电话会总结 ｜ Glaukos(GKOS)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Glaukos业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **第三季度营收表现：** - 合并净销售额达到1.335亿美元，创历史新高 - 报告基础上同比增长38%，恒定汇率基础上同比增长37% **各业务板块营收：** - 美国青光眼业务：8,080万美元，同比增长57% - 国际青光眼业务：2,940万美元，报告基础上同比增长20%，恒定汇率基础上同比增长17% - 角膜健康业务：2,330万美元，同比增长13%，其中Photrexa贡献净销售额2,030万美元 - iDoseTR产品：第三季度销售额约4,000万美元 **资产负债表状况：** - 季度末现金余额：2.78亿美元 - 债务：零债务 - 毛利率：持续改善，实现毛利率增长 ## 2. 财务指标变化 **营收增长驱动因素：** - iDoseTR产品采用和利用率不断增长是主要增长动力 - 全球介入性青光眼(IG)业务的广泛推进 - 80%的iDoseTR销量来自已建立的MAC地区（Novitas、Noridian、First Coast） **同比增长表现：** - 第三季度整体营收同比增长38%（报告基础） - 美国青光眼业务同比增长57% - 国际青光眼业务同比增长20%（报告基础） - 角膜健康业务同比增长13% **财务健康状况：** - 维持强劲的资产负债表，现金充裕且无债务负担 - 毛利率持续改善 - 公司报告累计研发投资超过10亿美元

业绩指引与展望

• 2025年全年营收指引上调至4.9-4.95亿美元，较此前4.8-4.86亿美元区间有所提升，主要受第三季度强劲表现推动

• 初步发布2026年营收指引为6-6.2亿美元，反映iDoseTR持续扩张、Epioxa新药上市、国际青光眼业务增长以及Photrexa产品转换等综合因素

• 第四季度预期面临一定阻力，角膜健康业务因Photrexa向Epioxa转换准备而可能出现年同比大幅下降，美国和国际青光眼业务面临更具挑战性的同比基数

• 美国青光眼业务第四季度预期实现40%左右的年同比增长，其中iDoseTR继续增长但环比增速可能因外科医生白内障手术排期饱满而有所放缓

• 国际青光眼业务第四季度预期实现低双位数增长，受到竞争性产品发布阻力和较高同比基数影响

• 非iDose的美国青光眼业务预期第四季度出现低个位数下降，但整体趋于稳定，逐步摆脱年初LCD政策影响

• iDoseTR第三季度销售约4000万美元，目前已达到约1.6亿美元的年化运营率，主要增长来自已建立专业费用覆盖的MAC地区

• Epioxa批发采购成本定价为78,500美元/次治疗，2026年将在临时J码下商业化，预计7月前获得永久J码分配

• 公司维持强劲资产负债表，季末现金2.78亿美元且无债务，继续保持毛利率改善趋势

• 管理层强调将采取以ROI为导向的资本配置策略和运营效率提升，同时继续在研发方面进行最佳水平的投资

分业务和产品线业绩表现

• 美国青光眼业务实现强劲增长，第三季度销售额达8080万美元，同比增长57%，主要由iDoseTR产品驱动，该产品单季度销售额约4000万美元，其中80%的销量来自已建立的MAC地区（Novitas、Noridian、First Coast），并观察到Medicare Advantage的广泛早期使用

• 国际青光眼业务持续扩张，第三季度销售额2940万美元，报告基础上同比增长20%（固定汇率基础上增长17%），受益于包括在欧洲推出iStent Infinite在内的商业化活动，公司在哥本哈根ESCRS年会上开始了iStent Infinite在关键欧洲市场的商业推广活动

• 角膜健康业务第三季度销售额2330万美元，同比增长13%，其中Photrexa贡献净销售额2030万美元，但公司宣布FDA批准Epioxa作为首个无需切除角膜上皮的局部药物疗法，批发采购成本定价为78500美元/次治疗，计划2026年商业化并逐步淘汰Photrexa

• 公司整体第三季度合并净销售额达到创纪录的1.335亿美元，报告基础上同比增长38%，固定汇率基础上增长37%，并将2025年全年收入指导上调至4.9-4.95亿美元，同时提供2026年初步收入指导6-6.2亿美元

