-2.13亿美元，同比增长仅1%-2%，远低于此前预期，主要受产品组合向低ASP产品转移及消费者情绪疲软导致择期手术推迟影响

• 2025年调整后EBITDA亏损预期收窄至650-750万美元，较2024年改善32%-41%，显示公司在盈利能力改善方面取得显著进展

• 2025年现金使用量预计较2024年减少43%-47%，反映公司现金流管理和成本控制措施的有效性

• Q4营收面临约300万美元的逆风，因Q3分销商备货带来的一次性收益预计不会在同等水平重现

• 毛利率从2024年的80.1%下降至2025年的79.1%，主要由于产品组合向低ASP的新型微创截骨系统转移

• 运营费用2025年增长8%至5540万美元，主要用于医学教育培训、重组费用和诉讼支出

• 公司已启动重组措施并计划进一步评估组织成本控制杠杆，以支持2026年盈利能力改善目标

• 截至2025年9月30日总流动性为8060万美元，包括5740万美元现金及等价物和2320万美元循环贷款额度，为未来战略执行提供充足资金支持

• 管理层对2026年持谨慎乐观态度，预期通过新产品创新管线、商业团队扩张和市场份额增长实现收入增长加速和盈利能力提升

分业务和产品线业绩表现

• 公司已从单一技术Lapiplasty公司转型为综合性拇外翻解决方案公司，2025年商业化推出三套新的拇外翻矫正系统，现拥有五套最佳仪器化系统，覆盖所有四类拇外翻畸形，能够满足几乎100%的外科医生偏好

• 产品组合包括旗舰产品Lapiplasty和Adductoplasty系统、两套差异化的3D微创截骨术(MIS)解决方案、Speed MTP大脚趾融合系统，以及扩展的其他新技术，用于拓宽足踝市场覆盖面

• 第三季度超过20%的外科医生客户在产品发布仅一个季度后就采用了新的拇外翻技术，案例量实现中个位数增长，主要由三套新拇外翻系统驱动，但这些新系统的平均售价(ASP)相对Lapiplasty较低

• 正在开发下一代创新产品管线预计将影响2026年业绩，包括Lapiplasty Lightning平台、Percuplasty压缩螺钉系统、新的程序特异性速度钢板植入物和无菌器械设计

• 产品销售组合正在从高ASP的Lapiplasty系统转向低ASP产品，第三季度毛利率从2024年的80.1%下降至79.1%，反映了不太有利的产品组合结构

• 面临宏观经济因素和消费者情绪疲软导致的择期拇外翻手术延期压力，调研显示截至2025年10月外科医生拇外翻手术量同比下降7%，同时存在向微创截骨术偏好转移的市场趋势

市场/行业竞争格局

• 微创截骨手术(MIS osteotomy)需求快速增长，外科医生和患者偏好明显从传统Lapoplasty技术转向微创术式，这一趋势对公司核心产品线造成持续压力，迫使公司必须在低价格点的微创市场中争夺竞争份额。

• 拇外翻手术市场呈现明显的技术分化格局，其中截骨手术占据约70%的程序量份额，Lapidus融合术占30%，大脚趾融合术约占20%，公司正通过产品组合扩张策略在各细分市场同时竞争。

• 宏观经济环境和消费者信心疲软导致择期手术延期增加，根据公司调研数据显示，截至2025年10月外科医生的拇外翻手术量同比下降7%，整个行业面临需求收缩压力。

• 公司已从单一技术供应商转型为综合拇外翻解决方案提供商，通过五套最佳器械系统覆盖所有四类拇外翻畸形，在第三季度超过20%的外科医生客户采用了新的拇外翻技术，显示出较强的市场接受度。

• 分销渠道竞争加剧，公司调整与关键分销商的合作模式，建立库存关系以增强市场竞争地位，第三季度库存分销商销售达600万美元，其中300万美元为提前采购，反映出渠道伙伴对新产品的积极响应。

• 技术创新仍是市场竞争的核心驱动力，公司作为行业技术和创新领导者，正推出下一代Lapoplasty Lightning平台、Percuplasty压缩螺钉系统等新技术，以维持在各细分市场的竞争优势。

公司面临的风险和挑战

• 核心产品Lapoplasty业务增长乏力，CEO承认"我们的产品线增长没有达到年初预期"，第三季度案例量增长仍低于原始预期，主要由低ASP产品驱动，导致收入水平下降

• 产品组合结构恶化，毛利率从2024年的80.1%下降至2025年的79.1%，反映出产品组合向低价产品倾斜的不利影响

• 宏观经济因素和消费者信心疲软导致择期拇外翻手术延期增加，最新调查显示截至2025年10月外科医生拇外翻手术量同比下降7%

• 第三季度约300万美元的经销商库存销售代表提前需求，为第四季度带来销售阻力，因为这种收益"预计不会以相同水平重现"

