电话会总结 ｜ Waystar(WAY)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Waystar业绩会实录，以下是Q3 2025财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q3 2025总营收2.69亿美元，同比增长12% - 订阅收入1.34亿美元，同比增长14%，环比增长3% - 基于交易量的收入1.32亿美元，同比增长10%，环比下降4% **盈利能力：** - 调整后EBITDA为1.13亿美元，同比增长17% - 调整后EBITDA利润率达42%，超过公司40%的长期目标 **现金流状况：** - 无杠杆自由现金流9600万美元 - 无杠杆自由现金流转换率：Q3为85%，年初至今为86%，均超过70%的长期目标 **资产负债：** - 截至Q3末现金及等价物4.21亿美元 - 总债务12亿美元 - 杠杆率1.9倍（基于过去12个月调整后EBITDA） ## 2. 财务指标变化 **增长指标：** - 净收入留存率113%（过去12个月） - 年收入超过10万美元的客户数量达1,306个，同比增长11% **运营效率：** - 调整后EBITDA利润率从上年同期水平提升至42% - 收入结构优化，高利润率解决方案占比提升 - 运营成本控制措施的效果超过了在创新、网络安全和客户体验方面的再投资 **季节性影响：** - 基于交易量的收入环比下降4%，符合患者支付解决方案的季节性预期 - 整体患者利用率在Q3开始回归历史增长水平

业绩指引与展望

• 2025年全年营收指引上调至10.85-10.93亿美元，中位数10.89亿美元，同比增长15%，较此前指引中位数上调5300万美元或5%

• 2025年全年调整后EBITDA指引上调至4.51-4.55亿美元，中位数4.53亿美元，较此前指引中位数上调3100万美元或7%

• 2025年全年调整后EBITDA利润率预期约42%，高于公司长期目标40%，主要受前三季度超预期表现推动

• Iodine收购预计为Q4 2025贡献约3000万美元营收，全年2025年贡献约1.2亿美元营收

• Iodine在Q4预计贡献1200万美元调整后EBITDA，按其历史约40%的调整后EBITDA利润率计算

• 公司预期实现1500万美元Iodine收购成本协同效应，约70%的年化成本协同已经实现，预计在未来几个季度内开始对业绩产生积极影响

• 无杠杆自由现金流转换率在Q3达到85%，年初至今为86%，均超过公司70%的长期目标

• 杠杆率在9月30日为1.9倍，考虑10月1日Iodine收购后调整为3.4倍，公司有信心每年去杠杆约1倍

• 公司将在下次财报电话会议上提供2026年业绩指引

• 营收结构预期保持约50%订阅收入和50%基于交易量收入的平衡，Iodine收购将进一步丰富订阅收入占比

分业务和产品线业绩表现

• Waystar运营统一的云端AI驱动平台，专注于简化医疗支付流程，业务模式为50%订阅收入和50%基于交易量的收入，通过与超过500个电子健康记录和实践管理系统集成，为全美超过100万家医疗服务提供商提供端到端的收入周期管理解决方案

• 公司核心产品线包括前端的资格验证和预授权自动化、中端的临床文档完整性和利用管理（通过收购Iodine Software获得）、以及后端的拒付预防与申诉管理，其中Waystar Altitude AI产品实现了98.5%以上的首次清洁理赔率，拒付预防工作时间减少95%，申诉包生成速度提升90%以上

• 通过10月1日完成的Iodine Software收购，Waystar将总可寻址市场扩大超过15%，获得了临床数据访问能力（年处理1.6亿患者就诊记录，占美国34%的患者出院数据），并将产品路线图加速近两年，实现了临床、行政和财务数据的统一，为开发下一代临床信息驱动的自主AI能力奠定基础

• 患者财务参与解决方案致力于解决170亿美元的患者收费缺口，通过集成成本估算功能提高预服务付款，数字化患者账单体验替代传统纸质流程，同时公司内部部署超过100个AI驱动的生产力提升项目，包括全员Copilot培训和应用，以实现运营杠杆和效率提升

市场/行业竞争格局

• 竞争环境日趋激烈，AI驱动的RCM（收入周期管理）供应商数量激增，市场上出现大量具备AI功能的新兴竞争对手，但Waystar强调其平台差异化优势、最低总拥有成本和高胜率维持市场领导地位

