电话会总结 ｜ Hims Hers(HIMS)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Hims & Hers Health业绩会实录，以下是Q3 2025财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q3 2025营收达到6亿美元，同比增长49% - 全年营收预计在23.35-23.55亿美元之间，同比增长58%-59% **盈利能力：** - 调整后EBITDA为7800万美元，利润率超过13%，同比增长50%以上 - 毛利率为74%，环比下降超过2个百分点 **现金流状况：** - Q3经营现金流为1.49亿美元 - 自由现金流为7900万美元 - 截至季度末，现金、短期和长期投资总额超过11亿美元，其中现金和短期投资为6.3亿美元 ## 2. 财务指标变化 **成本结构变化：** - 营销费用占营收比例为39%，同比实现超过6个百分点的杠杆效应改善 - 一般管理费用占营收比例同比增加2个百分点 - 运营支持成本占营收比例同比增加2个百分点 - 技术开发成本占营收比例同比增加近2个百分点至7% **业务指标：** - 订阅用户环比增加超过3万人，同比增长20% - 使用个性化解决方案的订阅用户同比增长50% - 减重业务预计全年达到7.25亿美元或更高目标 **特殊影响因素：** - Zava收购预计下半年贡献至少5000万美元增量营收 - 减重产品迁移预计Q4造成2000-2500万美元收入阻力

业绩指引与展望

• **第四季度业绩指引**：预计Q4营收6.05-6.25亿美元，同比增长26%-30%；调整后EBITDA为5500-6500万美元，利润率中位数为10%

• **全年业绩预期**：2025年全年营收预计23.35-23.55亿美元，同比增长58%-59%；调整后EBITDA为3.07-3.17亿美元，利润率中位数为13%

• **毛利率压力**：Q3毛利率环比下降超过2个百分点至74%，主要因减肥产品单次发货收入下降；预计短期内毛利率扩张将暂停

• **运营费用上升**：管理费用占营收比例同比增长2个百分点，运营支持成本同样增长2个百分点，主要受Zava整合和新高管招聘影响

• **减肥业务影响**：Q4预计因无菌减肥产品迁移履约面临2000-2500万美元的收入阻力，该动态将在2026年正常化

• **国际业务贡献**：Zava预计在下半年贡献至少5000万美元增量收入

• **投资周期预期**：管理层预计从Q4开始并持续到2026年进行大规模投资，用于扩展新品类和地理市场，可能导致年度利润率扩张暂时停滞

• **2030年目标重申**：管理层重申对2030年目标的信心，即至少65亿美元营收和13亿美元调整后EBITDA

• **现金流状况**：Q3经营现金流1.49亿美元，自由现金流7900万美元；截至季末拥有超过11亿美元现金、短期和长期投资

• **营销费用杠杆**：Q3营销费用占营收39%，同比实现超过6个百分点的杠杆效应

分业务和产品线业绩表现

• 公司主要围绕三大战略业务板块布局：美国HIMS品牌业务、美国HERS品牌业务以及不断扩张的国际市场业务组合，其中HERS品牌预计2026年将达到超过10亿美元的年收入规模

• 减肥业务线仍是核心增长引擎，包括复合GLP-1注射剂和口服药物两大产品线，预计全年收入将达到7.25亿美元或更高目标，同时正与诺和诺德就Wegovy产品分销进行积极谈判

• 激素健康产品线快速扩张，新推出低睾酮治疗和围绝经期/更年期支持服务，结合个性化治疗方案和居家实验室检测，为不同生命阶段的健康管理提供解决方案

• 诊断检测业务线即将在年底前推出全身实验室检测服务，2026年计划推出长寿专科产品线，涵盖肽类、辅酶、GLP和GIP治疗方案，专注于性能、恢复和心脏代谢长寿指标优化

• 国际业务线通过收购Zava Global覆盖英国、德国、法国、爱尔兰和西班牙市场，触达超过2亿成年人的可寻址市场，即将进入加拿大市场并计划扩展至巴西、澳大利亚等其他市场

