电话会总结 ｜ Zillow(Z)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Zillow 2025年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **总体表现：** - 总营收：6.76亿美元，同比增长16%，超出指引区间高端 - GAAP净利润：1000万美元，实现盈利 - 非GAAP EBITDA：1.65亿美元，超出公司预期高端，EBITDA利润率24% - 自由现金流：前九个月累计2.95亿美元 **分业务营收表现：** - 房屋销售业务营收：4.88亿美元，同比增长10% - 住宅业务营收：4.35亿美元，同比增长7% - 抵押贷款业务营收：5300万美元，同比增长36% - 租赁业务营收：1.74亿美元，同比增长41% ## 2. 财务指标变化 **盈利能力指标：** - EBITDA利润率同比扩张超过200个基点至24% - 过去十二个月EBITDA同比增长29% - 固定成本同比仅增长5%，而总营收增长16%，实现良好成本控制 **现金流与资产负债：** - 前九个月自由现金流同比增长28% - 季末现金及投资余额14亿美元，较第二季度末的12亿美元增加 - 累计股票回购24亿美元，加权平均回购价格48美元 **成本控制：** - 股权激励费用同比下降8% - 全年2025年股权激励费用预计同比下降10% - EBITDA费用5.11亿美元，略好于预期 **业务增长指标：** - 租赁业务中多户型物业营收同比增长62% - 抵押贷款购房放贷量同比增长57%至13亿美元 - 多户型物业数量达69,000个，同比增长47%

业绩指引与展望

• **Q4 2025财务指引**：总收入预计在6.45-6.55亿美元之间，同比增长16%-18%；EBITDA预计在1.45-1.55亿美元之间，中位数EBITDA利润率为23%；预计销售收入同比增长为高个位数，其中住宅收入增长与Q3相似，抵押贷款收入增长约20%

• **租赁业务加速增长**：Q4租赁收入预计同比增长超过45%，主要由多户家庭收入增长加速推动；全年租赁收入增长预计约40%

• **2025全年目标确认**：继续预期实现中等十位数收入增长、EBITDA利润率扩张以及全年GAAP净利润为正；股权激励费用预计全年下降10%

• **2026年初步展望**：预期与过去两年类似的增长和EBITDA利润率扩张模式；预计宏观住房环境将继续在底部徘徊；固定成本投资将随通胀适度增长，同时在租赁和Zillow Home Loans等领域进行可变成本的前瞻性投资

• **中期财务目标**：在标准化住房市场中实现50亿美元收入和45% EBITDA利润率的中期目标；通过综合交易策略和成本控制作为关键驱动因素

• **成本控制策略**：EBITDA费用从Q3的5.11亿美元预计降至Q4的5亿美元，主要由于正常季节性因素；继续保持固定成本纪律，允许在高增长机会领域进行可变投资

• **现金流表现**：2025年前九个月产生2.95亿美元自由现金流，同比增长28%；引入自由现金流作为新的报告指标，用于更好地展示战略执行效果和核心运营现金生成能力

分业务和产品线业绩表现

• **For Sale业务板块**：包含住宅业务（Residential）和抵押贷款业务（Mortgage）两大核心产品线。住宅业务收入4.35亿美元，同比增长7%；抵押贷款业务收入5300万美元，同比增长36%，购房贷款发放量达13亿美元，同比增长57%。该板块总收入4.88亿美元，同比增长10%，显著超越行业增长约500个基点

• **Rentals租赁业务板块**：专注于构建全面的双边租赁市场，连接租户与房产管理方。第三季度收入1.74亿美元，同比增长41%，其中多户型物业收入增长62%。平台拥有250万月均活跃租赁房源，包括69000个多户型物业，较去年同期增长47%。预计第四季度收入增长将超过45%

• **集成软件产品线**：包括Zillow Showcase（沉浸式房源展示平台，覆盖3.2%的美国新房源）、Follow-up Boss（客户关系管理系统）、Buyability（购房能力评估工具，已有290万用户注册）、ShowingTime和Dotloop等。新推出Zillow Pro会员服务，整合AI驱动的代理商工具套件，以及Zillow Preferred优选代理商项目，34%的客户连接通过增强市场体验完成

市场/行业竞争格局

• Zillow在房地产科技领域保持领先地位，其应用和网站月均独立用户达2.5亿，合作的房地产经纪人负责美国约80%的住宅房地产交易，显示出强大的市场渗透力和行业影响力。

