电话会总结 ｜ OneSpan(OSPN)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据OneSpan 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q3 2025总营收5,710万美元，同比增长1% - 订阅收入同比增长12%（其中有机增长10%） - 安全业务营收4,030万美元，同比下降1% - 数字协议业务营收1,670万美元，同比增长9% - 硬件收入持续下降，预计2025年全年硬件收入4,900-5,000万美元，同比下降约16% **利润率表现：** - Q3毛利率74%，与去年同期持平 - 安全业务毛利率74.4%，略低于去年同期的74.7% - 数字协议业务毛利率72%，与去年同期一致 **盈利能力：** - GAAP营业收入820万美元，低于去年同期的1,130万美元 - GAAP每股收益17美分，低于去年同期的21美分 - Non-GAAP每股收益33美分，与去年同期持平 - 调整后EBITDA为1,750万美元（利润率30.7%），高于去年同期的1,700万美元（利润率30.2%） **现金流表现：** - Q3经营现金流1,100万美元 - 前九个月累计经营现金流4,700万美元 - 季度末现金及现金等价物8,560万美元 ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 年度经常性收入(ARR)达到1.8亿美元，同比增长10% - 安全业务ARR为1.155亿美元，同比增长11% - 数字协议业务ARR为6,500万美元，同比增长8% - 净留存率(NRR)环比提升至103% **业务结构变化：** - 软件业务现占总收入约80%，硬件业务占20% - 订阅收入在总收入中占比持续提升 **地区收入分布：** - 美洲地区占46%（去年同期39%） - EMEA地区占38%（去年同期40%） - APAC地区占17%（去年同期21%） **运营效率：** - 前九个月调整后EBITDA达到创纪录的5,800万美元，利润率32% - 数字协议业务运营收入达到420万美元（利润率25%），高于去年同期的340万美元（利润率22%） - 安全业务运营收入1,670万美元（利润率41%），低于去年同期的2,020万美元（利润率49%）

业绩指引与展望

• 2025财年营收指引下调至2.39-2.41亿美元，较此前2.45-2.51亿美元的指引区间有所降低，主要受硬件业务逆风和安全业务扩张放缓影响

• 年度经常性收入(ARR)指引调整至1.83-1.87亿美元，低于此前1.86-1.92亿美元的预期，但仍较Q3末的1.8亿美元有所增长

• 软件和服务收入预计达到1.9-1.92亿美元，同比增长约34%，体现公司向软件业务转型的成效

• 硬件收入预期为4900-5000万美元，同比下降约16%，反映消费银行业务向移动优先认证解决方案的持续转移

• 调整后EBITDA指引维持在7200-7600万美元区间不变，显示公司在收入承压情况下仍能保持盈利能力

• 毛利率预计在73%左右，略高于2024年的72%，主要受产品组合变化影响

• Q4季度预计Knock收购将开始对收益产生积极贡献，而ThreatFabric投资的影响主要体现在2026年

• 软件业务占总收入比例已达约80%，预计2026年将进一步提升至82-83%

• 订阅收入增长预计在2026年将加速，特别是在安全业务的订阅收入方面

• 运营费用方面，Knock收购每季度增加约200万美元的运营成本，但预计不会出现大幅连续增长

分业务和产品线业绩表现

• OneSpan主要运营两个业务板块：安全业务（Security）和数字协议业务（Digital Agreements），其中安全业务ARR达1.155亿美元（同比增长11%），数字协议业务ARR为6500万美元（同比增长8%）

• 公司产品线正在从硬件向软件转型，软件业务现已占总收入的80%以上，硬件业务仅占约20%；订阅收入实现12%的增长，其中安全业务订阅收入增长13%，数字协议业务订阅收入增长11%

• 通过收购Knock Labs获得了S3 FIDO2认证软件产品，已在收购后四个月内签约两个六位数新客户；与ThreatFabric建立战略合作伙伴关系，投资其15%股权以增强移动威胁情报和欺诈风险洞察能力

• 安全业务产品包括云端和本地认证软件、移动应用防护软件以及FIDO2安全密钥，主要服务于金融服务行业的多因素认证需求；数字协议业务专注于SaaS模式的电子签名解决方案，已基本完成从本地部署到云端的转型