• 研发管线持续推进，包括两项主要的一级临床试验：iDose联合白内障手术对比单纯白内障手术，以及iDose联合iStent Infinite对比单纯iStent Infinite，预计2026年底至2027年公布结果，公司累计研发投资超过10亿美元专注于慢性和罕见眼科疾病

市场/行业竞争格局

• Glaukos在青光眼治疗领域处于创新领导地位，其iDoseTR产品作为首创的程序性药物，能够持续释放药物长达三年，正在开创全新的治疗类别，有望重塑青光眼管理模式，相比传统青光眼设备解决方案，iDoseTR拥有更高质量的临床证据支持

• 在角膜健康领域，公司通过Epioxa的FDA批准确立了竞争优势，这是首个也是唯一获得FDA批准的无需切除角膜上皮的局部药物疗法，相比需要切除角膜上皮的第一代Photrexa产品，Epioxa提供了突破性的无切口治疗方案

• 国际青光眼市场竞争加剧，公司在欧洲推出iStent Infinite面临持续的竞争性发布阻力，但管理层对在各个地区和主要市场推动微创青光眼手术(MIGS)成为护理标准充满信心

• 在角膜交联治疗市场，公司估计目前仅有不到五分之一的确诊不稳定圆锥角膜患者能够获得Photrexa治疗，年治疗患者数约1万人，市场渗透率极低，存在巨大的未满足医疗需求和竞争机会

• 公司累计投资超过10亿美元用于研发，专注于慢性和罕见眼科疾病，在青光眼、罕见疾病和视网膜领域拥有强大的产品管线，相比竞争对手保持着最佳的研发投资水平

• 在支付方覆盖竞争中，iDoseTR目前在已建立的MAC地区(Novitas、Noridian、First Coast)获得80%的业务量，这些地区代表约50%的覆盖人群，公司正通过CAC会议等方式积极推动更广泛的医保覆盖

公司面临的风险和挑战

• 根据Glaukos业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 角膜健康业务在第四季度面临预期阻力，因为公司、患者和客户正在为从Photrexa向Epioxa的转换做准备，这一转换过程可能影响短期业绩表现。

• 第四季度在美国和国际青光眼业务方面面临更困难的同比增长对比基数，增长压力较大。

• Epioxa作为新药上市，初期患者获取将受到护理网点部署和典型付费方采纳障碍的限制，商业化进展可能在2026年初期较为缓慢。

• iDoseTR的NGS专业费用优势在第四季度还为时过早显现，且由于外科医生白内障手术排期已满，iDoseTR的连续指导相比近期趋势有所缓解。

• FDA对iDoseTR再次给药适应症的监管不确定性持续存在，公司对获得FDA批准持谨慎乐观态度但不予依赖。

• MAC咨询委员会会议可能带来的覆盖政策变化风险，需要持续教育MAC机构了解iDoseTR的临床价值和数据支持。

• Epioxa定价为78,500美元，需要克服付费方覆盖和报销方面的挑战，特别是在早期推广阶段面临各种付费方准入障碍。

• 角膜交联治疗市场仍存在诊断不足和治疗不足的问题，目前仅治疗约10,000名患者，远低于实际需求，需要大量投资进行市场教育和患者意识提升。

公司高管评论

• 根据Glaukos业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Thomas William Burns（董事长兼CEO）**：发言口吻非常积极乐观，多次使用"excited"、"delighted"、"record"等正面词汇。对Epioxa获得FDA批准表现出极大兴奋，称其为"groundbreaking advancement"和"pivotal moment"。对iDoseTR的商业化进展表示满意，认为正在"pioneering a brand new therapeutic category"。在谈到未来前景时充满信心，但在涉及FDA再给药批准时措辞谨慎，表示"hopeful but we're not counting on"。

• **Joseph E. Gilliam（总裁兼COO）**：发言口吻务实且谨慎乐观。在讨论iDoseTR的CAC会议时保持冷静分析态度，认为这是"教育过程的一步"。对于Epioxa的市场准入挑战直言不讳，承认"will face some headwinds"，但同时表达对长期前景的信心。在回答投资者关于具体数字预测时较为保守，多次表示需要在下次财报电话会议中提供更多细节。

