电话会总结 ｜ EverQuote(EVER)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据EverQuote 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收达到1.739亿美元，同比增长20%，创季度新高 - 汽车保险营收1.576亿美元，同比增长超过21%，占总营收主要部分 - 房屋及租户保险营收1,630万美元，同比增长15% **盈利能力：** - 净利润1,890万美元，创历史新高，较去年同期的1,160万美元大幅增长 - 调整后EBITDA达到2,510万美元，同比增长33%，增幅显著超过营收增长率 - 调整后EBITDA利润率为14.4%，体现出运营杠杆效应和效率提升 **现金流状况：** - 第三季度经营现金流为1,980万美元，受临时营运资本时间差异影响 - 期末现金及现金等价物余额1.46亿美元，无债务负担 ## 2. 财务指标变化 **关键运营指标：** - 可变营销费用(VMD)达到5,010万美元，创历史新高，同比增长14% - 可变营销利润率(VMM)为28.8%，保持在较高水平 **成本控制：** - 现金运营费用2,510万美元，同比基本持平，但较上季度增加约150万美元，主要用于计划中的AI和技术能力投资 **股东回报：** - 回购90万股普通股，耗资2,100万美元，使流通股减少2% **年度表现展望：** - 基于指导中位数，2025年全年营收预计同比增长约35% - 调整后EBITDA预计全年增长超过55%，显示强劲的运营杠杆效应

业绩指引与展望

• **2025年第四季度业绩指引**：预计营收1.74-1.8亿美元，同比增长20%（中位数）；可变营销支出(VMD)预计4600-4800万美元，同比增长7%（中位数）；调整后EBITDA预计2100-2300万美元，同比增长16%（中位数）

• **可变营销利润率(VMM)预期下降**：第四季度VMM预计降至约27%（指引中位数），较第三季度的28.8%下降，主要因新流量渠道投资预计将VMM拖累"几个百分点"

• **2025年全年业绩展望**：基于指引中位数，全年营收增长约35%，调整后EBITDA增长超过55%，体现强劲的运营杠杆效应

• **长期增长目标重申**：管理层重申2-3年内实现10亿美元年营收的有机增长目标，维持平均年营收增长20%、调整后EBITDA利润率20%的"40法则"目标

• **2026年利润率改善预期**：管理层表示2026年调整后EBITDA利润率目标为在现有基础上提升100-150个基点中的较低端，继续通过AI技术投资和运营效率提升实现杠杆效应

• **新流量渠道投资影响**：第四季度在社交、视频、展示广告、联网电视和AI搜索等新渠道的投资将在1-2个季度内对VMM造成压力，之后预期恢复至与现有流量组合相当的利润率水平

• **运营费用控制策略**：现金运营费用在第三季度为2510万美元，同比基本持平，预计将继续通过AI自动化和技术投资实现人效提升，2026年不预期大幅增加人员编制

分业务和产品线业绩表现

• 汽车保险业务仍是主要收入来源，第三季度收入达1.576亿美元，同比增长超过21%，占总收入的绝大部分，公司通过Smart Campaigns 3.0等AI驱动的竞价产品持续提升客户获取效率

• 房屋和租户保险业务保持稳定增长，第三季度收入1630万美元，同比增长15%，公司计划在非汽车保险垂直领域继续扩张，特别是在房屋保险领域还有很大增长空间

• 企业载体客户支出强劲增长超过27%，成为推动总收入增长的主要驱动力，80%的前25大载体合作伙伴仍低于历史季度支出峰值，显示未来收入增长潜力巨大

• 本地代理商产品线实现多产品交叉销售突破，截至2025年10月，超过35%的本地代理商客户使用公司四种代理商产品中的两种或以上，展现出早期多产品牵引力和客户基础内的产品扩张空间

• Smart Campaigns AI竞价平台持续升级，3.0版本相比2.0版本为客户带来7%的广告支出效率提升，公司计划将AI竞价产品扩展到本地代理商领域，并引入对话式语音AI技术

• 公司正从传统的潜在客户生成供应商转型为多产品AI驱动的增长解决方案提供商，目标在2-3年内通过有机增长达到10亿美元年收入规模，主要通过核心分销执行、扩展代理商和载体解决方案以及汽车垂直领域之外的增长来实现

