电话会总结 ｜ Upwork(UPWK)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Upwork 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** Q3营收达到2.017亿美元，首次突破2亿美元大关，同比增长显著。市场业务营收同比增长4%，企业业务营收同比增长3%。 **盈利能力：** GAAP净利润为2,930万美元，同比增长6%。调整后EBITDA达到5,960万美元，创历史新高，调整后EBITDA利润率达到29.6%的记录水平。 **现金流：** 自由现金流达到6,940万美元，创季度历史新高。现金、现金等价物和有价证券总计约1.43亿美元。 **其他关键指标：** 总服务交易量(GSV)为10.2亿美元，同比增长2%，结束了连续五个季度的下滑趋势。市场费率为18.9%，高于2024年的18.3%。 ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 营收：显著增长（具体增幅未明确披露） - GAAP净利润：同比增长6% - GSV：同比增长2% - 市场费率：从18.3%提升至18.9% - 每活跃客户平均GSV：同比增长5% - 每合同平均支出：同比增长12% **利润率表现：** - 毛利率：77.3% - 调整后EBITDA利润率：29.6%，创历史新高 - Non-GAAP运营费用占营收比例：50%，低于2024年的57% **现金管理：** - 季度内回购股票3,100万美元，回购210万股 - 自由现金流创季度新高，达到6,940万美元 **运营效率：** - 客户流失率环比下降超过70个基点，创多年来Q3最低流失率 - 每合同工作时长达到历史新高，连续四个季度增长

业绩指引与展望

• **2025年全年收入指引上调**：将全年收入预期从此前区间上调至7.82-7.87亿美元，主要得益于市场业务的持续强劲表现

• **Q4 2025季度收入预测**：第四季度收入预期为1.93-1.98亿美元

• **调整后EBITDA指引大幅提升**：2025年全年调整后EBITDA预期上调至2.22-2.25亿美元，中位数调整后EBITDA利润率达28%，较2024年提升超过6个百分点

• **Q4调整后EBITDA预期**：第四季度调整后EBITDA预期为4900-5200万美元，利润率区间为25%-26%

• **非GAAP每股收益大幅增长**：2025年全年非GAAP稀释每股收益预期为1.35-1.37美元，中位数较2024年增长30%

• **长期利润率目标重申**：重申长期调整后EBITDA利润率目标为35%，但2026年由于Lifted业务投资将放缓利润率扩张步伐

• **Lifted业务影响预期**：预计Lifted子公司整合将在2025年造成约2个百分点的利润率稀释，但不会导致利润率同比下降

• **2026年增长加速预期**：管理层预期从当前时点开始GSV将持续正增长，并在2026年实现加速增长

• **企业业务贡献预期**：收购资产预计在2025年下半年贡献约500万美元收入，2026年将有更大贡献，2027年Lifted业务预期对GSV、收入和调整后EBITDA产生显著正面影响

• **自由现金流维持高水平**：预期自由现金流转换率维持在调整后EBITDA的85-95%水平，将持续进行股票回购和寻求并购机会

分业务和产品线业绩表现

• **Marketplace业务**：核心业务板块实现强劲增长，Q3季度GSV增长2%，结束连续五个季度的下滑趋势，市场化收入同比增长4%，平台交易费率达到18.9%，受益于动态定价策略和Business Plus产品组合优化。

• **Enterprise企业级业务**：通过新成立的Lifted子公司扩展服务范围，从原有的独立承包商模式扩展至全栈临时用工解决方案，包括雇佣记录服务和人员配置，Q3企业收入同比增长3%，预计2026年初开始客户入驻，2027年实现显著增长贡献。

• **AI相关业务线**：AI类别工作GSV同比增长52%，较Q2的30%增长显著加速，参与AI项目的客户数量同比增长45%，AI赋能专业人士增长41%，Ooma AI平台功能持续增强，预计2025年贡献1亿美元增量GSV。

• **Business Plus产品**：面向中小企业的高级订阅服务表现超预期，活跃客户季度环比增长36%，提供增强的人才寻源、评估和团队协作功能，使用该产品的客户平均GSV约为普通客户的3倍。

• **托管服务业务**：作为企业解决方案的一部分，Upwork为企业客户提供项目范围界定、执行和自由职业者管理的端到端服务，预计Q4因季节性因素收入有所放缓，但整体战略地位重要。