• 大型EHR（电子健康记录）厂商如Epic、Oracle Cerner等开始在其系统中集成更多AI功能并涉足收入周期管理领域，但Waystar认为自己专注于RCM业务，与500多个EHR和实践管理系统实现互操作性，可作为这些大型系统的优秀合作伙伴

• 市场从"AI炒作"转向"ROI现实"，客户更关注实际投资回报率而非概念宣传，Waystar通过其云原生平台、数据丰富的规则引擎和AI自动化能力实现差异化竞争

• 独立市场研究将Waystar评为主要竞争对手中排名第一的可信供应商，在数据保护、客户体验和创新方面获得认可，显示其在竞争激烈的市场中保持领先地位

• 通过收购Iodine Software，Waystar将总可寻址市场扩大超过15%，加速产品路线图近两年，整合临床、管理和财务数据，进一步巩固其在下一代收入周期解决方案市场的竞争优势

公司面临的风险和挑战

• 根据Waystar业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 竞争环境日益激烈，市场上涌现大量具备AI功能的RCM供应商，竞争对手纷纷发布引人注目的产品公告，增加了市场噪音和竞争压力。

• 数据碎片化问题严重，医疗保健数据大多处于孤立状态或锁定在非结构化格式中（如临床图表、PDF、实验室报告和图像），限制了AI的有效性，MIT研究显示近95%的AI依赖于不完整或不一致的数据。

• 系统集成挑战突出，医疗服务提供商需要能够在其现有系统和工作流程中无缝运行的技术，缺乏互操作性将导致AI价值无法实现。

• 网络安全风险持续存在，随着AI在临床和财务流程中的深度嵌入，在每个接触点进行安全、合规的数据管理变得至关重要。

• 患者利用率波动影响业务稳定性，第三季度患者利用率开始回归历史增长率，患者支付解决方案收入存在季节性波动，可能影响收入预测的准确性。

• 杠杆率上升带来财务压力，收购Iodine后杠杆率从1.9倍上升至3.4倍，尽管公司有信心每年去杠杆约一倍，但仍面临债务管理挑战。

• 大型EHR供应商开始构建自有AI和收入周期管理解决方案，可能对Waystar的市场地位构成长期威胁。

• AI技术部署的复杂性，医疗服务提供商对如何将AI融入工作流程存在不确定性，需要持续的客户教育和支持。

公司高管评论

• 根据Waystar业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Matthew J. Hawkins（CEO）**：发言积极乐观，语调充满信心。多次使用"强劲"、"卓越"、"激动人心"等积极词汇描述公司表现。对Iodine收购表现出极大热情，称其为"完美的战略契合"，并强调将加速产品路线图近两年。在谈到AI创新时语调兴奋，称Waystar True North客户会议"就像摇滚音乐会一样"。对竞争环境保持自信，强调公司的平台优势和市场领导地位。整体表现出对公司未来发展的强烈信心和雄心。

• **Steven M. Oreskovich（CFO）**：发言务实稳健，语调专业冷静。在阐述财务数据时条理清晰，对业绩表现表示满意但保持谨慎乐观。在讨论患者利用率回归历史水平时语调中性，体现出对市场变化的理性分析。对成本协同效应的实现表现出信心，但在时间预期上保持保守态度。在提及杠杆率和现金流时语调平稳，显示出对财务状况的满意和对未来去杠杆能力的信心。整体表现出财务管理的专业性和稳健性。