• 公司在AI技术应用方面抢占先机，成为ChatGPT中唯一的房地产应用，体现了其在技术创新和平台整合方面的竞争优势，这种先发优势有助于在AI驱动的行业变革中占据有利地位。

• Zillow的综合交易策略正在重塑行业竞争格局，通过整合房源展示、经纪人服务、贷款融资等环节，构建了从房源搜索到交易完成的一站式服务平台，与传统的单一功能竞争对手形成差异化优势。

• 在租赁市场领域，Zillow通过与Redfin和realtor.com的房源联合展示协议扩大市场覆盖，多家庭租赁收入同比增长62%，在合作伙伴满意度方面在营销投资回报率类别中排名第一，展现出强劲的竞争实力。

• 公司面临来自FTC反垄断诉讼的监管挑战，同时行业内出现Compass收购Anywhere的整合动向，以及围绕私有房源市场的竞争加剧，这些因素可能重塑未来的行业竞争格局。

• Zillow通过Showcase产品在房源展示技术方面建立竞争壁垒，该产品已覆盖美国3.2%的新房源，相比去年同期翻倍增长，通过AI虚拟布置等创新功能提升用户体验，在数字化房源展示领域确立技术领先地位。

公司面临的风险和挑战

• 监管和法律风险：面临FTC对其与Redfin的多户型房源联合发布协议提起的诉讼，质疑该合作是否违反反垄断法规，可能影响其租赁业务的核心增长策略和收入来源。

• 房地产市场持续低迷：管理层预计宏观住房环境将继续"在底部徘徊"，市场条件充满挑战和不确定性，可能限制公司的增长潜力和业务扩张。

• 新产品商业化风险：Zillow Pro等新推出的产品预计在2026年不会产生显著收入贡献，需要经历测试学习阶段，存在产品采用率和市场接受度的不确定性。

• 竞争加剧和市场份额压力：面临Compass收购Anywhere等行业整合，以及隐藏房源列表增加的趋势，可能影响公司的市场地位和房源获取能力。

• 技术平台依赖风险：虽然率先进入ChatGPT等AI平台带来机遇，但也面临平台政策变化、技术整合复杂性以及用户行为转变的风险。

• 成本控制与增长投资平衡：在保持固定成本纪律的同时需要在租赁和抵押贷款等高增长领域进行可变成本投资，存在投资回报不确定性的风险。

• 增强市场渗透率挑战：目前仅34%的客户连接通过增强市场体验，距离75%的中期目标仍有较大差距，需要持续投入资源推动市场渗透。

公司高管评论

• 根据Zillow业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Jeremy Wacksman（CEO）**：发言情绪极为积极乐观，口吻充满自信。多次使用"excellent"、"strong"、"excited"等正面词汇描述业绩表现。强调公司在房地产市场低迷期仍能实现增长，体现出对公司战略执行能力的强烈信心。在谈到AI创新和ChatGPT集成时表现出明显的兴奋情绪，认为这是"pure opportunity"。对于监管挑战和竞争威胁，采取了坚定但不激进的回应态度，强调公司立场的合理性。整体语调传达出对公司未来发展前景的强烈乐观。

• **Jeremy Hofmann（CFO）**：发言风格相对保守但积极，注重用具体数据支撑观点。在描述财务表现时使用"pleased"、"strong"、"quite good"等温和正面的表述。对成本控制和利润率扩张表现出明显的满意情绪。在回答投资者关于2026年展望的问题时，保持谨慎乐观的态度，强调"business as usual"的稳健经营理念。整体口吻体现出财务管理层的专业性和对公司财务健康状况的信心。

• **Bradley Allen Berning（投资者关系副总裁）**：作为主持人，发言简洁专业，情绪中性，主要负责会议流程管理和标准化开场白，未表现出明显的情绪倾向。