• 传统核心业务线包括皮肤科、性健康和心理健康服务，正从按需通用解决方案向个性化日常治疗方案转型，个性化解决方案用户同比增长50%

市场/行业竞争格局

• **消费者健康平台竞争优势显著**：Hims & Hers通过规模化效应建立了独特的竞争壁垒，每个客户互动都能改善整体平台体验，使公司在扩大规模的同时提升服务质量，这种"规模越大，服务越好"的模式在行业中较为罕见。

• **GLP-1减肥药物市场竞争加剧**：公司正与诺和诺德就Wegovy注射剂和口服剂的分销进行积极谈话，同时通过垂直整合的复合药房基础设施和FDA注册供应商采购，在价格和供应链方面建立竞争优势，最近将复合GLP-1治疗计划价格降低多达20%。

• **个性化医疗服务差异化竞争**：公司通过提供个性化解决方案的订阅用户同比增长50%，从通用按需服务转向个性化日常治疗方案，在性健康、减肥、激素治疗等领域建立了与传统医疗服务提供商的差异化竞争优势。

• **国际市场扩张抢占先机**：通过收购Zava Global进入英国、德国、法国、爱尔兰和西班牙市场，覆盖超过2亿成年人的可触达市场，并计划进入加拿大、巴西、澳大利亚等市场，在全球消费者健康平台竞争中抢占先发优势。

• **诊断检测服务拓展竞争边界**：即将推出的全身实验室检测服务和2026年的长寿专科服务，将公司从治疗现有疾病扩展到预防性健康管理，与传统诊断公司和健康检测服务商形成新的竞争格局。

• **垂直整合制造能力构建护城河**：公司设施面积从年初不足40万平方英尺扩展到年底超过100万平方英尺，包括加州肽类制造工厂的运营，通过垂直整合的制造和复合药房基础设施建立了难以复制的竞争壁垒。

• **战略合作伙伴关系增强竞争力**：与Marriott Pharmaceuticals的合作将在2026年提供FDA批准的口服睾酮治疗，对GRAIL的战略投资进入癌症早期检测领域，通过合作伙伴关系扩展产品组合和市场覆盖面。

• **营销费用杠杆效应领先同业**：营销费用占收入比例为39%，同比下降超过6个百分点，通过更高的客户留存率和有机渠道获客实现营销效率提升，在行业中展现出较强的成本控制和获客能力。

公司面临的风险和挑战

• 根据Hims & Hers业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 毛利率下滑压力：第三季度毛利率环比下降超过2个百分点至74%，主要由于某些减肥产品的季度内单次发货收入降低所致。

• 运营成本上升：一般管理费用和运营支持成本占收入比例同比均增长2个百分点，主要受Zava整合和新领导层招聘影响。

• 减肥业务收入阻力：预计第四季度无菌减肥产品的迁移履约将造成2000-2500万美元的收入阻力，管理层表示这一情况将在2026年正常化。

• 利润率扩张暂停：管理层预计从第四季度开始，调整后EBITDA利润率的同比扩张将暂时停止，这与在新品类和地理扩张方面的增加投资有关。

• 性健康业务转型挑战：HIMS品牌正在从通用按需性健康解决方案向个性化日常治疗方案转型，这一转型的负面影响预计将持续到2026年下半年才会显著消退。

• 国际扩张的复杂性：虽然国际市场机会巨大，但每个国家在监管环境、市场定位和营销策略方面都存在细微差别，需要大量投资和本地化适应。

• 竞争加剧风险：随着GLP-1等热门治疗领域的快速发展，公司面临来自传统制药公司和其他数字健康平台的激烈竞争。

• 监管不确定性：特别是在肽类药物和复合药物领域，监管政策的变化可能影响产品可及性和业务模式。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Andrew Dudum（CEO）**：发言情绪极为积极乐观，多次表达强烈兴奋之情。他表示"我从未像现在这样兴奋过"，对公司未来发展充满信心。在谈到新产品和服务时，频繁使用"令人兴奋"、"强大"、"变革性"等积极词汇。对于诊断测试服务，他个人化地分享了过去为家人支付高昂费用的经历，强调公司将以"绝对低廉的成本"提供服务。在讨论国际扩张时，他承认团队有"一点点疯狂"，但认为这正是快速占领全球主要市场所需要的。整体口吻自信且充满雄心壮志。

