电话会总结 ｜ XPEL(XPEL)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据XPEL 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收达到1.254亿美元，同比增长11.1%，创历史新高 - 美国地区营收7,170万美元，同比增长11.1%，创纪录高位 - 欧盟地区营收1,650万美元，同比增长28.8%，创季度纪录 - 加拿大营收同比下降，第三季度表现弱于第二季度 - 拉丁美洲营收持平，墨西哥疲软但巴西转为直销模式 - 窗膜产品线增长22.2%，安装服务营收增长超21% **盈利能力：** - 毛利率受到170个基点的负面影响，主要因供应商价格上涨 - EBITDA为1,990万美元，同比下降8.1%，EBITDA利润率为15.9% - 净利润10万美元，同比下降11.8%，净利润率10.5% - 每股收益0.47美元 **现金流：** - 经营现金流3,320万美元，较去年同期1,960万美元大幅增长 ## 2. 财务指标变化 **费用结构：** - SG&A费用3,570万美元，同比增长20.8%，占总营收的28.4% - 其中包括130万美元收购相关费用和80万美元坏账及其他非经常性成本 **年初至今表现：** - 年初至今净利润增长3.7%，每股收益1.37美元 - 年初至今EBITDA增长4.6%至5,780万美元，EBITDA利润率16.3% - 年初至今总营收增长13.1% **资产负债表变化：** - 因中国收购交易，库存增加约2,200万美元 - 现金转换周期略有改善 - 应付账款和应计负债因付款时间安排出现正常波动

业绩指引与展望

• Q4 2025营收指引为1.23-1.25亿美元，维持正常季节性波动；若达成该目标，2025年全年营收增长率将达到13%-14%

• 毛利率方面，Q4仍将受到供应商价格上涨和中国收购库存影响的拖累，但预计从Q4开始逐步改善，到2026年Q1-Q2将实现创纪录的毛利率水平

• 长期毛利率目标设定为52%-54%，计划到2028年实现，主要通过制造和供应链投资驱动

• 运营利润率目标为到2028年达到20%中高段水平，配合毛利率提升约10个百分点的改善

• 中国业务预计年化增加约500万美元SG&A费用（含无形资产摊销），但库存周转完成后预计年化运营收入贡献约1000万美元

• 资本配置计划在2025-2028年期间投资7500万-1.5亿美元用于制造、供应链和并购，涵盖直接资本支出、并购或合资等多种方式

• SG&A费用率预计随着前期投资的成熟和运营杠杆改善而逐步下降，特别是从2026年Q1开始边际压力将减轻

• 现金流表现强劲，Q3运营现金流达3320万美元，同比增长69.4%，为未来投资和股东回报提供充足资金支持

• 考虑到健康的资产负债表和强劲现金流，公司预期将有多余现金用于股东回报，股票回购在当前估值水平下具有吸引力

分业务和产品线业绩表现

• 美国地区表现强劲，收入增长11.1%至7170万美元创历史新高，独立渠道和经销商渠道均实现双位数增长；欧洲地区收入增长28.8%至1650万美元，同样创下季度纪录

• 窗膜产品线成为重要增长驱动力，季度增长22.2%；安装服务收入增长超过21%，包括经销商、直营店和OEM渠道均有积极贡献

• 加拿大市场收入同比下降，整个客户组合普遍疲软，第三季度表现不如第二季度；拉美地区收入持平，主要受墨西哥市场疲软和巴西从分销模式转向直营模式影响

• 中国收购业务于9月初完成，增加约2200万美元库存，预计年化运营收入1000万美元，但需要等待库存周转完成才能实现全部毛利率效益

• OEM业务虽然全球汽车制造商兴趣浓厚，但现有项目的盈利表现未达预期，制造商的运营中断造成需求波动，对成本端形成挑战

• 公司专注于现有产品线的销售增长和效率提升，包括彩色膜和挡风玻璃膜，而非推出全新产品类别；继续投资DAP SaaS平台和数字化推荐个性化平台以优化渠道效率

市场/行业竞争格局

• XPEL在困难环境中逆势投资扩张，管理层明确表示"这对许多竞争对手来说是非常艰难的环境，你看到很多人在撤退，而我们在投资"，公司利用行业低迷期进行战略性投资以获得长期竞争优势

• 售后市场出现新竞争者涌入，但当前环境对新进入者构成挑战，特别是那些试图建立根基的竞争对手，XPEL认为需要"保持油门踩到底，维持和增长我们的市场地位"

• 供应商在行业困难时期寻求额外利润空间，对XPEL造成170个基点的毛利率压力，但公司拥有"非常强大的供应商网络"，在面临不合理涨价时有充足的替代选择来缓解影响

• 行业整体面临混合情绪，零售汽车业务寻求额外毛利润来源，这对XPEL既是挑战也是机遇——虽然消费者面临价格和可负担性压力，但经销商更积极寻找其他盈利方式

• 出现行业整合信号，售后市场连锁店破产等压力迹象显现，XPEL虽有少量坏账损失但整体影响有限，这种环境淘汰了部分竞争对手

• XPEL通过收购中国分销商等举措完善全球直销网络，在"全球最重要汽车市场"建立直接分销模式，与竞争对手形成差异化优势

• 公司专注核心业务而非扩展到相邻市场，董事会决定"继续投资核心业务是最佳策略"，避免分散资源与经验不足领域的竞争

公司面临的风险和挑战

• 加拿大市场收入持续下滑，整个客户组合出现广泛的业务放缓，第三季度表现弱于第二季度，第一季度表现"非常缓慢"

