电话会总结 ｜ Sight Sciences(SGHT)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 基于Sight Sciences 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收1,990万美元，同比下降1% - 手术青光眼业务营收1,970万美元，同比增长6%，环比增长3% - 干眼业务营收20万美元，同比大幅下降（去年同期为150万美元） **盈利能力：** - 整体毛利率86%，同比提升2个百分点（去年同期84%） - 手术青光眼毛利率87%，与去年同期持平 - 干眼业务毛利率38%，同比下降10个百分点（去年同期48%） **运营费用与亏损：** - 总运营费用2,510万美元，同比下降11%（去年同期2,810万美元） - 调整后运营费用1,980万美元，同比下降17%（去年同期2,380万美元） - 净亏损820万美元（每股0.16美元），同比收窄（去年同期净亏损1,110万美元，每股0.22美元） **现金状况：** - 季末现金及现金等价物9,240万美元 - 债务余额4,000万美元（不含调整项） - 季度现金消耗910万美元（包含150万美元重组费用） ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 总营收同比微降1%，主要受干眼业务收入大幅下滑影响 - 毛利率同比改善2个百分点，显示盈利能力提升 - 运营费用同比大幅下降11%，体现成本控制效果 - 净亏损同比收窄26%，亏损情况明显改善 **环比变化：** - 手术青光眼业务营收环比增长3%，在通常的季节性淡季实现增长 - 订购账户数量连续第二个季度创历史新高，环比增长2% **特殊项目：** - 因8月份裁员产生280万美元重组费用 - 预计年化节省人员成本1,200万美元 - 受关税影响，手术青光眼业务成本增加40万美元 - 全年预计关税相关成本100-150万美元

业绩指引与展望

• 全年营收指引上调至7600万至7800万美元，较此前7200万至7600万美元的指引有所提升，其中第四季度干眼业务预计贡献50万至100万美元营收

• 调整后运营费用指引下调至9000万至9200万美元，较2024年下降9%-11%，反映8月份裁员带来的约1200万美元年化人员成本节约

• 外科青光眼业务第四季度预计实现低个位数同比增长（以指引中位数计算），显示该核心业务持续稳健表现

• 2025年全年关税相关成本预计影响100万至150万美元，主要集中在外科青光眼产品线，但2026年将通过中国以外的新制造基地生产OmniEdge和SmartLid产品来缓解关税压力

• 干眼业务毛利率预计在第四季度将高于2025年前三季度水平，随着获得更广泛报销覆盖和商业化规模扩大，毛利率有望显著提升

• 管理层预期2026年两个业务板块都将恢复增长，其中干眼业务由于基数较小预计增长率将显著高于外科青光眼业务

• TearCare业务模式转向经常性收入模式，目标覆盖全国6500家眼科医疗机构，现有1500个TearCare设备安装基础为未来增长奠定基础

• UnitedHealthcare从2025年10月1日起将Omni纳入扩大的青光眼手术治疗覆盖范围，预计从第四季度开始带来增量增长

分业务和产品线业绩表现

• 手术青光眼业务（Surgical Glaucoma）是公司主要收入来源，第三季度收入1970万美元，同比增长6%，环比增长3%，主要由Omni手术青光眼技术驱动，该产品在微创青光眼手术（MIGS）市场中表现强劲，订购账户数量连续第二个季度创历史新高，同比增长8%，环比增长2%

• 干眼症业务（Dry Eye）正在从传统销售模式转向基于报销的程序性治疗模式，第三季度收入仅20万美元（去年同期150万美元），主要因为公司战略性专注于TearCare系统的报销市场准入，已在First Coast和Novitas地区为1040万Medicare受益人建立了每次1142美元的费用标准

• 产品线包括OmniEdge（新一代手术青光眼产品，使用率持续提升，推动平均售价上涨）、TearCare系统（干眼症介入治疗设备，已安装1500个智能中心，完成超过7万次手术）和SmartLid产品，公司计划2026年开始在中国以外的制造基地生产OmniEdge和SmartLid以降低关税风险

• 两个业务板块存在协同效应，大多数青光眼外科医生也治疗干眼症，青光眼滴眼液（特别是前列腺素类似物）可能导致或加重干眼症状，公司预计手术青光眼团队将支持干眼症销售团队推广TearCare治疗的益处