• **Oluyemi Okupe（CFO）**：发言风格相对稳健但同样积极，更多聚焦于财务数据和运营指标。他强调公司拥有"强劲的自由现金流"和"非常强大的现金状况"，对投资回报充满信心。在讨论2026年前景时，他表示"可能还为时过早"给出具体指导，但对公司实现2030年目标的能力"信心只增不减"。他的表达更加谨慎和数据驱动，但仍然传达出对公司长期增长前景的乐观态度。

• **Bill Newby（投资者关系主管）**：作为主持人角色，发言简洁专业，主要负责会议流程管理和问题传达，未表达明显的情绪倾向，保持中性的专业口吻。

分析师提问&高管回答

• 根据Hims & Hers业绩会实录，以下是分析师情绪摘要： ## 分析师情绪摘要 ### 1. 分析师提问：诊断能力提升后，个性化治疗和新专科扩张的节奏如何变化？营销策略如何调整？ **管理层回答：** 诊断能力将大幅加速新产品上市节奏。通过了解营养缺乏到遗传风险标记等信息，超个性化定制能力将显著提升。营销方面将发生结构性变化，从过去专注于敏感疾病的直接营销，转向可以公开讨论的健康、长寿等话题，这将带来长期杠杆效应。 ### 2. 分析师提问：GLP-1解决方案组合策略，特别是与诺和诺德合作的进展？消费者对复合GLP-1的价格敏感性如何？ **管理层回答：** 广度、品类和选择是获胜公式。我们追求与创新治疗公司的合作，为患者提供更多个性化选择。在价格方面，我们遵循规模化、垂直化、优化然后将价值回馈给用户的原则，最近的降价措施显示出积极的早期迹象。 ### 3. 分析师提问：HERS品牌2026年接近10亿美元收入的增长动力构成？ **管理层回答：** HERS业务有多个增长引擎：传统皮肤科类别仍在快速增长、个性化减肥业务增长强劲、激素健康和围绝经期新类别，以及即将推出的长寿和诊断服务。这是平台最令人兴奋的部分之一。 ### 4. 分析师提问：投资导致的利润率暂停，2026年利润率是否可能同比收缩？ **管理层回答：** 现在给出2026年具体指导还为时过早。我们遵循类似2023年的投资策略，在几个季度内看到快速利润率扩张。我们有更广泛的杠杆和垂直化选择，对投资的增值性充满信心。 ### 5. 分析师提问：现金流和股票回购策略？与诺和诺德谈判的关键点？ **管理层回答：** 我们拥有强劲的自由现金流和现金头寸。当市场价值与内在价值出现显著脱节时会进行回购。关于诺和诺德的具体谈判细节无法透露太多，但我们相信为患者提供广泛选择是最佳策略。 ### 6. 分析师提问：减肥业务增长组件是否仍能达到7.25亿美元目标？个性化复合产品的发货节奏变化？ **管理层回答：** 减肥专科各组件持续强劲，口服和GLP-1业务都保持健康增长。我们有望实现或超过7.25亿美元目标。发货节奏变化导致Q4出现2000-2500万美元阻力，但预计2026年下半年将正常化。 ### 7. 分析师提问：国际扩张中HIMS模式的适应性？临床医生网络扩展需要什么投资？ **管理层回答：** Zava收购证明了国际需求与美国一致。全球对优质医疗服务的不满是普遍的。我们对在加拿大、巴西、英国等主要市场快速获胜充满信心，已经在与主要仿制药制造商进行对话。 ### 8. 分析师提问：全身实验室检测的包装策略和利润率影响？营销策略变化和超级碗等大型活动计划？ **管理层回答：** 我们独特之处在于帮助人们更健康，不需要从检测中获得巨额利润。将提供独立诊断和捆绑服务的组合。营销方面，我们看到有机渠道和低成本渠道的显著杠杆效应，个性化解决方案用户的留存率不断提高。 **总体分析师情绪：** 分析师对公司的扩张策略、新产品线和国际化进展表现出积极关注，特别关注诊断能力、GLP-1业务和HERS品牌的增长潜力。问题集中在执行细节、时间节点和财务影响上，显示出对公司长期战略的认可但对短期执行的谨慎关注。

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