• 市场偏好持续向微创截骨手术转移，对公司传统高ASP的Lapoplasty产品线造成压力，新产品客户对Lapoplasty的采用水平尚不足以抵消其他压力

• 运营费用上升8%至5540万美元，主要由于医学教育培训费用增加、重组费用和诉讼费用上升

• 净亏损1630万美元，同比增长6%，尽管调整后EBITDA亏损有所改善，但公司仍面临盈利压力

• 全年收入指引大幅下调至2.11-2.13亿美元，仅代表1%-2%的增长，远低于此前预期

• 第四季度历来是公司最强劲的季度，但管理层表示市场阻力已延续至第四季度初期，影响传统旺季表现

• 公司正在进行重组并评估组织成本控制措施，表明面临成本结构调整压力和运营效率挑战

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **John Treace（首席执行官）**：整体情绪偏消极，语调坦诚但带有失望。明确表示"作为公司创始人和大股东，我对我们的业绩感到失望，我们没有按照年初预期的方式增长业务"。承认"我们对结果不满意，没有实现年初计划的增长目标"。在描述挑战时语调较为沉重，包括承认lapoplasty核心业务面临压力、案例量增长低于预期、以及宏观经济因素导致择期手术推迟。但在谈及新产品组合和未来战略时，语调转为相对积极，强调公司现在能够满足"几乎100%的外科医生偏好"，并对新技术的采用率表示鼓舞。

• **Mark Hair（首席财务官）**：情绪相对中性偏积极，语调专业且有条理。在汇报财务数据时保持客观，但在提及调整后EBITDA亏损减少49%时语调略显积极，称这"代表了向改善盈利目标迈出的重要进步"。在回答分析师关于2026年前景的问题时，语调谨慎但乐观，强调"我们有很多理由感到乐观"，并提及案例量增长和新产品的积极反响。在讨论成本控制措施时，语调务实且坚定，表示公司已经采取行动并将继续评估各种杠杆。

分析师提问&高管回答

• # Treace Medical 业绩会分析师情绪摘要 ## 分析师与管理层问答总结 ### 1. 分析师提问（JPMorgan - Lily Lozada）： **核心Lapoplasty业务疲软的原因及未来趋势？医生偏好转向微创截骨术是否可逆转？** **管理层回答（CEO John Treace）：** 确实存在向微创截骨术转移的趋势，但Lapoplasty仍有其市场定位，特别是针对严重拇外翻畸形。公司正通过新产品技术获取更多客户，然后引导他们使用Lapoplasty产品。每个外科医生都需要在某些严重或不稳定的畸形案例中使用Lapidus产品。目前新客户带来的Lapoplasty增长还不足以弥补整体疲软。 ### 2. 分析师提问（JPMorgan - Lily Lozada）： **2026年前景如何？四季度销售额预计下降10%左右，这是否代表2026年的趋势？** **管理层回答（CFO Mark Hair）：** 目前不提供2026年指导，将在四季度财报电话会议上更新。但公司对前景乐观，案例量在Q3同比增长，预计Q4也将继续增长。三款新拇外翻系统反响良好，更多创新产品将影响2026年业绩。 ### 3. 分析师提问（BTIG - Marie Thibault）： **偏好转移是否有加速趋势？为何在下半年成为更大问题？新产品推广能否加速以抵消Lapoplasty的下滑？** **管理层回答（CEO John Treace）：** 微创足部手术确实是趋势，公司正用新技术在该市场提取份额。销售团队绝对专注于新产品推广，用它们推动更大渗透率和医生参与度。新产品uptake表现良好，这为向更多外科医生展示Lapoplasty开启了大门。Q3程序量实现中个位数增长，预计Q4继续。 ### 4. 分析师提问（BTIG - Marie Thibault）： **在控制成本方面有哪些具体措施来抵消收入下滑？** **管理层回答（CFO Mark Hair）：** Q3已报告重组费用，在组织和成本结构方面寻找机会，将继续评估相关杠杆。公司拥有高度可扩展的商业模式和高毛利率，专注于推动营收增长和改善盈利能力。 ### 5. 分析师提问（UBS - Jaina Francis）： **如何计划在明年收回那些延期的手术程序？2026年定性的利好和利空因素？** **管理层回答（CEO John Treace）：** 现在有更多方式接触患者群体。进入明年，如果消费者情绪有所改善，销售团队对新产品和Lapoplasty更加熟悉和投入，公司将很好地定位于获取更大份额的回流患者并进行手术。 ## 整体分析师情绪 分析师主要关注点集中在： - **核心业务下滑担忧**：对Lapoplasty业务疲软和市场偏好转移的持续关注 - **增长前景质疑**：对短期增长放缓和2026年前景的谨慎态度 - **成本控制期待**：希望了解公司应对收入压力的具体措施 - **新产品效果验证**：对三款新产品能否有效抵消传统业务下滑的疑虑 总体而言，分析师对公司当前业绩表现持谨慎态度，但认可管理层的战略转型努力。

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