• 公司专注于假晶体患者的独立Omni手术机会，认为这一患者群体非常适合独立手术程序，通过针对性教育方法推动该细分市场增长，预计将成为重要的增长驱动因素

市场/行业竞争格局

• 公司在MIGS（微创青光眼手术）市场中面临激烈竞争，Medicare覆盖政策限制外科医生在白内障手术中只能选择一种MIGS手术，迫使公司与竞争对手争夺有限的市场份额，但公司凭借Omni产品的综合疗效和持久临床效果成功赢得了从"双MIGS"转向"单MIGS"的业务转换。

• 竞争对手出现销售团队重组和产品重新定位的市场动荡，为Sight Sciences创造了额外的市场机会，公司管理层认为这种竞争对手的干扰应该为其带来更多增长空间，同时公司保持了对外科青光眼市场的专注投入。

• 在干眼症治疗领域，公司通过TearCare系统开创了"报销型介入性干眼治疗"这一全新市场类别，First Coast Service Options和Novitas Solutions建立的Medicare费用表为公司在该领域建立了先发优势和定价基准。

• 公司识别出约6,500名全国眼科医生（包括眼科医生和验光师）作为TearCare手术的潜在采用者，基于他们对替代性干眼病治疗的高使用率，显示出巨大的未开发市场潜力。

• 青光眼和干眼症业务存在显著的市场协同效应，大多数青光眼外科医生同时治疗干眼病，且前列腺素类似物（PGAs）等青光眼滴眼液可能导致或加重干眼症状，为公司跨业务线交叉销售创造了天然优势。

• UnitedHealthcare将Omni纳入其扩大的青光眼手术治疗覆盖范围（2025年10月1日生效），预计将从第四季度开始成为增长驱动因素，进一步巩固公司在商业保险市场的竞争地位。

公司面临的风险和挑战

• 关税成本持续上升，手术青光眼业务在2025年第三季度面临40万美元关税成本，全年预计承担100-150万美元关税相关商品销售成本，且未来关税税率存在持续不确定性。

• 干眼业务毛利率大幅下滑，从去年同期的48%降至38%，主要由于单位间接成本上升，业务收入从去年同期的150万美元大幅下降至20万美元。

• 专利侵权诉讼案件尚未获得货币赔偿，公司确认"尚未收到任何货币损害赔偿"，影响潜在现金流入。

• TearCare干眼治疗产品的报销覆盖范围仍然有限，目前仅在First Coast Service Options和Novitas Solutions管辖区域内的1040万Medicare受益人中建立了费用标准，需要继续扩大其他MAC和商业保险公司的覆盖范围。

• 制造供应链集中度风险，公司产品主要在中国生产，虽然计划2026年在中国以外建立新的制造基地生产OmniEdge和SmartLid产品线，但转移过程存在时间和成本不确定性。

• 手术青光眼市场面临Medicare覆盖政策限制，大多数州限制在白内障手术中同时进行多个MIGS手术，对市场增长构成结构性挑战。

• 运营费用削减压力，公司在8月进行裁员产生280万美元重组成本，虽然预期节省1200万美元年化人员成本，但可能影响业务执行能力。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Paul Badawi（联合创始人兼CEO）**：发言口吻非常积极乐观。强调公司在青光眼和干眼症治疗领域的"独特机会"和"领先地位"，多次使用"excellent performance"、"solid"、"strong"等积极词汇。对TearCare获得Medicare费用表定价表现出明显兴奋，称其为"重要里程碑"。对管理层变动表示"非常兴奋"，认为Ali和Jim的提升"非常及时"。整体传达出对公司未来发展的强烈信心。

• **Jim Rodberg（CFO）**：发言口吻积极且专业。表示对担任CFO角色"非常兴奋"，强调这是公司"令人兴奋的时刻"。在财务数据汇报中保持客观专业，但对公司业绩表现出满意态度。提及"我们对运营和战略进展感到满意"，显示出对公司财务状况的信心。

• **Ali Bauerlein（COO）**：发言口吻充满热情和期待。多次表达对新角色的"兴奋"，特别是对TearCare业务的发展前景。使用"tremendous opportunity"、"very excited"、"great opportunity"等积极表述。对TearCare的市场潜力表现出强烈乐观情绪，认为这是一个"独特的价值主张"。整体展现出对业务扩展的强烈信心和执行决心。

