电话会总结 ｜ PAR Technology(PAR)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据PAR Technology 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收1.19亿美元，同比增长23% - 订阅服务营收7500万美元，同比增长25%（有机增长16%），占总营收63% - 硬件营收3000万美元，同比增长32% - 专业服务营收1450万美元，与去年同期基本持平（1420万美元） **盈利能力：** - 调整后EBITDA为580万美元，同比改善340万美元 - 扣除80万美元非期间成本后，调整后EBITDA为660万美元 - Non-GAAP净利润250万美元（每股0.06美元），较去年同期净亏损310万美元（每股亏损0.09美元）改善560万美元 - GAAP持续经营净亏损1800万美元（每股亏损0.45美元），较去年同期净亏损2100万美元（每股亏损0.58美元）有所改善 **现金流表现：** - 第三季度经营现金流为正800万美元 - 前九个月经营活动现金净流出1500万美元，较去年同期2400万美元有所改善 ## 2. 财务指标变化 **毛利率变化：** - 综合non-GAAP毛利率57.5% - 订阅服务non-GAAP毛利率66.2%，较去年同期66.8%略有下降；但扣除收购的固定利润合同影响后，毛利率超过70%，同比改善150个基点 - 硬件毛利率17.8%，较去年同期25.5%下降，主要受美国关税政策导致的供应链成本上升影响 - 专业服务毛利率17.6%，较去年同期29.2%下降 **运营效率改善：** - Non-GAAP运营费用占营收比例43.4%，较去年同期49.3%改善590个基点 - 年度经常性收入(ARR)达到2.984亿美元，有机增长15%，环比第二季度增长1200万美元 **资产负债表：** - 截至9月30日，现金及现金等价物9200万美元，短期投资50万美元 - 前九个月投资活动现金流出1100万美元，较去年同期1.78亿美元大幅改善 - 融资活动现金流入1200万美元，主要来自2030年票据净收益1.11亿美元，其中9400万美元用于全额偿还信贷额度

业绩指引与展望

• 全年营收预期接近4.5亿美元，其中约三分之二为经常性SaaS收入，显示业务模式向高质量收入结构转型

• ARR增长目标维持在中等十几个百分点或更高水平，Q4季度ARR增量预计将超过Q3的1200万美元增幅

• 运营费用率持续改善，非GAAP运营费用占收入比例已从18个月前的60%降至Q3的43.4%，展现良好的运营杠杆效应

• 硬件业务毛利率预计在未来季度回升至20%中段水平，Q3因关税影响降至17.8%的情况将通过定价调整得到缓解

• 专业服务毛利率预计恢复至20%中段范围，Q3的17.6%主要受非周期性成本重分类和SaaS实施激励措施影响

• 订阅服务毛利率在剔除收购的固定利润合同影响后超过70%，较去年同期改善150个基点，核心运营表现强劲

• 调整后EBITDA持续改善趋势，Q3实现580万美元（剔除80万美元非周期性调整后为660万美元），运营现金流转正

• 2026年业务增长可见性显著提升，得益于创纪录的积压订单和多个大型一级客户交易的推进，为未来多年持续增长奠定基础

• 现金流状况持续改善，Q3实现800万美元正向运营现金流，年初至今运营活动现金使用从去年同期的2400万美元降至1500万美源

• AI产品商业化预期将在2025年底和2026年推动ARPU提升，CoachAI等产品已开始产生客户价值并降低运营成本

分业务和产品线业绩表现

• Operator Cloud业务表现强劲，ARR同比增长31%（包含14%有机增长），主要受益于POS系统业务的出色表现和Burger King实施进度的显著加速，同时推出了CoachAI等AI驱动的运营助手产品，为2026年创造了创纪录的积压订单基础

• Engagement Cloud业务稳健增长，ARR同比增长16%（包含15%有机增长），超过70%的新签约客户选择多产品组合（包括忠诚度、订购和支付解决方案），体现了客户对完整数字化参与生态系统价值的认可，同时在餐饮和游戏领域推出了新功能

• PAR Ordering业务实现突破性增长，本季度新增6个客户（全部为追加销售和多产品交易），包括一个拥有400多个门店的企业连锁客户，成功从市场领先的在线订购服务商处赢得两个新客户，展现了产品的最佳竞争力

