电话会总结 ｜ ThredUp(TDUP)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据ThredUp 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 第三季度营收达到8,220万美元，同比增长33.6%，实现连续第四个季度的增长加速，这是近四年来最强劲的同比增长表现。 **利润率水平：** 毛利率达到79.4%，同比提升10个基点，主要得益于高端供应产品带来的平均售价上涨。调整后EBITDA为380万美元，占营收的4%。 **现金流状况：** 第三季度自由现金流为240万美元，年初至今累计自由现金流为340万美元，保持正向现金流。季度现金使用量仅为10万美元，期末现金及有价证券余额为5,610万美元。 **资本支出：** 第三季度资本支出为370万美元，主要用于自动化投资，全年预计资本支出约1,000万美元。 ## 2. 财务指标变化 **营收增长：** 同比增长33.6%，连续四个季度实现增长加速，全年营收预计达到3.07-3.09亿美元范围，同比增长约18%。 **毛利率改善：** 79.4%的毛利率较去年同期提升10个基点，全年毛利率预期上调至79%-79.2%区间。 **EBITDA表现：** 调整后EBITDA利润率为4%，同比改善40个基点，全年调整后EBITDA预期约为营收的4.2%。 **客户指标：** 过去12个月活跃买家达到160万，同比增长25.6%；新买家获取同比激增54%，创公司历史新高；订单量达到160万单，同比增长37.2%。 **现金管理：** 自由现金流转正，第三季度产生240万美元正向现金流，显示出良好的运营纪律和现金管理能力。

业绩指引与展望

• 2025年第四季度指引：营收预期7600万-7800万美元，同比增长14%（中位数），较此前预期上调300万美元；毛利率预期78%-79%；调整后EBITDA约为营收的3%；基本加权平均流通股约1.26亿股

• 2025年全年指引：营收预期3.07亿-3.09亿美元，同比增长18%（中位数），较此前指引上调800万美元；毛利率上调至79%-79.2%；调整后EBITDA约为营收的4.2%；基本加权平均流通股约1.22亿股

• 2026年初步展望：营收增长预期为低双位数，与美国在线转售行业增长预期一致；EBITDA利润率扩张幅度预计略高于2025年的90个基点；目前预测不包括直销业务作为增长因素，将在整个2026年有条不紊地推出

• 资本支出预期：2025年全年资本支出预计约1000万美元，主要用于自动化投资；2026年资本支出预计与2025年保持一致，约1000万美元；2027年开始可能需要填充达拉斯配送中心，届时资本支出预计将超过1000万美元

• 自由现金流表现：第三季度自由现金流为240万美元，年初至今为340万美元，预计全年保持正自由现金流

• 营销投资策略：计划在2026年继续增加营销支出的绝对金额，虽然占营收比例保持相似，但总投入将高于2025年，营销支出将是最后考虑杠杆化的业务环节

分业务和产品线业绩表现

• 核心市场业务持续强劲增长，第三季度收入达8220万美元，同比增长33.6%，实现连续四个季度加速增长，活跃买家达160万人，同比增长25.6%，新买家获取创历史新高，同比增长54%

• 高端套装产品线快速发展，在几乎没有营销投入的情况下，高端套装已占市场供应量的20%以上，为卖家提供更优变现能力，为买家提供高需求优质产品，同时为ThredUp带来比常规套装更高的利润率

• 转售即服务(RAS)业务扩张，新增New York & Co和CodeAvoxie品牌合作，战略调整六个月后迎来首个大型品牌客户，预计随着合同续约周期推进将获得更多RAS合同

• 推出点对点直销市场测试版，专注服务长尾休闲卖家，通过卖家验证、免费listing、高级listing工具、无缝退货服务等差异化功能，解决传统点对点市场的痛点问题

• AI驱动的个性化产品体验升级，推出每日编辑和趋势报告两大AI功能，每日编辑为每位客户提供100件个性化商品的每日更新推荐，趋势报告结合宏观和社交趋势生成实时风格推荐

• 品牌重塑和客户体验优化，9月底推出"fashion meet forever"主题的全新品牌体验，10月创下历史最佳新客户获取记录，同比增长81%，主要得益于历史最低的获客成本

市场/行业竞争格局

• ThredUp在二手服装市场中通过差异化策略建立竞争优势，CEO强调其他P2P平台"缺乏产品创新工作，有些偏离了正轨"，而ThredUp可以构建"远超当前市场的产品体验"，特别是在解决退货难题、信任问题和商品策展方面具备独特优势。

• 传统P2P二手交易平台面临结构性问题，包括大量商品无法售出、缺乏质量管控和策展、买家保护不足等，导致"每5-7年就会出现新的P2P平台，承诺'这次会更好'"，显示市场缺乏可持续的竞争壁垒。

• ThredUp通过十年来超过4亿美元的基础设施、软件和数据投资，构建了独特的运营护城河，使其能够快速在核心基础设施上构建新的客户体验，包括RAS业务、高端套装服务和新一代直销功能。

• 公司在AI驱动的个性化和策展能力方面领先竞争对手，通过自主训练的AI模型实现实时用户和商品嵌入，提供每日个性化推荐和趋势报告，这些技术优势难以被传统P2P平台复制。

• 在供应链竞争中，ThredUp强调"在转售市场，供应是关键"，通过多元化供应渠道（清理套装、高端套装、直销）持续扩大与竞争对手的供应优势，预计新推出的P2P功能将进一步加强这一护城河。

