电话会总结 ｜ AVITA Medical(RCEL)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据AVITA Medical业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 2025年第三季度营收为1,710万美元，同比下降13%（2024年第三季度为1,950万美元）。全年营收指引下调至7,000-7,400万美元，低于此前指引的7,600-8,100万美元。 **盈利能力：** 毛利率为81.3%，同比下降2.4个百分点（2024年第三季度为83.7%）。ReCell产品线毛利率维持在83.6%的强劲水平。 **亏损情况：** 净亏损为1,320万美元（每股亏损0.46美元），同比改善19%（2024年第三季度净亏损1,620万美元，每股亏损0.62美元）。运营亏损为920万美元，同比改善34%（2024年第三季度运营亏损1,380万美元）。 **现金流：** 第三季度运营现金流出620万美元，较第二季度的1,010万美元现金流出大幅改善近40%。期末现金、现金等价物及有价证券余额为2,330万美元。 ## 2. 财务指标变化 **成本控制成效显著：** 总运营费用为2,300万美元，同比大幅下降720万美元（降幅24%），2024年第三季度为3,020万美元。其中销售营销费用减少310万美元，一般管理费用减少240万美元，研发费用减少179万美元。 **费用结构优化：** 公司在第二季度商业团队重组后，实现每季度减少250万美元运营费用（年化节省1,000万美元）的目标，第三季度实际结果体现了这一成本削减效果。 **毛利率下滑原因：** 毛利率同比下降主要由于产品组合变化，Co Helix和Permeoderm等较低毛利率产品贡献增加，以及库存相关调整所致。 **现金管理改善：** 季度现金使用量从第二季度的1,010万美元显著降至第三季度的620万美元，现金管理效率大幅提升。

业绩指引与展望

• **2025年全年营收指引下调**：管理层将2025年全年营收预期从此前的7600万-8100万美元下调至7000万-7400万美元，主要受报销政策不确定性影响和ReCell需求恢复缓慢所致。

• **2026年营收指引延后发布**：公司将在2026年第一季度初提供2026年营收目标和更新指引，届时将重新评估报销政策正常化后的市场牵引力情况。

• **毛利率预期维持稳定**：ReCell产品线毛利率保持在83.6%的强劲水平，预计未来将持续维持；整体毛利率受Co Helix和Permeoderm等低毛利产品占比增加影响，但这些产品将贡献增量毛利润。

• **运营费用已达底部**：CFO明确表示"不认为需要进一步削减运营费用"，当前2300万美元的季度运营费用水平被认为是适当精简的成本基础，未来将保持这一费用结构。

• **现金流改善路径明确**：随着2026年营收增长，公司将有条不紊地向现金流盈亏平衡迈进，主要依靠商业牵引力改善而非进一步费用削减来实现。

• **季度现金使用显著下降**：第三季度运营现金使用从第二季度的1010万美元降至620万美元，环比减少近40%，显示成本控制措施效果显著。

• **债务契约调整**：公司获得第三季度营收契约豁免，并将第四季度营收契约从原水平降至7000万美元，为2026年营收契约的进一步调整预留空间。

• **资本融资评估中**：公司正在评估资本融资方案，确保有足够资源支持运营直至现金流盈亏平衡，预计将与2026年财务指引一同在明年初公布资本计划更新。

分业务和产品线业绩表现

• ReCell是公司的核心产品和增长基础，占据产品组合的主导地位，毛利率维持在83.6%的强劲水平，主要面临报销不确定性带来的临时性需求下降，但随着所有七个医疗保险行政承包商(MACs)已发布或确认提供商报销费率，预计使用量将逐步恢复正常

• Co Helix作为互补性增长驱动产品，目前约三分之一的目标客户正在进行价值分析委员会(VAC)审查，预计年底完成全部临床研究入组，早期临床反馈积极，外科医生注意到移植准备速度快，平均销售价格分成比例为50%

• Permeoderm是多功能生物合成敷料，在整个伤口愈合连续体中与ReCell和Co Helix形成互补，PERMIADERM-one研究的早期结果令人鼓舞，预计明年获得完整数据，平均销售价格分成比例为60%

• 公司约90%的收入来自美国约200家核心烧伤和创伤医院，这些机构代表35亿美元美国市场中13亿美元的目标细分市场，公司目前仅服务该细分市场约5%，具有显著的渗透和增长空间