• PAR Retail（燃料和便利店解决方案）表现突出，新增4个企业客户，成功完成从Punch到PAR Retail的迁移，几乎所有客户在本季度都达到了活跃会员数量的历史新高，通过产品升级实现了毛利率扩张的机会

• 硬件业务收入达到3000万美元，同比增长32%，主要受益于客户在关税影响前的提前采购需求，尽管受到美国关税政策导致的供应链成本上升影响，毛利率从25.5%下降至17.8%，但公司已开始实施定价调整措施

• 推出PAR AI智能层作为重大产品创新，首个产品CoachAI已上线，能够让运营商通过自然语言查询即时获得POS、劳动力和库存数据的实时洞察，显著降低了运营专业知识门槛并节省大量时间成本

市场/行业竞争格局

• PAR Technology在企业级QSR（快餐服务）市场中面临的主要竞争对手仍然是传统的遗留系统提供商，而非Toast等新兴竞争者，CEO明确表示在大型一级客户竞标中，通常是PAR与其他传统供应商竞争，Toast更多出现在中端市场竞争中。

• 公司通过"Better Together"多产品整合策略构建竞争壁垒，本季度超过70%的新签约客户选择了包括忠诚度、订购和支付在内的多产品解决方案，这种平台化策略使PAR能够与单点解决方案提供商形成差异化竞争优势。

• PAR在在线订购领域取得突破性进展，成功从市场领先的在线订购服务商手中夺取了两个客户，包括一个拥有400多个门店的企业客户，显示其产品竞争力已达到"最佳同类"水平。

• 公司推出的CoachAI等AI原生功能为其在竞争中创造了新的差异化优势，通过将AI智能直接嵌入到POS、忠诚度、得来速、支付和后台办公等运营工作流程中，而非简单的"外挂"式AI工具。

• 在便利店和零售市场，PAR正在将客户从Punch平台迁移到更强大的PAR retail平台，这一过程不仅能够扩大毛利率，还能通过提价策略增强在该细分市场的竞争地位。

• 市场整体呈现出供应商整合趋势，餐饮品牌越来越倾向于减少供应商数量，这为PAR这样具备全套产品能力的平台型公司创造了有利的竞争环境，而单一产品供应商面临更大的竞争压力。

公司面临的风险和挑战

• 根据PAR Technology业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 硬件业务毛利率大幅下滑，从去年同期的25.5%降至17.8%，主要受美国关税政策导致的供应链成本上升影响，虽然公司已开始实施价格调整，但需要时间才能恢复到20%中段水平。

• 专业服务毛利率显著下降，从去年同期的29.2%降至17.6%，主要由于非期间成本重分类和为促进SaaS实施而提供的激励措施，预计需要时间才能恢复到20%中段水平。

• 大型一级客户项目实施周期较长且存在不确定性，虽然公司从RFP阶段进入开发阶段，但仍需大量工作且不能保证最终成功，这些项目的延迟或失败可能影响长期增长预期。

• 有机ARR增长率从此前目标的20%调整至中等十几的水平，反映出市场竞争加剧和客户决策周期延长的挑战。

• 餐饮行业整体面临消费疲软压力，上半年客户流量和销售普遍下滑，虽然第三季度有所改善，但宏观经济不确定性仍可能影响客户的技术投资决策和项目实施进度。

• 收购整合风险持续存在，公司提到可能进行更多并购以实现增长目标，但历史上的收购整合曾导致增长放缓，如Task业务的推迟实施。

• 竞争环境日趋激烈，特别是在中端市场与Toast等竞争对手的直接竞争加剧，可能影响市场份额和定价能力。

• AI产品商业化存在执行风险，虽然推出了CoachAI等AI驱动产品，但新技术的市场接受度和盈利能力仍需验证。

公司高管评论

• 根据PAR Technology业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Savneet Singh（CEO兼总裁）**：发言积极自信，语调充满热情。多次使用"强劲"、"出色"、"创纪录"等积极词汇描述业绩表现。对公司未来发展前景表现出强烈信心，特别是在谈到AI产品CoachAI和大型企业客户机会时语气兴奋。强调"2025年是运营云业务历史上预订最强劲的一年"，展现出对长期增长的乐观态度。在回答分析师关于竞争和M&A问题时保持冷静专业，但仍透露出对公司竞争优势的自豪感。

