电话会总结 ｜ Xponential(XPOF)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Xponential Fitness 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q3 2025总营收7,880万美元，同比下降2%（1.7百万美元） - 特许经营收入5,190万美元，同比增长17%（7.4百万美元） - 设备收入750万美元，同比下降49%（7.2百万美元） - 商品收入480万美元，同比下降27%（1.8百万美元） - 经常性收入占总收入的73% **盈利能力：** - 调整后EBITDA为3,350万美元，同比增长9%（2.7百万美元） - 调整后EBITDA利润率42%，较去年同期38%有所提升 - 净亏损670万美元（每股亏损0.18美元），较去年同期净亏损1,810万美元（每股亏损0.29美元）大幅收窄 - 调整后净利润1,930万美元（每股0.36美元） **现金流与资产负债：** - 截至2025年9月30日，现金、现金等价物及受限现金4,150万美元，较2024年12月31日的3,270万美元增长 - 前九个月经营活动现金流1,760万美元 - 长期债务3.764亿美元，较2024年12月31日的3.524亿美元增加 ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 总营收：下降2% - 特许经营收入：增长17% - 设备收入：下降49% - 商品收入：下降27% - 调整后EBITDA：增长9% - 调整后EBITDA利润率：从38%提升至42% - 净亏损：大幅收窄63%（从1,810万美元收窄至670万美元） **成本结构变化：** - 产品收入成本1,020万美元，同比下降41%（7百万美元） - 销售、一般及管理费用2,470万美元，同比下降47%（21.5百万美元） - 营销基金支出900万美元，同比增长40%（2.6百万美元） **运营指标：** - 北美系统销售额4.322亿美元，同比增长10% - 同店销售额下降0.8%，两年累计增长5.4% - 北美运营平均单店收入（AUV）66.8万美元

业绩指引与展望

• 2025年全年业绩指引维持不变：预计全球净新开店170-190家（中位数同比下降37%）；总收入3.00-3.10亿美元（中位数同比下降5%）；调整后EBITDA为1.06-1.11亿美元（中位数同比下降7%），对应35.6%的调整后EBITDA利润率

• 北美系统销售额预期更加保守：预计2025年北美系统销售额17.3-17.5亿美元（中位数同比增长12%），主要考虑当前业务环境和Lindora品牌剥离影响

• 第四季度面临多重一次性成本压力：年度特许经营大会费用370万美元，Club Pilates全国品牌营销活动约500万美元，营销基金支出将超出收入约500万美元，合计约800万美元的季度性不利因素

• SG&A费用控制目标：预计全年SG&A费用1.30-1.40亿美元（不含一次性重组费用），剔除股权激励成本后为0.95-1.00亿美元；10月裁员预计年化节省SG&A费用600万美元

• 资本支出大幅下调：2025年资本支出预期从此前的1000-1200万美元下调至600-800万美元，约占收入中位数的2%

• 现金流转换率预期：无杠杆自由现金流转换率预计约为调整后EBITDA的90%；考虑利息、税收等因素后，有杠杆调整后EBITDA现金流转换率约为35%

• 其他财务预期：2025年利息支出约4900万美元，税收支出约500万美元，可转换优先股现金股息约800万美元，每股收益计算股数3480万股

分业务和产品线业绩表现

• 公司目前运营五个核心健身品牌，包括Club Pilates（旗舰品牌，拥有超过1,200个北美门店和150个国际门店）、Yoga Six、Pure Barre、StretchLab和BFT，已完成CycleBar、Rumble和Lindora三个品牌的剥离，形成更精简的品牌组合

• Club Pilates表现最为强劲，新开门店在前12个月内平均单店收入达到90-100万美元，2023和2024年开业的门店第一年收入比前三年同期平均高出27%，目前北美运营平均单店年收入达到66.8万美元

• StretchLab面临Medicare Advantage医保覆盖减少的挑战，正在测试新的会员制和定价策略以及运营调整来应对劳动力成本压力，管理层正努力扩大会员构成并改善品牌定位

• BFT作为来自澳大利亚的高强度间歇训练品牌，公司正通过跨职能团队优化其在美国市场的推广策略，专注于改善单店经济效益、会员认知度和市场密度

• Yoga Six和Pure Barre作为互补性工作室概念，拥有健康的业主运营特许经营结构，持续产生强劲的有机增长，两个品牌都展现出由忠实会员基础驱动的强劲留存率

• 公司正在各品牌推进创新举措，包括Club Pilates推出首个新课程Circuit、Yoga Six优化2026年课程菜单，以及定义新的Club Pilates工作室设计，确保创新内容持续推动营销引擎和会员参与度

市场/行业竞争格局

• 根据Xponential业绩会实录，市场/行业竞争格局摘要如下：

• 精品健身市场整体增长强劲，预计到2030年全球精品健身市场将达到600亿美元，2024年美国参与运动的人数达到创纪录的2.47亿人，较2019年增长超过2500万人，连续第十一年增长，为专业化、社区导向的健身体验创造了持续增长的需求基础。