分析师提问&高管回答

• 基于Zillow业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 1. 分析师提问：AI技术和ChatGPT整合的机遇与风险 **分析师关注点**：Zillow作为首个进入ChatGPT的房地产应用，如何平衡现有2.5亿月活用户与新平台流量，是否需要增加品牌推广投入？ **管理层回答**：CEO Wacksman表示这是纯粹的机遇，类似于搜索和移动平台的发展历程。ChatGPT是另一个新的入口，而非替代品。公司拥有强大品牌优势，80%流量来自品牌直接访问。AI平台转换将强化公司的数据和软件差异化优势，公司将继续保持早期采用者地位。 ## 2. 分析师提问：FTC诉讼案和Compass收购Anywhere的影响 **分析师关注点**：FTC对租赁业务合作的诉讼可能产生的影响，以及Compass收购案对隐藏房源趋势的担忧。 **管理层回答**：CEO强调与Redfin的合作对消费者和物业管理方都有利，Redfin租赁房源增加了3倍，公司在投资回报率方面排名第一。对于隐藏房源问题，公司坚持开放、公平、透明的原则，期望行业继续遵循这些标准。 ## 3. 分析师提问：住宅业务超越市场表现的驱动因素 **分析师关注点**：Q3住宅收入增长7%，超越市场约2个百分点的具体原因，以及Q4指引中的市场增长假设。 **管理层回答**：CFO Hofmann指出，尽管面临更困难的同比基数，住宅收入增长仍从Q2的6%加速至Q3的7%。增长来源于增强市场、Zillow Home Loans、Showcase、Follow-up Boss等多个业务线的贡献。公司在过去两年累计超越行业表现20%。 ## 4. 分析师提问：Zillow Pro的价值主张和盈利模式 **分析师关注点**：Zillow Pro产品的核心价值驱动因素以及未来货币化策略。 **管理层回答**：CEO解释Zillow Pro是代理商软件平台的演进，整合Follow-up Boss、高级品牌展示、客户洞察等功能，帮助代理商更好地服务所有客户。该产品是通往Zillow Preferred的路径，2026年将进行测试并逐步推广。 ## 5. 分析师提问：Zillow Preferred项目对市场份额的长期影响 **分析师关注点**：随着增强市场规模扩大和项目成熟，是否会看到住宅收入与总交易价值之间的差距扩大？ **管理层回答**：CFO表示Zillow Preferred的扩张证明了增强市场策略的成功。随着增强市场从34%扩展到75%以上，预期住宅和整体销售类别都将继续强劲表现，这为实现10亿美元增量收入目标提供信心。 ## 6. 分析师提问：租赁业务在监管环境下的运营策略 **分析师关注点**：如果FTC案件对分销合作产生质疑，2026年租赁业务是否需要调整销售策略？ **管理层回答**：CFO强调"一切照常"，公司对辩护立场充满信心。2025年为租赁业务奠定了良好基础，房源增长强劲，收入增长从Q1的33%加速至Q4预期的45%以上，多家庭房源达到69,000个。 ## 7. 分析师提问：抵押贷款业务的双向导流效果 **分析师关注点**：从抵押贷款渠道进入的客户（如通过Buyability计算器）与代理商的对接效果如何？ **管理层回答**：CEO表示两个方向的导流本质相似。Buyability已有290万用户注册，这些客户意向更高，更容易接受Zillow Home Loans服务。无论客户从哪个入口进入，最终都会形成代理商、贷款专员和客户的协作关系。 ## 8. 分析师提问：ChatGPT用户与直接访问用户的差异化 **分析师关注点**：通过ChatGPT开始搜索的用户与直接访问Zillow的用户在参与度和货币化潜力方面是否存在差异？ **管理层回答**：CEO认为房地产交易的复杂性需要专业的垂直体验，包括与代理商合作、贷款申请等监管要求。GenAI将帮助构建更好的一站式体验，而非替代专业平台。 ## 9. 分析师提问：Zillow Pro和Preferred对平台盈利能力的影响 **分析师关注点**：这些新产品如何改变平台的货币化潜力，2026年早期展望是否包含这些产品的重要贡献？ **管理层回答**：CFO表示10亿美元中期目标主要来自Preferred项目，Pro是额外机会。2026年Pro不会产生重大收入贡献，重点是测试学习和全国推广，但长期看有扩大可服务市场的潜力。 ## 10. 分析师提问：Showcase产品的AI虚拟布景功能效果 **分析师关注点**：AI虚拟布景推出后对房源份额的提升效果，以及该功能是否会扩展到更广泛应用？ **管理层回答**：CEO表示Showcase已覆盖3.2%的新房源，公司持续改进产品功能。AI虚拟布景未来可能扩展到更多房源类型，目标是让所有房源都具备更互动的体验，因为传统的照片和文字已无法满足需求。 **总体分析师情绪**：分析师对Zillow的AI创新能力、市场份额增长和多元化收入流表现出积极态度，但对监管风险和竞争环境变化保持谨慎关注。管理层展现出对长期战略的信心和对短期挑战的应对能力。

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