电话会总结 ｜ Vertex(VERX)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Vertex业绩会实录，以下是2025财年第三季度（截至2025年9月30日）的业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收：1.921亿美元，同比增长12.7%，符合公司指引 - 订阅营收（非GAAP）：1.648亿美元，同比增长12.7% - 云营收：9200万美元，同比增长29.6% - 服务营收（非GAAP）：2730万美元，同比增长12.8% - 年度经常性收入（ARR）：6.482亿美元，同比增长12.4% **盈利能力：** - 毛利润（非GAAP）：1.42亿美元，毛利率73.9%（去年同期1.262亿美元，毛利率74%） - 调整后EBITDA（非GAAP）：4350万美元，同比增长12.7%，EBITDA利润率22.6%，超出指引上限250万美元 - 订阅软件毛利率（非GAAP）：81.4%，高于去年同期的80.5% - 服务毛利率（非GAAP）：28.8%，低于去年同期的35% **现金流表现：** - 经营现金流：6250万美元 - 自由现金流：3020万美元 - 期末无限制现金及等价物：超过3.135亿美元 - 未使用信贷额度：3亿美元 ## 2. 财务指标变化 **客户指标：** - 客户平均年收入（AARPC）：133,484美元，同比增长12.4% - 规模客户数量：同比增长14% - 总收入留存率（GRR）：95%，保持在94%-96%的目标区间内 - 净收入留存率（NRR）：107%，较第二季度环比下降1个百分点 **费用结构变化：** - 研发费用：1680万美元（包含资本化支出后为4080万美元，占营收21.2%） - 销售营销费用（非GAAP）：4340万美元，占总营收22.6%，同比增长约12.9% - 一般管理费用（非GAAP）：3840万美元，较去年同期增加260万美元 **特殊影响因素：** - 三家大型企业客户（Big Lots、Party City、Joann Fabrics）破产导致许可取消，对留存指标造成约200万美元负面影响 - 三家大型客户加速迁移至云平台，提前缩减订阅规模，对净收入留存率造成超过200万美元的影响 - E-invoicing业务（Acozio贡献）营收410万美元，较去年同期运营率增长约30%

业绩指引与展望

• **第四季度2025财年指引**：营收预期1.92亿至1.96亿美元；调整后EBITDA预期4000万至4200万美元，中位数对应21.1%的利润率

• **2025全年指引下调**：营收预期7.457亿至7.497亿美元（较此前预期下调）；云业务营收预期增长28%；调整后EBITDA预期1.59亿至1.61亿美元，中位数对应21.4%的利润率

• **毛利率表现稳定**：第三季度毛利率为73.9%，订阅软件毛利率为81.4%（同比提升），服务毛利率为28.8%（因自动化投资而下降）

• **运营费用结构**：研发费用占营收21.2%（包含资本化支出）；销售和市场费用占营收22.6%，同比增长12.9%；一般管理费用3840万美元

• **投资支出计划**：2025年在电子发票业务投资1600万至2000万美元；AI产品化投资1000万至1200万美元；预计这些投资将在2026年中期基本完成

• **现金流和资本配置**：第三季度自由现金流3020万美元；期末现金及等价物超过3.135亿美元；董事会授权1.5亿美元股票回购计划

• **长期增长目标维持**：管理层重申对2028年订阅业务增长20%以上、云业务增长30%以上的长期目标保持信心，认为基本增长驱动因素仍然强劲

• **2026年增长预期**：预计电子发票业务将在法国（2026年9月）和德国（2027年1月）监管截止日期临近时显著加速；SAP迁移活动预期在2026年增强

分业务和产品线业绩表现

• 云业务持续强劲增长，第三季度云收入达9200万美元，同比增长29.6%，目前云业务约占总收入的57%，体现了公司"云优先"战略的成功执行；订阅收入增长12.7%至1.648亿美元，年度经常性收入(ARR)增长12.4%至6.482亿美元

• 电子发票业务表现亮眼，Acozio贡献收入410万美元，较去年同期增长约30%，自3月全面上市以来已获得超过100个新客户；公司正为比利时、法国、德国等主要欧洲经济体即将到来的电子发票强制要求做好准备，预计2026年将显著加速增长

