电话会总结 ｜ Westrock Coffee(WEST)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Westrock Coffee业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 合并净销售额同比增长61%，主要受益于销量增长和原材料成本上涨的传导 - 饮料解决方案部门净销售额同比增长60% - 可持续采购与追溯(SS&T)部门净销售额同比增长62% **盈利能力：** - 合并调整后EBITDA达到2,320万美元，同比增长125% - 合并分部调整后EBITDA达到2,620万美元，环比增长14%，同比增长84% - 饮料解决方案部门调整后EBITDA为2,040万美元，同比增长74% - SS&T部门调整后EBITDA为580万美元，较去年同期的250万美元大幅增长 **净亏损：** - 季度净亏损1,910万美元，主要归因于Conway提取物和RTD设施在扩产阶段的持续投资 **现金流与资本支出：** - 季度资本支出约1,800万美元，主要用于Conway提取物和RTD设施建设 - 季度末拥有约5,200万美元无限制现金及2亿美元循环信贷额度的可用流动性 ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 净销售额：+61% - 合并调整后EBITDA：+125% - 合并分部调整后EBITDA：+84% - 饮料解决方案部门调整后EBITDA：+74% - 烘焙研磨咖啡销量：+4% - 单杯咖啡销量：+85% **环比变化：** - 合并分部调整后EBITDA：环比第二季度增长14% **年初至今累计表现：** - 前三季度合并分部调整后EBITDA达到6,070万美元，同比增长55% **杠杆率改善：** - 饮料解决方案信贷协议担保净杠杆率预计年末为4.5倍，较此前指导改善40个基点

业绩指引与展望

• 2025财年指引维持不变：合并调整后EBITDA预计为6000-6500万美元，饮料解决方案部门调整后EBITDA预计为6300-6800万美元，可持续采购与追溯部门调整后EBITDA预计为1400-1600万美元

• 净杠杆率改善：饮料解决方案信贷协议担保净杠杆率预计年底达到4.5倍，较此前指引改善40个基点

• 资本支出计划：剩余1500万美元资本支出将在未来两个季度内完成，主要用于Conway萃取和RTD设施建设；新增超滤高蛋白牛奶产品线仅需500-600万美元增量资本投入

• 2026年指引存在不确定性：由于一家重要客户涉及咖啡行业大型并购交易，其单杯咖啡产品2026年订单承诺存在不确定性；管理层保守假设该客户所有单杯咖啡业务将在年底前退出平台

• 运营产能提升：Conway工厂关键包装生产线已达到原计划产能的80%，主要罐装生产线运行在标准产量的80-125%之间，所有客户订单积压已清理完毕

• 现金流预期：Conway工厂预计在明年上半年实现EBITDA盈利和自由现金流转正，整个业务预计在未来4-5个月内实现债务服务后的自由现金流转正

• 流动性状况：季度末拥有5200万美元无限制现金和2亿美元循环信贷额度可用流动性，加上新筹集的3000万美元可转债资金，无需进一步资本市场活动应对宏观经济逆风

• 成本压力持续：咖啡价格高企和关税成本持续上升将继续影响消费者需求和各渠道运营成本，但公司已通过价格传导机制将成本转嫁给客户

分业务和产品线业绩表现

• 公司主要运营两大业务板块：饮料解决方案(Beverage Solutions)板块和可持续采购与溯源(SS&T)板块，其中饮料解决方案板块第三季度净销售额增长60%，调整后EBITDA增长74%至2040万美元；SS&T板块净销售额增长62%，调整后EBITDA从去年同期的250万美元增至580万美元

• 产品线涵盖烘焙研磨咖啡、单杯咖啡包、即饮饮料(RTD)、香精提取物和配料等多个品类，其中单杯咖啡包销量同比增长85%，烘焙研磨咖啡销量增长4%，Conway工厂的关键包装生产线已达到计划产能的80%

