电话会总结 ｜ StoneCo(STNE)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据StoneCo业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现**：总收入和收益同比增长16%，达到10亿美元，尽管浮动收入因客户存款作为资金来源而有所下降。 **盈利能力**：调整后净利润同比增长18%，其中持续经营业务增长13%。调整后基本每股收益达到1.37美元，同比增长37%。 **毛利润**：持续经营业务调整后毛利润为16亿雷亚尔，同比增长12%。毛利润收益率（占TPV百分比）为1.26%，高于去年同期的1.21%。 **股东回报**：过去12个月通过股票回购向股东返还10亿美元，相当于约10%的收益率。 ## 2. 财务指标变化 **盈利指标**：- ROE（合并）同比增长8个百分点至24% - 金融服务ROE（持续经营）同比增长4个百分点至33% - 有效税率从去年同期的18.6%降至15.3% **成本结构变化**： - 服务成本同比增长12%，但占收入百分比下降90个基点 - 管理费用同比增长7%，占收入百分比下降50个基点 - 销售费用同比增长21%，占收入百分比上升50个基点 - 财务费用同比增长28%，占收入百分比上升280个基点 **资产负债表**： - 调整后净现金头寸为35亿雷亚尔，环比减少1.4亿雷亚尔（主要因4.65亿雷亚尔股票回购） - 客户存款同比增长32%，环比增长2%，达到90亿雷亚尔 **业务指标**： - MSNB TPV同比增长11%至10亿美元 - 活跃MSNB客户基数同比增长17%至470万 - 活跃银行客户基数同比增长22%至350万 - 信贷组合环比增长27%至23亿雷亚尔

业绩指引与展望

• 信贷成本风险预期：管理层预计信贷风险成本将保持在中等十几的水平，并将高于2024年水平，主要由于宏观经济假设更新导致信贷模型调整

• 利率敏感性指导：每降息100个基点，预计对税前收益产生2-2.5亿雷亚尔的正面影响，但管理层表示长期不会保持当前价差水平，会逐步传导给客户

• 不良贷款率展望：90天以上不良贷款率预计将向高个位数水平迁移，随着信贷组合成熟度提升，但公司不设定具体不良率目标，而是专注于最大化客户关系净现值

• 有效税率预期：长期有效税率预计在中高十几的范围内，但2026年及以后的具体水平仍需等待立法明确和最终监管发展

• 信贷业务增长驱动：2026年信贷业务预计将对损益表贡献更大，随着产品成熟和更高基数起点，信贷将成为盈利能力和增长的主要驱动因素

• TPV增长预期：行业增长预期为高个位数到低双位数，公司TPV增长将略高于行业增长，保持轻微市场份额增长的长期趋势

• 运营效率提升：人工智能在客户服务中的应用和物流规模效益正在带来显著的效率提升，运营杠杆效应将是2026年收益增长的重要驱动因素

• 毛利率展望：支付业务价差处于健康水平，未来毛利润增长主要由银行和信贷业务渗透率提升驱动，而非进一步的支付定价调整

• 2027年指导修订：公司计划在年底结束后对2027年指导进行全面审查，可能调整毛利润指标以仅反映持续经营业务

• 季节性因素：第四季度通常在名义毛利润方面呈现正向季节性，但毛利率因产品组合变化可能出现负向季节性影响

分业务和产品线业绩表现

• 支付业务（MSNB）：活跃客户群同比增长17%至470万客户，其中38%为重度用户（使用三种以上解决方案）；MSNB TPV同比增长11%至10亿美元，主要由二维码支付量增长49%和卡支付量增长6%驱动，但相比上季度增长有所放缓

• 银行业务：活跃客户群同比增长22%至350万客户，客户存款同比增长32%、环比增长2%至90亿雷亚尔；定期存款占总存款的84%，较上季度的83%略有上升，反映投资产品采用率提高

• 信贷业务：信贷组合环比增长27%至23亿雷亚尔，其中商户解决方案（主要为中小企业营运资金融资）20亿雷亚尔，环比增长28%；信用卡业务超过2亿雷亚尔，环比增长18%；平均月信贷利率从2.7%上升至2.9%

• 产品整合策略：公司从业务单元组织架构转向完全功能性组织架构，专注于捆绑解决方案模式，旨在提升客户价值和盈利能力；强调通过增强价值主张、产品供应演进和信贷规模化来赢得客户