• ReCell Go已在欧洲获得CE标志认证，德国首位美国境外患者已接受治疗，但公司主要资源和执行重点仍集中在美国市场恢复，欧洲扩张采用有限资源和选择性分销商策略

• 三款产品覆盖急性伤口护理的全连续体，ReCell、Co Helix和Permeoderm的组合使用为医院提供完整的治疗方案，已有客户获得所有三种产品的VAC批准并在伤口治疗中使用

市场/行业竞争格局

• AVITA Medical在美国急性创伤护理市场中面临激烈竞争，公司专注于约200家核心烧伤和创伤医院，这些机构代表35亿美元总市场中的13亿美元细分市场，目前公司仅占该细分市场约5%的份额，显示出巨大的市场渗透空间但也反映了竞争的激烈程度。

• 公司通过ReCell、Co Helix和Permeoderm三款产品构建差异化竞争优势，覆盖急性创伤愈合的全流程，其中ReCell作为核心产品已在大多数目标医院通过价值分析委员会(VAC)审批，而Co Helix目前在约三分之一的目标客户中处于VAC审查阶段，预计四季度将有三分之二获得批准。

• 医保报销政策成为行业竞争的关键因素，新的CPT编码实施导致的报销不确定性严重影响了市场需求，随着全部七个医保行政承包商(MAC)现已发布或确认提供商报销费率，消除了ReCell使用的主要障碍，为公司重新获得市场份额创造了有利条件。

• 国际市场扩张开始起步，ReCell Go在德国获得CE认证并完成首例患者治疗，但公司明确表示将保持对美国市场的激光聚焦，通过选择性分销商在特定海外市场建立有限资源投入，避免分散核心市场的竞争资源。

• 行业内医院采购决策流程复杂，VAC审查周期和医院内部政策变化直接影响产品采用速度，公司正通过重组商业团队、优化销售区域和加强客户行为预测来提升在医院采购竞争中的执行效率和市场响应能力。

公司面临的风险和挑战

• 报销政策不确定性风险：由于CMS未为新的CPT代码设定全国统一的临床支付费率，导致地区性医疗保险行政承包商(MACs)需要各自制定费率，造成医疗服务提供者对ReCell产品报销的不确定性，影响产品使用量

• 收入下滑和业绩指导下调风险：第三季度收入同比下降13%至1710万美元，全年收入指导从7600-8100万美元下调至7000-7400万美元，反映出报销正常化进程缓慢和ReCell需求恢复不及预期

• 毛利率压缩风险：毛利率从去年同期的83.7%下降至81.3%，主要由于低毛利产品Co Helix和Permeoderm贡献增加以及库存调整影响

• 债务合规风险：公司需要获得OrbiMed信贷协议下第三季度收入条款的豁免，并修订第四季度收入条款至7000万美元，显示持续的债务条款合规压力

• 现金流和资金充足性风险：尽管第三季度现金使用量从第二季度的1010万美元降至620万美元，但公司仍需评估资本融资以确保有足够资源支持运营直至现金流盈亏平衡

• 医院采购决策延迟风险：医院价值分析委员会(VAC)审查进程缓慢影响新产品Co Helix的推广，约三分之一目标客户仍在VAC审查中

• 商业组织转型执行风险：公司正在重组商业团队结构、销售区域和问责制度，需要确保转型过程不影响客户关系和销售执行效果

• 预测准确性和收入可预测性风险：管理层承认需要改善预测模型和客户行为理解，以提供更准确的收入预测和实现更稳定的月度采购模式

公司高管评论

• 根据AVITA Medical业绩会实录，以下是管理层发言、情绪判断及口吻摘要：

• **Carrie Vance（临时首席执行官）**：整体口吻积极但坦诚承认挑战。开场时表达对担任临时CEO角色的感激，强调公司使命有意义、员工有才华、产品具变革性。直接承认"这是一个充满挑战的季度"，但将问题归因于报销中断的暂时性影响。对未来表现出信心，多次使用"我们已经看到需求恢复的早期迹象"等积极表述。在结束发言时，将当前的"逆风"描述为未来的"顺风"，表现出乐观态度："我认为有强有力的证据表明AVITA和我们的产品将在2026年实现增长"。