• 硬件代币业务持续面临结构性下滑，特别是在EMEA和APAC地区，银行客户正转向移动优先的认证方式，预计2025年硬件收入将下降约16%至4900-5000万美元

市场/行业竞争格局

• OneSpan在EMEA和APAC地区拥有较大的市场份额，但面临着来自移动优先认证解决方案的竞争压力，传统硬件令牌业务持续萎缩，从十年前占业务20%的规模缩减至目前不到20%的收入占比，反映出整个行业向移动认证的结构性转变。

• 公司通过收购Knock Labs获得S3 FIDO2产品来增强竞争地位，该产品具备极强的可扩展性、优异的延迟性能和灵活的部署模式，在美国和日本等FIDO2领先市场具有竞争优势，预计随着passkeys成为全球标准，将在未来几年带来更大的市场机会。

• 在数字协议业务领域，公司保持稳定的竞争地位，通过内部AI技术开发和产品创新来提升竞争力，该业务单元实现了创纪录的运营收入，毛利率保持在72%的稳定水平。

• 公司与ThreatFabric的战略投资合作旨在通过移动威胁情报和欺诈风险洞察来增强价值主张，预计将在2026年对业务产生积极影响，帮助公司在移动安全领域建立更强的竞争优势。

• 北美市场表现强劲，公司在该地区的安全业务增长良好，而欧洲经济环境相对疲软对业务造成一定影响，显示出不同地区市场竞争环境的差异化特征。

• 企业银行市场仍有约50%的客户使用硬件令牌，主要因为企业银行业务多在大屏幕电脑端进行而非移动设备，为公司在该细分市场保持竞争优势提供了机会。

公司面临的风险和挑战

• 硬件业务持续下滑风险：公司面临硬件代币业务的长期结构性衰退，预计2025年硬件收入将下降约16%至4900-5000万美元，主要由于欧洲、中东、非洲和亚太地区的银行客户转向移动优先的身份验证解决方案，硬件业务占比已从几年前的约三分之一降至目前的20%左右。

• 地区业务增长放缓挑战：公司在欧洲、中东、非洲地区面临经济环境疲软带来的挑战，该地区历来是公司业务的重要组成部分，但在净扩展和新客户获取方面活动减少，特别是在安全业务的净扩展方面表现不佳。

• 安全业务盈利能力下降：安全部门营业收入从去年同期的2020万美元（占收入49%）下降至1670万美元（占收入41%），主要由于Knock Knock收购成本、股权激励费用增加以及咨询费用等运营支出上升。

• 新产品商业化时间风险：虽然公司通过收购Knock Knock获得了S3（FIDO2）产品并与ThreatFabric建立战略合作，但这些新产品和服务的规模化贡献需要时间，预计ThreatFabric的影响主要体现在2026年，存在商业化进度不及预期的风险。

• 收入和ARR指引下调压力：公司将2025财年收入指引从2.45-2.51亿美元下调至2.39-2.41亿美元，ARR指引从1.86-1.92亿美元下调至1.83-1.87亿美元，反映出在硬件业务衰退和部分地区增长乏力双重压力下的业绩预期调整。

• 市场竞争和技术转型挑战：公司需要在传统多因素认证市场保持竞争力的同时，加速向FIDO2和无密码认证等新技术转型，面临技术迭代和市场接受度的双重不确定性，特别是在全球不同地区FIDO2采用速度存在差异。

公司高管评论

• 根据OneSpan业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Victor Limongelli（CEO）**：整体表现出积极乐观的态度。强调公司在2025年取得的"显著进展"，称软件业务实现"双位数增长"。对Knock收购表示"满意"，称在收购后四个月内已获得两个新客户。语调中透露出对未来的信心，多次使用"我们相信"、"我们期待"等积极表述。在谈到产品路线图时表现出兴奋情绪，称团队"永远不会停止改进"。对于业绩指引下调，采用相对平和的解释态度，将其定位为"基础建设年"的正常调整。

• **Jorge Martell（CFO）**：语调相对谨慎但保持专业乐观。在解释业绩指引下调时，用词较为技术性和客观，强调是由于"硬件业务面临更大阻力"和"净扩张活动减少"。对公司盈利能力表现出满意态度，多次提及"强劲的现金流生成"和"稳健的盈利能力"。在回答分析师问题时表现出耐心和详细的解释态度，语调平稳专业。