市场/行业竞争格局

• Upwork在企业级市场竞争中通过收购Ascend和BUBG成立Lifted子公司，实现从独立承包商服务（占企业支出10%）扩展至全栈临时工服务（覆盖90%企业支出），包括雇佣记录、临时人员配置等服务，成为市场上唯一提供全面数字化原生解决方案的平台

• 在AI驱动的人才服务竞争中，Upwork凭借其AI平台Ooma建立显著优势，AI相关工作GSV同比增长52%（较Q2的30%加速），AI项目客户数量增长45%，AI专业人才增长41%，预计2025年AI功能将贡献1亿美元增量GSV

• 传统竞争对手多专注于特定细分领域（如仅提供临时人员或EOR服务），或仅服务特定地区，缺乏Upwork的全球化液态人才池和端到端解决方案能力，使Upwork能够参与此前无法竞争的大型多百万美元RFP项目

• 在中小企业市场，Upwork通过Business Plus产品实现差异化竞争，该产品活跃客户环比增长36%，超出管理层预期，平均客户支出是普通平台的3倍，显示其在高价值客户获取方面的竞争优势

• 市场整体仍处于相对疲软状态，但Upwork通过产品创新和AI集成实现逆势增长，GSV结束连续五个季度下滑并转为2%同比增长，证明其在行业中的结构性受益地位和抗周期能力

公司面临的风险和挑战

• 根据Upwork业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 宏观经济环境持续疲软，劳动力市场仍然低迷，可能影响客户需求和平台交易量增长

• AI技术替代效应风险，特别是在小型项目（低于300美元的任务）领域，AI可能减少对人工服务的需求

• 企业级业务转型执行风险，Lifted子公司的客户迁移和平台整合预计要到2026年初才能完成，存在执行不确定性

• 大型企业客户销售周期长达一年以上，多百万美元合同的签署和收入确认存在时间不确定性

• 季节性波动影响，第四季度通常是业务淡季，企业客户会在假期前结束项目，影响收入稳定性

• 并购整合成本压力，收购的BugTNSN等公司整合将在2025年对利润率造成约2个百分点的稀释

• 投资回报平衡挑战，公司需要在保持35%长期利润率目标与加大有机增长投资之间找到平衡

• 竞争环境加剧，在企业级市场面临传统人力资源服务公司和专业化平台的激烈竞争

• 客户流失率管理压力，虽然第三季度流失率有所改善，但仍需持续关注客户留存

• 新产品市场接受度不确定性，Business Plus等新产品的市场渗透率仍然较低，需要持续投入营销资源

公司高管评论

• 根据Upwork业绩会实录，以下是公司高管发言的管理层评论和语调分析：

• **Hayden Brown（总裁兼首席执行官）**：发言语调极为积极乐观，多次使用"转折点"、"历史性季度"、"创纪录表现"等强烈正面词汇。强调Q3标志着公司的重要转折，在连续五个季度GSV下降后实现增长。对AI战略成果表现出强烈信心，称Upwork是"AI时代工作的结构性受益者"。对新推出的Lifted子公司表现出极大热情，称客户需求"超出预期"。整体语调充满成就感和对未来的乐观预期。

• **Erica Gessert（首席财务官）**：发言语调同样积极，但更注重数据和财务指标的准确表达。多次使用"卓越"、"创纪录"等正面词汇描述财务表现。对公司的盈利能力和现金流表现出强烈信心，强调"我们正以极快的速度执行"。在讨论未来投资和边际扩张时保持谨慎乐观的平衡语调，既展现增长信心又体现财务纪律性。对长期目标的表达坚定而自信。