• 收入结构调整：交易收入下降超过20%，金融收入增长超过30%，主要反映公司在预付款和MDR之间的收入重新分配，以及单一平台下更灵活的捆绑定价策略

市场/行业竞争格局

• 支付市场竞争加剧，新进入者和现有玩家扩大业务范围形成竞争压力，包括iFood进军餐厅支付领域、BTG推出收单业务、CloudWalk等小型玩家提升市场存在感，但管理层认为整体市场参与者仍保持理性，未出现不计成本的增长策略

• 公司在第二季度因重新定价策略出现市场份额损失，但第三季度市场份额基本稳定，管理层强调不会单纯为追求市场份额而牺牲盈利能力，将通过提升客户价值主张、产品创新、信贷业务扩张和捆绑销售策略来获得竞争优势

• 支付业务价差处于健康水平，公司成功将利率上升成本转嫁给客户，但管理层表示当前并非历史最高价差水平，未来毛利率增长主要依靠银行和信贷业务渗透率提升而非进一步的支付定价调整

• 行业整体增长放缓趋势持续，受宏观经济环境疲软影响，公司TPV增长出现逐步减速，预计行业明年增长率将在高个位数到低双位数区间，公司目标是维持略高于行业平均水平的增长并实现小幅市场份额提升

• 竞争环境中新玩家和新举措呈现周期性出现特征，任何时点都有参与者尝试新策略，但从实际经济效益角度看，市场参与者整体保持理性竞争态度，未出现破坏性价格战

公司面临的风险和挑战

• 宏观经济环境恶化风险：公司面临比2023年预期更加严峻的宏观经济环境，影响客户同店销售表现，预计将对较小规模客户产生更大冲击，这一趋势在第四季度持续存在并需要密切监控。

• 支付业务增长放缓风险：MSNB TPV增长率从前季度开始出现轻微减速，年增长率为11%，反映出行业整体增长放缓和更具挑战性的宏观环境，公司预期未来几个季度增长将进一步减速。

• 信贷资产质量压力：信贷组合快速增长27%的同时，NPL指标上升（15-90天NPL达3.12%，90天以上NPL达5.03%），主要由于组合成熟化和特定客户付款延迟事件，预计90天以上NPL将向高个位数水平迁移。

• 利率环境不确定性风险：尽管利率下降每100个基点可带来2-2.5亿雷亚尔的税前收益正面影响，但公司预计长期无法维持当前价差水平，需要将利率下降的好处传导给客户，存在价差压缩风险。

• 竞争加剧威胁：市场出现新进入者和现有竞争对手扩大业务范围，包括iFood进军餐厅市场、BTG推出收单业务、CloudWalk等小型参与者更加活跃，对公司市场份额构成压力。

• 信贷风险成本上升：由于宏观经济假设更新，信贷风险成本预计将保持在十几个百分点的中等水平，高于2024年水平，覆盖率虽保持在265%的保守水平但较前季度有所下降。

• 税收政策不确定性：面临多项税收政策变化的讨论，包括临时措施和法案草案，虽然预期有效税率将保持在十几个百分点的中高水平，但具体影响仍需等待政策明确。

• 运营成本上升压力：财务费用同比增长28%，主要由于CDI利率上升，销售费用同比增长21%，虽然通过客户存款作为资金来源部分缓解，但整体成本压力依然存在。

公司高管评论

• 根据StoneCo业绩会实录，以下是高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Pedro Zinner（首席执行官）**：整体表现出积极乐观的态度。强调公司在充满挑战的宏观环境下仍取得稳健进展，对2025年目标充满信心。在谈及资本配置策略时语气坚定，强调已通过回购向股东返还10亿美元（约10%收益率）。对组织架构重组进展表示满意，认为从业务单元导向转向功能性组织的转变"几乎完成"，语气中透露出成就感。

• **Lia Matos（首席运营官）**：语调专业且充满信心。在介绍业务指标时表现出对公司表现的满意，特别强调了在困难宏观环境下仍实现的增长。在讨论市场份额和竞争环境时保持理性和冷静，明确表示"盈利能力仍是我们的优先考虑"，显示出战略清晰度。对信贷业务增长表现出积极态度。