市场/行业竞争格局

• EverQuote在保险营销领域面临激烈竞争，公司在第三季度面临"保险广告领域竞争压力加剧"的挑战，但通过AI驱动的Smart Campaigns 3.0技术实现了7%的广告支出效率提升，成功获得一家大型全国性承保商的认可，首次成为其渠道内的第一大客户获取合作伙伴。

• 广告成本竞争环境持续恶化，管理层明确表示"我们无法控制广告环境的整体竞争状况"，第四季度预计可变营销利润率(VMM)将因季节性广告成本上升和流量竞争加剧而承压，但公司通过技术投资和AI优化来提升竞争效率。

• 公司正积极投资新的流量渠道以应对竞争，包括社交媒体、视频、展示广告、联网电视和AI搜索等领域，这些投资预计在未来1-2个季度内对利润率产生短期负面影响，但旨在建立长期竞争优势。

• 行业整体呈现承保商利润率健康回升的积极态势，为EverQuote提供了有利的竞争环境，80%的前25大承保商合作伙伴仍低于历史最高季度支出水平，表明市场仍有显著增长空间。

• 公司正从传统的潜在客户生成供应商转型为多产品AI驱动的增长解决方案提供商，通过深化与承保商和代理商的合作关系来构建竞争壁垒，超过35%的本地代理客户已使用公司四种代理产品中的多种产品。

公司面临的风险和挑战

• 根据EverQuote业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 新流量渠道投资导致短期盈利能力承压，第四季度可变营销利润率(VMM)预计下降约200个基点，对近期盈利能力造成下行压力

• 季节性广告成本上升和流量竞争加剧，第四季度面临更高的广告成本环境和竞争压力，可能对可变营销利润率产生负面影响

• 承运商合作伙伴支出恢复不均衡，80%的前25大承运商合作伙伴仍低于历史峰值支出水平，存在预期与实际表现的不确定性

• 新流量渠道启动成本较高，在社交、视频、展示、联网电视和AI搜索等新渠道的初期优化阶段，可能出现低利润率甚至负利润率

• 广告环境竞争激烈且不可控，公司无法控制整体广告市场环境，面临更多竞争对手争夺流量资源的挑战

• 加州市场恢复进度低于预期，尽管已成为前三至五大州，但仍未达到与其市场规模相匹配的比例水平

• 从线索生成供应商向多产品增长解决方案提供商转型的执行风险，商业模式转型可能面临客户接受度和产品整合的挑战

• 实现10亿美元收入目标的时间压力，需要在2-3年内通过有机增长达成目标，对执行能力提出较高要求

公司高管评论

• 根据EverQuote业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Jayme Mendal（首席执行官）**：发言积极自信，多次强调"record"（创纪录）表现，语调充满成就感。强调公司正在从"lead gen vendor"转型为"growth solutions partner"，展现出强烈的战略愿景。对AI技术投资和Smart Campaigns 3.0的成果表现出明显的自豪感，特别提到某客户获得7%的广告支出效率提升。对未来2-3年内达到10亿美元收入目标表现出坚定信心，多次重申"saying what we will do and doing what we say"的执行承诺。整体语调乐观进取，对公司转型和增长前景充满信心。

• **Joseph Sanborn（首席财务官）**：发言务实稳健，重点关注财务指标和运营效率。对Q3创纪录的财务表现表现出满意，特别强调调整后EBITDA增长33%超过收入增长率。在讨论Q4 VMM压力时保持客观理性，坦承新流量渠道投资会带来短期边际压力，但语调依然积极。对公司现金流和资产负债表健康状况表现出信心，强调1.46亿美元现金且无债务的稳健财务状况。在回答分析师关于增长目标的问题时表现出谨慎乐观，避免过度承诺但维持积极展望。

• **Brinlea C. Johnson（投资者关系副总裁）**：发言简洁专业，主要负责会议流程管控和风险提示，语调中性客观，体现出标准的投资者关系管理专业素养。