• 在日益激烈的竞争环境中，Xponential面临着显著的市场竞争压力，管理层明确承认"在一个日益竞争的空间里，我们必须在帮助加盟商更好地竞争方面做得更好"，这表明行业竞争加剧正在影响其核心品牌Club Pilates的表现。

• 公司通过品牌组合优化来应对竞争，最近剥离了CycleBar、Rumble和Lindora三个品牌，将品牌组合精简至五个核心品牌，以便更好地集中资源和提升运营效率来应对市场竞争。

• 在获客和转化方面面临竞争挑战，管理层识别出"整个品牌组合中的潜在客户流量和会员转化问题"，同时StretchLab品牌还面临Medicare Advantage覆盖范围缩减带来的会员流失压力，需要寻找新的会员来源。

• 为了在竞争中保持优势，公司正在大力投资营销能力升级，包括数字媒体、CRM、搜索和社交媒体等企业营销能力，并在第四季度为Club Pilates推出全国品牌推广活动，通过播客、YouTube TV和CTV等新的表现渠道扩大覆盖范围。

• 通过定价策略研究和创新来维持竞争力，公司启动了以Club Pilates为重点的定价研究，并推出了新的课程内容如Circuit课程，同时计划在2026年为Yoga Six推出新的课程菜单，以增强品牌差异化和会员参与度。

公司面临的风险和挑战

• 全球约40%的特许经营许可证开发进度落后超过12个月，这一问题部分源于COVID-19疫情的后续影响，管理层正通过持续终止合同和针对性举措来解决，但仍对业务扩张造成显著阻碍。

• StretchLab品牌收入受到Medicare Advantage计划缩减拉伸服务覆盖范围的压力，导致会员流失，管理层需要寻找替代会员来源并解决品牌定位挑战。

• 公司预计2025财年调整后EBITDA和收入将分别下降7%和5%，主要由于设备和商品销售减少、新工作室开业数量下降以及近期品牌剥离的影响。

• 第四季度调整后EBITDA将面临800万美元的一次性不利因素，包括年度特许经营大会费用和增量营销活动支出，以及相比第三季度较低的许可证终止贡献。

• 同店销售额在第三季度下降0.8%，公司在潜在客户流量和会员转化方面存在问题，部分原因可能是今年早些时候实施的额外会员保护措施加剧了这些问题。

• 设备收入同比下降49%至750万美元，全球安装量下降41%，反映出业务运营的结构性挑战。

• 商品收入下降27%至480万美元，销售量减少显示出非核心业务领域的持续疲软。

• 长期债务从年初的3.524亿美元增加至3.764亿美元，公司正积极探索在2026年5月到期前为定期贷款再融资的多种方案。

• Club Pilates品牌同店销售增长放缓至约1%，尽管新工作室表现强劲，但成熟工作室已接近产能上限，限制了进一步的有机增长。

• 公司在营销、运营支持、单位增长和许可、创新以及效率和成本节约等五个关键领域面临重大改进需求，需要在不增加额外成本的情况下重新配置和完善运营方式。

公司高管评论

• 根据Xponential业绩会实录，以下是高管发言的管理层评论和语调分析： ## 1. Mike Nuzzo（首席执行官）- 整体积极但谨慎务实 **积极方面：** - 对公司前景表现出强烈信心，称"Xponential在一个绝佳的领域，拥有强大的工作室团队和支撑基础" - 对品牌组合优化后的机会表示乐观，认为"这是公司最重要的机会" - 强调Club Pilates作为旗舰品牌的强劲表现，称其"产生了我见过的最强新单位经济效益" - 对创新和营销升级计划表现出热情，多次使用"excited"等积极词汇 **务实谨慎方面：** - 承认当前挑战，包括"在日益竞争的环境中，我们必须在帮助加盟商更好竞争方面做得更好" - 直接承认运营缺陷，如"我们在潜在客户生成和会员转化能力方面存在不足" - 对StretchLab面临的Medicare优势覆盖减少问题表示关切 - 语调整体平衡，既展现信心又承认需要改进的领域 ## 2. John Meloun（首席财务官）- 客观分析，略显保守 **客观务实：** - 以数据驱动的方式呈现财务表现，语调相对中性 - 详细解释了同店销售下降0.8%的多重因素，包括"潜在客户流量和会员转化问题" - 对Club Pilates同店销售增长放缓至约1%进行了技术性解释 **略显保守：** - 在指导方针方面采取"更保守的方法"，特别是考虑到"当前业务状况" - 对第四季度前景的描述相对谨慎，强调了多项不利因素 - 在回答分析师问题时保持谨慎乐观，避免过度承诺 ## 3. Patricia Nearer（投资者关系副总裁）- 程序性和专业 **专业中性：** - 严格遵循标准的财报电话会议开场程序 - 语调完全程序性，专注于法律免责声明和技术细节 - 没有表达个人观点或情绪倾向 **整体管理层语调评估：** 管理层展现出谨慎乐观的态度，既承认当前挑战又对长期前景保持信心。CEO Nuzzo的语调最为积极，强调转型机会和品牌实力，而CFO Meloun则更加保守务实，专注于财务现实和运营挑战。