• **Bryan A. Menar（首席财务官）**：发言风格务实稳健，专注于财务数据的准确传达。语调相对中性但偏向积极，在描述财务指标改善时表现出满意情绪。特别是在谈到运营杠杆改善、现金流转正等关键财务里程碑时语气较为肯定。对成本控制和盈利能力提升表现出谨慎乐观的态度。

• **Christopher R. Byrnes（投资者关系及企业发展高级副总裁）**：发言简洁专业，主要负责会议流程管理。语调中性，体现出标准的投资者关系沟通风格，重点关注合规性声明和会议程序安排。 总体而言，管理层整体情绪积极向上，对公司当前业绩和未来前景充满信心，特别是在AI产品创新和大型企业客户获取方面表现出强烈的乐观情绪。

分析师提问&高管回答

• # PAR Technology 分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：关于业务增长前景和收入可见性 **分析师提问**：Jefferies的Samad Saleem询问了关于管道被描述为"记录水平"的具体含义，以及这是否意味着业务达到了转折点。 **管理层回答**：CEO Savneet Singh表示，相比Q2，他们现在有了更多的可见性。随着更多交易的签署，这为Q4和明年提供了更多可见性，并且在大型一级客户交易方面看到了真正的可见性。重要的是，尽管本季度推出了创纪录的收入，但积压订单并未减少，这意味着签约速度超过了实际部署速度。 ## 2. 分析师提问：关于并购策略和估值压缩 **分析师提问**：询问公司是否准备重新启动并购活动，考虑到已经消化了之前的收购。 **管理层回答**：Singh表示这是机会主义的。虽然他们的估值有所压缩，但他们注意到许多想要收购的资产压缩得更厉害。他们看到了足够多的增值交易机会，但会对使用股票非常谨慎，不会有任何迫在眉睫的交易。 ## 3. 分析师提问：关于宏观环境对客户决策的影响 **分析师提问**：询问消费者环境的变化是否影响了客户的决策制定。 **管理层回答**：Singh承认上半年对整个行业来说都很困难，但在本季度下半年看到了回升。重要的是，他们没有看到RFP活动的放缓，实际上大规模RFP活动比以前更多。随着销售波动性的存在，对技术的投资似乎在增加而不是减少。 ## 4. 分析师提问：关于Task产品的实施时间表 **分析师提问**：Craig Hallum的George Sutton询问关于Task实施推迟的最新情况。 **管理层回答**：Singh确认继续执行相同计划，大量Task业务将在2026年推出，同时他们正从RFP转向更大机会的实际开发阶段。 ## 5. 分析师提问：关于有机增长目标的调整 **分析师提问**：Needham的Mayank Tandon询问为什么从20%有机增长目标调整为中等十几的增长目标。 **管理层回答**：Singh解释说，由于2025年上半年增长较慢，很难在今年达到20%的增长。他们现在对中等十几的增长感到舒适，并有机会走得更高，特别是在AI和大型交易的推动下。 ## 6. 分析师提问：关于竞争格局的变化 **分析师提问**：询问是否开始更频繁地遇到Toast等竞争对手。 **管理层回答**：Singh表示在大型QSR领域，竞争格局基本保持不变，主要是他们自己和其他传统供应商。在中端市场确实更频繁地遇到Toast，但在大型一级客户中，情况仍然是独特的动态。 ## 7. 分析师提问：关于从RFP到开发阶段的具体含义 **分析师提问**：ADW Capital的Adam Wyden询问"从RFP转向开发"的具体含义。 **管理层回答**：Singh解释说，赢得RFP后通常会进入某种形式的开发阶段，虽然这不是保证，但通常是一个非常好的信号。由于合规和保密限制，他们无法透露更多具体信息。 ## 8. 分析师提问：关于PAR Ordering业务的表现 **分析师提问**：Lake Street Capital的Maxwell询问PAR Ordering业务的更多信息。 **管理层回答**：Singh表示这目前对他们来说是一个很小的产品，但开始真正为他们发挥作用。他们赢得了一个400多家门店的连锁店客户，这是从市场领导者那里夺取的业务，证明了产品现在已经达到了最佳水平。 ## 总体分析师情绪 分析师们对PAR Technology的表现表现出**谨慎乐观**的态度。他们认可公司在收入增长、运营杠杆改善和现金流转正方面的进展，但也关注有机增长目标的下调和大型交易的不确定性。分析师们特别关注公司的AI产品发布、多产品战略的成功以及在大型企业客户中的竞争地位。

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