电话会总结 ｜ Rimini Street(RMNI)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Rimini Street 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 第三季度营收1.034亿美元，同比下降1.2%。剔除Oracle PeopleSoft服务收入后，核心业务营收同比增长2.5%。国际业务占总营收的55%，美国业务占45%。 **盈利能力：** 毛利率为59.9%，较去年同期的60.7%有所下降。Non-GAAP毛利率为60.4%，低于去年同期的61.1%。净利润方面，GAAP净利润为280万美元（每股0.03美元），而去年同期为净亏损（每股-0.47美元）。Non-GAAP净利润为690万美元（每股0.07美元），同比下降，去年同期为每股0.22美元。 **现金流状况：** 经营现金流大幅改善，第三季度增加2,470万美元，主要受益于3.79亿美元的诉讼和解款项。剔除和解款项后，实际现金使用约1,300万美元。 ## 2. 财务指标变化 **关键业务指标：** 年化经常性收入(ARR)为3.91亿美元，同比下降2.6%。账单收入6,650万美元，同比增长2%；剔除PeopleSoft业务后的调整账单收入为6,390万美元，同比增长6.7%。 **运营效率指标：** 调整后EBITDA为1,010万美元，占营收的9.8%，低于去年同期的13.1%。Non-GAAP运营利润为850万美元，占营收的8.3%，低于去年同期的12.8%。 **费用结构变化：** 销售和营销费用占营收比例为36.7%，高于去年同期的34.2%。一般管理费用占营收比例为17.6%，高于去年同期的15.8%，主要受超过100万美元的一次性国际税务成本影响。 **资产负债表：** 现金及短期投资余额为1.087亿美元，低于去年同期的1.195亿美元。递延收入为2.26亿美元，略高于去年同期的2.23亿美元。剩余履约义务(RPO)达到创纪录的6.112亿美元，同比增长6.4%；剔除PeopleSoft业务后增长9.3%。

业绩指引与展望

• 公司将在2025年12月3日举办分析师投资者日活动，届时将提供前瞻性业绩指引，包括市场机会、解决方案、市场策略和财务目标的详细规划

• 预计2025年剩余时间内将继续产生重组成本，因为公司正在优化业务模式以把握现有增长机会

• AgenTic AI ERP解决方案目前对损益表的影响"微不足道"，预计2026年开始实现全面货币化，届时基础用例建立完成后将开始产生实质性收入

• Oracle PeopleSoft业务将按照和解协议要求在2028年7月31日前完全停止，该业务收入占比已从去年同期的8%降至本季度的5%

• 诉讼成本预计将大幅减少，此前每年约1000万美元的诉讼费用将显著下降，但仍会有一些与PeopleSoft业务停止相关的合规成本

• 毛利率方面，剔除PeopleSoft业务后的非GAAP毛利率为60.4%，公司将继续通过改进系统、分析、流程和全球人员配置模式来推动运营杠杆

• 销售和营销费用以及一般管理费用占收入比例有所上升，其中一般管理费用受到超过100万美元的一次性国际税务成本影响

• 公司预期通过部署AI技术来降低内部成本和提高服务效率，已聘请新的全球首席信息官专门负责AI部署以减少劳动力需求

分业务和产品线业绩表现

• 公司围绕"支持、优化、创新"三大核心服务支柱构建业务，通过智能路径方法论帮助客户在现有ERP软件上实现成本节约，同时投资AI创新技术，定位为软件支持和代理AI ERP公司；

• 核心产品线包括Oracle支持服务、SAP支持服务（第三季度创纪录销售）、VMware支持服务（已签署超过100份合同）以及全新的AgenTic AI ERP解决方案，该方案基于ServiceNow AI平台构建，已完成26个客户部署的基础用例；

• 受Oracle诉讼和解影响，PeopleSoft支持服务正在逐步退出，收入占比从去年同期的8%降至本季度的5%，公司将在2028年7月31日前完全停止该业务线，同时核心业务（不含PeopleSoft）实现2.5%的同比增长；