• 公司正在拓展超滤高蛋白牛奶产品的新产品线，计划从明年1月开始商业化生产，利用现有的罐装生产线基础设施，预计需要500-600万美元的增量资本投资来全面启用高蛋白牛奶罐装生产线

市场/行业竞争格局

• 公司正在引发市场份额转移，管理层明确表示客户和竞争对手都敏锐地意识到WestRock因新工厂规模化运营而开始造成的市场份额变化，公司通过三年时间、超过3.5亿美元资本投入和1400名专业人员打造的产品和服务能力正在赢得客户信任

• 单杯咖啡市场存在激烈竞争和客户流动，一个重要的单杯咖啡客户正被竞争对手收购，但同时这一并购交易也促使多个其他客户考虑转向WestRock平台，显示出市场整合过程中的竞争机会

• RTD即饮咖啡和烘焙研磨咖啡市场竞争极其激烈，公司每季度都在进行激烈的市场争夺战，既会赢得也会失去客户、SKU和品牌，体现了行业内持续的竞争态势

• 公司凭借Conway工厂的大规模生产能力建立竞争优势，该工厂被称为"世界上同类型中最大且最好的工厂"，主要包装生产线已达到计划产能的80%，为公司在市场竞争中提供了规模和成本优势

• 超滤高蛋白牛奶产品领域出现新的竞争机会，由于这类产品从无菌塑料瓶转向铝罐包装的趋势，而WestRock拥有美国最大的高温杀菌生产线，为公司进入这一快速增长的细分市场提供了独特的竞争地位

公司面临的风险和挑战

• 根据Westrock Coffee业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 重要客户不确定性风险：一家关键的单杯咖啡客户正参与大型并购交易，导致其2026年单杯咖啡产品订单承诺存在不确定性，管理层已保守假设该客户所有相关业务量将在年底前退出平台

• 咖啡价格和关税成本持续高企：咖啡原料价格历史性高位以及咖啡进口关税（特别是巴西咖啡50%的关税）持续给营运成本和消费者需求带来压力，影响各销售渠道表现

• 高额营运资金需求：由于咖啡价格和关税成本上升，公司面临巨大的营运资金压力，需要通过3000万美元可转债和1200万美元股权融资来缓解流动性紧张

• 市场竞争激烈：在即饮咖啡(RTD)和烘焙研磨咖啡市场面临激烈竞争，公司每季度都会赢得和失去一些客户及产品线，需要持续争夺市场份额

• 生产设施爬坡风险：Conway工厂的新生产线仍在产能爬坡阶段，虽然主要包装线已达到计划产能的80%，但仍需时间达到完全运营效率

• 宏观经济不确定性：无法预测宏观经济因素对业务的影响程度，特别是高咖啡价格对不同渠道消费者需求的潜在冲击

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Scott Ford（首席执行官）**：整体表现出积极乐观的情绪和自信的口吻。他强调公司连续第二个季度创造纪录业绩，对Conway工厂产能达到80%感到兴奋，称其为"世界上最大、最好的同类工厂"。在谈到新的超滤高蛋白牛奶产品时表现出热情，预测其规模可能在2-4年内与即饮咖啡业务相当。面对单一客户M&A交易的不确定性时，Ford保持谨慎但乐观，强调"我宁要低股价配好预测，也不要高股价配坏业务预测"。他对公司未来4-5个月内实现自由现金流转正表示信心，认为这将带来"自决定建设世界最大RTD工厂以来从未有过的自由度"。

• **Chris Pledger（首席财务官）**：展现出专业、务实的口吻，情绪相对中性但透露出谨慎乐观。他详细解释了财务数据和资本运作，对第三季度84%的年同比EBITDA增长表示满意。在讨论咖啡价格和关税压力时保持冷静分析态度，强调通过3000万美元可转债和1200万美元股权融资来应对挑战。对于2026年指引，他采取保守立场，在信贷契约重置时假设受影响客户的所有单杯咖啡业务将在年底前退出平台，但同时表达了"有信心最终替换失去的业务"的乐观预期。