• AI产品线取得重要进展，智能分类解决方案在零售领域获得重大客户，带来六位数新收入；推出首个代理对代理税务配置功能，与Microsoft Dynamics 365 Finance and Supply Chain实现直接集成；发布Kintsugi powered by Vertex平台，专门针对中小企业市场提供AI驱动的合规自动化解决方案

• SAP生态系统业务表现改善，受益于ECC到S4HANA转换项目，在第三季度获得多个重要客户扩展和新标志性胜利，包括专业零售、制造业、能源服务等领域的中六位数收入增长

• 服务业务收入增长12.8%至2730万美元，但毛利率因自动化投资而有所下降至28.8%；公司继续执行合作伙伴优先策略，适度降低服务收入重点以提升长期盈利能力和竞争优势

市场/行业竞争格局

• Vertex在企业级税务合规软件市场保持强势竞争地位，管理层明确表示在竞争动态和胜率方面"没有任何变化"，公司通过与四大会计师事务所等影响者的紧密关系以及合作伙伴优先战略持续巩固市场优势。

• 公司在SAP生态系统竞争中表现突出，第三季度多个SAP ECC到S4HANA迁移项目中成功扩大市场份额并替代竞争对手，随着2027年SAP迁移截止日期临近，这一竞争优势预计将进一步放大。

• 在电子发票领域，Vertex通过收购Acozio建立了差异化竞争优势，专注于尚未被竞争对手占领的"绿地"市场，特别是法国、德国、比利时等主要经济体的电子发票合规要求，第三季度该业务贡献410万美元收入，同比增长约30%。

• 人工智能驱动的产品创新成为新的竞争差异化因素，公司推出的智能分类解决方案在零售和制造业垂直领域获得显著成功，同时开创性地实现了与微软Dynamics 365的首个代理对代理税务配置功能，强化了在微软生态系统中的竞争地位。

• 企业级市场的高准确性和可追溯性要求构成了天然的竞争壁垒，管理层强调企业客户对税务合规的"零容错"要求以及对AI"幻觉"风险的担忧，使得Vertex基于人工参与循环的AI解决方案相比纯AI驱动的竞争对手具有显著优势。

• 通过Kintsugi合作推出面向中小企业的AI原生合规自动化平台，Vertex正在向中小企业市场扩展，这一细分市场对"足够好"的解决方案接受度更高，为公司开辟了新的竞争战场。

公司面临的风险和挑战

• 根据Vertex业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 客户破产风险：三家大型企业客户Big Lots、Party City和Joann Fabrics的破产导致许可证取消，对2025财年第三季度的留存指标造成约200万美元的负面影响。

• 客户迁移时机不确定性：三家大型客户加速迁移至Vertex云平台，比预期更早完成订阅缩减，使2025财年第三季度净收入留存率下降超过200万美元。

• 净收入留存率持续下滑：净收入留存率从第二季度的108%降至第三季度的107%，反映出客户扩展增长面临压力。

• 现有客户增长疲软：现有客户的权利增长（entitlement growth）持续低迷，这一趋势已持续多个季度，影响公司从现有客户获得收入增长的能力。

• 业绩指引连续下调：这是公司近期第二次下调全年收入和调整后EBITDA指引，反映出业务预测的不确定性增加。

• 企业客户对AI技术采用谨慎：企业客户对AI在税务合规中的应用持保守态度，担心AI可能出现"幻觉"导致税务答案不准确，影响公司AI产品的推广速度。

• 市场竞争和技术变革压力：面临不断加速的监管和技术变化，需要持续投资以维持在企业细分市场的领导地位。

• 客户业务增长放缓：客户自身业务增长率下降影响其通过Vertex收入区间的扩展速度，进而影响公司的收入增长。

公司高管评论

• 根据Vertex业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **David DeStefano（主席）**：整体表现出谨慎乐观的态度。在面对业绩挑战时保持坦诚，直接承认了客户破产和迁移加速等负面影响，但同时强调这些是"异常情况"。对公司长期前景表现出坚定信心，特别是在谈到董事会授权1.5亿美元股票回购时，称这是"对Vertex长期增长的信心体现"。在讨论AI和电子发票等增长驱动因素时语调积极，强调"基本增长驱动因素依然强劲"。对于CEO交接表现出积极态度，称Chris Young是"杰出的选择"。