• **David O'Toole（首席财务官）**：口吻相对谨慎但保持专业乐观。将第三季度描述为"拐点"，承认结果"令人失望，但可能并不意外"。在财务数据呈现上保持客观，同时强调积极因素如运营费用大幅削减24%、运营亏损改善34%。对成本控制表现出信心："我们认为不需要进一步削减费用"。在回答分析师问题时保持谨慎，多次表示需要等到2026年初才能提供更详细的指导，但对现金流向盈亏平衡的路径表达了信心："随着2026年收入增长，我们将有条不紊地迈向现金流盈亏平衡"。

分析师提问&高管回答

• # AVITA Medical 分析师情绪摘要 ## 分析师问答总结 ### 1. 分析师提问：业务预测改进措施 **分析师（Ross Osborne, Cantor Fitzgerald）提问：** 能否详细介绍公司为改善业务预测能力而采取的具体措施？特别是在接近2026年时如何考虑这个问题？ **管理层回答：** CEO Carrie Vance表示，改进措施深入到销售代表层面，重点了解客户如何使用产品以及采购意向和节奏。公司在销售支持结构方面有良好的建模能力，预计月度和季度表现将更加平稳。经过几个月对新产品和新客户的经验积累，加上现有的流程、人员和领导团队，预测能力将显著改善。 ### 2. 分析师提问：欧洲市场资源平衡 **分析师（Ross Osborne）提问：** 如何平衡在欧洲等新市场的资源投入与美国业务稳定发展之间的关系？ **管理层回答：** CEO强调美国市场是首要重点，公司将激光聚焦美国业务。欧洲市场将投入有限资源，通过选择性分销商在特定市场开展业务，重点培养临床支持者。公司不会因海外业务分散注意力，而是专注美国市场，同时在其他国家保持明确意图。 ### 3. 分析师提问：Medicare报销恢复时间表 **分析师（Joshua Jennings, TD Cohen）提问：** 在新CPT代码下报销正常化的早期阶段，如何看待不同账户的恢复情况？2026年初是否能恢复到基线水平？ **管理层回答：** CEO表示需要通过教育让客户了解代码使用，并证明报销到位。CFO David O'Toole补充说，所有追溯到1月份的索赔都将得到处理，这将增强医生对获得报销的信心。 ### 4. 分析师提问：Co Helix的VAC批准进展 **分析师（Joshua Jennings）提问：** Co Helix的VAC批准情况如何？2026年初有多少账户可能获得使用许可？ **管理层回答：** CEO透露约三分之一的目标账户正在进行VAC审查，其中约三分之二计划在第四季度完成审查。公司正在准备缩短从批准到订购、使用之间的时间间隔。 ### 5. 分析师提问：三产品组合协同效应 **分析师（Joshua Jennings）提问：** 在同时拥有ReCell、Co Helix和Permeoderm的账户中，是否看到销售协同效应的信号？ **管理层回答：** CFO表示ReCell在大多数服务账户中已通过VAC批准，目前确实有账户获得了三种产品的批准并在使用。但由于时间尚早，将在未来提供更多相关信息。 ### 6. 分析师提问：支出前景和组织架构 **分析师（Sam代表Ryan Zimmerman, BTIG）提问：** 考虑到当前资产负债表和现金状况，如何看待支出前景？是否需要进一步精简组织？ **管理层回答：** CFO表示当前的销售团队规模合适，不认为需要进一步削减费用。现金使用量已从1000万美元降至600万美元，费用结构已经非常严格，当收入增长时将推动盈利能力和现金流平衡。 ### 7. 分析师提问：销售团队激励机制调整 **分析师（Chris Kallos, MST Access）提问：** 是否考虑改变销售团队的激励结构，转向更多组合销售方式？ **管理层回答：** CEO表示正在制定2026年薪酬计划，将确保激励机制与公司目标保持一致，计划将简单、公平并导向增长。 ### 8. 分析师提问：指导预期和盈亏平衡目标 **分析师（Chris Kallos）提问：** 当前指导是否考虑了报销付款积压的追赶效应？何时能达到盈亏平衡？ **管理层回答：** CFO表示报销恢复不会像开关一样立即见效，需要时间重建提供商信心。当前指导反映了第三季度较低收入的影响。关于2026年收入指导和盈亏平衡目标，将在2026年初提供完整更新。 ## 总体分析师情绪 分析师普遍关注公司的运营执行能力、市场恢复时间表以及财务可持续性。问题集中在预测改进、资源配置、产品组合协同效应和盈利路径等关键领域，显示出对公司转型期表现的谨慎乐观态度。

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