分析师提问&高管回答

• # Westrock Coffee 分析师情绪摘要 ## 分析师问答总结 ### 1. 分析师提问：Conway工厂生产线进展情况 **分析师（Eric Des Lauriers - Craig Hallum Capital Group）提问：** 关于生产线延迟后的进展情况，主要生产线在Q3是否达到预期的四倍产能？是否预计年底前完全赶上延迟进度？ **管理层回答：** CEO Scott Ford表示，主要罐装生产线目前运行在标准产能的80-125%，所有客户订单已经赶上进度，玻璃生产线将从12月开始商业化生产。 ### 2. 分析师提问：超滤高蛋白牛奶产品线的商业前景 **分析师（Eric Des Lauriers）提问：** 新宣布的超滤高蛋白牛奶产品的时间安排、规模和市场潜力如何？ **管理层回答：** Scott Ford解释这是一个12个月的产品开发周期，市场需求巨大。公司拥有全美最大的高温杀菌生产线，预计该业务在未来2-4年内可能达到与即饮咖啡业务相当的规模。 ### 3. 分析师提问：高蛋白产品线的资本投资需求 **分析师（Sarang Vora - TAG）提问：** 是否需要额外投资建设这条生产线，还是可以利用现有设施？ **管理层回答：** Scott Ford表示现有设施可以运行该产品，但需要约500-600万美元的增量资本投资来完全启用该生产线，这在签订生产合同后很容易实现。 ### 4. 分析师提问：咖啡价格上涨和关税的应对策略 **分析师（Sarang Vora）提问：** 如何管理高咖啡价格和关税压力？是否在改变采购策略？对明年咖啡价格的展望如何？ **管理层回答：** CFO Chris Pledger表示，60%的咖啡来自巴西（关税最高），但会持续优化咖啡使用和混合。今天完成的资本筹集确保公司有足够的资产负债表应对当前市场环境。 ### 5. 分析师提问：受M&A影响的单杯客户情况 **分析师（Todd Brooks - Benchmarkstone X）提问：** 可能因M&A交易失去的单杯客户是现有客户还是预期客户？是否包含在2026年EBITDA指导中？ **管理层回答：** Scott Ford确认该客户在2025年开始合作，预计2026年初达到满负荷，已包含在原始2026年指导中。 ### 6. 分析师提问：资产负债表改善后的攻势机会 **分析师（Todd Brooks）提问：** 融资到位后，除了高蛋白产品，还有哪些之前无法攻击的领域现在可以进攻？ **管理层回答：** Scott Ford表示公司将在年底达到4.5倍债务/EBITDA比率，Conway工厂将在明年上半年实现EBITDA盈利和自由现金流为正。这给了公司自2014年以来未曾有过的运营自由度。 ### 7. 分析师提问：单杯产能填补的信心来源 **分析师（Davis Holcombe - Truist Securities）提问：** 对填补失去客户后的产能有信心，是基于现有客户需求积压还是历史经验？ **管理层回答：** Scott Ford强调存在不确定性，但同一M&A交易可能带走一个客户的同时，也吸引了多个其他客户考虑转移到公司平台。公司维持2025-2026年指导不变。 ### 8. 分析师提问：客户合同稳定性和市场竞争 **分析师（Davis Holcombe）提问：** 客户合同是否稳定？是否有意外的客户流失或新增？ **管理层回答：** Scott Ford表示在RTD和烘焙咖啡市场每季度都有客户得失，这是正常竞争。在单杯市场，除了当前M&A交易涉及的客户外，此前从未失去过客户。 ## 整体分析师情绪 分析师对公司运营进展表现出**谨慎乐观**态度，主要关注点集中在：

• **积极因素：** Conway工厂产能爬坡超预期、新产品线机会、资产负债表改善

• **担忧因素：** 单一大客户M&A不确定性、咖啡价格和关税压力、2026年业绩指导的可持续性

• **总体评估：** 分析师认可管理层的坦诚沟通和保守指导方式，对公司长期前景保持信心，但短期存在执行风险关注

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