• **Joe Maxa（投资者关系主管）**：作为主持人角色，语调专业中性，主要负责会议流程管控和风险提示，未表现出明显的情绪倾向。 总体而言，管理层在面对业绩指引下调时保持了相对积极的态度，将挑战归因于行业趋势变化，同时强调公司正在进行的战略转型和未来增长潜力。

分析师提问&高管回答

• # OneSpan 业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：相比上季度，是什么因素导致你们下调了收入和ARR指导？ **管理层回答：** CFO Jorge Martell解释主要有两个因素：首先是硬件业务面临更大阻力，约200万美元的影响；其次是安全业务的净扩张和新客户活动减少，主要是净扩张方面，特别是在EMEA地区。但管理层强调，公司正在通过Knock收购和ThreatFabric投资等方式增强产品组合，为未来增长奠定基础。软件业务现已占总业务的80%，硬件仅占20%。 ## 2. 分析师提问：硬件业务的下滑是需求整体下降还是时间推迟？ **管理层回答：** CEO Victor Limongelli表示这是长期趋势。十年前EMEA和APAC地区银行客户100%使用硬件令牌，现在只有约20%。大多数客户已转向移动认证。虽然硬件需求可能进一步下降至15%或12%，但不会归零，因为仍有部分用户偏好硬件解决方案。 ## 3. 分析师提问：能否简述产品路线图，未来12-24个月哪些产品能弥补当前缺口？ **管理层回答：** Victor Limongelli强调公司拥有优秀的移动认证技术，但随着FIDO2和passkey技术的兴起，公司通过Knock收购获得了S3产品，提供极强的可扩展性、优秀的延迟性能和灵活的部署选项。预计passkey将在未来十年内成为标准，这为公司带来重要增长机会。 ## 4. 分析师提问：数字协议业务的增长前景如何？ **管理层回答：** 数字协议业务表现良好，增长率保持在中高个位数。Q4管道前景乐观，有机会扩展现有客户并获得新客户。公司将在未来12个月内在产品中更多应用AI技术。该业务本季度实现创纪录的25%营业利润率。 ## 5. 分析师提问：2026年订阅收入增长能否超过2025年的双位数增长？ **管理层回答：** 管理层表示这确实是他们的目标，继续改善软件业务。软件占收入比例预计从目前的80%提升至明年的82-83%。 ## 6. 分析师提问：联邦政府停摆是否对业务造成影响？ **管理层回答：** Jorge Martell表示公司联邦业务敞口很小，主要在数字协议业务有少量敞口，但停摆对公司基本没有实质影响。 ## 7. 分析师提问：软件认证市场的竞争格局是否发生变化？ **管理层回答：** Victor Limongelli表示北美业务表现良好，欧洲经济环境相对困难。从竞争角度看，公司通过新增能力实际上变得更具竞争力，相比六个月前竞争地位有所改善。 ## 8. 分析师提问：FIDO2推广方面与渠道合作伙伴的进展如何？ **管理层回答：** 公司在收购完成四个月内获得两个新客户，其中一个来自渠道合作伙伴。S3产品提供极强可扩展性、优秀延迟性能和灵活部署选项，在金融服务领域很有吸引力。 ## 9. 分析师提问：Q4 ARR指导的可见性和信心水平如何？ **管理层回答：** Jorge Martell表示公司通过与销售领导的每周电话会议，对续约、扩张机会有较好的季度内可见性。Victor Limongelli补充说，相比12个月前，销售团队对竞争地位感觉更好，通过各种新产品和合作伙伴关系，整体氛围乐观。 ## 10. 分析师提问：收入和ARR下调主要是由于客户流失、新客户不及预期还是交叉销售不足？ **管理层回答：** Jorge Martell表示主要是净扩张活动减少，新客户获取影响较小。Victor Limongelli补充说还有200万美元的硬件收入下滑影响。 ## 总体分析师情绪： 分析师对公司短期业绩下调表示关注，但对管理层通过收购和投资构建长期增长基础的战略表示理解。问题集中在业务转型进展、新产品商业化时间表和市场竞争力等方面，整体情绪谨慎乐观。

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