分析师提问&高管回答

• # Xponential Fitness 分析师情绪摘要 ## 1. Club Pilates同店销售趋势 **分析师提问**：Chris O'Cull询问Club Pilates同店销售在第三季度的表现以及当前趋势。 **管理层回答**：CFO John Meloun表示，Club Pilates同店销售从第二季度的中个位数增长放缓至第三季度的约1%。这主要是因为现有门店已达到约100万美元的成熟AUV水平，新开门店在前12个月内就能快速达到90-100万美元AUV，进入同店销售计算时已接近满负荷运营。CEO Mike Nuzzo补充称，在竞争加剧的环境下，公司需要在营销和运营支持方面提升能力。 ## 2. 定价策略与产能利用 **分析师提问**：Chris O'Cull询问如何平衡提价与留住会员的关系，以及是否有机会通过填补非高峰时段产能来推动增长。 **管理层回答**：CEO Mike Nuzzo表示已启动专业的定价分析项目，将深入研究会员数据、使用模式和定价结构，而非简单提价。这是一个多维度的科学方法，结合了特许经营商的反馈，预计将在2026年推出更周全的定价和套餐策略。 ## 3. 私募股权参与和密度策略 **分析师提问**：Randy Konik询问私募股权进入特许经营商基础的计划，以及Club Pilates的门店密度策略。 **管理层回答**：CEO Mike Nuzzo表示在Club Pilates品牌已与大型运营商有良好合作经验，正在与私募股权进行积极对话，寻求在其他地区引入大型运营商。在选址方面，公司正与经验丰富的第三方房地产合作伙伴合作，使用先进的选址技术和AI驱动的市场评估工具，确保新门店不会对现有门店造成显著冲击。 ## 4. 品牌组合优化 **分析师提问**：Randy Konik询问当前的品牌组合是否合适，未来是否会进一步精简。 **管理层回答**：CEO Mike Nuzzo表示不会讨论未来的考虑，但认为当前较小的品牌组合和最近的剥离有助于公司发展。精简的组合将使公司能够更专注地提升业务能力，各品牌间也存在互补性和最佳实践共享的机会。 ## 5. 特许经营商经济模型 **分析师提问**：John Heinbockel询问Club Pilates快速达到100万美元AUV的新模式如何影响特许经营商的投资回报率。 **管理层回答**：CEO Mike Nuzzo表示快速增长反映了品牌实力和多年来完善的预售活动。作为规模化业务，公司在新门店执行方面做得很好。房地产团队正在相应调整模型，利用新系统做出更明智的选址决策。 ## 6. 全国广告活动目的 **分析师提问**：Joe Altobello询问Club Pilates全国广告活动的目的，考虑到品牌已有较高知名度和利用率。 **管理层回答**：CEO Mike Nuzzo解释这主要是测试新的营销渠道，包括CTV、YouTube、播客等非传统媒体。通过第四季度的投入，公司将了解各渠道的效果，为2026年的营销策略提供数据支持。 ## 7. 许可证积压和终止影响 **分析师提问**：Jonathan Komp询问40%的积压许可证仍超期12个月的情况，以及第四季度的会计影响。 **管理层回答**：CFO John Meloun解释COVID期间几乎所有许可证都变成逾期状态。第三季度的大幅终止带来了约400万美元的收益，但第四季度不会重复这一水平。第四季度还将面临约400万美元的特许经营大会费用和500万美元的Club Pilates营销基金支出。 ## 8. 创新举措实施 **分析师提问**：Ryan Meyers询问创新举措是全国性推广还是针对特定门店。 **管理层回答**：CEO Mike Nuzzo表示课程内容创新将采用全国性推广方式，经过测试和完善后全面启动。创新工作还将与营销相结合，新课程内容将成为提升品牌知名度的有效方式。 ## 9. 会员流失情况 **分析师提问**：Ryan Meyers询问当前的会员流失率，特别是Club Pilates在考虑提价情况下的表现。 **管理层回答**：CFO John Meloun表示Club Pilates的取消率和流失率保持相对稳定，每个门店的总会员数同比有所增长，但增长率有所放缓，主要是达到产能上限的结果。 ## 10. 运营挑战应对 **分析师提问**：Owen Ricard询问特许经营商在劳动力、租金或教练可得性方面面临的压力。 **管理层回答**：CEO Mike Nuzzo表示这些是持续的业务挑战，大多数特许经营商处理得很好。教练可得性是持续挑战，公司在Club Pilates系统中有完善的教练培训项目，正考虑未来扩展。新的现场支持团队将通过利润保持系统帮助门店提高盈利能力。

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