• **Alex R. Thurman（CFO）**：在此次电话会议中发言极少，主要由其他高管回答财务相关问题，未表现出明显的情绪倾向。

• **Christopher William Lewis（投资者关系副总裁）**：发言简短，主要负责会议流程介绍和风险提示，口吻专业中性，未表现出明显情绪色彩。 总体而言，管理层对公司业绩表现出积极态度，特别是对创纪录的季度业绩和Epioxa获批感到兴奋，但在面对监管不确定性和市场准入挑战时保持现实和谨慎的态度。

分析师提问&高管回答

• # Glaukos业绩会分析师情绪摘要 ## 1. iDoseTR产品表现与CAC会议影响 **分析师提问**：关于CAC会议的原因和潜在结果，以及iDoseTR在第三季度的表现如何？ **管理层回答**：CAC会议是教育MAC（医疗保险行政承包商）的一个步骤，让他们了解iDose满足的重大未满足需求、支持其使用的强有力FDA和同行评议数据，以及建立患者应得的准入。iDoseTR第三季度销售约4000万美元，80%的销量来自已建立的MAC地区（Novitas、Noridian、First Coast），并观察到Medicare Advantage的广泛早期使用。 ## 2. Epioxa定价策略与市场准入 **分析师提问**：对于Epioxa 78,500美元的定价，在支付方覆盖和报销方面的执行信心如何？2026年角膜健康业务应如何考虑？ **管理层回答**：这是一个教育过程，需要在支付方层面就该疗法的益处进行教育。78,500美元的批发采购成本相比几乎所有其他罕见病药物都显著较低。2026年Epioxa将在全年推出，需要建立护理点网络，上半年使用杂项J代码，下半年建立永久J代码。 ## 3. 2026年收入指导与增长预期 **分析师提问**：2026年初步指导6-6.2亿美元高于共识，各业务板块的增长情况如何？ **管理层回答**：提供高度初步的2026年收入指导范围6-6.2亿美元，反映对iDoseTR持续商业推广、国际青光眼业务增长以及Epioxa推出和Photrexa过渡的预期。将在第四季度财报电话会议上提供更详细的指导。 ## 4. iDoseTR未来增长轨迹 **分析师提问**：在没有CAC会议的情况下，如何看待iDoseTR的增长轨迹？是否会有拐点出现？ **管理层回答**：目前已建立相当稳定的线性增长。第三季度4000万美元收入中，80%来自代表约50%覆盖人群的MAC地区。随着更多MAC建立适当费用覆盖，以及医生更多关注疾病治疗而非保险类型，预期会有积极发展。 ## 5. Epioxa市场开发投资策略 **分析师提问**：Epioxa的市场开发和教育投资具体包括哪些，投资时间周期如何？ **管理层回答**：投资包括针对性的数字化患者教育、与5万名验光师的销售队伍和营销活动、患者支持服务等。这是针对罕见病的"大海捞针"式精准投资，需要在2026年逐步展开，下半年建立J代码和护理点网络后将提升到全面努力。 ## 6. LCD覆盖对MAC关系的影响 **分析师提问**：如果获得LCD，这对目前持观望态度的MAC以及已合作的MAC关系会有什么影响？ **管理层回答**：覆盖和支付是两个不同概念。目前与剩余三个MAC就专业费用定价继续进行建设性对话。LCD的积极方面是会带来Medicare Advantage覆盖政策，商业承保商通常等待正式LCD建立后才制定自己的政策。 ## 7. 临床试验时间表 **分析师提问**：iDose联合白内障手术和MIGS的试验何时公布结果？ **管理层回答**：正在进行两项重要的一级临床研究：iDose联合白内障手术vs单纯白内障手术，以及iDose联合iStent Infinite vs单纯iStent Infinite。预期2026年底到2027年公布结果，最早可能在2026年底如果选择在较早时间点发表。 ## 8. Epioxa设备部署策略 **分析师提问**：Epioxa需要新的交联设备，部署策略是什么？ **管理层回答**：Epioxa需要新的O2N系统资本设备。已在与客户合作建立转换，提供多种获取、租赁和设备置换选项，确保资本设备不成为提供Epioxa治疗的障碍。支付方覆盖团队已开始直接教育工作。

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