• 净利润大幅下降11.8%至10万美元，管理层承认"现有项目的底线表现未达到预期，这确实拖累了业绩"

• 销售、一般及管理费用激增20.8%至3570万美元，占收入的28.4%，其中包括130万美元的收购费用和80万美元的坏账及其他非经常性成本

• 毛利率受到供应商价格上涨的负面影响，下降170个基点，预计从下个季度开始才能部分恢复

• OEM业务虽然需求强劲，但底线表现未达预期，成为业绩拖累因素，制造商的中断导致需求波动，在成本方面带来挑战

• 零售汽车后市场持续疲软，消费者负担能力面临压力，新车定价受到关税影响推高

• 行业竞争加剧，有新的竞争者涌入这一领域，当前环境对试图立足的新进入者更具挑战性

• 中国收购交易结构复杂，短期内对毛利率产生拖累，需要等到库存周转完成后才能实现全部利润率收益

• 拉丁美洲收入持平，墨西哥市场疲软，巴西从分销模式转向直销模式带来运营调整挑战

• 后市场渠道存在摩擦和低效率问题，大量消费者需求因行业运营方式问题而流失

公司高管评论

• 根据XPEL业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Ryan L. Pape（首席执行官）**：整体表现出谨慎乐观的态度。在谈到Q3创纪录收入和美国、欧洲市场增长时语调积极，称"这很令人鼓舞，势头很好"。对中国收购完成表现出明显的兴奋和自豪，强调"我们为此感到非常高兴"、"这是一项了不起的成就"。然而，在讨论加拿大市场疲软、毛利率压力和OEM业务表现不佳时，语调转为坦率和略显担忧，承认"底线表现未达预期，确实拖累了业绩"。在阐述公司战略重心回归核心业务时表现出坚定和自信，强调"继续投资核心业务确实是最佳策略"。对于制造和供应链投资计划，展现出长期战略信心。

• **Barry R. Wood（首席财务官）**：保持专业和客观的语调，主要专注于财务数据的详细解释。在描述窗膜产品线22.2%增长和安装收入21%增长时语调平稳积极。对于SG&A费用增长和EBITDA下降，采用事实陈述的方式，没有表现出明显的情绪波动。在解释复杂的中国收购交易结构时，语调详细而谨慎，强调交易的有利结构。对现金流表现（3320万美元创纪录）表现出满意，称"总体而言，这对我们来说是一个稳健的季度"。

分析师提问&高管回答

• 根据XPEL业绩会实录，以下是分析师与管理层问答的Analyst Sentiment摘要： ## 分析师问答摘要 ### 第一轮问答（Jeff Van Sinderen - B. Riley） **分析师提问1：** 关于供应商价格上涨的具体表现形式、缓解措施，以及公司向制造业务内部化倾斜的战略考虑。 **管理层回答：** CEO Ryan Pape表示，价格上涨在本季度造成约170个基点的毛利率冲击。这主要源于行业整体挑战环境下，供应商寻求在其他领域弥补需求不足导致的利润损失。公司拥有强大的供应商网络，对于不合理的价格上涨有充足的替代选择。该影响已得到缓解，预计从Q4开始逆转。长期而言，公司希望成为最高质量、最低成本的产品供应商，将通过多种方式投资供应链，包括内部化某些环节或与合作伙伴建立更深层次的合作关系。 **分析师提问2：** 彩色薄膜产品的推广情况、经销商接受度以及未来1-2年的业务影响预期。 **管理层回答：** CEO表示彩色薄膜推广效果很好，这是公司历史上最成功的产品推出。最初认为这主要是在现有市场中抢占份额，但现在看来市场本身也在增长。随着产品质量提升和更好的交付及营销方式，新客户兴趣超出预期。预计经销商和OEM渠道将提供更多消费者选择，有望实现该领域的大幅扩张。 ### 第二轮问答（Matthew Joseph Raab - Craig Hallum，代表Steve Dyer） **分析师提问1：** 关于2028年实现中高20%营业利润率目标的收入假设前提。 **管理层回答：** CEO表示公司一直保持低两位数的有机收入增长预期，即使在当前市场噪音和疲软环境下，这一中期增长目标保持不变。 **分析师提问2：** 售后市场和经销商渠道的情绪更新，以及Q4 15%增长指引的详细情况。 **管理层回答：** CEO指出市场情绪复杂多变，不同地区轮流出现疲软。美国零售汽车业务面临利润压力，寻求额外毛利来源，这对XPEL既是挑战也是机遇。虽然消费者情绪没有普遍改善共识，但也没有出现"天塌下来"的时刻。公司必须为长期成功做投资，相信消费需求最终会稳定。 **分析师提问3：** Q4毛利率拖累以及2026年Q1、Q2预期创纪录毛利率的影响程度。 **管理层回答：** CEO表示中国库存的拖累和价格上涨的尾部影响将在Q4持续，但由于2024年Q4毛利率基数较低，预计同比仍会有所改善。到Q1末期，当公司在中国获得全部利润率且完全缓解成本上涨影响时，将实现历史最高毛利率水平。

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