• 销售渠道包括直销团队（全球配额销售人员从73人增至82人）和日趋成熟的间接渠道合作伙伴网络，新增美国GSA多重授予计划供应商资格，可直接向政府机构销售Oracle、SAP和VMware支持及安全服务；

• 地理分布方面国际业务占总收入55%，美国业务占45%，国际市场特别是SAP支持业务成为关键增长驱动力，同时通过与American Digital等战略合作伙伴关系扩展全栈解决方案能力。

市场/行业竞争格局

• Oracle诉讼和解标志着竞争格局重大转变，Rimini Street被迫在2028年7月31日前完全停止PeopleSoft支持服务，PeopleSoft收入已从去年同期占比8%降至本季度5%，显示公司正在从传统Oracle生态系统中战略性退出。

• 公司重新定位为"软件支持和代理AI ERP公司"，通过与ServiceNow的AI平台合作推出AgenTic AI ERP解决方案，已完成26个客户部署，试图在传统ERP厂商主导的市场中开辟差异化竞争路径。

• SAP支持业务在国际市场表现强劲，第三季度创下历史新高，VMware支持合同突破100个里程碑，显示公司在多元化ERP支持服务领域与原厂商形成直接竞争关系。

• 获得美国GSA采购框架资格，可直接向联邦、州、地方政府销售Oracle、SAP和VMware支持服务，绕过竞争性采购流程，在政府市场获得竞争优势。

• 通过与American Digital、Merlin Cyber等合作伙伴建立战略联盟，构建间接销售渠道，应对云厂商如Azure对传统托管服务商的冲击，形成"支持+托管+AI"的全栈解决方案竞争模式。

• 诉讼和解后客户和合作伙伴重新回归，CEO明确表示有潜在客户因担心诉讼风险而此前拒绝合作，现在重新考虑业务往来，表明法律风险消除后市场准入壁垒降低。

公司面临的风险和挑战

• 毛利率持续下降，从去年同期的60.7%降至59.9%，主要由于Oracle PeopleSoft服务收入减少，对整体盈利能力造成压力

• 净利润大幅下滑，非GAAP净利润从去年同期的每股0.22美元降至0.07美元，反映出盈利能力显著恶化

• 销售和营销费用以及一般管理费用占收入比例上升，其中一般管理费用受到超过100万美元的非经常性国际税务成本影响

• 预计2025年剩余时间将产生额外重组成本，增加运营费用压力

• 年化经常性收入(ARR)同比下降2.6%至3.91亿美元，显示核心业务增长乏力

• 受Oracle诉讼和解协议约束，必须在2028年7月31日前完全停止PeopleSoft支持服务，该业务收入占比虽已从8%降至5%，但仍需继续承担相关合规成本

• 调整后EBITDA利润率从去年同期的13.1%下降至9.8%，运营效率有所恶化

• AgenTic AI ERP解决方案目前对损益表影响微乎其微，完整货币化预计要到2026年才能开始，新业务增长动力尚未显现

• 美国市场收入持续下滑约4.4%，尽管新客户预订有所改善，但历史客户流失的累积影响仍在持续

• 运营现金流在扣除诉讼和解收入后实际使用约1300万美元，核心业务现金流状况不佳

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Seth Ravin（首席执行官）**：整体表现出积极乐观的态度。在开场白中自信地阐述了公司的"支持、优化、创新"三大核心服务支柱战略，强调公司已将自己定位为"软件支持和代理AI ERP公司"。对于Oracle诉讼和解表现出明显的解脱感，称这是"最后一次在财报电话会议中提供Oracle诉讼更新"。在回答分析师提问时语调积极，多次使用"great"、"record"等正面词汇，对ServiceNow合作伙伴关系和AgenTic AI ERP解决方案的前景表现出强烈信心。特别提到"我们绝对看到了真实案例，那些因为担心公司诉讼而之前拒绝合作的潜在客户现在回来找我们了"，显示出对诉讼和解后业务改善的乐观预期。