• 美国在线转售行业整体增长预期为低两位数增长，ThredUp计划2026年实现与行业增长率一致的表现，同时通过规模效应和产品体验改进维持客户获取成本优势。

公司面临的风险和挑战

• 消费者支出不确定性风险：管理层对美国消费者整体状况保持谨慎态度，担心假期季节整体支出减少或消费者钱包份额转向新商品购买，可能对二手市场造成不利影响。

• 假期季节性挑战：第四季度收入增长预期放缓至14%，主要因为假期期间二手商品销售出现季节性下滑，同时营销获客成本在竞争激烈的假期期间大幅上升。

• 点对点市场执行风险：新推出的直接销售（点对点）业务仍处于封闭测试阶段，需要在卖家审核、欺诈防范、退货处理等方面建立有效机制，执行复杂度较高。

• 营销成本上升压力：虽然目前获客成本处于历史低位，但随着市场竞争加剧和广告成本上升，维持低获客成本的可持续性面临挑战。

• 供应链投资需求：公司需要持续投资自动化和基础设施建设，2025年资本支出预计达1000万美元，2027年还需填充达拉斯配送中心，资金投入压力较大。

• 新产品商业化不确定性：高端套装产品虽然增长至供应量的20%以上，但最终稳定渗透率仍不明确；点对点业务的盈利模式和收费结构仍在探索中。

• 宏观经济环境挑战：关税政策和去最小化漏洞关闭虽可能带来结构性利好，但整体经济不确定性可能影响消费者购买力和支出模式。

公司高管评论

• 根据ThredUp业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **James G. Reinhart（CEO兼联合创始人）**：发言积极乐观，充满信心。多次使用"excited"、"proud"、"pleased"等积极词汇。强调Q3是"近四年来最强劲的同比增长"，称10月份是"公司历史上新客户获取最佳月份"。对新产品发布（同行交易平台）表现出强烈热情，详细阐述竞争优势。语调自信，频繁提及"record"（创纪录）成绩。对未来发展前景表达明确信心，认为公司正处于"令人难以置信的时期"。

• **Graden Sean Sobers（首席财务官）**：发言专业稳健，情绪积极但相对保守。使用"extremely proud"表达对Q3业绩的满意。在财务指标描述上精确客观，对业绩超预期表示满意。对2026年展望采用谨慎乐观的口吻，使用"planning contemplates"等较为保守的表述。整体语调专业、务实，体现出财务管理者的稳健风格。

分析师提问&高管回答

• # ThredUp 业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：Wells Fargo的Ike Boruchow关于2026年收入增长预期和长期可持续增长率 **管理层回答：** CEO James Reinhart表示，公司目标是成为"Rule of 40"公司（增长率+EBITDA利润率=40%），长期EBITDA目标为20-25%，这意味着收入增长率应在高十几到20%区间。2026年初步规划为低双位数增长，符合美国在线二手市场行业增长预期。管理层强调将继续采用2025年的策略：逐步扩大EBITDA，同时将增量资金重新投入到增长驱动因素中。 ## 2. 分析师提问：Needham的Bernard McTernan关于P2P产品展示和单位经济效益 **管理层回答：** CEO表示P2P产品将通过AI技术呈现高质量图像，消费者将看到最佳的产品体验和丰富的商品多样性。在单位经济效益方面，P2P模式虽然收入较低，但由于可变成本结构，能产生更高的利润率，长期来看将成为强劲的EBITDA驱动因素。 ## 3. 分析师提问：Northland Capital的Robert Brooks关于买家增长构成和RAS业务进展 **管理层回答：** CEO解释新增买家中约三分之一是之前流失后重新激活的客户，三分之二是全新客户。关于RAS业务，由于大多数品牌合同都是多年期，从战略调整到新合作伙伴加入存在滞后效应，但管道情况良好，预计在合同续约季将看到更多品牌加入。 ## 4. 分析师提问：William Blair的Dylan Carden关于P2P与传统寄售业务的协同效应 **管理层回答：** CEO强调主要驱动力来自卖家反馈，许多卖家既向ThredUp寄售商品，也在其他P2P平台销售高质量商品。新模式将整合所有二手商品在线销售需求，为买家提供更大选择，提高客户获取效率，并充分利用公司的供应链和物流网络。 ## 5. 分析师提问：Telsey Group的Dana Telsey关于高端销售套件和AI投资转化效果 **管理层回答：** CEO表示高端套件从年初的零增长到超过20%的市场份额，仍有增长空间。AI方面，产品转化率持续向好，9月22日推出的品牌重塑和新个性化策略效果显著，结合每日趋势报告等AI工具，为Q3成功奠定基础。 ## 6. 分析师提问：ROTH的Matt Koranda关于Q3销售加速的驱动因素和Q4增长放缓原因 **管理层回答：** CEO解释Q3强劲表现源于宏观层面消费者寻求价值、公司在价格和价值主张上的敏锐定位，以及工具改进带来的转化率提升。Q4增长放缓主要因为假期期间钱包份额转向新礼品，虽然10月表现强于14%的指导，但11-12月通常较为疲软。 ## 7. 分析师提问：TD Cowen的Oliver Chen关于收入超预期的驱动因素、P2P竞争优势和生成式AI应用 **管理层回答：** CEO表示现有买家仍是收入主要驱动力（约80%），但新获客户的复购率在Q3有所提升。在P2P竞争方面，公司专注于长尾休闲卖家市场，通过策划体验和解决退货、信任等关键痛点来建立竞争优势。在AI方面，公司正密切关注代理商务发展，并确保在ChatGPT等平台上保持二手服装销售的领先地位。 ## 总体分析师情绪 分析师普遍对ThredUp的业绩表现持**积极态度**，特别关注： - 连续四个季度的增长加速 - 创纪录的新客户获取 - P2P业务的创新潜力 - AI技术应用的成效 主要关切点集中在长期增长可持续性和新业务模式的盈利能力，但管理层的回答显示出清晰的战略规划和执行信心。

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