分析师提问&高管回答

• 基于EverQuote业绩会实录，以下是Analyst Sentiment摘要： ## 分析师情绪与关键问答总结 ### 1. 行业前景与盈利可持续性 **分析师提问**：Maria Ripps询问承保商盈利能力是否已接近峰值，以及当前盈利水平的可持续性对客户获取支出的影响。 **管理层回答**：CEO Mendal表示承保商承保业务已回到健康稳定状态，获客支出通常滞后于盈利趋势。软市场周期通常持续5年以上，公司认为目前处于早期阶段。80%的前25大合作伙伴仍低于历史最高支出水平，仍有增长空间。 ### 2. AI技术投资与产品创新 **分析师提问**：Maria Ripps询问AI能力、技术和数据资产投资的具体情况，以及2026年预期的平台功能创新。 **管理层回答**：CEO Mendal重点介绍Smart Campaigns产品的机器学习投资，客户从2.0升级到3.0版本后广告支出效率提升7%。公司还在开发AI语音交互功能，并计划将AI竞价产品扩展到本地代理商。 ### 3. 新渠道投资对利润率的影响 **分析师提问**：Zachary Cummins询问Q4新渠道增量投资的具体影响，以及对VMM（可变营销利润率）的预期冲击。 **管理层回答**：CFO Sanborn表示新流量渠道投资预计将使Q4的VMM下降"几百个基点"，从Q3的28.8%降至约27%。这些投资包括社交、视频、展示、联网电视和AI搜索等渠道。 ### 4. 承保商预算增长前景 **分析师提问**：Zachary Cummins询问承保商合作伙伴增加预算的整体意愿，特别是考虑到80%的前25大合作伙伴仍未达到峰值支出。 **管理层回答**：CFO Sanborn指出Q4预期将打破季节性下降趋势，实现环比增长，反映承保商看到健康的承保利润率。随着不确定性被更大的确定性取代，承保商感觉更强劲。 ### 5. 商业模式转型战略 **分析师提问**：Ralph Schackart询问从线索生成供应商向多产品提供商转型的战略细节，以及是否会改变收入模式。 **管理层回答**：CEO Mendal解释公司正在围绕核心推荐产品包装增值技术、数据和服务。对于代理商，目标是成为增长相关需求的一站式商店。虽然已开始产生订阅收入，但重点仍是先做好产品并证明价值。 ### 6. 10亿美元收入目标实现路径 **分析师提问**：Mayank Tandon询问10亿美元收入目标是否为有机增长目标，还是包含并购因素。 **管理层回答**：CEO Mendal明确表示有计划通过有机增长实现该目标，路径包括通过AI产品改善承保商和代理商表现、扩展到更多流量渠道、在非汽车垂直领域继续增长。CFO补充说实现目标需要2-3年内保持中高十几到低二十几的增长率。 ### 7. 利润率改善来源 **分析师提问**：Mayank Tandon询问100-150个基点的目标利润率改善主要来自VMM改善还是运营杠杆。 **管理层回答**：CFO Sanborn表示2026年目标是较低端的改善幅度，VMM预计保持在高20%区间。公司将继续投资AI和技术领域，重点是建立长期竞争优势而非短期利润率最大化。 ### 8. 竞争环境与投资决策 **分析师提问**：Jed Kelly询问新流量渠道投资是公司自主决定还是对竞争对手的回应。 **管理层回答**：CEO Mendal强调这完全是公司的自主决策，与长期战略完全一致，有助于实现10亿美元目标。公司不会过分关注竞争对手的利润率变动，而是专注执行自己的计划。 ### 9. 加州市场恢复进展 **分析师提问**：Mitchell Rubin询问加州CALIS四项目的承保商参与进展以及全面承保商参与的潜在影响。 **管理层回答**：CEO Mendal表示加州已稳步按承保商、按细分市场增长，Q3已成为前3-5大州之一。作为最大的州，仍未完全达到其潜在规模比例，预计2026年某时回到稳定状态。 **整体分析师情绪**：分析师普遍对公司业绩表现积极，关注点集中在长期增长战略、技术投资回报和市场扩展机会上，显示出对公司未来发展前景的乐观态度。

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