• **John R. Schwab（首席财务官）**：语调相对保守但专业。在解释财务指标时保持客观，承认了指导方针下调但强调"指导哲学没有改变"。对投资回报和边际改善表现出温和乐观，特别是在谈到调整后EBITDA超出指导上限时。在回答分析师关于未来增长的问题时，表现出谨慎的信心，多次使用"我们预期看到"等表述。

• **Joseph J. Crivelli（投资者关系副总裁）**：发言简短专业，主要负责会议流程管理，语调中性。 **总体管理层情绪**：管理层整体表现出"谨慎乐观"的态度，既不回避当前挑战，也不过度悲观。他们将近期困难归因为"异常事件"，同时强调长期增长驱动因素依然完好，通过股票回购计划传达对未来的信心。

分析师提问&高管回答

• 基于Vertex业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师与管理层问答总结 **1. 分析师提问：SAP ERP迁移周期的最新看法，特别是2027年截止日期前的迁移能力和交易流程改善情况** 管理层回答：行业已为此准备多年，合作伙伴正在增加人员配置。管道保持稳固，本季度在SAP生态系统中看到改善势头，主要由ECC到S4HANA转换推动。客户迁移偶尔因自身迁移放缓而延迟，但本季度出现突破。 **2. 分析师提问：两次连续下调指引的原因，指引哲学是否发生变化** 管理层回答：指引哲学没有改变，仍然保持谨慎思考。本季度受到破产、迁移活动和交易时机等因素影响。继续专注于合作伙伴优先策略，虽然会影响短期服务收入，但正在提升胜率。 **3. 分析师提问：权利增长放缓对净留存率的持续影响，以及续约队列的经验教训** 管理层回答：这主要与客户自身增长率和经济活动相关。很难准确预测客户何时会扩大使用量。类似情况在COVID期间也出现过，随后出现反弹，预期这次也会如此。 **4. 分析师提问：欧洲新销售主管的任命背景，以及对2026年欧洲机会的看法** 管理层回答：这是时机性的领导层变更，随着Acosio收购和电子发票市场扩张，运营复杂性增加。需要有经验的高级领导来应对不断增长的机会复杂性。 **5. 分析师提问：客户会议上AI相关内容的反馈，以及智能分类产品向其他垂直领域扩展的速度** 管理层回答：企业市场期望"人在回路"的AI方法，因为审计时需要可追溯性。代理对代理的工作（如与Microsoft Dynamics 365的集成）受到客户欢迎。智能分类产品从零售开始，将逐季度扩展到其他行业。 **6. 分析师提问：电子发票和AI投资的进展情况，以及利润率拐点的信心水平** 管理层回答：投资按计划进行，Ecosio投资每季度4-5百万美元，AI投资主要集中在智能分类。计划在明年年中大部分投资完成，预期开始看到杠杆效应和实现效果。 **7. 分析师提问：电子发票解决方案与竞争对手的国家覆盖对比，以及对德国和法国上线的准备情况** 管理层回答：已为法国、比利时和德国做好准备，这些是优先市场。继续扩大主要经济体的覆盖范围，最近与Brinta建立合作伙伴关系以加速拉美地区覆盖。 **8. 分析师提问：竞争格局的变化，胜率是否有所改变** 管理层回答：竞争动态和胜率没有变化。继续专注于影响市场的关键人物，与四大会计师事务所保持紧密关系。在AI和Microsoft等领域的投资实际上会改善在新细分市场的机会。 **9. 分析师提问：2028年目标的重申，特别是20%+订阅增长和30%+云增长** 管理层回答：股票回购是董事会对公司未来信心的信号。继续在所有业务中云优先，随着电子发票在2026年的发展和SAP截止日期临近，没有理由改变基本指引。企业客户的基本性质决定了他们会通过增长带来权利收入。 **10. 分析师提问：破产客户的影响机制，以及章节11申请后的收入确认流程** 管理层回答：公司申请破产后有时会继续经营多年，只要还在经营就需要征收销售税。过去有破产客户继续支付许可费用。这些是正式关闭业务的客户，无法预知何时结束。 **总体分析师情绪：分析师对公司连续两个季度下调指引表示关注，特别关注权利增长放缓、客户破产影响以及长期增长目标的可实现性。同时，分析师对公司在AI、电子发票和SAP迁移等增长驱动因素方面表现出积极兴趣，认可管理层的战略方向但希望看到更稳定的执行表现。**

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