• **Michael Perica（首席财务官）**：语调相对谨慎但坦诚。在财务数据汇报中保持客观中性的态度，既承认了收入下降1.2%和毛利率从60.7%降至59.9%等负面指标，也强调了排除PeopleSoft业务后核心收入增长2.5%等积极因素。对于未来成本控制表现出务实态度，明确表示"我们确实预计在2025年剩余时间内将产生额外的重组成本，以优化我们的模式来利用现有的机会"。整体口吻专业且透明，没有回避财务挑战，但也突出了业务转型的积极迹象。

分析师提问&高管回答

• # Rimini Street 业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：AgenTic AI ERP解决方案的进展情况，包括交易规模、季度增长情况以及未来管道前景如何？ **管理层回答：** 目前已有26个客户正在部署ServiceNow组件，正在构建AgenTic AI ERP首批交易。目前对损益表的影响微乎其微，预计2026年才会开始真正实现货币化。公司需要先完成这些用例，以便销售团队能够向其他客户展示AI在代理ERP模型中的部署价值。 ## 2. 分析师提问：公司如何重新实现双位数增长？需要哪些关键要素？ **管理层回答：** 公司正成为支持和代理AI ERP公司，通过两个组成部分实现增长：一是延长现有系统生命周期，推动高毛利支持业务；二是在现有系统上构建下一代技术，帮助客户避免大规模升级。无论客户是寻求节省成本还是立即利用AI技术，都需要先转向Rimini Street获得更广泛平台的支持。 ## 3. 分析师提问：间接渠道和合作伙伴业务目前占收入的比例是多少？未来发展方向如何？ **管理层回答：** 管理层表示将在12月3日的投资者日提供具体数字和详细模式。强调当将系统与AgenTic AI ERP结合时，客户粘性会变得极强，因为无需升级，无需切换到其他ERP系统。 ## 4. 分析师提问：在ServiceNow合作中，Rimini Street的具体角色是什么？是否涉及应用开发？ **管理层回答：** ServiceNow提供工具，Rimini Street使用该工具创建解决方案，称为AgenTic AI ERP解决方案，然后将其部署在现有ERP系统之上。Rimini Street负责所有咨询工作、系统安装、设计和运行，获得整个项目中的大部分收入。 ## 5. 分析师提问：Oracle和解后，潜在客户的参与度是否有所改善？ **管理层回答：** 和解约90天后，确实看到了积极变化。有些之前因担心公司诉讼而拒绝合作的潜在客户现在重新回到谈判桌。一些大型科技公司合作伙伴也因为诉讼问题而此前不愿建立正式合作关系，现在也重新开始对话。 ## 6. 分析师提问：生成式AI是否能显著降低服务交付成本？ **管理层回答：** 公司正积极在整个企业部署AI以降低成本，已经使用AI改善客户服务多年。设有专门的内部团队研究如何利用技术改进系统和流程，减少劳动力需求。新聘请的全球CIO Joe Lacondra在多家企业有丰富的AI部署经验，公司计划积极利用AI降低内部成本。 ## 7. 分析师提问：新的GSA计划如何影响与美国政府的业务？ **管理层回答：** 获得GSA批准是重大胜利，涵盖Oracle、SAP、VMware支持以及安全产品。这是重要的采购工具，不仅适用于联邦政府，还适用于地方政府、州政府和教育机构。公共部门是公司全球第二到第三大客户群体。公司还与联邦领域知名企业Merlin Cyber合作。 ## 8. 分析师提问：与American Digital的合作伙伴关系目标是什么？ **管理层回答：** 这种合作解决了托管提供商面临的困境。当客户升级到SAP的RISE等服务时，必须迁移到Azure，导致托管提供商失去客户。Rimini Street为不想升级的客户提供解决方案，同时让他们留在原有平台上，这对Rimini Street、American Digital和HPE都是双赢。

点击进入财报站，查看更多内容>>

此内容由AI大模型工具“华盛天玑”生成，并由华盛内容团队编辑审核。
风险及免责提示：以上内容仅代表作者的个人立场和观点，不代表华盛的任何立场，华盛亦无法证实上述内容的真实性、准确性和原创性。投资者在做出任何投资决定前，应结合自身情况，考虑投资产品的风险。必要时，请咨询专业投资顾问的意见。华盛不提供任何投资建议，对此亦不做任何承诺和保证。