• **Mateus Scherer（首席财务官）**：表现出谨慎乐观的专业态度。在回答财务相关问题时语气平稳、逻辑清晰。对利率敏感性分析显示出专业自信，但在讨论长期利差保持时保持现实态度，承认"长期保持这些利差是不合理的"。在税率和成本管理方面表现出审慎但积极的预期。 **总体情绪判断**：三位高管整体呈现积极但现实的态度，对公司当前表现满意，对未来发展保持谨慎乐观，在面对市场挑战时展现出专业的应对策略和清晰的战略方向。

分析师提问&高管回答

• # StoneCo业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 预付款业务定价策略 **分析师提问**：UBS分析师询问公司预付款业务是否已达到历史最高利差水平，以及在当前竞争环境和利率周期下这一水平的可持续性。同时询问除政策利率外，公司未来盈利增长的主要驱动因素。 **管理层回答**：CFO表示公司成功传导了利率上升的影响，但并未达到历史最高利差。毛利率提升主要来自银行和信贷业务渗透率增加，而非预付款定价上调。利差处于健康水平。2026年盈利增长将主要依靠信贷业务贡献增加和运营费用管理优化。 ## 2. 竞争环境与市场份额 **分析师提问**：摩根大通分析师关注TPV增长放缓和新竞争者进入市场的影响，询问公司如何应对竞争压力以及未来定价趋势。 **管理层回答**：管理层表示Q3市场份额基本稳定，Q2的份额损失主要因重新定价决策。新进入者的经济模型仍然理性，未出现不计成本的增长策略。利率下降将带来短期正面影响，但长期不应假设能保持高利差。 ## 3. 组织架构重组进展 **分析师提问**：BTG分析师询问公司组织重组的进展情况，特别是向统一品牌和产品组合转型的情况。 **管理层回答**：CEO表示公司已从业务单元导向的组织架构成功转型为功能性组织架构，这有助于制定捆绑销售策略并为客户提供最佳产品组合。转型基本完成，仍有细节需要调整。 ## 4. 信贷业务风险管理 **分析师提问**：美银分析师询问信贷产品成熟后的风险成本、不良贷款率和理想覆盖率水平。 **管理层回答**：管理层预期风险成本将保持在十几个百分点的中等水平，由于宏观环境更新，将高于2024年水平。90天以上不良贷款率预计向高个位数迁移。公司不设定具体NPL目标，而是专注于最大化客户关系净现值。 ## 5. 收入结构变化 **分析师提问**：美银分析师询问交易收入下降20%而金融收入增长30%的原因。 **管理层回答**：CFO解释这主要是收入在两个科目间的重新分配结果。由于大部分业务流量现在通过单一平台，公司在设置捆绑产品和内部收入分配方面有更大灵活性。建议将两项收入合并分析。 ## 6. 信贷定价策略 **分析师提问**：Safra分析师询问信贷业务提价是否反映风险环境恶化，以及客户对价格调整的敏感度。 **管理层回答**：管理层表示提价主要因为信贷产品定价模式的成熟化，而非宏观环境恶化的直接反应。平均收益率从Q1的2.6%提升至Q3的2.9%，客户对价格调整的敏感度较低，仍有进一步提价空间。 ## 7. 成本控制与运营效率 **分析师提问**：Autonomous Research分析师询问物流和技术成本效率提升的可持续性。 **管理层回答**：管理层表示在客服（AI应用）和物流（规模效应）方面看到明显的运营杠杆效应。Q3还受益于较低的收单损失准备金，但这部分不可持续。预计未来无形资产摊销将增加。 ## 8. 业务量增长前景 **分析师提问**：汇丰银行分析师询问未来几个季度业务量增长的具体预期水平。 **管理层回答**：管理层表示增长放缓主要由行业整体趋势驱动，预计明年宏观影响将有所缓解。公司增长将持续高于行业平均水平，长期保持轻微市场份额增长，但难以给出具体数字预测。 ## 9. 长期指引更新 **分析师提问**：伊塔乌银行分析师询问是否计划重新发布2027年指引以及税率前景。 **管理层回答**：CEO表示将等年底结束后再考虑调整2027年指引，整体执行仍在正轨。CFO表示尽管目前税率低于20%的长期指引，但考虑到监管变化的不确定性，预计长期有效税率仍将在十几个百分点的中高位水平。

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