分析师提问&高管回答

• # Sight Sciences 业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：新任COO在未来6-12个月的主要关注点和改进领域 **管理层回答：** Ali Bauerlein表示将重点关注加速增长、加强日常运营监督，最重要的是推动TearCare业务的成功扩张。她强调TearCare代表了一个全新的报销型介入性干眼治疗类别，对支付方、提供商和患者都有价值。这是一个大市场机会，产品具有出色的临床疗效，属于经常性收入业务模式。 ## 2. 分析师提问：竞争对手重新定位产品对公司2026年机会的影响 **管理层回答：** Paul Badawi表示，公司团队在LCD政策限制下表现出色，成功向外科医生展示了Omni的综合疗效和持久临床效果。公司已做好准备在2026年MIGS市场恢复增长时抓住更多机会。竞争对手的干扰确实为公司提供了进一步的机会，但公司本身就表现优异。 ## 3. 分析师提问：TearCare在两个司法管辖区的200个账户的参与度建设举措 **管理层回答：** Ali Bauerlein表示，自10月份获得消息以来，公司专注于教育、识别和激活账户。虽然仅过去三周，但已看到现有账户和新客户的高度参与。公司已成功处理了按新支付费率的理赔，这对客户很重要。预计第四季度会有适度贡献，但2026年将大幅增长。 ## 4. 分析师提问：第四季度外科青光眼业务环比增长的潜在阻碍因素 **管理层回答：** Jim Rodberg表示没有特别需要关注的因素。第三季度表现强劲，同比增长6%，活跃账户创纪录，ASP增加。公司在制定指导时采用谨慎可实现的原则，对外科业务和第四季度表现感到满意。 ## 5. 分析师提问：TearCare明年贡献的建模思路 **管理层回答：** Ali Bauerlein表示不会提供2026年具体指导，但预计两个业务部门都将恢复增长。由于TearCare基数很小，预计其增长率将显著高于外科青光眼业务。Paul Badawi补充说，TearCare具有独特的商业模式优势：在诊所而非手术室进行、高通量、所有利益相关者都受益。 ## 6. 分析师提问：商业和MA合同的时间安排 **管理层回答：** Ali Bauerlein表示正在积极与其他MAC和商业支付方接触，无法预测确切时间，但对话进展良好。下一个容易的目标是同州的Medicare Advantage计划，因为它们需要覆盖并匹配传统Medicare计划。 ## 7. 分析师提问：休眠账户重新参与的原因 **管理层回答：** Ali Bauerlein解释这是过去一年的持续趋势。在LCD不确定期间，一些账户变为休眠状态，随着政策明确，公司一直在重新激活这些账户。Paul Badawi补充说，公司拥有专注的外科青光眼团队和长期关系，这种专注正在2025年显现成果。 ## 8. 分析师提问：明年运营费用的建模考虑 **管理层回答：** Jim Rodberg表示不会提供2026年指导，但为团队在费用管理方面的表现感到自豪。重要的是，裁员主要影响一般管理费用，而非商业销售相关成本。 ## 9. 分析师提问：TearCare市场开发投资策略和时机 **管理层回答：** Ali Bauerlein强调公司已在市场上运营多年，拥有1500个hub和70000例手术经验。公司有小型销售团队，正在有针对性地扩张。重点是在已有费用表的州增加密度，同时扩展到其他MAC司法管辖区。 ## 10. 分析师提问：获得覆盖密度对与其他支付方对话的影响 **管理层回答：** Ali Bauerlein表示，有人率先建立支付标准很重要。虽然三周时间很短，但已与商业和MAC支付方有接触，他们对First Coast和Novitas的决策过程表现出浓厚兴趣，希望了解临床价值和健康经济价值。 **总体分析师情绪：** 分析师对公司TearCare获得报销覆盖表现出强烈兴趣和乐观态度，特别关注商业化策略和增长潜力。对管理层变动表示祝贺，对外科青光眼业务的稳定表现和竞争优势表示认可。整体问题聚焦于未来增长驱动因素和商业化执行细节。

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