分析师提问&高管回答

• # Waystar业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：Iodine收购整合及客户反馈 **分析师提问**：Ryan Daniels (William Blair) 询问True North客户会议期间Iodine交易的客户反馈，以及新老客户对整合的看法。 **管理层回答**：CEO Matt Hawkins表示客户反馈100%积极，在创新实验室展示了AI技术和Iodine中周期解决方案如何连接前端和后端。客户咨询委员会反馈非常正面，有客户表示"对这个收购非常兴奋，感觉是完美匹配"。 ## 2. 分析师提问：AI驱动的传统流程替代速度 **分析师提问**：Brian Peterson (Raymond James) 关注在AI和代理世界中，客户是否会更快地采用新技术来替代传统RCM流程。 **管理层回答**：Hawkins详细介绍了Iodine的中周期能力，包括临床文档完整性和预账单异常检测，能将代码重审概率降低70%。已对销售团队进行交叉培训，正在向客户推广整合平台能力，预期更多平台销售机会。 ## 3. 分析师提问：患者利用率正常化趋势 **分析师提问**：Adam Hotchkiss (Goldman Sachs) 询问患者利用率回归历史水平的具体情况，以及基于量的业务季节性模式。 **管理层回答**：CFO Steven Oreskovich解释收入结构大约50%订阅、50%基于量，患者支付有自然的上下半年季节性。Q3看到患者达到免赔额的时间比去年提前，这是正常化的早期迹象，已在指导中考虑这一因素。 ## 4. 分析师提问：患者支付数字化转型 **分析师提问**：Allen Lutz (Bank of America) 关注从邮寄支付向移动支付转变的客户讨论情况和时间表，以及两种产品的毛利率差异。 **管理层回答**：Hawkins强调数字化是长期转型机会，不会在一两个季度内剧烈变化。数字化患者账单具有更好的利润结构，能提高患者NPS评分，因为透明度增加了患者满意度。 ## 5. 分析师提问：Iodine加速产品路线图的具体体现 **分析师提问**：Vikram Kasavabhotla (Baird) 要求详细说明Iodine如何将产品路线图加速近两年，以及组合能力何时出现。 **管理层回答**：Hawkins提供了具体例子：在医疗必要性预授权中，Iodine的临床数据集能直接提供所需临床信息；在拒付申诉中，临床信息能提高成功率。Iodine每年处理1.6亿患者遭遇，占美国34%的患者出院数据。 ## 6. 分析师提问：医院需求环境变化 **分析师提问**：Elizabeth Anderson (Evercore ISI) 询问在利润压力下，医院对不同模块类型的需求是否发生变化。 **管理层回答**：Hawkins表示决策者关注效率、网络安全和拒付率，这些都与Waystar价值主张一致。看到对资格自动化、覆盖检测、预授权自动化以及拒付和申诉管理的强劲需求，客户开始理解使用多个Waystar模块的复合效益。 ## 7. 分析师提问：AI竞争环境加剧的应对策略 **分析师提问**：Daniel Grosslight (Citi) 关注AI驱动RCM供应商数量激增带来的竞争压力，以及William Chan加入对策略的影响。 **管理层回答**：Hawkins表示看到很多市场噪音和华而不实的公告，但专注于执行业务计划。强调Waystar是平台而非点解决方案，具有最低总拥有成本和最高ROI，胜率持续保持高位并有所提升。 ## 8. 分析师提问：AI货币化策略 **分析师提问**：Saket Kalia询问Altitude AI的货币化方式，是创建单独计费SKU还是通过其他方式收取额外价值。 **管理层回答**：Hawkins说明货币化通过多种形式：客户保留和长期关系、年度价格提升计划按价值定价、引入新SKU/软件模块。强调AI部署要负责任和道德，让用户在工作流程中直观消费AI。 ## 9. 分析师提问：与大型EHR供应商的竞争与合作 **分析师提问**：Charles Rhyee (TD Cowen) 询问面对Epic、Oracle等大型EHR供应商开始构建AI和RCM解决方案，Waystar如何定位和差异化。 **管理层回答**：Hawkins强调Waystar专注于RCM，这是公司唯一业务，而EHR供应商只是"谈论"RCM。Waystar与500多个EHR系统集成，可以成为优秀合作伙伴，价值在于数据访问来训练大语言模型。 ## 10. 分析师提问：EBITDA利润率可持续性 **分析师提问**：Jailendra Singh (Truist Securities) 关注近期利润率提升的可持续性，以及AI在运营效率方面的机会。 **管理层回答**：Hawkins重申40%的长期EBITDA目标，强调会继续投资创新、网络安全和市场能力。介绍了内部AI团队Kaizen，为所有员工提供Copilot许可证和培训，目前有100多个内部AI用例在试点测试。 ## 总体分析师情绪 分析师普遍对Waystar的表现表示积极，特别关注： - **Iodine收购整合**的执行和协同效应实现 - **AI技术应用**的具体落地和货币化路径 - **竞争环境变化**下的差异化优势 - **财务表现**的可持续性和增长前景 问题重点集中在战略执行、技术创新和市场竞争力维持等核心议题上，显示出分析师对公司长期发展的信心和对管理层执行能力的认可。

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