分析师提问&高管回答

• # Upwork Q3 2025业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 企业业务整合与增长前景 **分析师提问（Goldman Sachs Eric Sheridan）：** 关于企业端收购资产的整合情况，以及2026年及以后企业业务有机和无机增长的发展前景如何？ **管理层回答：** 收购整合进展良好，看到了强于预期的漏斗顶端需求，包括新老客户。公司现在能够参与以前无法竞争的大型多百万美元RFP。预计2026年下半年开始看到显著的GSV增长影响，2027年将进一步加速。企业和核心市场业务在Q3都实现了收入和GSV增长，预计这一趋势将延续并在2026年加速。 ## 2. AI相关业务驱动因素 **分析师提问（Jefferies John Byun）：** AI相关GSV加速增长的具体驱动因素是什么？是市场大环境还是公司特定举措？两项收购对Q3和更新指引的贡献如何量化？ **管理层回答：** 1亿美元增量GSV主要来自重建搜索和推荐系统，利用收购的AI公司技术。AI相关类别整体增长53%，还有很大发展空间。收购资产在下半年贡献约500万美元收入，与Q2预期一致。有机市场业务Q3实现1% GSV增长和4%收入增长。 ## 3. 宏观环境与AI改进上限 **分析师提问（Citizens Matthew Dorrian Condon）：** 宏观环境和自由职业者需求情况如何？AI驱动的市场流动性改善是否有上限？ **管理层回答：** Q3宏观环境相对Q2保持稳定。GSV增长主要由公司执行的举措驱动。AI还有很大发展空间，Ooma尚未整合到所有工作流程中。2026年将进行更大规模更新，充分发挥Ooma的端到端能力，这增强了GSV持续增长和2026年加速的信心。 ## 4. Business Plus功能与利润率展望 **分析师提问（Needham Bernie McTernan）：** Business Plus的代理人才寻源功能是否会扩展到整个市场？考虑到2026年对Lifted的投资，利润率是否仍能同比增长？ **管理层回答：** Ooma Recruiter是Business Plus专属功能，正在考虑为基础客户提供不同版本。重申35%利润率目标承诺，但明年将放缓利润率提升以投资多个强劲的有机增长驱动因素。Lifted预计带来约2个百分点的稀释，但明年利润率不会倒退。 ## 5. 合同时长增长驱动因素 **分析师提问（BTIG Marvin Fong）：** 连续四个季度合同时长增长12%的驱动因素是什么？AI相关工作与非AI工作在时长方面是否有差异？ **管理层回答：** 多重增长驱动因素包括注重质量而非数量、吸引更大型SMB客户的Business Plus计划以及AI类别工作。AI工作客户支出是平台平均水平的3.5倍，Business Plus约3倍。AI实际上是合同时长的增长驱动因素而非抑制因素，因为AI导致传统全职工作的分化，创造了更多临时工作需求。 ## 6. Lifted竞争环境 **分析师提问（BTIG Marvin Fong）：** Lifted业务参与的大型评估中，主要竞争对手是谁？关键差异化标准是什么？ **管理层回答：** 现在能够参与各类临时工作的RFP，包括雇佣记录、临时人员配置等，覆盖企业支出的90%（之前仅10%）。竞争对手没有改变，但竞争和获胜能力大大增强。其他参与者通常专注于特定细分市场，而Upwork提供无妥协的全栈解决方案，具有全球流动人才库优势。 ## 7. 2026年GSV增长信心与Q4指引 **分析师提问（UBS Joshua Chan）：** 2026年GSV加速增长信心的支撑因素是什么？Q4指引是否假设GSV增长不大？ **管理层回答：** 多重增长驱动因素表现出色，包括AI类别工作持续加速、Business Plus渗透率仍较低且刚开始营销推广。Q4存在常规季节性因素，客户通常在12月假期前完成项目，企业端管理服务也有季节性放缓。由于年初停止销售传统企业解决方案，常规的新账户覆盖缺失。 ## 8. 自由现金流可持续性与股票回购 **分析师提问（UBS Joshua Chan）：** 当前自由现金流水平是否可持续？股票回购策略是否会持续？ **管理层回答：** 自由现金流可按EBITDA的85-90%转换率计算，预计持续强劲。资本配置优先级包括有机增长投资、股东回报和M&A机会。Q3回购3100万美元股票，在当前水平预计继续回购。2025年已超额完成抵消股权激励稀释的承诺。 ## 9. 动态定价与Ooma提案写手 **分析师提问（Citi Ronald Josey）：** 可变费用测试在哪些类别效果更好？Ooma提案写手15%提升的转化率情况如何？ **管理层回答：** Q3动态定价的收入贡献相对较小，仍处于早期阶段。2026年将扩展到更多类别，预计成为收入和GSV双重驱动因素。Ooma提案写手影响市场双方，Q3客户端Ooma采用率创历史新高，增加了客户支出可能性和支出金额，贡献了1亿美元增量GSV。 ## 10. 销售营销杠杆与ChatGPT渠道 **分析师提问（RBC Brad Erickson）：** 如何平衡利润率扩张与产品改进投资？ChatGPT等聊天机器人作为客户获取渠道的最新看法？ **管理层回答：** 2026年将适度放缓利润率扩张以投资有机增长机会，在盈利基础上平衡成本优化与增长机会。已优化营销方式在LLM答案中的展现，LLM渠道虽然相对较小但转化率更高、客户意图更强，对从这些新渠道获取需求保持乐观。

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